Текст Дарья Шаркова
Фото Елена Рязанова
Впервые в рубрике «Истории успеха» мы расскажем об альтернативной форме создания своего бизнеса - через дистрибьюторство. Елена Лапко стала сначала дистрибьютором в Краснодаре, а потом и официальным представителем по всей России известной нидерландской марки аксессуаров NOOSA-Amsterdam. Наша героиня с нуля создала свою сеть региональных дистрибьюторов, преодолела три финансовых кризиса в российской экономике и научилась прогнозировать, какие украшения понравятся покупателям в нашей стране.
Елена Лапко
NOOSA-Amsterdam: суть бизнеса
Я - официальный представитель в России голландского бренда аксессуаров NOOSA-Amsterdam . Причем начинала дистрибьютором в родном Краснодаре, где продавала их изделия. А потом стала главным партнером и создала свою сеть региональных дистрибьюторов. Теперь у меня полноценный бизнес: своя команда, свои каналы привлечения клиентов и продвижения, свои оборот и выручка.
Мой бизнес построен на распространении аксессуаров: я закупаю коллекции в головном офисе NOOSA-Amsterdam в Голландии, а затем продаю их двумя путями - через дистрибьюторов или в магазинах.
О бренде
NOOSA-Amsterdam - аксессуары ручной работы: браслеты, сумки, ремни, кошельки, изготовленные из кожи. Сменные кнопки для них - из натуральных материалов: раковин моллюсков, дерева, кости, смолы и лавы, а также природных минералов. Эти вещи создают мастера в Непале, Индонезии и Перу вручную по заказу компании. Также у нас есть ювелирная линия Relics, в которой представлены серьги, кольца, браслеты, цепочки и подвески из серебра.
Все кожаные аксессуары декорируются съемными кнопками - каждая отражает культуру одного из народов планеты, несет сакральный смысл. Выбирая кнопки-символы, наши покупатели, например, загадывают желания или оберегают себя от того, чего хотят избежать. Кнопки легко закрепить и так же просто снять. То есть покупатели сами создают дизайн своего украшения и могут менять его внешний вид хоть каждый день.
Для меня работа с NOOSA-Amsterdam всегда была не просто бизнесом, а большой любовью. Если бы аксессуары марки не встретились на моем жизненном пути, вряд ли бы я занялась другим бизнесом.
Знакомство с NOOSA-Amsterdam
Я из тех людей, которые никогда в детстве и юности не задумывались о возможности открыть свое дело. Когда училась в старших классах школы, поняла, что хочу больше взаимодействовать с людьми, поэтому поступила на факультет психологии. После университета работала в различных фирмах в Краснодаре. В числе должностей - и офис-менеджер, и менеджер по персоналу в крупной западной компании. В то время я, как и хотела, очень тесно контактировала с разными людьми. Пожалуй, именно благодаря опыту HR-менеджера я начала осознавать, как находить подход к каждому, понимать потребности, уметь слушать и слышать.
С NOOSA-Amsterdam я познакомилась случайно. В 2012 году поехала в Амстердам, встретилась в кафе со своей голландской подругой. Мы разговаривали, пили кофе. Я заметила на ее руке браслет, декорированный необычными кнопками. Аксессуар завладел моим вниманием, и я поняла, что мне просто необходимо приобрести такой же.
Подруга отвела меня в магазин. Это был типичный европейский мультибрендовый бутик, где актуальную одежду можно было дополнить различными аксессуарами. Заветные браслеты лежали в витрине возле кассы. Когда я попросила сотрудника показать мне кнопки, передо мной оказались три больших ящика - всего более сотни символов. Это был настоящий восторг! Тогда я еще не понимала, что означают все эти знаки, и выбирала сменные элементы интуитивно. Счастье обладания самым первым браслетом ни с чем не сравнится! Эту эмоцию я пронесла в сердце через все годы работы с маркой.
У многих людей, которые приобретают изделия NOOSA-Amsterdam впервые, чувства очень похожи на мои. Браслет не хочется снимать, без него возникает ощущение, что вышел из дома обнаженным. Аксессуар становится частью тебя! И вот я вернулась в Краснодар из того путешествия в Амстердам с украшением NOOSA на руке.
Сумма первой закупки составляла 150 тысяч рублей. Пути и каналы продаж я могла выбрать сама
»Идея стать дистрибьютором марки
Все друзья и знакомые, когда видели браслет на моей руке, не могли, как и я в свое время, скрыть своего любопытства и восторга. Таково уж свойство наших украшений. Меня начали спрашивать, где я его приобрела. Интересно то, что в Москве уже было российское представительство бренда. Но при этом о нем мало кто знал. И после очередного вопроса приятеля мне вдруг пришла в голову мысль, что я могу стать дистрибьютором этой компании и рассказывать об аксессуарах многим людям.
Сумма первой закупки, которую предлагает бренд для дистрибьютора, составляла (и составляет сейчас) 150 тысяч рублей. По сравнению с другими ритейл-компаниями эта сумма сравнительно небольшая; кроме того, у дистрибьютора постоянно есть возможность делать дополнительные закупки, расширяя ассортимент и, соответственно, увеличивая оборот. То есть мне нужно было купить кнопки, браслеты, ремни и сумки на эту сумму и смело начинать их продавать. Пути и каналы продаж я могла выбрать сама.
На тот момент я не испытывала страха начинать бизнес: реакция моих краснодарских знакомых оказалась красноречивой - всем очень нравилось. Не давая себе времени на сомнения, я написала письмо в головной офис марки - в Нидерланды. Они, в свою очередь, перенаправили меня на представительство в Москве. Я пообщалась с руководством, узнала все условия сотрудничества. Они тоже ко мне присмотрелись, поняли, что я осознаю, чем нужно заниматься, что это за продукт и какова его целевая аудитория.
Я была безгранично воодушевлена и уверена, что это мое призвание и у меня все получится. Решение запустить свое первое дело я приняла, получив одобрение и поддержку других членов своей семьи. Мой супруг радовался тому, что я смогу совмещать бизнес с воспитанием детей, расширю кругозор, обзаведусь новыми знакомствами и моя повседневная жизнь выйдет далеко за рамки ведения домашнего хозяйства. Родных за это благодарю до сих пор.
Московское представительство получило мое согласие и начало собирать посылку с первым заказом.
Интервью. Журналист Womenbz Дарья Шаркова и предприниматель Елена Лапко
Мне отдали коробку и разрешили перевести деньги, когда будет возможность
»Начало сотрудничества
Мы договорились с представителями бренда в России встретиться в московском аэропорту Шереметьево, где у меня была пересадка: мне должны были передать коробку с первой закупкой. Мы с мужем хотели снять деньги в банкомате в аэропорту, но все пошло не по плану: первый самолет задержали, мы прилетели поздно и бежать до банкомата не рискнули, чтобы не опоздать на следующий рейс.
Представитель NOOSA-Amsterdam без заминки отдала мне коробку со словами: «Это не проблема, забирайте, переведете деньги, когда будет возможность». Я почувствовала, что это еще один хороший знак, когда старт бизнеса связан с подобным тотальным доверием.
Первые продажи. Выход в магазины
Сначала за браслетами стали приходить мои друзья, потом друзья друзей. Тогда хорошо сработало «сарафанное радио», потому что в моем окружении всегда были интересные личности, которым нравились необычные вещи. За считанные дни марка «Нуса» оказалась у всех на устах и начала продаваться «сама по себе». Мне приходилось постоянно находиться на связи, чтобы ежедневно подбирать браслеты и кнопки для тех людей, которые стремились стать частью мира NOOSA.
Появился большой ажиотаж, покупатели хотели приобретать новинки, обладать изделиями, которых на тот момент не было у меня в наличии, и вслед за первой закупкой сразу последовала вторая. Американский маркетолог Джон Траут в свое время сформулировал закон, согласно которому регулярное расширение ассортимента через короткий срок неизбежно приведет к увеличению продаж. В моем случае это тоже сработало.
Я решила не ограничиваться только кругом знакомых. Мне хотелось, чтобы о бренде узнало больше людей. Следующим шагом стал договор о сотрудничестве с сетью магазинов аксессуаров CosmoStore, которая, к слову, многие годы не работала по договору комиссии со сторонними поставщиками. Но для меня они сделали исключение, потому что как опытные байеры поняли: уникальные изделия привлекут большое количество новых покупателей. Сначала я разместила аксессуары на условиях реализации, то есть получала деньги после продажи. Затем, когда владельцы компании увидели коммерческий успех марки, сеть стала делать закупки коллекций. Сегодня, как и почти шесть лет назад, коллекции NOOSA-Amsterdam широко представлены во флагманском магазине CosmoStore в Краснодаре.
События развивались действительно быстро, и я попросила у московского представительства разрешения расширить географию продаж. Я стала заключать договоры с магазинами в Новороссийске, Геленджике, Владикавказе, Ростове-на-Дону. Торговые точки находила через интернет и по рекомендациям общих знакомых. В тот период, примерно полтора года, работала без помощников.
Я лично приезжала к официальным представителям в разных городах ЮФО, проводила презентации для продавцов, демонстрировала фото- и видеоматериалы, делилась вдохновляющими историями и рассказывала, как правильно работать с покупателями, предлагая посетителям магазинов не только качественный и красивый аксессуар, но и уникальный оберег, и удачный подарок для самых близких людей.
Голландцам сложно понять, что в российских городах, находящихся на расстоянии 300 километров друг от друга, у людей разный менталитет, образ жизни, достаток, приоритеты, интересы
» 
Мое любимое дело грозило вот-вот исчезнуть, и, конечно, с этим смириться я просто не могла. Выдохнула, решилась и написала письмо в головной офис в Нидерландах. Представилась, рассказала о себе, о своих успехах и попросила назначить встречу. Через пару месяцев я прилетела в Амстердам.
Я подготовила бизнес-план, чтобы убедить их не только своими эмоциями, но и коммерческой составляющей. Рассказала о том, что уже реализовано и что планируется. Сделала акцент на менталитет разных регионов - то, чего в Голландии не могут знать. Им сложно понять, что в российских городах, находящихся на расстоянии 300 километров друг от друга, у людей разный менталитет, образ жизни, достаток, приоритеты, интересы. Основателей марки убедили не только показатели моего бизнес-плана, но еще и то, что я хочу приобщить людей к хорошему вкусу и знаниям символов мировых культур.
Они задали мне тогда один вопрос: «В чем разница между вами и нашими бывшими партнерами, компанией из Москвы?». Не задумываясь, я произнесла: "They liked it and I love it". Дословно: «Им это нравилось, а я это люблю». И это было чистой правдой. Я всегда относилась к проекту в первую очередь как к любимому делу, а не как к бизнесу. До сих пор все это для меня на том же уровне любви.
Итогом нашей встречи с голландцами стало подписание контракта на год. Мы «присматривались» друг к другу, я совершала регулярные заказы коллекций согласно бюджету закупок, параллельно развивая сеть дистрибьюторов по России. Через год я подтвердила статус эксклюзивного представителя NOOSA-Amsterdam в стране и сохраняю его до сих пор.
Я продолжаю радовать их цифрами: например, в 2017 году наш оборот увеличился еще на 20% по сравнению с 2016-м.
Как стать дистрибьютором - партнером бренда в России
Сегодня я создаю сеть по всей стране. Работаю с дистрибьюторами в разных регионах. Те, кто хочет с нами сотрудничать, быть представителем NOOSA, выбирают, какой способ реализации и развития ему ближе. Таких вариантов два.
- Магазин или шоурум . В этом случае нужна площадка, на которой будет представлен весь ассортимент продукции бренда. Партнеры покупают коллекции и продают у себя. Розничная стоимость изделий едина во всех регионах страны, при этом бренд - высокомаржинальный. В таком формате мы сотрудничаем с владельцами бутиков в Волгограде, Калининграде, Кирове и Симферополе.
- Региональное представительство . То есть работать так же, как я начинала: делать регулярные закупки каждой новой коллекции. Сегодня, когда к нам приходит потенциальный дистрибьютор, который влюблен в наши украшения и хочет заработать с NOOSA, мы рассказываем, какие механизмы продвижения можно использовать, делимся секретами, помогаем. В этом случае аксессуары реализуются, как и в первом варианте, по розничной цене, рекомендованной головным офисом в Краснодаре. Официальные представители работают в 18 городах и регионах страны , а также в Украине и Казахстане.
Нашим партнерам в магазинах и регионах удобно: весь ассортимент в любой момент доступен к заказу, так как на нашем основном складе в Краснодаре имеются все позиции, включая изделия из регулярной коллекции, а также новинки из лимитированных коллекций.
Нередко дистрибьюторами становятся люди, уже знакомые с нашим продуктом. Для нас важно сотрудничать с теми, кто ценит каждого покупателя и знает: совпадения не случайны. Следует обладать интуицией, верить в кнопки и делиться положительными эмоциями с окружающими. Действие символов - это не волшебство. Это - сила веры человека в самого себя.
Мы не берем с дистрибьютора предоплату за будущие коллекции. Эти риски берем на себя
»Закупка коллекций
Я знакомлюсь с новыми коллекциями за 9 месяцев до старта розничных продаж. После презентации новинок в Амстердаме я делаю предзаказ аксессуаров на несколько месяцев вперед и вношу предоплату. К примеру, сейчас уже оформлены заказы продукции на август и ноябрь этого года.
Моя задача - спрогнозировать, сколько браслетов, кнопок, сумок того или иного вида мы сможем продать в России, какие именно варианты дизайна полюбятся нашему покупателю. В самом начале работы прогноз был больше основан на интуиции, а еще было важно прислушиваться к личному вкусу, представлять максимально широкий ассортимент изделий и также давать возможность приобретать аксессуары из классической коллекции, которая в настоящее время всегда в наличии у каждого представителя. Сейчас при заказе учитываются предпочтения покупателей из разных регионов.
Интересно, что в Краснодаре аудитория, которая традиционно предпочитает яркие цвета в одежде, выбирает более концептуальные браслеты, сумки и кошельки нашего бренда и вокруг них выстраивает look. В основе образа - черные, серые и синие изделия. А, скажем, творения цвета охры и винного цвета продаются в Сибири лучше, чем на юге. Петербуржцы, наоборот, чаще надевают цветные браслеты и кнопки, дополнительно создавая радостное настроение. «Нусаманы» в Украине, Крыму и Казахстане находятся на начальном этапе знакомства с брендом, поэтому отдают предпочтение универсальным аксессуарам, которые подойдут и под вещи в стиле casual, и под вечерние наряды.
В то время пока аксессуары проделывают путь из Амстердама к нам, российские дистрибьюторы получают новый бланк заказа и формируют закупку. После появления очередной лимитированной коллекции на нашем складе в Краснодаре мы тотчас же отправляем изделия представителям в регионы.
Мы облегчаем жизнь нашим дистрибьюторам: не берем предоплату за будущие коллекции. Таким образом партнеры не «замораживают» 30–50% от стоимости заказа на несколько месяцев - эти риски наша компания берет на себя.
Преимущество продукции бренда - аксессуары NOOSA-Amsterdam вне сезона и времени. Другими словами, все изделия пользуются популярностью в течение всего года и не выходят из моды.
Специфика закупки в евро
В нашей стране трудно спланировать стратегию на несколько лет вперед. Особенно когда бизнес напрямую зависит от курса евро, как и мой. Наша компания успешно пережила уже три финансовых кризиса в российской экономике. Когда рубль ослабевал по отношению к европейской валюте, я не принимала резких решений: к примеру, прекратить бизнес, моментально поднять цены и тем самым отпугнуть покупателей и дистрибьюторов. Поэтому я долгое время удерживала цены на прежнем уровне. Затем повышение составило от 5 до 12% на различные категории товаров. Однако как только ситуация в экономике стабилизировалась, рубль «креп» и внезапные скачки курса прекращались, мы снова снижали цены.
Интервью. Журналист Womenbz Дарья Шаркова и предприниматель Елена Лапко
Подготовка новых коллекций к сбыту в России
Новые лимитированные коллекции появляются 4 раза в год. В каждой из них выпускается в среднем по два десятка новых изделий. Мы самостоятельно готовим подробные описания кнопок, погружаясь в культуру, мифы и верования тех стран и народов, где возникли знаки, изображенные на кнопках. Сведения обо всех кнопках-символах, выпущенных брендом за всю историю, можно найти на официальном сайте. Также наша компания выпускает свой собственный буклет, в котором lookbook соседствует с интересной информацией о философии NOOSA-Amsterdam.
Розничные продажи и продвижение
Мы продолжаем работать с розничными покупателями. Они могут приобрести украшения в нашем интернет-магазине . Это партнерский проект, связанный с нашим центральным складом в Краснодаре, и онлайн-цены совпадают с розничными по всей России. Сейчас мы его дорабатываем, чтобы создать единую платформу для розничных продаж для дистрибьюторов в разных регионах. Нам важно запустить портал, имеющий единый визуальный стиль, систему взаимоотношений с клиентами и учета продукции на складе.
Мы большое внимание уделяем социальным сетям. В 2015 году я создала полноценный Instagram-профиль . Сегодня это рабочий механизм для повышения узнаваемости бренда и розничных продаж. У каждого регионального представителя также есть свой Instagram-аккаунт, в котором наш партнер публикует как авторские снимки, так и имиджевые фотографии, предоставленные нами. Помимо материалов, которые получены от голландцев, мы сами постоянно инициируем профессиональные фотосессии, передающие красоту аксессуаров, философию марки.
Также важно участие в профильных выставках. Мы убедились, что такие мероприятия помогают сделать бренд более узнаваемым. Участвовали в Collection Premiere Moscow (CPM), открывали корнер в рамках Moscow Fashion Week при поддержке Merсedes-Benz. Официальных представителей NOOSA-Amsterdam можно встретить на крупных региональных и московских выставках, fashion-маркетах и в числе партнеров светских мероприятий.
О покупателях
Наши покупатели - сильные, особенные личности. Существовало мнение, что большинство «нусаманов» или, как мы еще их называем, noosapeople - представители творческих профессий. Но наши аксессуары с удовольствием приобретают также молодые мамы, врачи, работники финансовых организаций - на самом деле все глубже и разнообразнее.
Другими словами, для человека главное - найти отражение своего внутреннего мира в наших необычных изделиях и подобрать близкие сердцу знаки. Наш человек ценит вещи с сильной энергетикой, созданные с душой и из натуральных материалов, осознает свой индивидуальный стиль. Приобретая однажды браслет, покупатель через некоторое время стремится стать обладателем кошелька и сумки, а закрепив на аксессуаре набор кнопок, возвращается за новыми символами.
Сотрудники
На данный момент в нашей команде, помимо меня, работают директор по PR и маркетингу, директор по развитию, менеджер по работе с клиентами. На аутсорсе находятся бухгалтер и IT-специалист.
Я стараюсь мотивировать и поощрять своих коллег. Например, за результаты работы последних двух лет двое сотрудников были награждены поездкой в Амстердам. В целом, мне повезло: у нас в команде царят гармония и взаимопонимание. Это логично, ведь нас объединяет любовь к такой красоте.
В бизнесе, как и в вождении автомобиля, правила для всех одни: как для мужчин, так и для женщин
»Конкуренция
По сути, конкурентами нам могут являться все модульные аксессуары. Но все же наши покупатели не любят вещи, представленные в масс-маркете. Кроме того, нусаманы никогда не приобретут китайский браслет-подделку под Noosa из кожзаменителя и с пластиковой кнопкой.
Мы занимаем «нишу необычности». Нас часто сравнивают с другими наборными браслетами, типа украшений с шармами, но мы сильно отличаемся, даже внешне. Это совершенно другой стиль и, на мой взгляд, другая философии и смысл. Если шарм покупаешь, когда хочешь что-то запомнить, то выбирая кнопку, ты «пишешь» свое будущее.
Я испытываю удовольствие от того, что продукт, который мы предлагаем людям, приносит им радость. Все чаще браслеты приобретают в качестве оберега или универсального подарка, несущего позитивный посыл, и в меньшей степени - в качестве просто модного изделия.
О женщинах в бизнесе
Я считаю, что в бизнесе, как и, скажем, в вождении автомобиля, правила одни для всех, как для мужчин, так и для женщин. Пол успешного бизнесмена не имеет значения. На мой взгляд, неверно полагать, что если ты женщина, то тебе будет предоставлена фора.
Собственный бизнес помог развиться моим деловым качествам, навыкам ведения переговоров. Бизнесмену важно иметь равновесие между энергиями Инь и Ян, ведь если баланс будет нарушен, то глава компании не сможет в равной степени пользоваться и аналитическим мышлением, и интуицией. Также успех во многом зависит от личной харизмы.
1. Находите баланс между работой и семейной жизнью, уделяйте достаточное количество времени и внимания тем, кого любите. Делайте счастливыми людей вокруг вас, чтобы получать это тепло обратно.
2. Что касается риска, он всегда оправдан! Нет ни одного бизнеса, в котором не будет определенных сложностей. Мое дело, как я уже говорила, зависит от курса евро, и все вызванные ростом курса валюты временные трудности я беру на себя. Не бывает гладкого и сладкого бизнеса. Если вы не готовы рисковать, собственное дело - это не для вас.
3. Очень важно иметь подушку безопасности в виде резерва финансовых средств и поддержки близких, обладать готовностью и бесстрашием оставаться на плаву, как бы ни штормило вокруг.
Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.
Основные функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – и . В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.
Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.
Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.
Схемы движения товаров
Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:
- Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:
Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
- В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:
Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
- Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:
Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).
Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.
Как стать дистрибьютором
Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.
Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.
Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.
Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.
Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.
Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:
- Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
- Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
- В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.
В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.
Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.
Как искать производителей
Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:
- 1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
- 2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.
Как найти покупателей
Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:
- изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
- обращаться в розничные точки продаж;
- создать свою страницу или магазин в Интернете;
- задействовать соцсети и форумы;
- обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.
Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.
Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!
Наши российские потребители уже давно привыкли к импортным товарам и они пользуются всегда хорошим спросом. Поэтому профессия дистрибьютора, на самом деле очень востребована.
Сегодня мы решили рассказать о том, как на самом деле работают российские дистрибьюторы с иностранными производителями. Об этой сфере не часто говорят, но эта деятельность очень прибыльная и российский рынок нуждается в таких профессионалах. Поговорим сегодня подробно, о тонкостях этой профессии и как начать работать в этой сфере.
Основные функции дистрибьютора
Вообще первоочередная задача дистрибьютора - это максимальное расширение регионов сбыта какой-либо продукции. Обычно, дистрибьютор является посредником между производителем и дилерами, которые занимаются уже непосредственной реализацией товаров конечным покупателям. Поэтому в функции дистрибьютора обычно входит также и создание дилерской сети. На рынке страны-импортера может одновременно работать один или несколько дистрибьюторов, это зависит от спроса на данную конкретную продукцию у наших покупателей.
Таким образом, дистрибьютор создает рынок сбыта продукции иностранного производителя в нашей стране и чем больше емкость этого рынка, чем больше региональная дилерская сеть, тем выше доходы дистрибьютора.
Сам дистрибьютор, после создания дилерской сети, прямыми продажами может уже вообще не заниматься, его основной функцией становится лишь поддержание функционирования созданной им цепочки продаж и получение дохода с общего торгового оборота проданных товаров.
В зависимости от своих намерений и договора с производителем продукции, дистрибьютор может стать генеральным импортером для данного иностранного производителя, развивать дополнительные сервисные услуги или, например, наладить поставки комплектующих. В этом случае, в обязанности дистрибьютора будет входить и гарантийный обмен некачественного товара, комплектующих и запчастей.
Обычно производители имеют типовые дистрибьюторские договора, которые содержат набор конкретных условий, зачастую имеющих специфические требования, связанные с правовой практикой данной страны-экспортера и особенностями продукции. Нередко, договор с производителем содержит и указание объемов продукции, которые дистрибьютору необходимо реализовать за определенный период времени. Все это обязательно нужно предварительно выяснять и внимательно изучать все условия будущих контрактов.
При создании дилерской сети, дистрибьютор должен понимать, что в дальнейшем именно от подобранных им партнеров-дилеров будет очень многое зависеть, ведь далее именно они будут представлять иностранную компанию-производителя перед конечным покупателем.
Поэтому дистрибьютор должен позаботиться о проведении необходимых рекламных и маркетинговых кампаний, с целью создания имиджа производителя продукции, и ее продвижения на отечественном рынке.
Как и с чего начать - пошаговая инструкция
С чего начать:
- Сначала нужно определиться в какой отрасли, и с каким товаром вы хотели бы работать;
- Изучить текущее положение со спросом и предложением на данную продукцию на российском рынке;
- Выбрать иностранную компанию-производителя этой продукции;
- Затем нужно внимательно изучить условия работы этого производителя с дистрибьюторами, возможно, запросить прислать по электронной почте типовой контракт;
- Если на первый взгляд ваш проект выглядит прибыльным и реалистичным, то можно приступать к составлению своего бизнес-плана;
- При составлении бизнес-плана нужно максимально точно и детально просчитать все основные финансовые составляющие вашего будущего проекта, рассчитать основные доходные и расходные статьи, учесть возможные риски;
- Если бизнес-план показал, что ваш проект прибыльный, то можно смело приступать к его практической реализации - своей официальной регистрации в качестве бизнесмена (открытие ООО или ИП), заключению договоров с партнерами, организации офиса и дилерской сети.
Некоторые тонкости организации работы дистрибьютора
Сначала надо найти подходящего иностранного производителя. Прежде всего, выберите свою сферу деятельности, определите примерный перечень товаров, сбыт которых востребован рынком и может принести хорошую прибыль. Затем в интернете посмотрите данные по продажам и производителям на бизнес-сайтах (например, международный сайт all.biz, европейский сайт eurolots.com, китайский сайт aliexpress.com), также на сайтах найдите контакты поставщиков.
Дополнительную информацию о потенциальном иностранном партнере можно посмотреть на сайтах различных сайтах, например: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.
Затем нужно изучить предварительно общие условия поставщика, составить и направить ему электронное письмо - ваше предварительное коммерческое предложение «в самых общих чертах».
Обычно условия работы дистрибьютора определяются его статусом (генеральный, эксклюзивный) и условиями договора, заключенного с иностранной компанией-производителем. Ключевой обязанностью дистрибьютора по таким типовым договорам, является организация схемы распространения и сбыта продукции производителя, оказание сопутствующих услуг.
Действует общепринятая организационная схема: иностранный производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель.
Есть два общепринятых варианта:
- генеральный дистрибьютор, это когда импортер занимается сбытом товаров в своей стране по своей схеме, самостоятельно или организуя дилерскую сеть;
- эксклюзивный дистрибьютор, в этом случае передача прав на распространение импортной продукции происходит только в пределах региона, оговоренного договором с производителем и без привлечения третьих лиц. В случае дистрибьютор обычно может уже работать только с одним поставщиком-иностранным производителем.
Как правило, реализацией товаров и услуг торговым точкам и конкретным розничным покупателям, а также все необходимое взаимодействие с ними, осуществляет уже дилер, нанятый дистрибьютором.
Именно в обязанности дилера входят прямые продажи, а не дистрибьютора, при организации и обеспечении эффективности схемы продаж это важно всегда помнить. Только четкое разграничение всех обязанностей и функций, позволяет создать и поддерживать эффективные бизнес-проекты.
Исходя из специфики продукции и текущей ситуации на рынке иностранный производитель может иметь одного дистрибьютора или нескольких, это определяет и основные условия договора производителя с дистрибьютором. Текущая рыночная ситуация и специфика товаров, также определяет условия организации дилерской сети и интенсивность работы самого дистрибьютора.
Некоторые иностранные производители уже имеют какое-либо представительство или просто офис в стране-импортере, тогда наладить взаимодействие с производителем-поставщиком довольно просто, так как представители компании уже хорошо знакомы с особенностями работы российского бизнеса и вам будет проще и быстрее обо всем с ними договориться.
Если же у иностранной компании нет каких-либо представителей в нашей стране, то налаживание контактов потребует гораздо большего времени и хорошего владения иностранным языком. Прежде всего, необходимо будет изучить специфику и основные условия работы иностранной компании с дистрибьюторами, а также ознакомить их с особенностями российских условий. В этом случае, также потребуется совершить несколько зарубежных командировок, проводить презентации на иностранном языке. Такие переговоры и согласования требуют значительного времени и дополнительных усилий - придется самостоятельно изучить много дополнительной информации, быть готовым многое объяснять и убеждать партнеров в экономической выгодности проекта, причем вести переговоры придется на международном уровне и по международным бизнес-стандартам.
Здесь очень важно грамотно подготовить и провести переговоры и презентации перед иностранными потенциальными партнерами. Очень важно изучить все нюансы сотрудничества, подготовить грамотный бизнес-план и презентацию, представить прогнозный план по закупкам и продажам.
Но сложность прямых предварительных международных переговоров с иностранным производителем, который еще не имеет своего представительства в нашей стране, затем окупится, это позволит вам в дальнейшем выступать от его имени на всех проводимых в нашей стране мероприятиях и эксклюзивно представлять его бренд.
Необходимо сказать несколько слов и об организационно-правовой форме дистрибьютора, зарубежные партнеры, партнеры и покупатели в нашей стране, всегда охотнее взаимодействуют с юрлицами, чем с физлицами.
Для занятия дистрибьюторской деятельностью лучше выбирать организационно-правовую форму юрлица «ООО», чем ИП, это привычней для партнеров и вызывает больше доверия. Для дилеров же, вполне приемлемы обе формы и «ООО», и «ИП».
Правовая форма дилера, скорее зависит от деловых личных качеств бизнесмена, и региональной специфики, где он осуществляет свою деятельность.
Важно знать, что некоторые зарубежные компании уже имеют свой перечень требований к потенциальным партнерам, а также примерные графики и объемы поставок своей продукции по экспортным каналам, требования к финансовым показателям, объему партий товаров, минимальных поставок и продаж.
Иногда зарубежные компании-производители выдвигают требования к дистрибьюторам по их региональному месту расположения, наличию у них складских и торговых площадей, технической оснащенности и даже предъявляют некоторые требования к персоналу.
Некоторые зарубежные партнеры делают свои собственные прогнозные планы по сбыту продукции, используют данные российской статистики по экономической активности в конкретном выбранном регионе, демографической ситуации, по спросу на аналогичную продукцию.
Иностранные компании используют всегда хорошо просчитанные бизнес-модели, и поэтому, необходимо быть готовым грамотно обосновывать свою позицию на переговорах, приводить различные дополнительные данные, давать разъяснения, убеждать во взаимной выгодности предстоящего партнерства. На переговорах также важно показать, что вы сможете организовать эффективную дилерскую сеть, наладить сбыт продукции в необходимых объемах, поддерживать и развивать региональную сеть в дальнейшем.
Дистрибьютор, являясь официальным представителем производителя, как правило, может рассчитывать на его коммерческую поддержку. Отметим также и то что, нередко международный бред интересен потребителям сам по себе, он может быть уже известен и хорошо себя зарекомендовал, возможно, многие потребители хотели бы приобретать такую продукцию.
Возможные схемы работы с иностранными производителями
Иногда договор с производителем, может накладывать довольно жесткие условия на дистрибьютора и ограничивать свободу принятия его самостоятельных решений, возможно и наложение штрафных санкций со стороны поставщика, при несоблюдении условий контракта, минимального уровня продаж. Это нужно всегда обязательно учитывать. А иногда, напротив, дистрибьютору предоставляются широчайшие полномочия.
Как уже было отмечено, иногда иностранные производители предпочитают работать только с одним российским партнером-дистрибьютором, а иногда, большие компании-производители выбирают дистрибьюторов по каждой конкретной группе своих товаров или по региональным сегментам.
Некоторые дистрибьюторские договора предусматривают, что в обязанности импортера-дистрибьютора входит организация представительств бренда в своей стране, а также сервисных центров и региональных точек продаж. Но обычно, все же, дистрибьюторы работают через дилерские сети и не занимаются прямыми продажами. В этом случае, основные функции дистрибьютора - организация дилерской сети, региональное расширение, рекламное продвижение продукции, организация презентаций и других мероприятий, связанных с привлечением новых потребителей. Все эти условия оговариваются с иностранным партнером заранее, еще до заключения контракта.
Заключение контракта, очень важное и ответственное событие для дистрибьютора, так как международные контракты обычно предусматривает изложение в договоре мельчайших деталей сотрудничества бизнес-партнеров. Международные договора обычно составляются на двух языках, как правило, английском и русском.
При возникновении различных споров иностранные партнеры обычно основываются на тексте, изложенном на английском языке. Кроме того, они сразу прописывают в договоре рассмотрение всех споров в иностранной юрисдикции. Это нужно знать и быть к этому готовым.
Некоторые отечественные предприниматели выбирают для себя схему сотрудничества с иностранным производителем по дилерскому договору. То есть, они готовы совмещать и дилерские и дистрибьюторские функции, но заключают «дилерский» договор, который является обычно более «гибким», дает больше свободы самостоятельных действий предпринимателю. Но отметим, что обычно по этой схеме, больше нужно будет уделять внимания прямым продажам, меньше возможностей для рекламной и сервисной поддержки со стороны иностранного производителя. Важно еще отметить, что такие договора предусматривают поставки товаров по предоплате. Возможны также, некоторые дополнительные условия по срокам возврата бракованных или неликвидных изделий и другие ограничения. В ряде случаев, такая схема работы может оказаться не очень приемлемым.
В любом случае, какую схему работы вы бы для себя не выбрали, необходимо заранее изучить, оговорить и прописать в договоре четко все условия партнерства.
Сколько необходимо вложить средств и можно ли обойтись без капиталовложений
Вообще, организация любого бизнеса требует хотя бы минимальных капиталовложений. Если у вас нет возможности или желания произвести необходимые стартовые расходы, то в таком случае, то предложить вашим иностранным партнером распределение предстоящих финансовых расходов между сторонами или отложить их по времени. Например, можно попросить произвести пробную поставку товаров с отсрочкой внесения оплаты или с оплатой по факту продажи, то есть после получения выручки от реализации.
Такой вариант, вполне допустим, если договор заключается с предоставлением банковских гарантий или дополнительным страхованием поставки товаров.
Если грамотно подготовить все необходимые бумаги, то иностранные партнеры вполне могут, согласится работать и по такой схеме.
Существует также, вариант заключения агентского договора. В случае реализации такой схемы взаимодействия, право собственности на товар остается у производителя, а дистрибьютор получает только свое агентского вознаграждение (комиссионные). Возможно агентское вознаграждение меньше, чем предполагаемый доход дистрибьютора, но зато оно позволяет обойтись без «стартовых» затрат.
«Стартовые» расходы обычно предусматривают обычно следующие затраты:
- расходы на подготовку бизнес-плана;
- расходы на подготовку презентации и рекламу;
- расходы на командировки;
- закупка пробной партии товара;
- транспортные расходы;
- расходы на аренду офиса;
- расходы на аренду склада;
- иные организационные расходы.
Размер необходимых «стартовых» затрат зависит во многом от выбранных вами товаров и предполагаемых масштабов деятельности.
Сократить первоначальные затраты можно, если выполнять большую часть работы самостоятельно, без привлечения дополнительного персонала, а также осуществлять реализацию через свой собственный сайт или сайты интернет-магазинов, договариваться о прямых поставках от производителя в нужный вам срок и доставкой-самовывозом.
Бизнес-план
Бизнес-план, это очень важный документ, который позволяет четко просчитать основные финансовые показатели будущего проекта. Кроме того, еще одной важной задачей бизнес-плана, является презентация бизнес-проекта потенциальным партнерам дистрибьютора. Грамотно составленный и точно просчитанный бизнес-план, является во многом залогом успешной реализации любого проекта.
Любой бизнес-план должен включает в себя следующие разделы:
- Резюме проекта - здесь необходимо дать общее описание проекта;
- Маркетинговый план - этот раздел должен включать оценку текущей рыночной ситуации по данному товару, анализ спроса и предложения, желательно представить анализ с данными по конкретным регионам, целевой аудитории. Аналитическую и статистическую информацию для этого раздела, на начальном этапе можно брать из интернета;
- Организационный план - в этом разделе необходимо изложить и просчитать схему вашей предстоящей дистрибьюторской деятельности;
- Оценка рисков - в этом разделе плана, необходимо указать и оценить возможные потенциальные риски для данного вида деятельности, а также предложить способы их минимизации (например, страхование рисков);
- Заключение - здесь необходимо дать общую оценку экономической целесообразности данного проекта, показать его прибыльность.
На самом деле, для дистрибьюторской деятельности основной затратным разделом является - раздел «Организационный план».
Это объясняется тем, что затраты на Маркетинг, а именно маркетинговый анализ можно сделать самостоятельно с помощью интернета, а затраты на интернет-рекламу минимальны (установите самостоятельно любую приемлемую для вас сумму).
Оценка рисков, это, как правило, лишь примерные расчетные суммы. Можно оформить банковские гарантии. Можно заключить страховые договора со страховыми компаниями, но это уже потребует некоторых затрат.
- Закупка партии товара 1 млн.руб.;
- Аренда офиса - 100 тыс.руб.;
- Оплата коммунальных платежей и связи - 12 тыс.руб.;
- Аренда склада - 100 тыс.руб.;
- Транспортные расходы - 30 тыс.руб.;
- Заработная плата сотрудников - 150 тыс.руб. (3-5 чел.);
- Оплата налогов и сборов 40 тыс.руб.;
- Общие организационные и хозяйственные расходы - 20 тыс.руб.;
Таким образом, мы получили очень приблизительную сумму общих затрат - 2 352 тыс. руб.
Заключение
Как видно из нашего краткого бизнес-плана, основная часть расходов приходится на закупку пробной партии товаров. Эта статья расходов полностью зависит от вида товаров и может очень сильно варьироваться. К тому же, как мы уже говорили выше, существуют вполне приемлемые варианты договориться с производителем о поставках без внесения предоплаты.
Далее следует статья расходов на аренду офиса, но сейчас большую часть работы можно выполнять за домашним компьютером или арендовать офис минимальной площади - это позволить существенно снизить расходы по этой статье затрат.
Затраты на аренду склада, можно убрать или хотя бы снизить, путем организации прямых поставок в торговые точки или в дилерские центры. Транспортные расходы также можно сильно сократить, если переложить эти расходы на дилеров, выстраивать более тщательно график импортных поставок. Дополнительно можно хорошо сэкономить на текущих расходах, если не раздувать штат сотрудников и эффективно выстроить всю организационную структуру и цепочки продаж.
Дистрибьюторская деятельность, это как раз такой вид деятельности, где начальные капиталовложения и текущие затраты во многом определяются самим бизнесменом.
В начале стоит понять, зачем тебе нужно заниматься дистрибуцией зарубежного бренда. Все думают, что это легко и просто. Они рассчитывают на успех Unilever и Procter & Gamble, не понимая, что дистрибуция - это большая ответственность.
Нужно осознавать, что в дистрибуции ты заработаешь только в долгосрочной перспективе, когда научишься договариваться с поставщиками и сформируешь клиентскую базу. Этому надо посвящать все свое время. Нельзя расценивать это как дополнительный бизнес.
Попробовать продукт
Когда определитесь с продукцией, которую хотите привезти в РФ, есть смысл заказать тестеры. А лучше, не поскупиться и потратить 100-200 тыс. рублей: оформить визу в страну, где производят товар, и сходить на выставку. Рассмотреть разные бренды, попробовать на себе, пообщаться с представителями компаниями. Мы летаем на такие выставки каждый год.
Задать правильные вопросы
При выборе компании-поставщика я всегда обращаю внимание на качество упаковки. Встречают по одежке, поэтому всегда задаю себе два вопроса-теста: "Я хочу этим сам пользоваться?" Второй: "Мне не будет стыдно подарить это близкому человеку?" Если оба теста успешно пройдены, то можно рассмотреть продукт. Но важно помнить, что за хорошей упаковкой не всегда стоит хорошее качество.
Далее стоит пообщаться с продавцами, потому что при сотрудничестве вы будете общаться именно с ними или с менеджерами. Если они приветливы и открыты - плюс. Качество продукции можете оценить только при личном рассмотрении, мужскую косметику я тестирую сам.
Тестеры продуктов я привожу в Россию, советуюсь со специалистами. В нашем случае, раздаю тестеры косметики барберам, с которыми мы сотрудничаем. Они все прекрасно разбираются в продукте и в трендах, и дают дельные советы.
Выбрать бренд
Иногда лучше выбрать продукт еще неизвестный в России. С ним легче будет зайти на рынок. Пресытившие и наскучившие бренды надоедают клиентам, люди ищут аналоги. При этом бренд с громким именем скорее всего уже имеет дистрибьюторов в РФ, а если нет, то условия будут у него не самые оптимальные.
Сколько вложить?
Чтобы стать дистрибьютором, например, английского бренда придется вложить хотя бы 2-3 тыс. фунтов £ (170-270 тыс. рублей). Этого хватит на закупку первой партии товара. Таким образом вы можете его быстро продать и протестировать рынок. Дальше следует понять, пользуется ли товар спросом и продолжать дело.
Правильно закупиться
У вас есть два варианта развития событий. Первый - постараться вложить в дальнейшие закупки порядка 4-5 миллионов рублей, в зависимости от сферы продаж и стоимости единицы продукции. Закупаете, привозите и перепродаете.
Второй вариант - договариваетесь с поставщиком на отсрочку или на реализацию. Договориться с зарубежным поставщиком можно, даже если у компании пока нет узнаваемого имени. Но сделать это возможно только при личном визите в компанию поставщика. Если у вас хороший английский, вы обладаете дипломатическими способностями и близки к европейской культуре, труда вам это не составит.
Здесь многое зависит от вас. От того, как вы разбираетесь в рынке, в продукте, насколько вы уверены в себе и своих возможностях. Все это важно, когда вы при личной встрече договариваетесь с поставщиком. Знаю случаи, когда практически одинаковые компании договорились на совершенно разные условия с поставщиком на эксклюзивный товар.
Одна компания получила товар, не заплатив ничего и получив кредитную линию по продукту на 30 тыс. £ (2,7 млн рублей), а вторая сама заплатила производителю 9-10 млн рублей, чтобы получить эксклюзив.
Как выгодно договориться
Компания, которая располагает своим реальным производством, предложит вам гораздо более выгодные условия по отсрочкам, реализации и платежам. Если компания не сама производит товар, а заказывает с других заводов, то на такие условия она скорее всего не пойдёт.
При этом внимательно слушайте поставщика. Если вам говорят, что экспорт для них сейчас не основная задача, а главная цель - развитие локального рынка, не надо питать иллюзии и биться в закрытую дверь. Ищите другого поставщика.
Растаможить товар
Самое сложное - привезти товар в Россию. Тут лучше пользоваться условиями брокера (специалиста по оформлению грузов и товаров на таможне). Он сам проверит документы, проконтролирует номенклатуры, составит декларации.
При этом, растамаживая продукцию, вы обязаны сразу оплатить таможенную пошлину на весь товар и НДС по всем ввозимым продуктам. Также вы оплачиваете услуги доставки и складского хранения.
Многие компании, пытаются сэкономить на таможне и налогах, стремясь обойти каким-то образом эти моменты. Моя рекомендация - не надо! Ни в коем случае не надо играть с государством и налогами. Лучше сформируйте правильную цену, оптимизируйте свои бизнес-процессы, управленческую структуру. А от налогов не убежишь. Законодательная «правильность» бизнеса - это его фундамент, на котором можно спокойно выстраивать дело дальше.
А вообще сложностей бояться не нужно. В бизнес идти не стоит, если любишь жаловаться. А вот если ты придурковатый оптимист, все получится.
В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.
Кто такой дистрибьютор?
Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.
Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.
Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.
Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.
Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:
Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:
Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :
Отличия дистрибьютора от дилера.
Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.
Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.
Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.
Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.
Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.
Как работает дистрибьютор?
Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.
Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).
Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.
Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.
Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.
Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.
Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.
Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.
Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:
– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.
Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.
Как найти производителей для сотрудничества?
Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:
1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.
Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?
Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:
– Через каталоги фирм;
– Через прямые обращения в розничные точки продажи;
– Через собственный сайт или интернет-магазин;
– Через коллег, знакомых, родственников;
– Через объявления в печатных СМИ и т.д.
Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.
Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!
Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!
