Время от времени я задаю себе вопрос: чем бы я занимался, если бы мне пришлось начинать все с нуля. И всегда отвечаю однозначно: я бы стал региональным представителем одной или нескольких фирм. По моему убеждению – это лучший способ начать свой бизнес, приобрести необходимые навыки и умения за счет головной организации и накопить и, что самое главное - приобрести кредит доверия у своих партнеров.
Для работы по данному направлению настоящий момент является наиболее благоприятным, многие рекламные журналы и газеты заполнены объявлениями типа «ищем регионального представителя», а крупные компании и предприятия мечтают найти толкового представителя в регионах, поэтому данная в первую очередь будет интересна людям, проживающим в крупных, но провинциальных городах. Хотя в зависимости от типа товара и головной организации можно использовать данную идею и для столицы, и для небольших городов.
Принцип такой, чем больше людей нуждаются в этом товаре, тем больше продаж можно сделать даже в небольшом городке (например, медикаменты и продукты питания нужны везде, а вот самолеты вряд ли будут иметь большой успех).
Немного теории. В чем суть агентской работы (региональный представитель, выражаясь другим языком, является коммерческим агентом фирмы, одной или нескольких). Агент от имени и по поручению нанявшей его фирмы осуществляет продажи закрепленных за ним товаров, на закрепленной за ним территории, за комиссионное вознаграждение.
Какие существуют варианты организации работы и соответственно агентского соглашения:
- Работа за комиссионное соглашение плюс фиксированная зарплата. Получить такое предложение значительно труднее, чем работу просто за комиссионное вознаграждение. в этом случае хочет быть уверенной, что выбранный представитель действительно способен решать стоящие перед ним задачи. Но это идеальный вариант для начала своей деятельности, можно научиться работать при минимальной, но гарантированной зарплате.
- Работа только за комиссионное вознаграждение. Преимущество то, что у вас более свободный режим работы, вы не обязаны отчитываться о каждом своем шаге перед головной организацией, которая обычно выдвигает одно условие – обеспечить определенный объем продаж на закрепленной территории. Как правило, заключить соглашение на таких условиях гораздо проще, ставка комиссионного вознаграждения, а следовательно и возможность заработать - выше. Недостаток - больше риск, неизвестно как пойдут продажи, можно проработать впустую. Рекомендация: заключить несколько агентских договоров с разными фирмами, что позволит уменьшить риск, не будет продаваться одно, будет продаваться другое.
- Агент со складом. Данное соглашение заключается, как правило, с уже хорошо зарекомендовавшим себя региональным представителем. Обычно продажи ведутся от имени продавца, и, соответственно, поставка товара осуществляется со склада продавца, что несколько увеличивает сроки поставки. Правда, для оптовых поставок и при продаже дорогостоящего оборудования это не имеет большого значения. Наличие склада позволяет продавать здесь и сейчас, что бывает выгодно для некоторых видов товаров, продающихся как оптом, так и в розницу (например, электроинструмент).
Одним из главных условий соглашения, которое агент должен выдвигать перед своей головной компанией – это частичный или полный эксклюзив. Дело в том, что когда вы начинаете продвигать товар, то нередко возникает ситуация, когда фирма, которой вы его предлагаете, пытается обратиться через вашу голову на головную компанию, причем нередко под другим именем, например, надеясь получить более низкую цену. К тому же, проводя свою работу, вы тем самым рекламируете предлагаемый товар, сведения о котором могут стать известными и другим потенциальным потребителям, но это все равно ваша работа, благодаря вашим усилиям происходит продвижение товара на рынок.
Что такое полный и частичный эксклюзив:
- полный эксклюзив предусматривает, что вы получаете комиссию за все продажи на закрепленной за вами территории, вне зависимости от того, осуществлены они при вашем непосредственном участии или без него,
- частичный эксклюзив предполагает, что вы получаете комиссию за все продажи на закрепленной за вами территории, за исключением продаж на … или через …
Частичный эксклюзив, как правило, предполагает, что у фирмы уже имеется один или несколько дилеров в вашем регионе.
Лучше всего иметь дело с компаниями с иностранным участием. Наши предприятия не столь привычны к агентской работе, поэтому от них можно ожидать частичного или полного невыполнения взятых на себя обязательств. Иностранцы же хорошо знакомы с такой формой организации продаж, а в некоторых странах, как, например, в Италии, она очень сильно распространена.
Начинать свою работу лучше всего с фирмами, где предусматривается какое-то начальное обучение, как коммерческое, так и касающееся специфики товара, в противном случае, у вас может возникнуть стойкая неприязнь к агентской работе.
Основные шаги:
- Выбрать более-менее знакомый сектор деятельности, то есть если вы механик, или ранее по характеру своей деятельности занимались промышленным оборудованием, то вряд ли вам стоит заниматься продажей цветов (если, конечно, это не ваше хобби, в котором вы разбираетесь лучше, чем в своей основной деятельности).
- Найти фирмы, работающие в данном секторе, и предложить им свои услуги. Источником информации может быть Интернет, справочные издания, отраслевые справочники.
- Определиться с ассортиментом товаров, который вы предполагаете продавать, например, вы нашли фирму, продающую подъемники для автосервиса, в этом случае имеет смысл предлагать также (то есть найти продавцов или производителей) и другого автосервисного оборудования: компрессоры, шиномонтажные и балансировочные стенды, компрессоры, и т.п.
- Заключить соглашения с фирмами, это могут быть как письменные, так и устные договоренности. Любая фирма заинтересована в хорошем региональном представителе, поэтому «кидать» вас вряд ли будут, а если уж захотят, то не помогут и письменные договоренности, существует масса обходных вариантов, например, продажа от имени другого юридического лица.
- Изучение продукта, как с технической, так и с коммерческой (преимущества товара) точки зрения.
- Начало работы, обзвон по телефону, назначение встреч, проведение переговоров-презентаций.
Что необходимо для начала работы:
- телефон, компьютер с принтером и факс-модемом, - это обязательно,
- небольшой офис, он вряд ли будет стоить больше 50$ в месяц, и секретаря, который будет отвечать на телефонные звонки в Ваше отсутствие, - это желательно, хотя можно и обойтись на первых порах без этого при соответствующей изобретательности. То есть затраты для начала работы минимальные.
Если вы вынашиваете идею о собственном бизнесе, то эта статья для вас. Идея, изложенная в этой статье, особенно будет интересна тем, кто хочет заняться собственным бизнесом, но не имеет для этого финансовых возможностей. Мы расскажем, как стать официальным дилером.
Немного теории
Большинство, даже довольно крупных производителей, не имеют своих торговых представительств в большинстве регионов. Они предпочитают продавать свои товары через разветвлённую сеть дилеров. Для производителя такая форма сотрудничества довольно выгодна – отсутствуют затраты на открытие собственных точек торговли. Таким образом, при минимуме расходов производитель получает свои представительства в регионах.
Теперь давайте разбираться, кто же такой дилер. Слово «дилер» имеет определение – это посредник, между производителем и конечным покупателем, действующий в интересах производителя.
В зависимости, от того, в какой сфере работает дилер, они делятся на несколько категорий:
- участники фондового рынка ценных бумаг;
- участники оптовых закупок, для последующей реализации товара мелким оптом или в розницу;
- автодилеры, которые получают проценты от реализованных автомобилей.
Стать официальным представителем производителя в регионе – это не только получить возможность продавать продукцию по самым выгодным ценам, но и быть, так сказать, официальным лицом, представляющим данного производителя в своём регионе.
В целом работу дилера можно разделить на несколько этапов:
- переговорная часть – обсуждение цен, условий работы и тому подобное;
- подписание договора;
- продажа основного продукта производителя;
- реализация дополнительных услуг и сопутствующих товаров – гарантийное и послегарантийное обслуживание, транспортные услуги, реализация запасных частей и тому подобное.
Оказаться в роли эксклюзивного дилера в своём регионе – очень выгодный бизнес. Вы не только сможете представлять производителя единолично в своём регионе, но и сможете привлекать множество покупателей за счёт предложения лучших цен. Вам будет гораздо проще справляться с конкурентами, так как ваши условия будут более выгодны для покупателей.
Что необходимо для старта
Перед тем как стать дилером компании, необходимо чётко определить, что вы хотите продавать и насколько это выгодно. Кроме того, существуют критерии, которыми должен обладать потенциальный дилер и для сотрудничества с производителем напрямую, вы должны строго соответствовать этим критериям.
На практике довольно часто случаются такие ситуации, когда желающий стать дилером, не подходит по ряду критериев, которые предъявляются производителем . Чтобы оценить свои шансы, стать представителем, необходимо знать эти критерии. Вот эти критерии:
- коммуникабельность – обязательный элемент, так как придётся много общаться с людьми;
- активность – нужно много работать, чтобы быть успешным представителем;
- хорошие переговорные навыки и умение убедить в своей правоте;
- не бояться проявлять собственную инициативу;
- умение сохранять спокойствие и трезвость мыслей в ситуациях отличных от стандартных;
- умение представить себя лучше конкурентов.
Читайте также: Исправление кредитной истории микрозаймами онлайн
Если вы считаете, что обладаете всеми этими качествами или хотя бы большинством из них, то вы вполне подойдёте для работы в такой сфере, как представительство интересов производителя в регионах.
Конечно же, главным умением представителя является умение продать товар, который он представляет на рынке. Дилер должен уметь убедить потенциального покупателя, что предлагаемая им продукция – самая лучшая на рынке и по самой отличной цене. Для того чтобы это сделать, необходимо уметь убеждать собеседника в своей правоте, обладать определённым талантом и харизмой.
Очень важной чертой характера представителя, как человека, должно быть умение принять отказ и соответственно, срыв сделки. Важно умение анализировать допущенные ошибки и не сосредотачиваться на неудаче.
Оформление документов
Для того чтобы стать дилером производителя, вам необходимо собрать ряд документов. Это связано с тем, что в некоторых случаях товар даётся на реализацию и, соответственно, производитель хочет убедиться, с кем он имеет дело, чтобы знать, что он получит деньги за предоставленный товар.
Стандартный пакет документов, которые хочет видеть производитель, состоит из:
- свидетельство о государственной регистрации юридического лица;
- наличие документов об аренде офисного помещения;
- договор об оказании посреднических услуг.
После того как производитель ознакомится с основными документами и решит, что вы подходите, вас попросят предоставить дополнительные документы, которые состоят из:
- документа, удостоверяющего личность;
- уставные документы вашего юридического лица;
- договор об учреждении юридического лица;
- документ о регистрации в Федеральной налоговой службе;
- действительные реквизиты счёта в банковском учреждении.
Конечно, каждый производитель вправе потребовать от вас некоторые дополнительные документы. Это будет зависеть от того, что производится на данном предприятии. Например, если это алкогольная или табачная продукция, то будут нужны лицензии на торговлю такими видами товара.
Для того чтобы заинтересовать крупного и известного производителя, вы должны выгодно отличаться от других соискателей на роль представителя в вашем регионе.
Пожалуй, самым важным будет опыт работы в данной сфере. Если у вас есть опыт работы с товарами подобными тем, которые реализует производитель, то вы получите огромное преимущество перед конкурентами.
Наличие у вас уже готовой клиентской базой также выгодно для вас. Кроме того, производителю будут импонировать такие факторы, как:
- ваша деловая репутация;
- ваше умение собрать вокруг себя команду профессионалов;
- наличие у вас приличного офиса и технических возможностей для реализации товара;
- способность организовать гарантийное обслуживание.
Как работает представитель
Когда подписан контракт о сотрудничестве, дилер решает, как будет выстроена политика по продвижению продукции производителя в заданном регионе. Для этого в первую очередь проводится анализ состояния рынка, на вверенной территории.
Проводится анализ спроса на представляемую продукцию и продумываются варианты повышения спроса, при необходимости. Разрабатываются пути по продвижению продукции. При этом следует не забывать о том, что анализ предложений и ценовой политики конкурентов – это основа анализа рынка.
Кто-то из современных теоретиков сказал, что бизнес это самое увлекательное занятие. Бизнес делает жизнь полней, интересней, и независимой от обстоятельств. И когда так хочется заниматься этим самым бизнесом, а с финансами не очень, можно попробовать заработать себе на создание какого-либо бизнеса, став дилером какой-либо крупной компании. Итак, сейчас мы поговорим о том, как стать официальным дилером.
Последнее время эта профессия на слуху у многих, но не все понимают, что она означает и чем вообще занимается дилер. Итак, давайте разберемся во всех нюансах этого бизнеса.
Кто такой дилер
Дилер – это человек, который является представителем той или иной компании.
- Есть дилеры, работающие на рынке ценных бумаг, который является участником рынка ценных бумаг профессионально. С одной стороны, они могут выиграть много денег, с другой стороны – в этом есть риск потерять и то, что имеется.
- Есть дилеры, которые продукцию закупают оптом и продают ее в розницу.
- Есть дилеры, которые являются представителем крупной компании, например, кого-либо автомобильного концерна, находят покупателей на их продукцию и получают определенное вознаграждение.
Если Вы решили стать официальным дилером, то в первую очередь нужно подумать, какой род деятельности вам ближе. Как только определились с родом занятий, подбираем компанию.
Что такое дилерство
В России и за рубежом есть компании, которые не имеют собственной торговой сети, а предпочитают реализовывать продукцию через дилеров. Для компаний такой вид реализации очень выгоден. При минимальных затратах, они могут донести информацию о своем товаре, большему количеству потенциальных клиентов.
Кстати, дилер это не просто человек-посредник, это юридическое лицо , соответственно, должен иметь документы, подтверждающие это. Юридическое или экономическое образование. Документы предоставляются руководству выбранной компании, которое и решает, быть или не быть.
Многие компании, чтобы расширить рынок реализации своей продукции, специально ищут дилеров в разных регионах. Они не только предоставляют всю информацию и документацию по товару, но и при необходимости занимаются обучением дилеров своей компании. Так, став официальным дилером такой компании, вы не только заработаете денег, но и получите определенный опыт, а это дорогого стоит.
Где искать такие компании?
В интернете многие выкладывают информацию на своих сайтах. Достаточно зайти на сайт выбранной компании и посмотреть.
Можно пойти от обратного. Разослать свое резюме с предложением о том, как стать официальным дилером вашей компании.
Но, перед этим постараться собрать всю интересующую вас информацию о деятельности и компаниях. Тогда, вы для себя сможете определить, что для вас предпочтительней и подобрать именно те предложения, которые заинтересуют вас и компании, которые интересны вам.
И еще, нужно помнить одно правило: правильный выбор поставщика – это 90% вашего успеха. Не стоит забывать, что низкие цены это еще не определяющий фактор для вашего бизнеса. Если вы решили стать региональным дилером, и нацелены на серьёзную работу, то нужно в первую очередь думать, смотреть на репутацию компании и спрос ее продукции.
В чем выгода для дилера?
Дилер получает отлично зарекомендовавший себя товар высокого качества. Это может быть мебель или автомобили, продукты питания или тот товар, который пользуется спросом именно в том регионе, в котором вы проживаете. Тем более, что компанию и продукцию вы выбираете сами. При этом нужно учитывать и ваши предпочтения. Например, вы прекрасно разбираетесь в технике, и сможете легко продать автомобили, и понятия не имеете, как разрекламировать подгузники или молочные смеси. Кстати, чем еще выгодно дилерство, так это тем, что компания сама проводит все рекламные акции и вам нет необходимости тратить на это время и деньги.
Став официальным дилером какой-либо компании, вы получите не только деньги за свои услуги, но и колоссальный опыт, который стоит гораздо дороже всего остального. И возможно, через какое-то время, вы сможете открыть компанию под собственным именем и своей продукцией.
Как известно, дилером называют представителя какой-либо компании, занимающегося продвижением/торговлей продукции какой-либо конкретной компании-производителя на определенной территории. Здесь мы рассмотрим статью о том, как стать дилером, что нужно для этого.
Плюсом такого статуса являются специальные программы сотрудничества, а также поддержка и помощь в развитии от компании-производителя. К тому же, обычно рекламой товара занимается сам производитель, а не дилер, что, в свою очередь, поможет вам существенно сэкономить на его продвижении.
Еще одним важным плюсом является то, что специалисты отделов развития и обучения, продаж, послепродажного обслуживания, маркетинга и IT помогут вам наладить все процессы, которые просто необходимы для успешного запуска дилера и начала работы в соответствии со стандартами производителя. Это не во всех компаниях, но во всех крупных именно так.
Как стать дилером
Итак, рассмотрим информацию о том, как стать дилером — официальным представителем какой-либо организации, производителя.
Требования компаний
Практически любая компания от вас потребует:
- Стабильное финансовое положение;
- Опыт работы в выбранной вами сфере;
- Бизнес-план дилера;
- Заинтересованность в продукции данной компании;
- Наличие в вашем штате сотрудников – команды профессионалов;
- Наличие необходимого технического оснащения;
- Готовность для инвестирования и, если это требуется, строительства.
И, конечно же, следующие документы:
- Устав будущего дилера (если вы юридическое лицо);
- Учредительный договор (при наличии такового);
- Свидетельство о государственной регистрации;
- Свидетельство о постановке на налоговый учет;
- Документ, удостоверяющий полномочия руководителя организации;
- Договор аренды/субаренды нежилого помещения или свидетельство о праве собственности на нежилое помещение, где предполагается организовать место продаж будущего дилера (отдельно для каждого такого помещения);
- Паспортные данные руководителя;
- Договор с субдилером при его наличии (в случае, если заявляемое место продаж относится к субдилеру);
- Банковские реквизиты.
Приоритетные регионы
Очень часто бывает так, что в некоторых регионах страны дилерская сеть уже имеет достаточное развитие, и дополнительное открытие компаний-представителей в них просто не имеет смысла, хотя и, конечно же, возможно. В то же время, есть регионы, в которых дилеров очень мало, в связи с чем, очень часто компании-производители публикуют информацию о приоритетных регионах для открытия партнеров. К примеру, на момент публикации данной статьи в компании BMW в приоритетах указаны следующие регионы для дилеров:
- Белгородская область;
- Вологодская область;
- Калужская область;
- Удмуртская область;
- Чувашская республика.
