Принципы формирования управления коммерческой деятельностью оптового предприятия. Цели, функции и задачи коммерческой службы коммерческого предприятия. Управление коммерческой деятельностью предприятий как системой. Отдел координации и закупок

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Анализ внешней и внутренней среды предприятия при помощи СТЭП и SWOT-анализа. Диагностика системы стратегического управления коммерческой деятельности торгового предприятия на ИП Нагибин М.Л. и формирование модели менеджмента его инновационных процессов.

курсовая работа , добавлен 21.08.2011

Сущность, основные цели и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле. Коммерческая деятельность розничного предприятия как объекта управления. Методика анализа эффективности системы управления коммерческой деятельностью предприятия.

дипломная работа , добавлен 19.03.2012

Краткая характеристика деятельности организации. Динамика основных финансовых показателей. Анализ внешней и внутренней среды. Миссия предприятия и его стратегии (корпоративная, деловая, функциональная). Совершенствование политики управления персоналом.

отчет по практике , добавлен 12.12.2013

Сущность, значение и функции техники и технологии управления коммерческой деятельностью организации, а также выявление путей их совершенствования на примере торговой организации ООО "JJ-Маркет". Основные финансово-хозяйственные показатели деятельности.

курсовая работа , добавлен 15.03.2013

Общая характеристика предприятия, его организационно-правовая форма, направления деятельности. Исследование внешней и внутренней среды организации, структура управления, роль и место на рынке. Система работы с персоналом, анализ ее эффективности.

отчет по практике , добавлен 08.04.2013

Понятие, цели, принципы организации коммерческой деятельности предприятия. Структура управления рестораном, функции данного процесса. Развитие и современное состояние сферы ресторанного бизнеса в России и Иркутской области. Анализ финансовых показателей.

дипломная работа , добавлен 03.02.2014

Основные виды деятельности организации Дом Мебели "Георг". Содержание коммерческого замысла. Анализ организационной структуры предприятия. Общая характеристика внешней среды и анализ потребителей. Выявление конкурентов предприятия, матрица SWOT.

Не вникая в суть работы, можно подумать, что коммерческий отдел целиком и полностью следует линейно-штабному принципу. Коммерческий отдел не является единым целым: его функции и сбыт поделены на автономные составляющие, но при этом имеют одинаковую ценность и равноценны для работы всего отдела. Их единственной общей целью является заставить покупателя приобрести тот или иной товар. То, что каждая составляющая работает в коммерческом отделе самостоятельно, не должно негативно влиять на работу, каждая из сторон деятельности привносит свой небольшой вклад в деятельность всего предприятия.

Чем занимается коммерческий отдел в компании

Отличительные черты любой деятельности – наличие её направления и организация задач для достижения желаемых вершин. Цель коммерческого отдела – приобретение физическими или юридическими лицами предлагаемых на рынке товаров и услуг, или обмен их на другие товары к взаимной выгоде. Интересно, что элементы, оперируемые маркетингом, также оперируются и коммерческим отделом. Организация коммерческого отдела сложна, но при этом позволяет ему выполнять множество задач.

Главная цель коммерческого отдела – создание определённой системы мероприятий, направленной на регулирование процессов купли-продажи, удовлетворение спроса и получения прибыли.

Все процессы, регулируемые коммерческим отделом предприятия, подразделяются на два вида: технологические и коммерческие.

Технологические процессы связаны с логистикой. Под этим понятием имеют ввиду все операции, выполняемые при перевозке груза (транспортировка, разгрузка, хранение, фасовка, упаковка). Эти операции – продолжение производственного процесса, и непосредственное движение транспорта.

Коммерческие операции представляют собой все процессы, так или иначе связанные с куплей-продажей. В этот список также входят организационно-хозяйственные процессы. Нельзя сказать, что они непосредственно связаны с куплей продажей, но эти процессы определённо влияют на систематизацию торгового потока.

Коммерческие операции также являются функциями коммерческого отдела:

изучение спроса на товар, его прогноз. Исследование потребительского спроса на определённые группы товаров;
поиск и выявление поставщиков;
все действия, связанные с формировкой ассортимента товаров;
управление ассортиментом;
экономическое обоснование выбора того или иного поставщика;
организация связей с поставщиками;
организация сервисного обслуживания;
заключение и расторжение договоров, вся работа с документацией;
выбор маркетинговых приёмов для продажи товаров;
применение маркетинга в соцсетях, реклама в интернете и пр.
оценка и изучение собственной деятельности.

Примеры стандартов для коммерческого отдела

Основой для применения любых приёмов и действий в коммерческой деятельности должны быть условия, сложившиеся в настоящее время на рынке.

Правильная и продуктивная работа коммерческого отдела предприятия сложится только при полном понимании всего персонала, какие же задачи коммерческого отдела:

реализация;
прогноз сбыта;
политика реализации – продажа и обслуживание;
изучение ситуации на рынке;
реклама, маркетинг, развитие торговли;
установка цены на весь ассортимент товаров;
упаковка и распределение;
коммерческие кадры.

Обязанности коммерческого отдела

Многие фирмы до сих пор передают обязанности рекламы в специализированные агентства. Руководство предприятия определяет лишь политику проведения рекламных акций. Но пора уже понять, что реклама во многом определяет политику самой фирмы, от неё напрямую зависит восприятие фирмы клиентами. Лучшим решением в таком случае будет введение должности администратора коммерческого отдела.

Этот человек нужен для того, чтобы следить за тем, что реклама усиливает политику фирмы, но не устанавливает её. Хорошая реклама – одно из важных условий сбыта и покупки товаров. Компании необходимо рассчитывать свои усилия в соответствии с возможностями реализации, производством и распределением.

Изучение рынка

Неважно, откуда получена информация о настоящем состоянии рынка (обращение к рекламным агенствам, собственные наблюдения, использование общей информации в качестве источника), она является важнейшей составляющей для проведения маркетинговых акций. Ответственность за поиск информации, возложенная на высшее руководство, превратит любые полученные знания в бесполезные и ненужные. Гораздо лучше будет возложить её на «рабочий слой», тогда любая полученная информация станет для вас мощным орудием планирования. Этот приём изучения рынка помогает организовать деятельность всех слоёв работников коммерческого отдела, а также прогнозирует сбыт. Изучение рынка ещё не так плотно используется в работе предприятий.

Планирование ассортимента товаров и установление цен

Установление цен в коммерческих отделах администраторами всё ещё не прижилось в отечественных компаниях. Тот факт, что цены должны устанавливаться в коммерческих отделах, считается ересью. Но то, что сотрудники коммерческого отдела должны иметь влияние на ассортимент товаров, понятно всем. Компромиссом, с помощью которого выходят из этой ситуации, будет являться создание нового штаба установления цен, которым будут курировать коммерческие администраторы.

Прогнозирование и планирование доходов и зарплат

От плановой прибыли зависит планирование будущих объёмов реализации и доходов. Эта обязанность обычно возложена на все звенья руководства. Однако, для того чтобы рассчитать плановую прибыль, нужно составить прогноз сбыта. Этим и занимается коммерческий отдел, где изучается ситуация на рынке в настоящее время и прошлые продажи. Только так получится наиболее точный прогноз.

Организация сбыта в общей коммерческой деятельности

Одно из преимуществ данной концепции – возможность координирования работы служб личного состава коммерческого отдела. Также несомненным плюсом является то, что использование этой концепции подразумевает координацию коммерческих операций с остальными составляющими работы (производством, административными работами и финансами). Но самый значительный вклад, внесённый этой концепцией, - это то, что сбыт становится тесно связан с другими видами коммерческой деятельности. Таким образом, руководитель отдела получает большую свободу действий и массу новых средств управления коммерческим отделом. Руководитель отдела налаживает связи с руководством рекламы, научно-исследовательской работы, планирования и развития операций. Совместными усилиями, направляемыми общей политикой фирмы, они добиваются достижения поставленных целей.

Как выглядит структура коммерческого отдела предприятия

При возникновении новой организации, коммерческий отдел появляется сам собой, развивается он стихийно, его работа не слажена. Коммерческий отдел в таких компаниях не имеет чётко установленных границ ответственности, а уровни подчинённости устанавливаются с помощью организационной структуры. Однако, это не мешает продолжению работы отдела.

Обычно вину за непродуктивную работу отдела накладывают на продавцов. Но ответственность также лежит на всём коммерческом отделе. Каждый промах субъекта сказывается на всей системе продаж в целом.

Создано множество различных видов структур, каждая из которых предназначена для выполнения определённых задач и достижения поставленных целей. Крайне важно соответствие коммерческой структуры и дистрибуционной политики компании, только так появится возможность эффективной реализации стратегических задач для развития бизнеса.

Среди множества отделов сбыта чаще всего используются следующие принципы организации работы коммерческого отдела.

Географический. Для использования данного вида организации необходимо размещение в каждом регионе сбытовой единицы в виде официального представителя или филиала.

Продуктовый. Подразумевает конкуренцию между командами, каждая из которых отвечает за сбыт определённого продукта, на одних и тех же рынках.

Клиентский. Этот тип организации подразделяет отделы по категориям, специализирующимся на определённом клиентском уровне. Обычно отделы делятся на отдел работы с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Но встречаются отделы коммерческой службы с большим количеством подразделений.

Функциональный. Тот случай, когда процесс продаж состоит из последовательного выполнения следующих этапов:

поиск и выделение клиентской базы;
обсуждение условий работы и пробная продажа;
последующее сотрудничество и обслуживание;

Этот вид специализации рассматривает разделение отделов по этапам продажи. Часто используется деление на специалистов коммерческого отдела, работающих с клиентской базой и прямыми продажами, и бэк-специалистов, занимающихся последующими продажами и обеспечением обслуживания.

Матричный. Наиболее выгодно используется организациями, которые занимаются продажей комплексного товара как интеллектуального, так и технического. Продажи таких компаний формируются в виде проектов. Обычно в такие предприятия набирают ведущих специалистов в каждой из используемых на производстве сфер, и все они по очереди работают с клиентом. Наглядным примером компаний, использующих эту структуру, будут консалтинговые агентства, IT-компании и т. д.

Принципы организации	Преимущества	Недостатки
Географическая	Простая структура и близость к клиентам. Низкая стоимость продаж и относительно небольшие административные затраты.	Теряются преимущества специализации. Ограниченный управленческий контроль над распределением усилий продавцов. Сложно работать с широким взаимозаменяемым ассортиментом. Результативность региона сильно зависит от представителя.
По продуктам	Легче передавать специальные знания по видам продукции. Легче планировать поставки клиентам. В случае конкурирующих отделов – высокое покрытие территории.	Дублирование усилий: один клиент ‑ несколько продавцов. Большие административные затраты. Требуется высокая степень координации работы.
По клиентам	Позволяет лучше учитывать интересы и потребности клиентов. Высокая степень контроля над распределением усилий продавцов.	Существует опасность «упустить» потенциально интересную клиентскую нишу.
Функциональная	Низкая зависимость клиентов от конкретного продавца. Специализация на продажах позволяет продавцам сосредоточиться на том, что они делают лучше всего. Сильных продавцов можно «разгрузить» с помощью менее дорогого персонала.	Требуется высокая степень координации работы (особенно для подразделений с различными функциями). Необходимо несколько самостоятельных подразделений мотивировать на общий результат в работе с клиентом.
Матричная (проектная)	Быстрая концентрация разнородных ресурсов на разные сроки. Высокая степень контроля над работой продавцов и проектной группы.	Большие затраты на продажи и администрирование. Сложности с мотивацией, учетом затрат. Конфликты интересов участников.

Ключевые принципы продуктивной работы организационной структуры коммерческого отдела:

Полное соответствие структуры целям и приоритетам предприятия.
Построение структуры вокруг определённых функций.
Фиксирование прав, обязанностей, а также полномочий в структуре.
Устанавливать степень контроля в зависимости от объёмов продаж и самостоятельности продавцов во время совершения сделок.
Развивать гибкость структуры. Она должна подстраиваться под условия рынка, наличие определённых продуктов, колебания цен.
Структура должна быть сбалансирована и учитывать интересы других подразделений: отдел поставок, финансовый отдел, отдел маркетинга.

Грамотно разработанная структура – один из самых необходимых аспектов развития компании, но не все предприятия могут похвастаться наличием её и коммерческого отдела. Большинство считает её формальностью, однако отсутствие этих составляющих приводит к повсеместному беспорядку. Если более опытные сотрудники целиком и полностью понимают «иерархию» предприятия, то для новичков это может оказаться проблемой. Создание определённой структуры поможет им быстрее адаптироваться. Системы без структуры выгодны для руководителей среднего звена, в таких ситуациях они пытаются получить незаслуженные полномочия.

Каждая компания остаётся уникальной, поэтому нельзя говорить, что процессы в них проходят одинаково. Структура, созданная для крупной компании, может сильно отличаться от структуры, созданной для небольшой конторы. Для того чтобы составить верную структуру, необходимо составить схему возможных отделов коммерческой деятельности.

Характеристика ключевых структурных элементов коммерческого отдела

Состав коммерческого департамента

В некоторых коммерческих компаниях для решения важных задач собирается Совет директоров. Так называют собрание ведущих специалистов коммерческого отдела. Открытые обсуждения помогают им совместно достигать поставленные цели, находить лучшие варианты решения производственных и коммерческих задач, избежать разрозненности интересов отделов.

Также возможен следующий вариант построения организационной структуры. Директор по маркетингу становится прямым руководителем коммерческого директора или косвенно управляет им.

Ещё одним вариантом развития организационной структуры является введение должности исполнительного (коммерческого) директора отделов. Такая схема пригодится тем предприятиям, которым необходимо уменьшить количество обязанностей генерального директора и предоставить ему возможность заниматься более срочными и важными задачами. Например, он может потратить своё время на установление деловых связей с компаниями или поставщиками. Исполнительный директор может также принять на себя , службы безопасности или коммерческого отдела.

Отдел продаж

За коммерческий успех отвечает не только отдел продаж, но и остальные составляющие производства. Однако этот отдел приносит основную прибыль предприятию. Система отдела продаж должна быть чётко отлажена, а работники замотивированы, только тогда доходы предприятия будут максимально высоки.

Руководители каждого подразделения для удобства названы старшими менеджерами коммерческого отдела. Простыми словами, каждое подразделение имеет собственного руководителя, который целиком и полностью контролирует его работу. Возможны различные вариации названий этих должностей, но суть от этого не меняется.

Высказывание о том, что отдел продаж – сердце компании, подтверждают многочисленные потоки финансов и информации, связывающие его и остальные отделы.

Наименование	От кого / кому (отдел, служба)
ВХОДЯЩИЕ ПОТОКИ
Сбытовая политика- концепция продаж, ассортимент, цены и др.	Коммерческий директор. Маркетинг
Методическое обеспечение организации и управления продажами	Начальник отдела продаж. Коммерческий директор
Товар: наличие для текущих продаж, плановый запас, поставки по графику	Товародвижение (склад)
Доставка товаров клиентам: точно по адресу, в срок, без ухудшения потребительских качеств	Товародвижение (дистрибуция)
Информация о наличии и движении товаров	Товародвижение (склад). Закупки. Логистика. БД
Денежные средства	Бухгалтерия, финансовый отдел
Материальное обеспечение (оборудование рабочих мест – телефоны, компьютеры, и т.д.)	Офис-менеджер
Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов	БД, аналитика маркетинга
	Маркетинг
Аналитика по результатам продаж	Маркетинг
Результаты претензионной работы	Маркетинг
Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и регионам, новые формы работы с клиентами и др.	Маркетинг
Данные по экономической эффективности продаж в разрезе товаров	Финансовый отдел. БД
Данные о дебиторской задолженности клиентов	Бухгалтерия. БД
Кадры, которые, решают все	Служба персонала
Решение спорных вопросов с клиентами	Юридическая служба. Служба безопасности
ИСХОДЯЩИЕ ПОТОКИ
Деньги в банк / кассу, заключенные сделки, контракты, заказы	Бухгалтерия, финансовый отдел
Бюджет продаж (план продаж)	Финансовый отдел. Маркетинг
Ассортиментный план-заказ на товар	Производство. Закупки. Товародвижение. Логистика. Маркетинг
Бюджет затрат	Финансовый отдел
Информация по обратной связи с клиентом о качестве товаров и услуг компании	Маркетинг
Информация о состоянии целевого рынка, собранная по заданию службы маркетинга	Маркетинг
Предложения в сбытовую политику компании	Коммерческий директор. Маркетинг
Базы данных действующих и потенциальных клиентов. Оперативная отчетность менеджеров по продажам. Итоговая отчетность отдела продаж по результатам работы за период	Коммерческий директор. Финансовый отдел. Маркетинг

Оперативные коммерческие группы

Оперативные группы разделяются по определённым признакам и их количество зависит от сегментации рынка, но есть и другие факторы, влияющие на это. При малом ассортименте и объёме поставляемых товаров, то коммерческие группы делятся по признаку региона. В обратном случае, коммерческие группы делятся по группам товаров, поставляемых в заинтересованные регионы. Организациям, сбывающим или получающим товар от оптовой фирмы, выгоднее собирать группы по отношению к этим контрагентам. Такая же схема используется для организаций сбыта другим предприятиям.

Такая группа состоит из 2-4 человек, в ней нет определённого лидера, и все решения принимаются коллективно. Соответственно, и ответственность за промах одного участника несёт вся команда. Такой способ организации приводит к ускорению рабочего процесса, полной отдаче каждого сотрудника, повышению оперативности и качества работы в целом, упрощению обучения новых сотрудников и создаёт определённую конкуренцию между группами. Группа также производит определённый анализ коммерческого отдела.

Работа в коммерческом отделе продуктивна при соблюдении этих непреложных правил:

Во время рабочего дня запрещено пропускать телефонные звонки.
Каждый сотрудник обязан быть «подкованным» в той сфере, где работает его группа и не может позволить себе иметь провалы в знаниях.
Если группа не компетентна в вопросе клиента, он перенаправляется на обслуживание к группе, обладающей необходимыми знаниями.
Члены группы должны самостоятельно выбирать обеденное время, а также взаимозамещать друг друга, пока кто-нибудь из работников находится в отпуске. Если вопрос не может решиться мирным способом, он направляется на рассмотрение высшему руководству.

Идеальное размещение коммерческих групп выглядит так: все группы находятся в одном помещении, разделённом экранами. Каждый сотрудник имеет собственный телефон и личный монитор, подключенный к общей сети.

Отдел координации и закупок

Организация коммерческой деятельности практически полностью зависит от работы этого отдела. Он тесно взаимодействует как с остальными специализированными отделами, так и с коммерческими группами.

Задачи отдела координации и закупок заключаются в следующем:

распределение и контроль поступившего товара;
контроль над выполнением задач отделами;
отслеживание оперативности поставок и обеспечение гарантий покупателям;
поддержание резерва востребованных товаров на складах;
контроль единства политики предприятия;
создание предложений по изменению ассортимента товаров относительно их востребованности;
создание коммерческих групп для работы с поставщиками.

Отдел транспорта и таможенных операций

Во главе отдела стоит коммерческий директор. Основные задачи отдела транспорта и таможенных услуг заключаются в следующем:

Поиск наиболее выгодных способов транспортировки.
Контроль таможенных документов, оформление паспортов сделок.
Организация сопровождения товара по требованию заказчика.
Создание новых складов или зон для перегрузки по обоснованным причинам.
Обеспечение транспортными средствами, в том числе и судоходными.
Контроль за своевременность выполнения доставок и получением заказчиком необходимых документов.
Обеспечение грузов страховыми документами.

Маркетинг-директор управляет множеством отделов. Разберём подробнее функции и задачи некоторых из них.

Отдел маркетинга и цен

Этот отдел отвечает за непрерывное изучение рынка покупателей и рынка предприятий. Полученная информация даёт им возможность предложить маркетинг-директору множество вариантов продвижения того или иного товара, среди которых можно встретить:

Изменения ассортимента товаров относительно прогноза и ситуации, сложившейся на рынке.
Предложения о замене поставщиков на более конкурентоспособных (предлагающих товар дешевле или качественнее имеющегося).
Совершенствование сбытого рынка.
Выход фирмы на более развитые уровни рынка.

Этот отдел ведёт учёт всех закупаемых и сбываемых конкурентами материалов, собирает всю существующую информацию о ценовой политике на рынке, продавцах-конкурентах и действующих индексах. В то же время отдел собирает данные на те фирмы, с которыми они когда-либо контактировали.

Ценовая группа отдела консультирует коммерческие группы по ценам, существующим на рынке в данный момент, проверяет выполненные ими отчёты и отправляет их начальнику коммерческого отдела на рассмотрение. Также ценовая группа выдаёт новые предложения об изменении ассортимента товаров.

Перед масштабными совещаниями отдел обосновывает причину для обсуждений новой ценовой политики, изменений на рынке и других важных вопросов, находящихся в их компетенции.

Необходим для выполнения следующих задач:

Контроль эффективности рекламы того или иного товара, а также фирмы в целом, составление характеристики коммерческого отдела.
Организация рекламных акций и расчёт затрат на их проведение, обоснование причин их решений.
Реализация утверждённого плана проведения мероприятий путём заключения сделок с рекламными компаниями.
Рассылка пробных или рекламных версий товаров.
Отправление продукции компании на участие во всевозможных выставках и ярмарках.

Небольшие компании могут себе позволить объединить два вышеупомянутых отдела.

Отдел работы с посредниками

Занимается разработкой схем продажи. Для качественной работы отделу необходима поддержка остальных составляющих компании: отдел маркетинга и цен, таможенный (транспортный) отдел, отдел организации ТО, отдел координации закупок и продаж. Также привлекаются все коммерческие группы, заинтересованные в продвижении продаваемого товара.

Разработав предложение, отдел работы с посредниками выносит его на рассмотрение совета директоров. И после его утверждения, предложение превращается в целевой план.

Теперь отделу остаётся найти перспективных коммерческих посредников, подготовить все документы для подписи и начать сотрудничество с ними. После подписания договора отдел следит за соблюдением условий, указанных в документе, а также за работой отделов. Переговоры по заключению договора ведёт маркетинг-директор.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Мирошниченко, Генеральный Директор ООО «Средневолжская газовая компания», Самара

Мы состоим в числе естественных монополий, являемся сервисной компанией, поэтому подразделений занимающихся продажами и закупками в стандартном понимании у нас нет. Генеральному Директору фирмы подчиняются заместители, главы филиалов и структурных управлений. Каждый отдел довольно самостоятельная структурная единица, имеющая финансовую обособленность, план работы, порядок по проведению работ и выплат. Каждая покупка направлена на обеспечение финансовыми средствами строительства и преобразования сетей. Закупка основной части необходимых товаров производится Управлением производственно-технологической комплектации (УПТК), входящей в состав головной компании, оно подчиняется заместителю генерального директора коммерческого отдела предприятия. На протяжении нескольких лет работы у фирмы появился список проверенных партнеров, структура работы отлажена, в связи с чем, считаю нецелесообразным формирование отдела закупок и предоставление места руководителя этого отдела.

Работники УПТК и работники, отвечающие за проведение торгов (осуществляющие деятельность под руководством первого заместителя Генерального Директора), выбирают поставщика. После чего, отдел торгов анализирует правильность процедуры покупки, выбора поставщика или по запросу котировок, или по конкурсу. Итоговый выбор происходит в отделе торгов, составляется протокол. Как правило, этот процесс осуществляется при подписании серьезных и крупных контрактов. Уникальный товар закупается, как правило, у конкретного поставщика, так как здесь внимание в первую очередь обращается на качество. Управление поставляет продукцию на главный склад по заявке остальных отделений.

Как организовать грамотное управление коммерческим отделом

Финансовая составляющая деятельности компаний не осуществляется сама собой, ей нужно грамотно управлять.

Система управления коммерческим отделом - это комплекс компонентов, взаимосвязи между ними, а также манипуляций осуществляющих коммерческую деятельность предприятия.

Чтобы систематизировать управление коммерческим отделом необходимо:

Подготовить цели реализации коммерческой деятельности.
Рассредоточить функции производства и управления коммерческой деятельностью.
Распределить задачи среди сотрудников коммерческого отдела.
Упорядочить взаимодействия сотрудников коммерческого отдела и очередность выполняемых ими функций.
Обзавестись новой технологией изготовления продукта или реконструировать ее.
Оптимизировать систему стимулирования, снабжение и сбыта.
Осуществить изготовление продукции и торгово-технологический процесс.

Структура управления основана на нескольких подсистемах: методология, процесс, структура и техника управления.

Процесс управления коммерческим отделом компании - это составляющая руководящей сферы, к которой относится и развитие структуры коммуникаций, создание и воплощение управленческих постановлений, создание структуры информационного обеспечения руководства.

Организация управления коммерческим отделом основана на следующих элементах:

Разработка.
Формирование.
Установление свойств обособленных частей, исходя из задач.
Создание координационной схемы, гарантирующей возможность приспосабливаться к смене обстоятельств коммерции.
Разделение обязанностей за коммерческую деятельность.
Формирование схемы предоставления данных, которая поможет в принятии решений.

Цели коммерческой деятельности компании делятся на определенные задачи, объединенные сферой деятельности:

закуп товара;
система его хранения;
пути сбыта и т. д.

Базой создания организационной структуры коммерческого отдела и ее руководства считаются данные принципы:

Определение четкой и точной цели организации коммерческого отдела.
Формирование установки для коммерческого отдела на достижение общих целей организации.
Формирование взаимной работы среди подразделений.
Формирование четкого аппарата и системы руководства с единым подчинением, правильной иерархией на предприятии. Точное разделение обязанностей среди разных участников управления.
Построение разностороннего подхода для работы руководства.
Стремление к минимальному количеству звеньев в цепочке управления.
Формирование ориентирования системы руководства.
Предоставление исполнительной информации.
Гибкость и приспособляемость к текучей среде условий рынка.

Управление коммерческой деятельностью неразрывно связано с руководством всего предприятия. Таким образом, при создании структуры коммерческого отдела и при выборе способа руководства над ним и его деятельностью, нужно помнить о взаимосвязи каждого элемента, входящего в состав системы управления.

Методы управления это средство влияния на руководство и процессы, связанные с отделом коммерческой деятельности. Они состоят из административных, организационных, экономических и правовых. Приведенные методы руководства подразумевают плодотворное сочетание. Их взаимодействие зависит от каких-либо рабочих условий торговой организации и рыночной среды.

Отдел продаж: 4 шага к организации эффективной работы менеджеров

Ключевые должности коммерческого отдела для эффективного функционирования компании

Для грамотного руководства отделом коммерческой службы нужно участие людей и систематизация работы. Необходим отбор специалистов коммерческого отдела и их качественное обучение, систематизация и руководство деятельности коммерческих отделов, установление плодотворного сотрудничества между отделениями, занимающимися обслуживанием клиентов. Мы уже выяснили, обращаясь к функциональной связи отдела продаж, что в этих процессах участвует большинство подразделений. В связи с этим основной задачей организации и руководства продаж является наличие профессиональных кадров, от которых все и зависит.

Руководитель коммерческого отдела

На самом первом этапе организации коммерческого отдела необходимо найти ответственного руководителя коммерческого отдела, выделить ему должность и определить полномочия, затем ориентировать в целях работы.

Название должности - не формальность. Не относитесь к названию вакансии без необходимой ответственности. За должностью сотрудника, который работает в коммерческом отделе, должна виднеться суть: обязанности работника, его ответственность перед предприятием, возможности и полномочия, а также требования к нему.

Коммерческим департаментом, в большинстве случаев, руководит коммерческий директор. Отделы, связанные с оборотом денег в компании, должны производить манипуляции, обращаясь именно к нему. Иногда, в зависимости от габаритов производства, близкое по деятельности рабочее место имеет иное название: директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Первостепенные задачи коммерческого отдела и его директора. Во-первых, он должен стимулировать и всячески следить за процессом сбыта товара, его увеличением. Во-вторых, совершенствовать связи распределения и осваивать региональную сеть. Руководитель предприятия должен четко сформулировать должностные обязанности, которые сможет понять и выполнять коммерческий директор.

Возможна иная форма взаимодействия - директор сам осуществляет анализ организации коммерческого отдела, находит новые пути их развития и прогресса всего предприятия. В заключение формирования идей, сотрудник коммерческого отдела выдвигает их на суд генерального директора или представляет на совете директоров. Только после подобных мероприятий осуществляется постановка основных целей и формируются дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция или положение о коммерческом отделе приводит пример поведения для подобных случаев. Она обращена к выше обозначенным вопросам, связанным с определением целей и задач работы коммерческого директора, построением производственной иерархии, системой взаимодействия сотрудников, способами оценки рабочей деятельности и списком главных задач.

Специалисты по коммерческой деятельности

Специалисты коммерческого отдела участвуют в организации и осуществлении процессов материально-технического обеспечения и сбыта продукции, реализации услуг, проводят маркетинговые исследования и консультируют по этим вопросам.

Их обязанности включают:

Участие в планировании и организации материально-технического обеспечения, контроле выполнения договорных обязательств, поступления и реализации фондов на сырье, материалы, топливо, энергию и оборудование.
Определение требований к материальным ресурсам и готовой продукции и соответствие их качества стандартам, техническим условиям, договорам и другим нормативным документам, составление претензий на поставленные некачественные товарно-материальные ценности и подготовку ответов на претензии заказчиков.
Проведение комплексного изучения и анализа рынков товаров и услуг с целью активного воздействия на потребительский спрос для расширения сбыта продукции.
Подготовку предложений по планированию производства конкретных товаров (услуг) и цен на них в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.
Участие в планировании и организации сбыта продукции (транспортировки, хранения, доведения до потребителя).
Участие в планировании и организации сервиса.
Разработку и участие в проведении рекламных мероприятий.
Консультирование по вопросам маркетинга, другим аспектам организации работы коммерческой деятельности.
Выполнение родственных по содержанию обязанностей.
Руководство другими работниками.

Примеры профессий, входящих в данную базовую группу:

Менеджер коммерческого отдела - специалист, непосредственно занимающийся торговыми операциями: закупками и продажами. Круг обязанностей менеджера коммерческого отдела зависит от специфики и размеров конкретного предприятия, от ниши, занимаемой им на рынке, и т. д.
Специалист по маркетингу (изучению и анализу рынка).
Специалист по рекламе.
Товаровед.
Экономист по договорно-претензионной работе.

Говорит Генеральный Директор

Илья Мазин, Генеральный Директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний Erich Krause, Москва

Начальник коммерческого отдела нужен для организации работы коммерческого отдела. Если необходимо связать две составляющие: получение выгодных коммерческих условий на входе, то есть условий поставки (либо комплектующих, либо готовой продукции), и достижение выгодных условий сбыта. При отсутствии одной из этих функций необходимость в руководителе коммерческого отдела отпадает.

Не нуждаются в управлении коммерческим отделом совсем малые и очень крупные компании. Малые потому, что, чаще всего, им сложно оплачивать большой управленческий аппарат. Обычно в таких ситуациях функции руководителя коммерческого отдела выполняет собственник, если их несколько, то обычно области управления разделены между ними: кто-то может заниматься административно-хозяйственными вопросами, кто-то контролирует финансовый оборот и прибыль (и по сути является коммерческим директором). В крупном бизнесе, наоборот, обязанности коммерческого директора зачастую распределены между директорами направлений.

А вот для среднего бизнеса это ключевая фигура. Руководитель коммерческого отдела - это топ-менеджер, который обеспечивает самое главное в компании – это создание доходной части.

Как провести анализ эффективности работы коммерческого отдела и отдела продаж

Не имеет значение, какое место в иерархии предприятия имеет ваша должность, если вашей обязанностью является работа в коммерческом отделе и стратегическое планирование его деятельности или, скажем иначе, рыночная и маркетинговая стратегия, то вы несете ответственность за осуществление определенного количества продаж и экономический рост фирмы.

Часто ожидаемый оборот продаж не достигается из-за завышения цены продажи, или высокой цены сырья, недостаточного финансирования на рекламу или низкой мотивации сотрудников. Если хоть одна из перечисленных или подобных проблем хорошо известна вам, то при организации работы коммерческого отдела предприятия вы просчитались в планировании. Значит, вы не провели глубокого исследования предыдущих этапов, не обнаружили реальных факторов, оказывающих влияние на увеличение и снижение продаж.

Если не удалось создать область ваших обязанностей коммерческого отдела доступной и понятной; если у вас нет способов своевременного определения положения коммерческой деятельности предприятия, то стоит дождаться реальных финансовых итогов. Но это не относится к компаниям, в которых работает грамотный генеральный директор.

Хороший генеральный директор обычно интересуется не только тем, сколько вы нацелены продать в следующем году и как много вы имеете «горячих» клиентов, он также поинтересуется фактами, на которых основана ваша уверенность. Он не будет удовлетворен информацией о том, что компания несколько лет поднимала уровень продаж в два раза, а теперь есть необходимость нанять более высокооплачиваемых специалистов коммерческого отдела в области продаж, для чего повысить доход нужно на 80%. Также он проанализирует рост рынка в отрасли, который бывает равен как раз 50%. Вывод напрашивается сам собой, не так ли? Ответ очевиден: компания остановилась в своем развитии, а существует из-за предыдущих успехов.
Предположим, вы производственное предприятие или, например, фирма, оказывающая профессиональные услуги. При любом выбранном способе эффективного продвижения, среди сотрудников организации обязаны быть работники, главными обязанностями которых будет взаимодействие с клиентами. К таким способам относится и активные продажи, и реклама, и маркетинговые программы, и клиентские рекомендации и т.д. Насколько глубоко вы провели анализ коммерческого отдела? Дали ли вы точную характеристику коммерческого отдела? Дает ли ваша система анализа ответ на вопросы: по каким причинам наш оборот таков, как действовать, чтобы продавать больше, и в каком объёме продаж мы нуждаемся? Предлагаемая система анализа, которую мы рассмотрим, может решить подобные задачи коммерческого отдела.

Что нужно анализировать в деятельности ваших менеджеров?

1. Результат работы:

оборот;
устоявшееся число активных клиентов и процент клиентов недавно введенных в процесс;
среднее число покупок клиента;
дальнейшие перспективы в работе с клиентом и наши возможности в работе с ним;
число упущенных клиентов среди тех, с кем уже проводились взаимодействия и тех, кто являлся лишь потенциальным клиентом;
число упущенных в прошлом клиентов.

Введя эту информацию в рабочую таблицу Excel, посчитав необходимые показатели, вы сможете получить данные о результате работы каждого конкретного менеджера, который работает в коммерческом отделе:

оборот известит вас обо всей финансовой прибыли, принесенной менеджером для фирмы;
число активных клиентов и число новых активных клиентов укажут вам, насколько целеустремленно функционирует сотрудник в части привлечения;
среднее число продаж для одного клиента обозначит качество клиентов, с которыми работает менеджер коммерческого отдела;
возможности клиента в области приобретения вашего товара проинформируют вас о том, как глубоко сотрудник проанализировал клиента, кроме того, вы получите данные для дальнейшего мониторинга продаж;
остальные данные укажут на развитие способностей менеджера в области работы с клиентами.
Все индивидуальные показатели менеджеров, по отдельности и в сумме, сравниваются между собой, плюсом будет учет и среднего показателя для всего отдела, это поможет вам объективно взглянуть и оценить итоги годового финансового оборота.

Начало положено. Стоит отметить, что при оценке результатов вы не найдете причину того, почему показатели работы менеджеров так непохожи друг на друга. А если вы не знаете причины, то не можете правильно руководить ими и исправлять ошибки и неточности. В связи с чем, нужно продолжать анализ коммерческого отдела, углубляясь в него.

2. Активность и затраченные усилия.

Если вы хотите узнать полные данные сотрудников коммерческого отдела по работе с клиентами и затраченные им старания для достижения успеха, значит вам необходимо предварительно описать совокупность всех действий, то есть осуществить описание показателей процессов в области продаж.

Показатели выделяются разные, все зависит от особенностей вашего бизнеса. Обычно реальную информативность в себе несут такие показатели: звонки, встречи, предложения. Естественно, что они могут преследовать множество различных целей, которых может быть множество - обмен информацией, обсуждение проведения презентации, финансовые расчеты, особенности системы оплаты или ее подтверждение и т.д. Хорошо, если они послужат ступенькой к новой стадии отношений с заказчиком, лестница подобного развития выглядит примерно так: знакомство с клиентом, затем глубокое его изучение, на основе полученных данных нужно привлечь его, далее развитие этих отношений и удержание для совершения данной сделки с перспективой будущего сотрудничества.

Наиболее удобным инструментом представления процессов продаж и поиска связи деятельности с определенным этапом продаж, является применение нижеуказанного алгоритма продажи.

Каждый период определяет процесс и стадию продаж, на которой находится заказчик. Если вы составите статистику по текущим клиентам, то появится возможность найти среднюю длительность процесса заключения сделки, что предоставит начальную информацию для построения прогноза продаж по «горячим» клиентам. Применив такую тактику к »сорвавшимся» клиентам, вы обнаружите ступень, на которой клиент решает воздержаться от взаимоотношений с вашей компанией, благодаря чему вы сможете узнать, насколько интересными смотрятся ваши предложения. Алгоритм продаж должен выглядеть следующим образом:

Запрос встречи и определение ее предмета.
Первая встреча.
Установление нужд клиента и возможности вашей компании для их удовлетворения.
Отправка протокола обсуждений и анкет ожиданий клиента.
Назначение новой встречи для обсуждения предложения.
Первая презентация.
Отправка «оффера»

Конечно же, при создании этой системы вами должны быть предусмотрены все варианты. Не факт, что предложение о встрече будет принято, даже если клиент соглашается увидеться, то не всегда подписывает договор, поэтому вам необходимо быть готовым ко многим вариантам развития событий. Например, если вам отказано в подписании договора, а специалист коммерческого отдела смог выяснить действительную причину отказа (он обязан уметь это делать) - клиента не устроила стоимость. Далее, вы можете отправить благодарственное письмо и оповещать его всякий раз, когда цена на интересующий его товар изменяется. При большой базе таких клиентов, можно устроить распродажу для увеличения доли рынка. Также возможно рассмотреть вариант внедрения накопительных карт, которые при достижении нужного количества покупок снизят цену до желаемой отметки.

Для осуществления анализа коммерческого отдела вы должны получить данные результатов описания бизнес-процессов продаж:

определение бизнес-контактов с клиентом;
определение стадий продаж;
назначение этапа сделки идентифицированным бизнес-контактам.

Оценка деятельности ваших менеджеров.

Чтобы добиться этого, сначала вам следует познакомить состав коммерческого отдела с правилами успешных взаимодействий с покупателями. Вы должны донести плюсы деления процесса продаж на этапы и определить цели, для чего нужно провести учет клиентов. Если вы сможете с уверенностью изложить свои размышления и убедите сотрудников в выгоде своих предложений, то информация будет усвоена и принята на вооружение.

В итоговый отчет ваших менеджеров должны входить следующие пункты:

инвентаризация нынешних заказчиков и определение их стадии продаж и источник появления;
сумма ежегодной прибыли, данные по каждому клиенту: дата начала работы и последнего контакта, их результат;
при отказе нужно указать причину причина и ступень, на которой клиент решил отказаться.

Будьте готовы к тому, что, к сожалению, вы можете получить неполный отчет. Иногда это не входит в число обязанностей менеджера коммерческого отдела. Если вы будете настаивать на фиксации истории работ с клиентами, вопреки всему, то рискуете получить обманчивые сведения. Советуем вам вводить такую практику в работе с новыми клиентами.

Для крупных компаний, с огромной клиентской базой, логичным кажется сосредоточение на ключевых заказчиках, обычно это около четверти от общего количества клиентов.

После предоставления отчетности по текущим клиентам, менеджеру необходимо обозначить число активных манипуляций в сторону каждого клиента, сюда можно отнести звонки, встречи, специальные предложения и т.д. Разбив клиентов по группам: »покупающий», «новый покупающий» и «не купивший ни разу», вам легче будет рассчитать показатели, определяющие успех деятельности ваших менеджеров:

звонков, встреч, предложений всего;
звонков, встреч, предложений новым клиентам;
звонков, встреч, предложений старым клиентам;
звонков, встреч, предложений новым покупающим клиентам;
звонков, встреч, предложений старым покупающим клиентам;
звонков, встреч, предложений не покупающим клиентам.

Объединив в таблицу полученную информацию о деятельности менеджера, его активности и потраченными ресурсами, вы узнаете ответы на следующие вопросы:

Какова сумма усилий, затраченная менеджером коммерческого отдела на работу с клиентами?
На крупных, средних или мелких клиентах сосредоточен каждый из менеджеров?
Кто из клиентов приносит наибольшую прибыль?
Сколько усилий (звонков/ встреч/ предложений) нужно потратить сотруднику для того, чтобы получить заказ?
С новыми или старыми клиентами работает менеджер?
Какая часть покупающих клиентов во всей базе?
Пройдя какую ступень, менеджер приближается к подписанию контракта?
На какой ступени обычно клиент отказывает менеджеру?
Каковы главные причины отказа?
Глубоко или поверхностно относится менеджер к работе с клиентом, раскрывает ли он весь его потенциал для взаимодействия с вашей компанией?
Какова часть потерянных клиентов?

Проведя сравнение между коэффициентами KPI и финансовыми итогами, вы сумеете рассчитать среднее число звонков, встреч или предложений для подписания одного договора и его среднюю цену.

Статистка по данным будет говорить примерно следующее: ежемесячно специалист обзванивает порядка 80 клиентов, из них назначает встречи с половиной, и получает 20 офферов, в результате сотрудничать начинают 10 заказчиков с суммой контракта около 5000$. При обратных вычислениях, вы сможете заметить нужную степень затраты профессиональных усилий менеджером для получения прибыли в желаемом размере. Развив процентную систему вознаграждения, вы сможете контролировать активность сотрудников, благодаря финансовым стимулам и бонусам.

Итоговые данные предоставят вам объективную информацию о возможностях менеджера коммерческого отдела, вы сумеете установить области его роста и посодействовать в развитии требуемых способностей с целью увеличения его производительности. Например, в случае если менеджер проводит достаточное количество встреч в рабочий месяц, однако лишь малая часть завершается подписанием договора, а обычный показатель отдела явно превышает его успехи, значит вам нужно установить причину провалов и посодействовать вашему сотруднику в успешном функционировании и увеличении дохода. В случае, если вы заметите, что работник довольно большое количество стараний тратит в работе с новыми партнерами, однако они неэффективны, изучите список его клиентов. Часто оказывается, что менеджер работал в нецелевом сегменте. Если кто из сотрудников занят устаревшей базой клиентов, без привлечения свежего потока, вы должны простимулировать интерес такого сотрудника к иному подходу, даже если показатели такого менеджера являются выше средних. Помочь вам может система введения бонусов за появление новых партнеров.

На данный момент, отделы коммерческой службы отдают предпочтение поиску возможностей уменьшения организационных трат в пользу собственной выгоды, которая зависит от выполнения потребностей клиента. Итак, в современных рыночных отношениях экономический принцип «расчет выгода потребитель» располагается в самом центре внимания отделов, контролирующих финансы организации.

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется, регулируется и управляется людьми. Управление есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях принятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Система представляет собой множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, образующих определенную целостность, единство.

В управлении участвует две стороны: управляющий и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления (администраторы, руководители, управляющие). Объекты управления – это те, кем управляют (работники, коллективы), и то, чем управляют (экономика, коммерческое дело, торговый процесс). Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами.

Таким образом, рассматривая торговое предприятие в качестве системы, необходимо выделить наличие четырех свойств, присущих любой системе:

1) целостность и делимость : система состоит из элементов, выступающих как единое целое, но в то же время ее можно разделить на подсистемы и отдельные элементы;

2) наличие связей между элементами ;

3) организованность : система должна быть определенным образом структурирована;
4) интегративные качества : наличие у системы таких качеств, которые не свойственны ни одному из ее элементов (т.е. благодаря взаимодействию всех элементов (отделов, работников) торговой организации становится возможным достижение ее главной цели – получение прибыли).

Первое свойство. На микроуровне (уровне торгового предприятия) система может быть представлена в виде следующих основных подсистем (при более подробном рассмотрении каждая из перечисленных ниже подсистем сама разворачивается в сложную систему):

§ закупка - подсистема, которая обеспечивает поступление продукции в товаропроводящую систему.

§ складирование и управление запасами - эта подсистема принимает товарный поток от подсистемы закупок и управляет им в процессе выполнения различных операций (разгрузка-погрузка, комплектование, хранение и т.п.)

§ сбыт - подсистема, которая обеспечивает выбытие товарного потока из системы.

Как видим, элементы торговых систем разнокачественные, но одновременно совместимые. Совместимость обеспечивается единством цели, которой подчинено функционирование каждого из элементов логистической системы.

Второе свойство (связи): между элементами торговой системы имеются существенные связи, которые с закономерной необходимостью определяют интегративные качества. В системах на макроуровне (взаимодействие торгового предприятия с поставщиками или покупателями) основу связи между элементами составляет договор, на микроуровне - элементы связаны внутриорганизационными отношениями (приказы, указы, распоряжения, постановления).

Третье свойство (организация): связи между элементами системы определенным образом упорядочены, т. е. торговая система имеет организацию. Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия: линейная, функциональная, линейно-функциональная (шахтный метод), линейно-штабная, дивизиональная и матричная.

Четвертое свойство (интегративные качества): система обладает интегративными качествами, не свойственными ни одному из элементов в отдельности. Интегративные качества торговой системы позволяют ей закупать продукцию, пропускать их через свои складские мощности и выдавать во внешнюю среду, достигая при этом заранее намеченных целей.

Таким образом, можно представить следующее определение:

Система торгового предприятия - это адаптивная система с обратной связью, выполняющая те или иные торговые функции. Она, как правило, состоит из нескольких подсистем и имеет развитые связи с внешней средой.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

Управление коммерческой деятельностью базируется на следующих принципах и методах управления:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями.

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления.

4. Обеспечение коммерческого подхода в управлении.

5. Обеспечение малозвенности в структуре управления.

6. Обеспечение адаптивности структуры управления.

7. Обеспечение исполнительной информации.

Методы управления торговым предприятием подразделяются на административные, организационные,экономические и правовые.

При управлении коммерческой деятельностью предприятия коммерческая служба выполняет следующие функции:

1. Планирование (закупок, товарных запасов и продаж)связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия.

2. Организация – упорядочивание и согласование, регламентация действий исполнителей.

3. Учет – документарное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движение в торговом предприятии.

4. Контроль – активное слежение за реализацией управленческих решений, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность предприятия.

Можно выделить два наиболее распространенных стиля управления трудовым коллективом – директивное и демократическое управление.

1.27. Формирование коммерческих связей хозяйствующими субъектами на продовольственном рынке, их права и обязанности в связи с заключением и исполнение договора поставки.

В экономике страны важное значение имеют хозяйственные связи субъектов производства и торговли, с помощью которых обеспечивается конечная реализация продукции для личного потребления.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно - правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Хозяйственные связи формируются на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров для государственных нужд и по квотам.

Хозяйственные связи по поставкам товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Система хозяйственных связей торговли с производством включает следующие элементы:

· изучение и прогнозирование спроса на товары;

· планирование объема и ассортимента товарного предложения;

· поиск и выбор партнеров;

· экономическое обоснование потребности в товарах;

· заключение хозяйственных договоров и контроль за их выполнением;

· участие в рассмотрении и решении вопросов организации, размещения и специализации производства, определения объемов, ассортимента, качества товаров, тары и упаковки;

· участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и других рыночных структур;

· организация дополнительных услуг, выбор форм и каналов сбыта;

· установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

· применение административных, правовых норм и экономических санкций между субъектами хозяйственных связей.

Субъектами хозяйственных связей являются юридические лица и физические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица.

Хозяйственные связи по поставкам товаров различают по структуре, срокам действия, ведомственному и региональному признакам.

Структура хозяйственных связей определяет, какие предприятия и организации со стороны поставщика и покупателя вступают в хозяйственные взаимоотношения. Структурой хозяйственных связей устанавливается схема движения товаров от изготовителей до розничных торговых предприятий. Она может быть простой и сложной.

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми предприятиями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущество прямых хозяйственных связей заключается в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на обновление ассортимента, повышение качества товаров, сокращение времени на согласование условий поставки.

При сложной структуре хозяйственных связей в поставке товаров участвуют посредники, число которых может быть различно. Посредниками выступают оптовые базы, посреднические (коммерческие) фирмы, брокеры, дилеры, предприниматели. Такая структура хозяйственных связей целесообразна при поставках товаров сложного ассортимента, товаров не производимых в городе или изготавливаемых в недостаточном объеме для удовлетворения спроса населения.

По срокам действия заключенных договоров различают годовые, краткосрочные (до одного года), длительные, разовые хозяйственные связи. Организация годовых и долгосрочных хозяйственных связей обеспечивает стабильность и постоянство в деловых отношениях.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных договорных связях взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются между предприятиями, организациями различных систем, министерств и ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между предприятиями и организациями одной системы. Они характерны для системы потребительской кооперации.

По региональному признаку различают республиканские и межгосударственные хозяйственные связи.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации хозяйственных связей, ограничения влияния государственных органов управления.

В настоящее время основным нормативно - правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятие и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств.

Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров, как и любая коммерческая деятельность, все - таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введение в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установление налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производств.

Договор поставки является разновидностью договора купли-продажи, но он обслуживает не любую продажу товаров, а только отношения, складывающиеся в целях предпринимательской деятельности или в иных целях, исключая личное, семейное, домашнее использование товара. Договоры поставки и купли-продажи направлены на достижение одного и того же результата - передаче имущества в собственность (хозяйственное ведение или оперативное управление) приобретателя.

Для договора поставки характерны следующие отличительные черты:

1) система договорных связей при поставке зачастую сложна, и поэтому собственником (производителем) поставляемого имущества может быть не только поставщик, но и посредник, реализующий покупателю товары с целью получения прибыли;

2) договор поставки создает длительные отношения между сторонами;

3) в объем прав и обязанностей сторон входит не только продажа поставляемого товара, но и его доставка;

Гражданский кодекс РФ устанавливает, что к договору поставки товаров применяются не только специальные нормы, но и общие положения о купли - продажи

В договоре указываются:

1) наименование и количество подлежащих поставке изделий;

2) ассортимент или развернутая номенклатура подлежащих поставке товаров;

3) их качественная характеристика;

4) комплектность;

5) требования, предъявляемые к таре, упаковке, пакетированию;

6) общий срок действия договора и сроки поставки;

7) порядок доставки (транспортировки);

8) цены на товары и общая сумма договора; 9) порядок и форма расчетов;

10) платежные и почтовые реквизиты поставщика и покупателя, а также отгрузочные реквизиты получателя, если он является покупателем продукции;

11) другие условия, которые должны быть предусмотрены в соответствии с законодательством, а также условия, которые поставщик и покупатель признают необходимым предусмотреть в договоре.

Договор поставки является двусторонним, поэтому и поставщик, и покупатель имеют обязательства по его исполнению. Поставщик обязан передавать товары покупателю в соответствии с условиями договора.

Днем исполнения обязательства поставщиком считается: а) при отгрузке товаров иногороднему получателю - день сдачи органу транспорта или связи; б) при сдаче товаров на складе получателя или поставщика (изготовителя) - дата вручения товара и составления приемо-сдаточного акта или расписка в получении.

Количество товаров, недопоставленных поставщиком или невыбранное покупателем в одном месяце, квартале либо ином периоде поставки, подлежит в соответствии с принципом реального исполнения восстановлению соответственно в следующем месяце, квартале или периоде. В договоре могут быть предусмотрены иные порядок или сроки восполнения недопоставленного количества.

Если сторонами предусмотрена поставка товаров отдельными партиями и сроки поставки отдельных партий (периоды поставки) в нем не определены, то товары должны поставляться равномерными партиями помесячно, поскольку иное не вытекает из закона, иных актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т.п.). Досрочная поставка может производиться с согласия покупателя.

Товары, поставленные досрочно и принятые покупателем, засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

Порядок доставки товаров одинаков для обычной поставки и поставки товаров для государственных нужд. Поставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки (передачи) товаров покупателю по договору поставки или лицу, указанному в договоре в качестве покупателя.

В случаях, когда договором предусмотрено право покупателя, давать поставщику указания об отгрузке товаров получателем (отгрузочные разнарядки), отгрузка (передача) товаров осуществляется поставщиком получателям, указанным в отгрузочной разнарядке.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки (железнодорожным, морским, речным, авиа и др.). Договором может быть предусмотрено получение товаров получателем в месте нахождения поставщика.

Если поставщик обязан передавать товар покупателю, то и на покупателе лежат обязанности принятия товара и его оплаты. Покупатель обязан совершать все необходимые действия, обеспечивающие принятие товаров, поставленных в соответствии с договором поставки.

Розничная торговля - это деятельность по продаже товаров конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т. д.);

обеспечение оптовикам сбыта их товара;

осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;

осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;

принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

маркировка товара;

транспортировка товара;

финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям - частным лицам и домохозяйствам:

демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;

разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;

формирование товарного ассортимента;

складирование, хранение, упаковку товара;

доставку крупногабаритных товаров;

кредитование (продажу в кредит);

создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.

Основными элементами эффективности коммерческой деятельности являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этих предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

«Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежит рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

«Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Подобные документы

дипломная работа , добавлен 19.03.2012

курсовая работа , добавлен 21.08.2011

курсовая работа , добавлен 15.03.2013

Сущность и принципы управления предприятием в условиях рынка. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью организации, ее структура. Движение работников на предприятии (оборот). Анализ прибыли и рентабельности ООО "ТД Шкуренко".

курсовая работа , добавлен 11.03.2014

дипломная работа , добавлен 03.02.2014

отчет по практике , добавлен 12.12.2013

Сущность, функции и принципы процесса управления субъектами хозяйствования. Методы управления деятельностью предприятия. Организационные структуры управления предприятием. Вышестоящие органы государственного управления предприятиями и организациями.

реферат , добавлен 15.10.2010

Основные теоретические аспекты стратегического управления организацией. Рассмотрение стратегии развития ООО "Софт-сервис": цели и задачи; выполняемые функции; потенциал, которым располагает данная организация. Оптимальная стратегия дальнейшего развития.

дипломная работа , добавлен 19.05.2012