Задание 1

Нужда - это чувство нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности и социальные нужды и духовной близости, влиянии и привязанности, и личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды являются исходными составляющими природы человека.

Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Не удовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который соответствует укладу данного общества.

По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, побуждающих их любопытством, интерес и желание обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируются как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд.

Задание 2.

Запрос - это потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Казалось бы, что запрос общества нате или иные виды товара в следующем году легко определить, изучив фактический запрос на этот товар в предыдущем году.

Однако запросы - это показателей не очень надежный. Люди надевают вещи, которые ныне в ходу, и они ищу! Разнообразия ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или доходов. Так автомобиль «Ока» воплощает в себя сравнительно низкую цену топливную экономичность, а автомобиль «Волга» - более высокий комфорт, престиж. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Товар - все, что может удовлетворять потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Понятие товар не ограничивается физическими объектами. Товар можно назвать все, что способно оказать услугу, удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг это могут быть организации, личности, места, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно телевизионную передачу посмотреть, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать.

Предположим, девушка испытывает нужду быть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду называются товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога и т.д. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь, будут приобретаться товары и услуги более доступные и дешевые, такие, как косметические средства, новая стрижка или современная одежда. Возможны три соотношения между товаром «А» и конкретной потребностью «Х»:

• - товар «А1» не может удовлетворить потребность «Х»,
• - товар «А2» частично удовлетворяет потребность «Х».
• - товар «А3» полностью удовлетворяет потребность «Х»,

В этом случае товар «А3» будет называться идеальным товаром.

Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем наибольшего успеха добьется производитель. Следовательно, производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющих их потребности.

Задание 3

Обмен - это акт получения от кого - либо желаемого объекта с предложением чего - либо взамен.

Обмен это один из четырех способов, посредством которого отдельные лица могут получить желаемый объект. К пример, проголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечить себя с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (само обеспечение), у кого - либо украсть еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) или предложить вместо еды какое - либо средство возмещения, например, деньги, другой товар или какую - либо услугу (обмен).

Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходятся посягать на права других, не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей - то благотворительности. Не приходится им, и производить самостоятельно любой предмет первой необходимости, независимо от того, умеют они это делать или нет.

Можно сосредоточится на создании вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поменять их на нужные предметы, сделанные другим. В результате совокупное производство товаров в обществе расчет.

Обмен - основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий:

Сторон должно быть как минимум две.

Каждая сторона должна располагать чем - то, что могло бы представлять ценность для другой стороны.

Каждая сторона должна быть способна осуществить коммуникацию и доставку своего товара.

Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.

Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или жизнедеятельности иметь дело с другой стороны.

Эти условия создают всего лишь потенциальную возможность обмена. А вот состоится ли он, зависит от соглашения о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно делать вывод, что в результате обмена все его участники получают выгоды (или по крайне мере не несут ущерба), поскольку каждый из них был волен или отклонить, или принять предложение.

Сделка - коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Для этого нужно, чтобы сторона «А» передала стороне «Б» объект «Х», и получила взамен объект «С». Например, покупатель дает продавцу определенную сумму денег и получат магнитофон. Это классическая денежная сделка, хотя присутствие денег в качестве коммерческих обмениваемых ценностей совсем не обязательно. При батарейной сделке в обмен на магнитофон дается другой товар, например, холодильник. Вместо товара при батарейной сделке могут обмениваться услуги. Например, юрист «а» составляет завещание врачу «б» в обмен на медицинское обследование. Сделка предполагает наличие нескольких условий:

По меньшей мере, двух ценностно - значимых объектов.

Согласованных условий ее осуществления.

Согласованного времени совершения.

Согласованного места проведения. Как правило, условия сделки поддерживается, и сохраняются законодательством.

Задание 4

Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Чтобы разобраться в природе рынка, представим себе примитивное экономическое сообщество из четырех человек: рыбака, охотника, гончара и фермера. Возможны три разных способа удовлетворения этим людьми своих нужд.

Первый способ - само обеспечение, когда каждый из них может самостоятельно добывать для себя все необходимое. Так, рыбак, проводя большую часть времени за ловлей рыбы, в остальное время охотится, занимается сельским хозяйством, гончарным делом, чтобы обеспечить себя всем, что ему нужно. При этом эффективность его занятий рыбной ловлей снижается так же, как и эффективности занятий основным делом у других.

Второй способ - децентрализованный обмен, когда каждый рассматривает трех других в качестве своих потенциальных «покупателей», составляющих его рынок. Рыбак может посещать охотника, гончара, фермера (каждого в отдельности), чтобы обменять свою рыбу на товары.

Третий способ - централизованный обмен, при котором появляется новое лицо, именуемое купцом в находящееся где - то в центре между ними, в месте под условным названием «рыночная площадь». Каждый из четырех везет сой товар и там обменивает на то, что ему необходимо. Таким образом, рыбак имеет дело с одним рынком, а не с тремя отдельными лицами. Появление купца резко уменьшает число сделок, необходимых для осуществления обмена в каких - то заданных объемах. Другими словам, купец и центральный рынок резко повышает торгово - операционную эффективность экономики.

По мере роста числа лиц и сделок растет и число купцов и рынков. В развитом обществе рынок - это не обязательно, какое - то физическое лицо, это место, где осуществляют свои покупатели и продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта, купец может вечером делать рекламу товара по телевидению, получить сотню заказов от клиентов по телефону и уже на следующий день разослать товары почтой, не вступая в физический контакт с покупателями.

Может сформироваться рынок, на какой - то товар, услугу или иной объект, имеющий социальную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Денежный рынок - это ещё дин важный рынок, удовлетворяющие людские нужды, которые дают возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность.

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей обмена.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, производить соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникаций, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Рынок продавца - эта такой рынок, на котором продавцы имеют большие власти и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть покупателям.

Рынок покупателя - это такой рынок, на котором больше власти имеет покупатели и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть продавцом.

Задание 5

Управление маркетингом. Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь в контроль за проведение мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддерживание выгодных обменов с целевыми покупателями для достижения определенных задач организации, таких как, получение прибыли, рост объемов производства, увеличение доли рынка и т.п.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса, таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря, управление маркетингом - это управление спросом.

Задание 6

Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение рынка путем улучшения товара, снижения цен и более активного стимулирования.

Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть незаинтересованны в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга при этом отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.

Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. Задача маркетинга - оценить величину потенциального рынка и создать эффективность товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

Падающий спрос. Рано или поздно любая фирма сталкивается с падением спроса на один или нескольких своих товаров. Деятель рынка должен проанализировать все причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскивания новых целевых рынков, изменения характеристик товара. Задача маркетинга - обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара.

Нерегулярный спрос. У многих организациях сбыт колеблется на сезонной ежедневной, и даже почасовой основе, что вызывает недогрузки, и перегрузки. Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

Полноценный спрос. Он имеет место, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Чрезмерный спрос. У некоторых организаций уровень спроса выше, чем они могут его удовлетворить. Задача маркетинга, а точнее демаркетинга, изыскать способы временного или постоянного снижения спроса. Цель демаркетинга - не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень.

Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усилий. Задача маркетинга - убедить людей чего - то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения (например, о вреде алкоголя, курения), резко поднимая цены и ограничивая доступность товара.

Концепции управления маркетингом.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут маркетинговую деятельность:

• - концепция совершенствования производства,
• - концепция совершенствования товара,
• - концепция интенсификации коммерческих усилий,
• - концепция маркетинга,
• - концепция социально - этического маркетинга.

Концепция совершенствования производства. Продавцы утверждают, что потребители будут благожелательны к товаром, которые широко распространены и доступно по цене.

Применения данной концепции оправдано в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае надо найти способы увеличить производство. Вторая - когда себестоимость товара высока и надо ее снизить, для чего требуется улучшение производства.

Концепция совершенствования товара. Это концепция утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, имеющим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянное совершенствование товара.

Данная концепция приводит к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужду клиентов. Так, изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а невозможность проводить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны микрокалькуляторов.

Концепция интенсификации коммерческих усилий

Этого подхода поддерживается многие производители. Она утверждает, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Особенно агрессивно используется данная концепция применительно к товаром пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Задание 7

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей фирмы являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами.

По сути своей концепции маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание удовлетворенности потребителей в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за сет максимального удовлетворения его нужд.

Социально - этический маркетинг - это явление самого последнего времени; это концепция утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными способами с одновременными сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Данная концепция порождена сомнениям относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения.

Всегда ли фирма, обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями и его долговременными благополучием.

Задание 8

Достижение максимально высокого потребителя.

Руководители считают, что цель маркетинга - облегчить и стимулировать максимально высокое потребление, которую в свою очередь создаст условия для максимально роста производства, занятости, богатства.

За все этим кроется убеждение, что, чем больше люди покупают и потребляют, тем счастливее они становятся. Однако далеко не все считают, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья.

Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.

Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга - достижения максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резинки или владение более обширным гардеробом значит что - то лишь в том случае, если ведет в конечном итоге к более полной потребительской удовлетворенности.

Представление максимально широкого выбора.

Деятели считают, что основная цель маркетинга - это обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий их выбор. Система должна дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусам.

Максимальное повышение качества жизни.

Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключатся в улучшении «качества жизни». Сторонники этого взгляда склонны оценивать эту систему маркетинга не только по степени предоставляемой ею непосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействию, которое деятельность влияет на качество физической и культурной среды.

Маркетинг - управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом. Маркетинг — любая деятельность, направленная на доведение товара от сферы производства до сферы потребления, то есть удовлетворению потребностей в соответствии с тщательным спросом.

Маркетинг — одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, где под термином "нужда" — понимается ощущение нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Это и физические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они являются исходными составляющими природы человека. Вторая исходная идея маркетинга — потребность. Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Для удовлетворения потребностей производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. Так, например, производитель информационных систем может считать, что потребителю нужна его информационная система, в то время как на самом деле потребителю нужна информация. Потребности людей безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.

Спрос — это потребность, подкрепленная покупательской способностью. Нетрудно перечислить спрос конкретного общества в конкретный момент времени. Однако спрос — показатель недостаточно надежный, так как он меняется. На смену выбора влияют и изменения цен, и уровень доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов. Человеческие нужды, потребности и запросы удовлетворяются товарами. Под товаром мы будем понимать то, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Производитель товара должен отыскивать потребителей, которым они хотят продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий их потребности. Обмен — это основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Маркетинг только тогда имеет место, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы посредством обмена. Обмен — это акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий: 1. Сторон должно быть как минимум две. 2. Каждая сторона должна располагать чем-либо, что могло бы представить ценность для другой стороны. 3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку своего товара. 4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны. 5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной. Сделка — это основная единица измерения в сфере маркетинга.

Сделка — это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами, она предполагает наличие нескольких условий: 1. Наличие двух ценностно-значимых объектов; 2. Согласованных условий ее осуществления; 3. Согласованного времени совершения; 4. Согласованного места проведения. Рынок — это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. В развитом обществе рынок — это не обязательно какое-то физическое место для осуществления сделок. При наличии современных средств связи и транспорта обмен осуществляется через рекламу, телевидение, систему интернет и т.п. без вступления в физический контакт с покупателями. Маркетинг — это завершающее понятие цикла рынка, это работа с рынком для осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Процесс обмена требует работы: это поиск покупателей, выявления их нужды, проектирование соответствующих товаров, продвижение их на рынок, складирование, перевозка, ценообразование, организация сервиса, рекламирование. Сущность маркетинга ориентирована на более полное удовлетворение определенных потребностей конкретных групп покупателя, посредством рынка. Также можно сказать, что сущность маркетинга ориентирована на получение прибыли на этой основе в условиях конкурентных преимуществ. Очень часто сущность маркетинга понимают как философию управления, которая ориентирована на удовлетворение потребностей конкретных потребителей. Сущность маркетинга раскрывается в различных видах предпринимательства, где маркетинговая деятельность охватывает товарные, денежно-финансовые, трудовые и другие области рынка. Также маркетинговая деятельность охватывает различные виды деятельности и такие отрасли предпринимательства как: сельское хозяйство, торговля, промышленность, строительство, спорт, культуру, различные бытовые услуги и многие другие.

Сущность маркетинга раскрывается и широко используется в таких видах деятельности как: маркетинг идей, маркетинг мест, маркетинг организация, а также в других видах деятельности. Маркетинг является генеральной хозяйственной функцией многих фирм – производителей и выполняет ряд функций, которые раскрывают сущность маркетинга и его потенциал. К таким функциям относится – аналитическая функция маркетинга, которая подразумевает изучение и оценку внешней (в первую очередь – рыночной) и внутренней среды фирмы. Маркетинг выполняет продуктово – производственную функцию, которая занимается производством и созданием новых товаров, которые будут соответствовать требованиям конкретных потребителей. Сущность маркетинга проявляет себя, выполняя сбытовую функцию, которая контролирует все, что происходит с товарами с начала их производства и до начала потребления этих товаров потребителями. Еще сущность маркетинга проявляется, когда маркетинговая деятельность выполняет функцию управления и контроля, которая состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйской деятельности. Также маркетинговая деятельность призвана обеспечить концентрацию ресурса на выбранных направлениях, которые ориентированы на конкретных потребителей. Главная цель маркетинга - ориентация на потребителя. Компании (предприятия) достигают успеха в хозяйственной и коммерческой деятельности только тогда, когда их целью становится удовлетворение нужд потребителя. Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличить спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению. Предвидеть, прогнозировать спрос можно лишь при постоянном изучении запросов потребителей. Управление спросом включает стимулирование, содействие и регулирование. Стимулировать -значит вызывать у потребителей стремление к тому, что предлагает фирма, привлекательно оформляя продукт, интенсивно его рекламируя.

Содействие предполагает, что фирма делает свой продукт легкодоступным физически по условиям кредита, хорошей информированности продавцов и т.д. Регулирование необходимо, когда существуют скачки в спросе на протяжении года или если спрос превышает предложение. В этом случае цель - сделать спрос более равномерным в течении года или осуществить демаркетинг товара или услуги. Удовлетворение спроса подразумевает не только нормальное функционирование товара или услуги, но и их безопасность, доступность различных вариантов, после продажное обслуживание. Маркетинговая деятельность может быть направлена как на потребителей, так и на население в целом. Потребительский спрос касается характеристик и нужд конечных потребителей, потребителей товаров производственного назначения, каналов сбыта (оптовая и розничная торговля), государственных ведомств, международного рынка и некоммерческих организаций. Предприятие может ориентировать свое предложение на всех или некоторых из них. Общественный спрос определяется характеристиками и потребностями служащих, профсоюзов, акционеров, объединений потребителей, населений в целом.

«СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ МАРКЕТИНГА»

Понятие маркетинга и история его зарождения

Возникновение маркетинга и выделение его в самостоятельную сферу деятельности и науку произошло на рубеже XIX-XXвв. и явилось следствием формирования рыночных отношений и усиления конкуренции.

Результатом практической реализации теории маркетинга стало создание на предприятиях специальных подразделений, целью деятельности которых стало достижение успеха на рынке с помощью уникальных стратегий, отлаженной системы коммуникации и распределения, ориентированных на удовлетворение нужд потребителей, а не на решение собственных интересов.

Термин «маркетинг» (от англ. market- рынок), - рыночная деятельность, появился в экономической литературе США в началеXXв., однако общепринятой трактовки до сих пор не существует.

Существует огромное множество определений и переводов понятия «маркетинг». США и многие страны Европы оспаривают право на его первородство. Общеизвестно, что происходит термин «маркетинг» от английского слова «market» (рынок) и в дословном переводе означает рынкоделание.

Как давно появилась маркетинговая стратегия управления производством и маркетинг как особая дисциплина? По мнению ряда компетентных авторов, впервые маркетинг стал практиковаться в Японии, а именно в XVII веке, когда в Токио открылся первый в мире универмаг. Но, на наш взгляд, можно определенно утверждать, что явление, называемое сегодня маркетингом, существовало всегда. Купцы многих стран в прошлом не хуже современных торговцев знали и владели многими инструментами эффективного сбыта и рекламы продукции.

В настоящее время, в связи усложнением экономики и ее социальной организации, средства сбыта и общения с потребителем, естественно, также изменились. Время востребовало маркетинг в новом качестве – в виде развитой рыночной теории управления.

Эволюцию маркетинговой теории нельзя рассматривать в отрыве от процесса становления и изменения механизма рынка. Маркетинг в современном понимании зародился на рубеже XX века как реакция на обострение проблемы реализации. Маркетинг – детище и феномен экономики перепроизводства, когда спрос пресыщен и избалован чрезмерным предложением. По существу, это наука и практика того, как «предложение, – по образному выражению К. Маркса, – силой должно взять спрос».

В XIXвеке господствующим субъектом рынка был производитель. Производство носило массовый характер, ориентированный на рынки большой емкости, на выпуск изделий массового спроса. Этот этап отличала ограниченность запросов потребителей, невысокая их требовательность к качественным характеристикам товаров и услуг. Главная цель производителя (максимизация прибыли) сравнительно легко достигалась за счет массового серийного производства, не требуя больших затрат на организацию сбыта, рекламы, повышения качества продукции. На рынке преобладала конкуренция производителя за снижение издержек производства. Деятельность производителя сводилась к главному – производить как можно больше товара, ибо спрос был нетребователен. Можно было привлечь потребителей доступной ценой, не особо заботясь о качестве.

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА №1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ
МАРКЕТИНГА стр.3
1.1. Маркетинг – эволюция понятия
и этапы развития. стр.3
1.2. Классификация типов и виды
маркетинга. стр. 8
ГЛАВА №2. СОВРЕМЕННЫЕ КОНЦЕПЦИИ
МАРКЕТИНГА стр. 15
2.1.Концепция совершенствование производства. стр. 15
2.2.Концепция совершенствование товара. стр.17
2.3.Концепция интенсификация коммерческих усилий. стр.18
2.4.Концепция «чистого» маркетинга. стр.19
2.5.Концепция социально-этичного маркетинга. стр.21
2.6.Концепция маркетинга партнерских отношений. стр. 24
2.7.Концепция маркетинг, ориентированный на стоимость. стр. 26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ПРИЛОЖЕНИЯ:
ПРИЛОЖЕНИЕ №1.
ПРИЛОЖЕНИЕ №2.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫЕ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

С момента зарождения до сегодняшнего состояния содержание и сущность маркетинга подверглись постоянным изменением. Это происходило по причине того, что постоянные качественные и количественные изменения в социально – экономической и производственной системах на каждом этапе своего развития предъявляли новые требования к организациями, фирмами, ставили все более сложные задачи для их руководителей. Для того, что эффективно решать такие задачи необходимо было обладать специальными знаниями и умениями, иметь четкое представление не только о том товаре или услуге, которую производит компания, но и в целом видеть всю ситуацию на рынке, иметь представления о потребностях и нуждах потенциальных потребителей товаров или услуг, уметь реагировать на все эти изменения.
Целью данной курсовой является раскрытие сущности и содержания маркетинга, показать многообразие представлений о маркетинге сложившихся в литературе, эволюция понятия. Раскрытие сущности и содержание, определения понятия маркетинга посвящены многие зарубежные и отечественные работы, которые были использованы в данной курсовой.
Рассмотрение видов и типов маркетинга дает представление о возможности применения его в различных сферах деятельности человека.
Вторая часть работы посвящена изучению современных концепций маркетинга, что является немаловажным для понимания содержания маркетинга, особенно его современной формы.

ГЛАВА №1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ МАРКЕТИНГА

1.1. Маркетинг – эволюция понятия и этапы становления.

Термин маркетинг (от англ.сл market – рынок) появился на рубеже 19-20вв, и в буквальном смысле это слово означает рыночную деятельность.
Появление маркетинга было направленно на решение проблемы усовершенствования сложившейся системы управления рыночной деятельностью и обеспечения высокого уровня сбытовой деятельности отдельных предпринимательских структур.
В литературе, часто встречается упоминание о том, что появление маркетинга связано с работой американского предпринимателя Сайруса Маккормика, который в конце 19 века ввел в практику своей торговой деятельности принцип «ориентации на покупателя».
Есть и другая точка зрения, что маркетинг как система действий, без определения понятия, появился значительно раньше. Японский торговец Мицуи, открывший в 17 веке первый в мире универмаг, применил довольно таки известный принцип маркетинга – принцип изучения спроса на рынке.
С этого момента прошло значительное количество времени, изменился мир, изменились потребности и нужды людей, кардинально изменилась и производственно – экономическая система. Теория и практика маркетинга также претерпела значительные изменения, была дополнена и усовершенствована и система знаний в данной области человеческой деятельности.
В своем развитие и становление с момента появления первых попыток использования маркетинга в управление бизнес – процессами и до сегодняшнего дня маркетинг прошел 5 этапов.

Этапы становления маркетинга.

Период с 1860 до 1930гг. – товарная ориентация, характеризующаяся значительным превышением спроса над предложением при достаточно низкой конкуренции. В результате этого изменения качества товаров и услуг осуществлялись без достаточного учета потребностей, желаний и вкусов потребителей.
В период с 1930 до 1950гг. - сбытовая ориентация, которая имела место при активизации конкурентной борьбы, ее обострении на рынке. Вместе с тем наблюдался значительный объем неудовлетворенного спроса, который стимулировался различными методами. Характерным для данного этапа является расширение рекламных мероприятий и внедрение стимулирования продаж.
1950-1960гг. – рыночная ориентация, при которой выделялись товары, пользующиеся активным спросом у потребителей за счет высокого качества и привлекательности исполнения, что позволяло достигать высокие объемы продаж. Основная отличительная особенность этого этапа заключалась в формировании рынка покупателя, расширение ассортимента товарных групп, насыщение рынка товарами. При этом выделение товаров с высокой потребительной стоимостью происходило без достаточных рыночных исследований и анализа спроса.
1960-1990гг. – маркетинговое управление процессом производства и продаж продукции. Для этого этапа характерны следующие особенности: переход к перспективным планам деятельности предприятий на рынке в средне- и долгосрочном временном периоде; системность и целенаправленность в исследовании рынка и его составных элементов; использование комплексных методов формирования и планирования спроса; расширение усилий по стимулированию сбыта; развитие индивидуального маркетинга; уменьшение жизненного цикла товаров и услуг, ориентация на рыночную новизну товаров, более тщательный анализ групп потребителей.
1990-по настоящее время - «сервизация» экономики, расширение сферы деятельности предприятий на рынке услуг, формирование послепродажного рынка. Особенности сервисной экономики заключаются в следующем: предприятия нацелены в первую очередь на повышение эффекта полезности и более полное удовлетворение специфических запросов клиентов; понятие полезности отождествляется с характером использования товара и с тем, насколько совершенны системы, включающие как материальный продукт, так и соответствующие услуги; под качеством понимается способность производителя устанавливать и постоянно отслеживать отношения с потребителем в целях максимизации степени удовлетворения его потребностей; отличительными особенностями менеджмента становятся гибкость, быстрота принятия решений, сетевая организация, свобода маневра и открытость; основное внимание уделяется эффективности функционирования материально-сервисных систем . В ПРИЛОЖЕНИЕ №1 представлена таблица основных этапов развития маркетинга.

1.2. Классификация типов и виды маркетинга

Классификация типов маркетинга строиться по ряду оснований. Так, в зависимости от ориентации на обработку всего рынка или его частей различают маркетинг:

Недифференцированный - одинаков для всех покупателей данного товара, маркетинг, при котором организация сознательно игнорирует специфику отдельных сегментов рынка и выходит на весь рынок или на его крупные сегменты с одним продуктом.
Дифференцированный - стремление к захвату большой части рынка в целом и при этом предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который отличается своими потребительскими качествами и может удовлетворить потребности многих сегментов (Молочная компания, продукция разной жирности, сырки, творожок, йогурты). Преимущества: удовлетворение потребностей. Сложен для реализации.
Концентрированный - ориентация на конкретный сегмент, стараясь максимально удовлетворить его потребности (Товары для молодоженов, ритуальные услуги).

Конверсионный маркетинг имеет место при наличии негативного спроса, т.е. когда большая часть потребителей отвергает данный товар. В этих условиях основной задачей служб маркетинга является составление плана маркетинга, направленного на стимулирование спроса на данные товары.
Стимулирующий маркетинг связан с наличием товаров, на которые отсутствует спрос по причине полного безразличия покупателей. Задачей маркетологов становится разработка такого плана маркетинга, который учитывал бы причины этого явления и мероприятия по его преодолению.
Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом, используется при наличии потенциального спроса в целях превращения его в реальный спрос.
Спрос на некоторые товары со временем снижается. Цель ремаркетинга при этом состоит в оживлении спроса при помощи различных возможностей маркетинга, т.е. речь идет о продлении жизненного цикла товара путем придания ему некоторых рыночных свойств.
Синхромаркетинг используют при наличии колеблющегося спроса (как правило, на сезонные товары) для сведения к минимуму колебаний спроса.
Поддерживающий маркетин г используется тогда, когда спрос и предложение соответствуют друг другу. В этом случае следует проводить осторожную, продуманную политику, направленную на поддержание статус-кво. Например, не следует неосмотрительно устанавливать более высокие цены, чем у конкурентов.
Когда спрос значительно превышает предложение, применяют демаркетинг . Речь идет о свертывании рекламы, повышении цен и т.п. Одновременно проводится работа по наращиванию объемов производства товаров, пользующихся большим спросом.
Противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который, с точки зрения потребителя и общества, является иррациональным (например, спиртные напитки, табачные изделия). Если демаркетинг направлен на снижение спроса на доброкачественный товар, то противодействующий маркетинг - на

уменьшение или прекращение выпуска нежелательного, вредного товара.
В соответствии с видами маркетинга разрабатывается особая

маркетинговая деятельность. По Ф. Котлеру, выделяется восемь ситуаций рыночного спроса, в которых используется определенный тип маркетинга, которые отображены в таб.№1.

Маркетинг товаров производственного назначения;
Маркетинг товаров индивидуального потребления;
Маркетинг услуг.

Внутренний маркетинг связан с вопросами реализации товаров и услуг в рамках одной страны и ограничен ее национальными границами. Обычно на внешний рынок фирма начинает выходить позднее, когда она достигла определенных результатов и ей уже не хватает простора отечественного рынка. Однако в мировой практике встречаются фирмы, специализирующиеся в основном на зарубежной деятельности и практически не работающие на внутреннем рынке, и наоборот.
Региональный маркетинг – способ установления, создания и поддержки таких отношений с различными субъектами ранка, которые обеспечили бы выгодные позиции региону в отношении к ресурсам и целевым рынкам, а также позволили достичь удовлетворения целей все участников этих отношений.
Маркетинг экспорта связан с усложнением функций и задач в области маркетинговой деятельности фирмы, так как предполагает дополнительные исследования новых заграничных рынков сбыта, создание зарубежных сбытовых служб и сетей и т.д.
Закупочный (импортный) маркетинг - одними экономистами признается, другими уже отрицается, поскольку он не связан с технологией продвижения товаров на рынок, организацией успешных продаж и эффективного сбыта. Импортный маркетинг предполагает особую форму исследований рынка для обеспечения высокоэффективных закупок. Это тоже работа на рынке, хотя и специфичная.
Внешнеторговый маркетинг определяет своим объектом экспортные и импортные виды маркетинговой деятельности относительно объектов внешней торговли. Зарубежный научно-технический маркетинг касается специфики продаж и закупки результатов научно-технической деятельности – патентов и лицензий, что в значительной степени изменяет характер маркетинговой работы, и связан с подготовкой лицензионных и патентных материалов для продажи, с задачами изучения направлений патентного права соответствующих стран и т.д.
Маркетинг прямых зарубежных инвестиций включает вопросы изучения условий зарубежной инвестиционной деятельности, более глубокий и всесторонний анализ возможностей работы нового предприятия и его сбытовой активности, а также специфики организации продаж на внешнем рынке фирмой, которая выражает интересы материнской компании, но функционирует по законам зарубежной страны, где она находится.
Внешнеэкономический маркетинг в качестве особенностей рассматривает формы не только внешней торговли, но и внешнеэкономического сотрудничества (научно-техническое, промышленное и др.).
Международный маркетинг предполагает новую ступень в развитии маркетинга, в частности осуществление его в отношении сбыта продукции национальными предприятиями (или контролируемыми национальными компаниями), зарегистрированными за рубежом, в третьих странах, или иностранными компаниями в собственной стране.
Мультинациональный маркетинг отличается спецификой производственно-сбытовых задач и присущ главным образом транснациональным компаниям, охватывая рыночные территории большого числа стран.
Глобальный маркетинг связан с маркетинговой деятельностью крупнейших фирм и транснациональных корпораций в мировом, глобальном масштабе и включает стратегии развития и формирования мировых рынков независимо от национальных границ и территорий согласно стандартизованным маркетинговым программам.

ГЛАВА №2. СОВРЕМЕННЫЕ КОНЦЕПЦИИ МАРЕТИНГА

Концепция совершенствования производства (технологии).

Концепция совершенствование производства;
Концепция совершенствование товара;
Концепция интенсификация коммерческих усилий;
Концепция «чистого» маркетинга;
Концепция социально-этичного маркетинга .

Концепция совершенствования товара.

Концепция интенсификации коммерческих услуг.

Концепция «чистого маркетинга».

Маркетинг - экономическая категория, обладающая очень емким содержанием. Базируясь на системном подходе к определению его сущности, можно рассмотреть маркетинг как экономический процесс, хозяйственную функцию, философию современного бизнеса.

В рыночной экономике удовлетворение всего многообразия личных и производственных потребностей достигается с помощью непрекращающегося обмена продуктами труда. С этой точки зрения маркетинг рассматривается как любая деятельность, направленная на продвижение товаров от того, кто их производит (производителя), к тому, кто в них нуждается (потребителю).

Маркетинг как экономический процесс обеспечивает контакт производителя и потребителя, способствует эффективности совершаемых ими обменов. Как следствие, он является целеполагающим началом производства, средством сведения до минимума несоответствия спроса и предложения. В рассматриваемом качестве маркетинг устанавливает и постоянно поддерживает не только товарный, но и информационный обмен между потенциальными участниками рыночных отношений. Потребность в нем тем выше, чем больше производителей однородной продукции противостоит нуждающимся в ней покупателям.

Независимо от размеров, формы собственности и сферы приложения капитала предприятие, стремясь достичь стратегических целей своего развития, выполняет ряд функций. К числу важнейших из них можно отнести подготовку производства, изготовление продукции, финансово-экономические, обеспечивающие и маркетинг. Первоначально маркетинг рассматривался как одна из многочисленных и равноправных функций хозяйственной деятельности, затем как хозяйственная функция, превалирующая над другими, и, наконец, как интегрирующая хозяйственная функция . Именно последняя точка зрения составляет основу интегрированного маркетинга, суть которого отражена на рис. 1.1.

Из рис. 1.1 видно, что речь идет не о разделении хозяйственных функций на основные и второстепенные, а о подчинении их общей идее предвосхищения, идентификации и удовлетворения потребностей, складывающихся на рынке.

Чрезвычайно сложно дать исчерпывающий перечень видов работ, которые включает в себя маркетинг как хозяйственная функция предприятия. Между тем не вызывает сомнения его роль при поиске предприятием ответов на следующие вопросы:

какие товары имеет смысл предложить на рынок (планирование производства новой и модернизация выпускаемой продукции);

кому (изучение потребителей);

когда и на каких условиях (цена, техническое обслуживание) необходимо поставить товар;

как организовать продвижение товара до потребителя (формирование сбытовой сети, реклама, стимулирование сбыта).

Маркетинг как философия современного бизнеса представляет собой способ мышления, исходным пунктом которого является спрос на товары. Его удовлетворению подчинены любые решения, принимаемые на всех уровнях. В соответствии с концепцией маркетинга вся деятельность предприятия должна осуществляться при постоянном учете состояния рынка и должна основываться на точном знании нужд и потребностей потенциальных покупателей, их оценке и учете возможных изменений в будущем. Производить не то и не в тех количествах, которые могут быть произведены, а то, в чем нуждается покупатель , - вот кредо предприятия, ориентирующегося на маркетинг как философию своей деятельности.

Конкретизируя роль маркетинга на предприятии, можно указать на следующие основные направления его использования:

определение потребностей, нужд и запросов различных групп покупателей;

разработка и изготовление товара, который необходим покупателю и способен удовлетворить его потребности;

установление цен, приемлемых для покупателя и обеспечивающих достаточную прибыль производителю;

определение наиболее выгодных и удобных путей доведения произведенных товаров до потребителя;

установление путей и форм активного воздействия на рынок, формирование спроса и стимулирование сбыта.

Каждое из перечисленных направлений важно само по себе, но ценность и значимость каждого из них наибольшие тогда, когда они рассматриваются и осуществляются в единстве и целостности. В таком случае говорят о реализации концепции маркетинга.

Предприятие, ориентирующееся на концепцию маркетинга, считает, что оно знает нужды и потребности покупателей и удовлетворяет их более эффективно, чем это делают конкуренты. Следовательно, получение определенной прибыли обеспечивается не за счет навязывания покупателю произведенных товаров, а за счет удовлетворения его потребностей. Тем самым достигается сбалансированность интересов производителей и потребителей.

Опыт зарубежных фирм убедительно свидетельствует о том, что успех на рынке зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга:

как принципа управления предприятием , который заключается в последовательном направлении всех касающихся рынка решений на удовлетворение потребностей покупателей;

как средства , обеспечивающего получение преимуществ у потребителей по сравнению с конкурентами с помощью специфических приемов, средств и инструментов;

как метода , позволяющего достичь согласованности и увязки интересов производителей и потребителей.

Выделяют пять основных концепций маркетинга, на основе которых коммерческие службы предприятий ведут свою деятельность: совершенствование производства, совершенствование товара, интенсификация коммерческих усилий, «потребительский» маркетинг, социально-этический маркетинг.

Исторически первой возникла концепция совершенствования производства , или производственная. Она основывается на предрасположенности потребителей к широко распространенным и доступным по цене товарам, что требует постоянного совершенствования технологии и организации производства, увеличения объемов и снижения издержек производства. При этом все внимание сосредоточивается на внутренних возможностях производства, что позволяет насытить рынок каким-либо товаром или услугой. Такой подход вполне оправдан, когда спрос существенно превышает предложение или когда затраты на производство единицы товара достаточно велики и их необходимо уменьшить за счет массового изготовления продукции. Связь производителя и рынка осуществляется в этом случае по схеме

Концепцию совершенствования производства использовали большинство предприятий бывшего СССР. Это было обусловлено тем, что практически на все товары спрос существенно превышал предложение и предприятия вынуждены были постоянно наращивать объемы производства. Такой подход не всегда обеспечивал учет реальных потребностей населения, но благодаря массовости производства позволял изготавливать относительно дешевые товары. Распад СССР, переход к рыночным отношениям, насыщение рынка «колониальными» товарами привели к тому, что продукция многих отечественных производителей стала неконкурентоспособной, в первую очередь за счет высоких цен вследствие нарушения массовости производства отдельных изделий и их несоответствия требованиям покупателя.

При реализации концепции совершенствования производства на предприятии отрасли печати может быть использован такой прием. Одно и то же издание изготавливается в двух вариантах: подарочное издание с отличным полиграфическим исполнением и многочисленными иллюстрациями и обычный текстовой вариант. Естественно, цены изданий будут различаться, но совокупный объем продаж может существенно превысить тот, который был бы достигнут, если бы издание производилось в одном варианте.

Концепция совершенствования товара , или товарная, предполагает, что потребители будут благосклонны к товарам, имеющим наивысшее качество при умеренных и доступных ценах.

Исходя из этой концепции, усилия предприятия в первую очередь сосредотачиваются на постоянном совершенствовании выпускаемых товаров. Уязвимость концепции в том, что невозможно до бесконечности совершенствовать один и тот же товар. Практически каждую потребность можно удовлетворить с помощью нового товара-заменителя.

Концепция совершенствования товара достаточно широко использовалась предприятиями отрасли печати в недавнем прошлом, когда действовал так называемый «дефицитный рынок» и считалось, что хорошая книга сама найдет своего читателя, ее только следует издать.

Однако и сегодня данная концепция нередко применяется при выпуске переводных изданий. При принятии решения в этом случае главным является то, что данная книга (независимо от тематики - художественная или научно-техническая) пользовалась в других странах большим спросом.

Концепция интенсификации коммерческих усилий , или концепция сбыта, явилась закономерным результатом развития производственной и товарной концепций, которые, уделяя максимум внимания наращиванию производства и совершенствованию товара, практически не занимаются тщательным изучением и формированием рынка. В таких условиях рано или поздно, но обязательно обострится проблема сбыта, когда предприятие всеми доступными ему средствами и методами пытается реализовать уже произведенные товары. Следовательно, на практике реализация концепции сбыта по существу связана с навязыванием покупки. Причем продавец стремится во что бы то ни стало заключить сделку, а удовлетворение потребностей покупателей является для него второстепенным моментом.

Концепция «потребительского» маркетинга , или рыночная, состоит в том, что условием успешной деятельности предприятия является определение нужд и потребностей на целевых рынках и обеспечение желаемой удовлетворенности потребителей более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Предприятие интегрирует и координирует свою деятельность с расчетом на обеспечение интересов клиентов, получая прибыль именно за счет создания и поддержания потребительского спроса.

Для более четкого понимания сущности концепции «потребительского» маркетинга целесообразно сопоставить ее с концепцией интенсификации коммерческих усилий. Эти две концепции, без сомнения, довольно похожи, но маркетинг решает гораздо больший круг задач.

Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - это забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

Не будет преувеличением сказать, что все новейшие тенденции в развитии общественного сознания в России в постепенном понимании принципов формирования социально-ориентированного рыночного механизма полностью созвучны с социально-этической концепцией маркетинга , для которой характерны следующие наиболее типичные и обязательные требования.

Основная цель предприятия должна состоять в удовлетворении разумных, здоровых потребностей потребителей в соответствии с гуманными интересами общества.

Предприятие должно быть постоянно занято поиском возможностей создания новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей. Оно должно быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенствований в соответствии с интересами покупателей.

Предприятие должно отказываться от производства и продажи товаров, противоречащих интересам потребителей вообще, и особенно если они могут причинить вред потребителю и обществу в целом.

Потребители, опираясь на собственные действия и общественное мнение, должны поддерживать только те предприятия, которые подчеркнуто проявляют заботу об удовлетворении нормальных здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса.

Потребители, заботясь о сохранении и повышении качества жизни, не будут покупать товары предприятий, использующих экологически «нечистые» технологии, даже для производства нужного обществу товара.

Предприятие должно создавать и внедрять в практику такие программы социально-экономического развития, которые не только служат интересам самого предприятия и его трудового коллектива, но и полезны для социального развития региона, в котором данное предприятие функционирует.

Очевидно, что выполнение этих требований возможно только в том случае, если предприятие вполне самостоятельно в хозяйственном отношении, действует в условиях конкурентного рынка, а управление его базируется на гуманных, морально-этических принципах, позволяющих преодолевать коллективный эгоизм.

Социально-этическая концепция маркетинга отличается от «обычной» концепции маркетинга тем, что цель первой - обеспечение долговременного благополучия не только отдельного предприятия, но и общества в целом. Следовательно, при маркетинговом управлении на уровне предприятия необходимо учитывать по крайней мере четыре момента: потребности покупателя (потребителя); жизненно важные интересы потребителя; интересы предприятия; интересы общества.

Выбор предприятием отрасли печати той или иной концепции должен определяться целями и задачами его деятельности на рынке в предстоящий период. Следует отметить, что каждая маркетинговая концепция имеет достоинства и в реальных условиях рынка может обеспечить успех. Поэтому нельзя их противопоставлять. Скорее наоборот, необходимо научиться для достижения успеха создавать комбинации из этих концепций для усиления своих позиций в конкурентной борьбе. Выбор концепции во многом определяется наличными ресурсами предприятия (финансовыми, трудовыми и материальными).

В мировой практике обычно выделяют восемь ситуаций спроса, которым соответствуют определенные задачи по маркетинговому управлению и тип маркетинга (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Состояние спроса и типы маркетинга

Охарактеризуем более подробно различные типы маркетинга.

Развивающий маркетинг представляет собой процесс превращения потенциального спроса в реально предъявляемый, завершающийся появлением на рынке нового товара. Предприятие, представившее на рынок принципиально новое издание, в течение некоторого времени имеет монопольное положение, что очень часто позволяет ему продавать товар по максимально высокой цене. В отдельных случаях цена на новый товар может превышать величину экономического эффекта для потребителя. Дело в том, что для некоторой части потребителей тяга к новому, престижные соображения более существенны, чем сиюминутная экономическая выгода. Политика «максимально высокой цены», как правило, обеспечивает предприятию норму прибыли, значительно превышающую среднеотраслевую.

Конверсионный маркетинг направлен на преодоление негативного спроса, характеризующегося тем, что все или большинство сегментов потенциального рынка по каким-либо причинам отвергают товар. Цель данного типа маркетинга - формирование позитивного спроса. Конверсионным маркетингом, в известном смысле, занимаются многие предприятия России, реализуя свое право самостоятельного выхода на внешний рынок.

Стимулирующий маркетинг осуществляется в условиях полного отсутствия спроса на товар с целью создания спроса. Отсутствие спроса, как правило, бывает вызвано разными причинами, в частности утратой товаром полезности с точки зрения потребителей данного рынка или слабой подготовленностью рынка к появлению нового товара. В этих случаях задача стимулирующего маркетинга - с помощью рекламы убедить в полезности произведенного товара. В случае с устаревшим товаром обычно стремятся отыскать в нем новую потребительскую ценность. Например, рекламируется приобретение устаревшего оборудования с целью демонтажа на запасные части, а цена товара формируется с учетом новой потребительской стоимости товара.

Представляет собой процесс оживления снижающегося спроса. Для ремаркетинга характерна политика снижения цены на товары и услуги. В период снижения спроса обостряется конкуренция между предприятиями, выпускающими аналогичную продукцию. В этом случае один или несколько производителей резко снижают цену на товар, чем привлекают внимание потребителей, ранее пользовавшихся их услугами. Другой мерой по оживлению спроса является осуществление комплексных продаж при существенном понижении цены на центральную часть товарного комплекса (например, учебная литература по компьютерам, реализуемая в комплексе с программным продуктом).

Решает задачу регулирования колеблющегося спроса и сглаживания колебаний. Часто колебания спроса имеют сезонный характер. Например, книги по садоводству лучше реализуются перед началом весенних работ по саду.

Поддерживающий маркетинг осуществляется в тех случаях, когда уровень и структура спроса на товары и услуги предприятия полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Главная задача поддерживающего маркетинга заключается в осуществлении постоянного контроля над теми факторами, которые могут изменить ситуацию на рынке. Например, изменение потребности, появление на рынке новых конкурентов.

Проводится в крайне редких случаях, когда чрезмерный спрос не может быть оперативно удовлетворен по какой-то очень веской причине. В этом случае, чтобы сохранить контроль над сегментами рынка, повышаются цены, прекращается любое стимулирование продажи.

Направлен на погашение иррационального спроса на «социально опасные товары». Например, товары, представляющие опасность для здоровья людей, интересов и благополучия общества; издания, культивирующие секс и насилие. Данный вид маркетинга проводится, как правило, по социальному заказу.

Очевидно, что тип маркетинга определяет способ маркетингового управления, представляющего сознательный процесс, направленный на достижение желаемого объема продаж товара на целевом рынке. Маркетинг изменяет подходы и организации производства, содержание и последовательность основных функций предприятия.

Основываясь на принципиальной методологии маркетинга как рыночной концепции управления производством и сбытом, можно рассмотреть универсальный подход к определению и описанию маркетинговых функций. Этот подход состоит в выделении комплекса функций маркетинга, который структурно может быть представлен следующим образом.

Аналитическая функция

Исследование рынков продукции.

Выявление целевых рынков.

Исследование собственных возможностей в соответствии с требованиями рынка и собственными целями.

Анализ требований и предпочтений потребителей относительно товара, цен, сбыта, коммуникаций.

Стратегическая функция

Сегментирование целевых рынков, замеры и прогнозирование спроса на продукцию.

Выбор целевых сегментов рынка и стратегии поведения предприятия.

Обеспечение прибыли от реализации товаров и услуг и финансовой стабильности функционирования предприятия.

Производственная функция

Позиционирование товара на рынке.

Разработка новых товаров и усовершенствование уже выпускающихся (их дизайн, внешний вид и др.) в соответствии с принятой стратегией управления качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

Изготовление повторной партии пользующейся спросом продукции.

Организация материально-технического снабжения.

Формирование затрат на производство товаров с учетом ценовых предпочтений потребителей и издержек конкурентов.

Сбытовая функция

Организация системы товародвижения.

Организация сервисного обслуживания.

Организация целенаправленной товарной, сбытовой и ценовой политики с учетом результатов сбыта.

Стимулирующая функция

Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

Создание образа предприятия.

Планирование личной продажи.

Выбор наиболее эффективного продвижения.

Функция управления и контроля

Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.

Информационное обеспечение управления.

Организация контроля: обратные связи, контроль всех мероприятий, пробный маркетинг.

Контроль за издержками на всех этапах производства и сбыта.

Аналитическая функция маркетинга предприятия отрасли печати состоит в исследовании и анализе рынков в соответствии с его целями и возможностями. Это означает необходимость проранжировать рынки, т.е. определить наиболее приоритетные из них в зависимости от условий реализации продукции, которыми располагает предприятие, выявить предпочтения потребителей относительно издания, цены, сбыта, коммуникаций.

Для рынка отрасли печати используются следующие критерии оценки:

платежеспособный спрос на продукцию;

емкость рынка;

культурно-образовательный уровень и социальная среда;

демографическая среда;

наличие конкурирующей продукции на рынке.

По указанным выше критериям и исходя из собственных возможностей и целей предприятие из множества потенциальных рынков выбирает наиболее перспективные и приоритетные для своих изданий, на которых с наименьшими усилиями и затратами можно достичь коммерческого успеха.

Стратегическая функция маркетинга заключается в выборе с помощью замеров и прогнозирования спроса конкретных целевых рынков, осуществлении их сегментации, отборе наиболее подходящих сегментов и определении стратегии их захвата.

Рынки можно сегментировать по следующим критериям: географическому (в зависимости от региона, климата и т.д.), демографическому (возраст, пол, уровень доходов, род занятий, образование, национальность и т.п.), психографическому (общественный класс, образ жизни, тип личности), поведенческому (поводы для покупки, искомые выгоды и пр.).

Для выбора целевого сегмента рынка проводят замеры и прогнозирование спроса, определяют жизненный цикл изданий на соответствующих сегментах. Благодаря разделению рынка на сегменты и проведению на последних исследования жизненного цикла существующих товаров стало возможным прогнозирование спроса на каждом из сегментов, а следовательно, и прогнозирование объема продаж. Предприятие, исходя из анализа собственных возможностей и поставленных целей, выбирает один или несколько наиболее выгодных сегментов рынка, обеспечивающих максимизацию прибыли.

Для того чтобы предприятию определить, сколько и какие сегменты выбрать в качестве объекта своей деятельности, необходимо учитывать следующие факторы:

уровень текущего спроса на выпускаемые издания;

темпы роста спроса;

норма прибыли;

наличие конкурирующих предприятий;

требования к маркетингу;

опыт работы;

ресурсы и возможности предприятия.

Анализ указанных факторов позволяет предприятию выбрать стратегию охвата рынка:

дифференцированный маркетинг;

недифференцированный маркетинг;

концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг применяют предприятия, которые пренебрегают сегментами, ориентируются на общность нужд потребителей и предлагают один вид товара для всех категорий покупателей.

Дифференцированный маркетинг практикуется предприятиями, которые пытаются охватить несколько сегментов рынка и для каждого из них разработать определенный комплекс маркетинга. Этот вид стратегии охвата рынка отражает объективные требования диверсификации производства, позволяющей обеспечить стабильность предприятия. Кроме того, он предпочтителен еще и потому, что создает свободу рыночного маневра. Если на одном из сегментов рынка предприятие потерпело неудачу, то потери могут быть возмещены за счет других более выгодных сегментов.

Концентрированный маркетинг привлекателен для предприятий с ограниченными ресурсами и возможностями и заключается как раз в том, что они концентрируют свои усилия на каком-либо одном сегменте. Этот вид стратегии маркетинга экономичен и вместе с тем очень рискован. В силу ожесточенной конкуренции между такими предприятиями количество их очень невелико.

После того как предприятие выбрало привлекательные для успешной работы сегменты, в которых у него есть необходимые деловые предпосылки, оно разрабатывает комплекс маркетинговых мероприятий по выпуску продукции и захвату выбранных сегментов рынка. Прежде всего предприятие устанавливает, что требуется потенциальным потребителям, т.е. что оно должно производить.

После выполнения предприятием исследования и анализа рынка, целевого отбора рыночных сегментов и выбора маркетинговой стратегии на основе результатов аналитической и стратегической функции следует осуществить производственную функцию маркетинга.

Производственная функция маркетинга заключается в организации производства новых товаров, материально-технического снабжения, в управлении конкурентоспособностью и качеством готовой продукции.

Четко проведенная сегментация потребителей позволяет целенаправленно организовать производство конкурентоспособных (для выбранного сегмента рынка) изданий в требуемых рынком количествах с соблюдением оптимального графика отгрузок. Особое внимание обращается на организацию производства товаров рыночной новизны, которые либо открывают перед потребителями возможности удовлетворения совершенно новой потребности, либо поднимают на качественно новую ступень удовлетворение уже известной потребности, либо позволяют значительно более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность. Производство товаров рыночной новизны - ключевой фактор коммерческого успеха еще и потому, что позволяет предприятию занимать на рынке в течение определенного периода монопольное положение и получать норму и массу прибыли, превышающие среднеотраслевой уровень.

Сердцевина всей маркетинговой деятельности, и если он не в состоянии удовлетворить пожелания потребителей, то никакие усилия по его реализации не приведут к положительным коммерческим результатам. Наиболее эффективным методом оценки «продаваемости» издания являются пробные продажи на выбранных рынках. Полученные в результате рыночного тестирования и пробной продажи данные позволяют до начала широкого внедрения издания внести в него необходимые улучшения и приспособить к конкретным требованиям рынка.

Наиболее важный элемент осуществления производства. Развитые рыночные отношения практически исключают материально-техническое снабжение через каналы распределения из централизованных фондов. Исключение может составить только обеспечение сырьем, материалами и комплектующими изделиями по твердым ценам при исполнении государственных заказов. Во всех остальных случаях предприятие обеспечивает свои потребности путем закупки необходимых материально-технических ресурсов по прямым договорам купли-продажи, а также используя возможности оптового рынка.

Качество и технический уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие ее конкурентосопосбность. Что касается организационно-коммерческих параметров конкурентоспособности, то они в той или иной степени представлены как составляющие сбытовой функции маркетинга (сервис, ценовая политика, оптимизация системы товародвижения и т.п.).

Сбытовая функция маркетинга (функция продаж) состоит в организации системы товародвижения, проведении целенаправленной товарной и ценовой политики, организации сервиса.

Система товародвижения обеспечивает предприятию (и потребителю) создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель.

В систему товародвижения помимо транспортно-экспедиторских услуг входят организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети, как оптовой, так и розничной.

Товарная политика предприятия строится на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж. Эта задача решается в первую очередь с помощью позиционирования. Выбрав сегмент, создав соответствующий товар, предприятие должно с наименьшими издержками проникнуть на этот выбранный целевой сегмент. Позиционирование на рынке означает обеспечение изданию не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании потребителей. С этой целью необходимо наделить издание свойствами, которые бы выгодно выделяли его среди других и демонстрировали бы его преимущества, причем как реальными свойствами, так и теми, которые существуют лишь в сознании потребителей.

Предприятие должно помочь потребителю заметить и оценить преимущества товара с помощью различных маркетинговых приемов.

В зарубежной и отечественной теории и практике нет единого мнения относительно содержания и последовательности осуществления маркетинговой деятельности. Основываясь на методологии маркетинга, рассмотрим универсальный подход к определению и описанию маркетинговой деятельности, к приведению ее в логически непротиворечивую систему. Этот подход состоит в выделении ряда взаимосвязанных и взаимообусловленных этапов.

Процесс маркетинговой деятельности начинается с анализа рыночных возможностей предприятия . Эту задачу решают, проведя комплекс маркетинговых исследований. Их результатом являются конкретные рекомендации по определению перспектив деятельности предприятия и наиболее привлекательных направлений вложения капитала. На основе сопоставления выявленных рыночных возможностей с целями и ресурсами предприятия выделяют его маркетинговые возможности.

Определение маркетинговых возможностей предприятия позволяет выбрать наиболее перспективные целевые рынки . Такой подход позволяет не распылять маркетинговые усилия, работая на весь рынок, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживать которых предприятие в состоянии и это ему выгодно.

Мероприятия по отбору целевых рынков создают основу для последующей разработки комплекса маркетинга . Комплекс маркетинга - это совокупность средств воздействия на потребителей целевого рынка с целью вызвать у них желаемую ответную реакцию. Известна четырехфакторная классификация маркетинговых средств:

товар (product);

цена (price);

место (place);

стимулирование (promotion) продаж.

Комплекс маркетинга часто кратко называют «4Р», исходя из первых букв английских названий его составляющих.

Каждый из элементов комплекса маркетинга, в свою очередь, также имеет комплексный характер. Так, в понятие «товар» входит товарная политика предприятия отрасли печати, т.е. набор изданий и услуг, которые оно предлагает целевому рынку, их качество, количество, дизайн, соответствие критериям потребителей целевого рынка, дополнительная польза, которую они дают потребителю по сравнению с аналогичными изданиями конкурентов, время жизни их на рынке, упаковка, товарная марка, частота обновления номенклатуры, модификация, издержки на производство и модификацию изданий и т.д.

Составной частью маркетинга является и установление цены на издание, которая зависит от степени его соответствия критериям потребителей, целей предприятия на рынке, спроса на издание, ценовой политики конкурентов, издержек на изготовление и сбыт товара, его уникальности, доходов населения и т.д. Установление цен начинается до разработки издания и продолжается на стадии его реализации.

Место продажи обеспечивается системой сбыта, т.е. деятельностью, благодаря которой издание становится доступным для целевых потребителей. Сюда входит выбор каналов сбыта и системы товародвижения по этим каналам (выбор места хранения запасов и системы складирования, системы управления запасами и обработки заказов, выбор способов транспортировки и т.д.).

Стимулирование продаж - это деятельность предприятия по распространению положительных сведений о себе и своем издании с целью убеждения целевых потребителей покупать его. К этой деятельности можно отнести рекламу; личную продажу; участие в выставках и ярмарках; коммерческую работу с покупателем, во время которой он может получить различные льготы, например скидку в зависимости от количества покупаемой продукции, льготные условия кредитования, скидку за регулярность закупок и т.п.; коммерческую работу с посредником; стимулирование продавцов магазинов; различные проводимые предприятием мероприятия, связанные с ценностями, имеющими общественное значение (например, деятельность по охране окружающей среды, благотворительность, спонсорство культурных мероприятий и т.д.).

Учитывая чрезвычайную важность комплекса «4Р», в рамках общей стратегии маркетинга разрабатывают политику предприятия по всем составляющим комплекса маркетинга (товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная политика).

Для обеспечения эффективности маркетингового управления требуется разработка вспомогательных систем маркетинга . Эти системы пронизывают все этапы маркетинговой деятельности. К комплексу вспомогательных систем маркетинга относятся:

система маркетинговой информации . Получение, систематизация, оценка и использование в маркетинге информации, характеризующей состояние внутренней и внешней среды, являются непременным условием принятия эффективных маркетинговых решений. Без объективной, актуальной, достаточно полной маркетинговой информации управление предприятием представляется невозможным;

система планирования маркетинга . Одна из важнейших задач маркетинга состоит в установлении максимально возможной планомерности в деятельности предприятия, особенно в рамках долгосрочных стратегий. Тем самым уменьшается степень неопределенности и риска в маркетинговой деятельности и обеспечивается концентрация ресурсов на выбранных приоритетных направлениях;

система организации маркетинга , которая направлена на создание соответствующей организационной структуры предприятия, построенной на принципах маркетинга;

система маркетингового контроля , предназначенная для наблюдения, проверки и оценки мероприятий, осуществляемых предприятием, чтобы гарантировать достижение поставленных целей маркетинга.

Приведя в систему и выстроив в определенной последовательности основные этапы реализации концепции маркетинга, рассмотрим их далее по возможности подробно и попытаемся вникнуть в их содержание. Это позволит получить достаточно полное и целостное представление о маркетинге как методологии рыночной деятельности предприятия отрасли печати.