В продолжение вчерашней темы про методы привлечения клиентов, сегодняшняя статья посвящена вопросам качественного описания товаров на страницах интернет-магазина. Бытует ошибочное мнение, что якобы люди не читают тексты на сайтах. Это не так. Когда речь идет о покупке товара, человек вдоль и поперек изучит всю имеющуюся информацию. Поэтому, владельцу интернет-магазина критически важно позаботиться о том, чтобы предоставить на странице товара качественный текст, который действительно будет продавать.
1 Всегда думайте о покупателе!
Золотое правило, о котором многие забывают. Если просмотреть случайную выборку интернет-магазинов по продаже, к примеру, одежды, из пятнадцати лишь на одном будет текст, ориентированный на клиента. Остальные же — набор пустых, ничего не значащих фраз.
Совет: подумайте о желаниях и целях ваших потенциальных покупателей. Избавьтесь от воды и абстрактностей. Приступая к написанию текста, поймите, что же такого уникального несет в себе предлагаемый вами товар (старое доброе УТП).
2 Забудьте понятие «SEO-текст»
Чтобы поисковые системы полюбили ваш сайт, вовсе не нужно пичкать его страницы роботекстами. Напротив — публиковать можно и нужно только такие статьи, которые написаны для людей. А вот размещать тысячи символов полотна, нафаршированного бессвязным набором ключевых слов, крайне не рекомендуется.
Совет: задайте себе вопрос «а я бы это прочитал?», а еще лучше «а я бы это купил?», и искренне ответьте. Не лукавя. Помогает.
3 Не крадите описания с сайтов конкурентов
«Зачем писать собственные описания, тратиться на копирайтеров, если можно слямзить на стороннем ресурсе?» — так думают очень многие. А потом удивляются, почему же это в ТОП не получается выйти, почему же продаж нет. Подумайте — клиент просматривает множество сайтов, читает десятки описаний, и сразу видит копипаст .
Совет: уникальность — очень важна. Не везде она достижима, особенно когда речь заходит о технических характеристиках, но постарайтесь привнести даже в стандартное описание товара изюминку, продумав что-то свое. Это сработает, поверьте.
4 Продавайте выгоды и преимущества
Помимо сухих фактов о характеристиках товара, описывайте еще и те эмоциональные выгоды, которые он в себе несет. Например, если платье из ситца, добавьте, что это в таком наряде будет комфортно даже в сорокаградусную жару.
Совет: когда вы пишите описание товара, задумайтесь о том, что в нем полезного конкретно для целевой аудитории. И что его отличает от сотен подобных. И именно на этом делайте акцент в тексте.
5 Предоставьте подробную информацию
Для принятия решения о покупке, человек должен быть уверен в своем выборе. Для того, чтобы убедить его в правильности выбора, предоставьте развернутую информацию о характеристиках товара, отзывы о его эксплуатации.
Совет: не путайте подробности с объемностью. Описание должно быть конкретным. Лучше написать мало, но по делу, чем писать сотни абсолютно бессмысленных букв.
6 Пишите просто
Умение писать просто — невероятно важное качество для копирайтера. Потому что текст с описанием товара — это не место для демонстрации всех умных слов, которые вам известны. Не используйте чересчур сложных определений, вычурных речевых конструкций, которые лишь запутают посетителя и заставят его уйти к конкурентам, которые позаботились о том, чтобы рассказать о своем товаре человеческим языком.
Совет: написав текст, перечитайте, и удалите все лишнее. Проделайте это до тех пор, пока не останется лишь самое важное. И всегда помните о том, что со своей целевой аудиторией нужно говорить на одном языке.
7 Помните про читабельность
При написании текста, нужно позаботиться о том, чтобы его было легко читать. Например, вместо длинного и непрерывного полотна, предоставить читателю грамотно структурированный текст, разбитый на подзаголовки, с нумерованными и маркированными списками, с выделением самого главного. Подробнее о читабельности можно прочитать
Стандарт №1. Уникальные продающие описания товаров. Этот пункт идет первым в списке по нескольким причинам. Уникальный продающий текст сильно влияет на рейтинг вашего магазина в поисковиках, на доверие и лояльность посетителей, на процент конверсии и как следствие на продажи.
Что Важно:
описания составляются для людей;
в описаниях скрыты потребности целевой аудитории;
описания должны быть уникальными и соответствовать правилам поисковой оптимизации;
небольшие и четкие описания лучше чем "простыни";
быть копирайтером, а не писателем;
в описаниях допускается 0 ошибок;
призыв к действию в конце описаний.
Потребности целевой аудитории
Если вы открываете интернет-магазин косметики, вы предполагаете, что покупать товар будут в основном женщины. А если вы продаете запчасти, то, вероятно, ваши покупатели будут в большинстве мужчинами, и к тому же владельцами автомобилей. Как вы думаете, описания товаров для этих двух вариантов стоит писать в одном стиле или в разных? С женщинами мы будем говорить на их языке и сделаем упор на эмоции и чувства. С владельцами автомобилей нам придется говорить более техническим языком и предоставить как можно больше полезных характеристик товара. Поэтому сначала стоит подумать, кому вы продаете, что им хотелось бы и как ей стоит доносить информацию о товаре. И лишь потом браться за текст.
Что делать? Во-первых, надо стать покупателем того товара, который вы продаете или собираетесь продавать. Забыть, что вы получаете от продажи прибыль. Стать своей целевой аудиторией и подумать: в какой ситуации Вы купите этот товар? На что обратите свое внимание при покупке? Без какой информации вы не совершите покупку?
Например, вы продаете сковородки. Целевая аудитория – женщины, возраст пусть будет 30-50 лет. Представьте себе, что вы утром встаете на работу, готовите еду двум своим детям, собираете их в школу, потом целый день работаете в офисе, забираете детей с продленки, возвращаетесь домой, снова готовите на всю семью, занимаетесь с детьми и в полном изнеможении проваливаетесь в сон в конце дня. На что вы будучи такой женщиной обратите внимание, чтобы купить сковородку?
Второй вариант: если позволяет бюджет, стоит провести опрос целевой аудитории по данным вопросам. При этом не забывайте благодарить отвечающих какими-нибудь бесплатными бонусами и подарками, это тоже принесет свои плоды.
Уникальность
Продолжаем общаться об уникальности. В Интернете до сих пор полно магазинов с одинаковыми описаниями товаров и неизвестно, кто у кого украл. И у новичков, и у тех, кто уже сравнительно давно в интернет-торговле возникает вопрос (в последнее время все реже): зачем писать свои тексты, если можно взять их из Сети? Да, этот процесс занимает мало времени, почти не стоит денег и плюс к этому: еще не привлекает поисковые системы на ваш сайт. И вот этот последний пункт дорогого стоит. Лучше сейчас написать уникальные описания товаров, чем потом переплачивать за SEO-оптимизацию вашего интернет-магазина. Есть много программ, которые проверяют уникальность текстов, есть много людей, готовых написать их за 100-1000 рублей за 1000 знаков и, наконец, если нет денег – есть руки.
Что делать? Вариант 1: наймите копирайтера и дайте ему задание написать уникальные тексты. Ниже я напишу, как лучше выбрать исполнителя, сколько ему платить и как проверять
Вариант 2: пишите свои тексты самостоятельно, опираясь на информацию, которая уже есть в интернете.
Осмысленность
В последнее время начали появляться программы, которые могут переработать любой текст так, что на выходе получается новый уникальный. Желающие быстро и просто заполнить интернет-магазин покупаются на дешевизну таких обработчиков текста. Но не все задумываются, что сайт магазина, прежде всего, создается для людей. Соответственно, описания будут читать такие же живые люди, как мы с вами. Могут ли обработчики текста составить адекватный и красивый текст? Сомневаюсь. Нравится ли вам читать бессмысленную ересь, которая имеет мало общего с адекватным текстом? Мне кажется, нет. Поэтому текст должен быть написан человеком! Обязательно.
С другой стороны это знание можно применить в плюс себе. Большинство предпринимателей, продающие аксессуары для авто, мебель, технику и из других давно сформированных еще в офлайне сфер, скептически или халатно относятся к этому пункту. Выделиться на их фоне будет разумным решением. Yandex и Google это оценят.
Пробуждение желания
А как вы думаете, будут ли люди читать огромные простыни текста? Можно предположить, что нет. Никто не будет мучиться, и заставлять себя читать такие тексты. Только если это не талмуд по ядерной физике, а в следующем месяце не маячит сессия. Поэтому описания должны быть небольшими и емкими. И они должны пробуждать желание купить ваш товар. Логически и эмоционально. Стоит написать, какие выгоды получит клиент, купив этот товар, как он будет чувствовать себя, приобретя его, как улучшится его жизнь. Самое главное – не врать! Вы всегда должны писать правду!
SEO-специалисты пишут специальные тексты, для того, чтобы продвинуться в поисковиках. Но если подумать, то мест на первой странице всего 10, а в Топ-3 – не сложно догадаться – 3! И при большой конкуренции за эти места происходит серьезная борьба. Я не предлагаю совсем отказываться от SEO, но считаю, что стоит сместить акцент конкретно в продажи. Нам, посетителям интернет-магазинов, не очень хочется читать большие, написанные для поисковиков тексты. Это вызывает приступы скуки и молчаливого нажатия на крестик в углу экрана.
Что делать? Оставьте верх страницы для информации для посетителей сайта (изображение товара, описание, характеристики, кнопка "купить"). SEO-описания уберите в самый низ страницы.
Грамотность
Отдельным пунктом стоит выделить отсутствие грамматических и орфографических ошибок. Это важно, потому что их присутствие в тексте ведет к снижению доверия к вашему сайту. Если в описаниях товаров и других текстах на вашем сайте допущено большое количество ошибок, посетитель может подумать, что вы просто экономите на описаниях или вообще – их составлял школьник. Желание купить товар в таком магазине сильно уменьшается.
Что делать? Нанять грамотного специалиста.
Призыв к действию
И наконец, всем описаниям стоит заканчиваться призывом к действию. Это могут быть фразы "Купить сейчас", "Оформить заказ", "Закажите товар сейчас", "Нажмите на кнопку купить и получите подарок". И совершенно естественно, что где-то поблизости от призыва к действию должна быть расположена кнопка "Купить". Известно, что грамотное использование призыва к действию увеличивает количество покупок на 10-50%. Казалось бы, что этот пункт понятен всем, но до сих пор большинство интернет-магазинов игнорируют его. Тем самым, не давая себе возможности зарабатывать больше.
Что делать? Проверьте, есть ли на вашем сайте призыв к действию. Если его нет, то подумайте, какой призыв вам стоит разместить и не затягивая – размещайте.
Исполнители
- Из тех, кто откликнется, начните выбирать тех, у кого есть отзывы (желательно больше 10). Хотя у автора статьи были случаи, когда попадались идеальные исполнители с одним отзывом. После этого смотрите на цену: ниже 100 рублей за 1000 знаков можно сразу отмести, т.к. по опыту качество такого копирайта сильно хромает. Нормальные работы стоят от 150 рублей. Хорошие – в районе 300 рублей за 1000 знаков и выше,
Исполнителя на роль копирайтера можно найти на любой бирже фриланса (http://free-lance.ru, http://freelance.ru, http://weblancer.net),
Разместите объявление о том, что вы ищете копирайтера для написания продающих описаний для интернет-магазинов,
Посмотрите работы кандидата. Тексты должны быть продающими. Как это проверить? После прочтения вы должны заинтересоваться тем товаром, который был описан. Если интереса нет, то скорее всего копирайт сделан, чтобы просто заполнить сайт,
Дайте копирайтеру тестовое задание исходя из тех пунктов, которые описаны в этой статье. Пусть он напишет описание для одного товара. Описание не должно быть больше, чем 1500 знаков. В идеале – до 1000,
Проверить уникальность можно с помощью программ: http://advego.ru/plagiatus/, http://www.etxt.ru/antiplagiat/ или прямо в окне браузера: http://www.content-watch.ru/text/, http://www.miratools.ru/Promo.aspx,
Если все хорошо – вы нашли копирайтера, который составит вам для вашего интернет-магазина.
* В расчетах используются средние данные по России
В этом разделе необходимо описать ваши основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.
Характеристика продукции
Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.
В качестве шаблона можно использовать такую форму:
Описание продукта/услуги
Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.Укажите стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, подчеркните ее технологичность и оцените ее универсальность.
Например:
Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.
Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.
Законы и правила регулирования , касающиеся вашей сферы деятельности, могут сильно повлиять на ваш бизнес.
Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.
Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.
Например:
В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).
Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________ .
Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.
Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.
Например:
Готовые идеи для вашего бизнеса
Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.
Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.
Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке
После того как вы представили собственный товар или услугу, необходимо провести анализ предложений ваших прямых конкурентов. Опишите функциональные и потребительские свойства аналогичной продукции на рынке.
Обратите внимание на то, какие продукты и услуги предлагают другие компании, работающие в этой сфере, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения и стимулирования сбыта они отдают предпочтение, как строят свою политику ценообразования.
Не пренебрегайте этим пунктом вашего бизнес-плана. Постарайтесь собрать как можно больше информации об основных игроках на рынке, на который вы собираетесь выходить со своим предложением.
Для этого выясните, кто является вашими конкурентами - прямыми и косвенными. Затем определите наиболее успешных из них.
Постарайтесь узнать их сильные и слабые стороны. Для этого побеседуйте с бывшими и нынешними клиентами компаний-конкурентов, проведите опрос потребителей, изучите продукты конкурентов, ознакомьтесь с их методами рекламы и продвижения.
Лучше всего, если вы будете проводить сравнительный анализ своего предложения и товаров или услуг прямых конкурентов.
Например:
Компания____________, расположенная в ______________, является нашим основным конкурентом. Она предлагает следующие товары или услуги: __________. Эти товары обладают такими характеристиками, как _____________. Они пользуются спросом среди потребителей благодаря сравнительно хорошему качеству и низкой цене/отсутствию альтернативных предложений на рынке/высокой степени доверия к компании/дополнительным услугам. Конкурент имеет возможность проводить агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам.
Исследования и разработки
Принято считать, что научные исследования и разработка новых продуктов – это сфера деятельности высокотехнологичных фирм. Однако и производственные, и сервисные компании также могут сделать современные технологии своим главным преимуществом.
Опишите в бизнес-плане цели и описание планируемых научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).
Например:
Готовые идеи для вашего бизнеса
__________ уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку собственного продукта в рамках отпущенного бюджета, составившего ____ руб. В ходе исследований мы обнаружили ___________, что позволило сократить расходы/увеличить продажи. Крупнейшим достижением к настоящему времени является ______.
Дайте оценку существующих технологических рисков, технологического состояния конкурентов, а также оцените возможность их разработок влиять сейчас или в будущем на деятельность вашей компании. Завершает этот раздел бизнес-плана подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений (если, конечно, эта концепция у вас уже есть).
Например:
Бюджет научных исследований на ближайшие несколько лет составляет ______% от прибыли или ____ руб. Компания продолжает изучать возможности новых продуктов/услуг, которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса были разработаны и предприняты следующие шаги: _____.
Финансирование
Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.
Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.
То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.
Например:
Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.
Опишите оптимальные размеры заказов и возможные формы их оплаты. У новой компании скорее всего возникнут сложности с получением в кредит всех необходимых средств. И даже если вы получите всю сумму, то, не самых выгодных условиях. Поставщики также вряд ли согласятся работать с вами в рассрочку или кредит, по крайней мере, в первое время.
Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.
Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.
Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.
Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.
Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.
Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.
Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.
Например:
В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.
Если при создании бизнеса предполагается производственная кооперация с другими компаниями (например, вы собираетесь обращаться за помощью к подрядчикам при разработке и/или производстве своей продукции), это также необходимо отразить в вашем плане.
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
38 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 21995 раз.
Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам...
Анализ чувствительности инвестиционного проекта проводится для того, чтобы учесть и спрогнозировать влияния изменений различных первоначальных параметров: инвестиционных затрат, притока денежных средс...
Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».
Большинство специалистов в области бизнес планирования и, что самое главное, представители финансовых институтов, от решения которых зависит получит ли ваш проект инвестиции, сходятся в одном: резюме...
Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.
Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос - как именно они это делают, и как это можно предотвратить.
Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен...
Быстро внедряемые продукты. Сделайте акцент на продукт, который можно поставить за три месяца или даже меньше. Ваша долгосрочная перспектива, скорее всего, резко изменится в первые несколько недель проекта. Учитесь на первых результатах, затем уже установите видение своего продукта.
Ваш первый продукт - это не «платформа». Он может стать платформой в будущем, но пока у вас нет нескольких сфер его применения с одной стороны и большой клиентской базы с другой стороны, вы не имеете платформы. В первое время вы можете использовать платформу в разговоре с инвесторами, но не с клиентами.
Вы строите новый двигатель и ваша долгосрочная цель заключается в создании автомобиля. Опишите двигатель, а не автомобиль. Кто знает, может быть, ваш двигатель будет работать лучше для лодки или для беспилотных аппаратов.
Вы планируете тренинг, но мечтаете об открытии нового учебного заведения. Напишите краткое описание для тренинга.
Важно. Вы можете предложить много продуктов и услуг, но сосредоточить свое описание только на одном. Ясность является более важным и всеобъемлющим определением. Одно предложение и, в идеале, одно определяющее качество.
Займите нишу в категории продуктов. Ваше описание должно определить вас к определенной категории продуктов. Используйте наиболее узкую категорию, которая существует в потребительском сознании. Но должны быть и другие игроки в этой категории, которые известны потребителям.
Проблема вторична по отношению к категориям.
Описывать свой продукт как <решение для проблемной X> менее эффективно, чем на основе категорий. Вы редко услышите, чтобы клиенты говорили, что-то вроде «Я просто использовал свой новый транспорт, чтобы добраться до продуктового магазина». Если у вас есть проблемы с написанием краткого
описания, попробуйте переписать его основываясь на категориях. Обычно вы получаете более хорошее описание. Проблема может быть упомянута как что-то вторичное, но категория почти всегда присутствует в хорошем описании.
Вызов(challenge): Есть ли проблемное описание, которое нельзя переписать на основе категории?
Определение качества. Если вы уже определились с категорией, можно добавить качество и отметить свое место в нем. Предпочтительно отметить только одно качество. В идеале, должен быть ответ на вопрос «почему у вас лучший выбор в данной категории продуктов?» и “для каких клиентов ваш продукт является лучшим выбором?”. .
Короткие предложения, простые слова. Объясните ваш продукт кому-то другому. Затем попросите человека резюмировать все одной фразой. Описание лучших продуктов занимает 4-6 слов.
Говорите правду. Если вы говорите, что являетесь самыми дешевыми, убедитесь, что так оно и есть. Пока у вас нет нескольких наград и званий, не используйте слово «лучший» на старте. А если это правда, то используйте «первый в стране» или «самый популярный» - хорошие заменители слову «лучший».
Определитесь с вашим описанием
Сильные качества. Акцент на качество с сильным влиянием на решение клиента. Что клиенты хотят от категории “лидер”? Где ваши конкуренты терпят неудачу?
Крупнейший выбор продукта является сильной стороной. Хорошо работают наличие и доступность товара: перевод на все языки, доставка по всему миру, удобное местоположение, открыты 24/7, сайт / телефоны / планшет / телевизионная версия.
“Оптимизирован для некоторых четко определенных групп клиентов”. На протяжении многих лет, позиционирование компании Apple было следующее: “лучший компьютер для креативных людей”. Tesla Model S является “седаном премиум класса для технических энтузиастов и экологически настроенных
людей”.
Есть качества, которые работают только при определенных обстоятельствах. «Самый высокий рейтинг» или «рекомендуемый экспертом» работает только для уже испытанной продукции (фильмы, книги, экскурсии), где трудно судить о продукте, пока не купишь его.
«Самый популярный» работает для продуктов, где играет роль общество.
«Самый дешевый». Работает когда у вас есть эксклюзивный поставщик или технологический прорыв. В противном случае, это очень трудно поддерживать. Лучше делать ставки на другие качества. «Только один» работает только, когда это единственное решение болезненной проблемы.
«Единственный вегетарианский ресторан в городе» работает хорошо.
«Единственный бразильский ресторан», гораздо менее привлекательно.
Слабые качества. “ Первый на рынке”, “уникальный” не продают достаточно хорошо. В таком описании нет выгодного общения между клиентом и Вами. Клиент выбирает из широкой, четко определенной категории. Будучи “уникальным” в воображаемой подкатегории Вы не станете “топовым потребительским выбором”.
Подумайте над следующим: Существует ли такое краткое описание с использованием слова “уникальный”, которое нельзя было бы переписать и улучшить его фокусируясь на некоторых других качествах?
Имея описание “много всего в одном продукте” Ваше новое предложение вряд ли станет успешным. В начале, все ваши услуги далеки от лидеров рынка и их объединение ничем не поможет людям. Спросите о перспективах, предпочитают ли покупатели две хороших услуги от различных поставщиков или две плохих услуги от одного поставщика. Если вы хороши в чем-то, сосредоточиться на этой единственной услуге.
Новые подкатегории. Вы можете определить свой продукт в качестве единственного (или первого) претендента в новую нишу в существующей категории. Это работает только если есть настоящий спрос на эту новую нишу. Подкатегории на основе новых возможностей или технологий не работают. В этих случаях, сосредоточить внимание на повышение производительности.
“Insecta.cc ” является единственным интернет-магазином в России, который продает живых насекомых, таких как жуки или пауков. В основном, люди покупают их в качестве шутки или сюрприза.
Проверьте как работает ваше краткое описание
Поищите Ваше описание в Гугле. Попробуйте ввести другие слова и определить другие категории качества. Какие результаты выскакивают первыми? Насколько большой объем поиска этих запросов? Какие варианты поиска этих терминов?
Проверьте на клиентах. Понятно? Убедительно? Понимают ли люди, чем полезен ваш продукт? Могут ли клиенты понять концепцию продукта исходя из базового описания?
Послушайте, как клиенты описывают вас. К какой категории они вас отнесли? Какое они видят ведущее качество вашего продукта?
О “Boatbound”, Ваша мама может сказать: “Это интернет-сайт, где можно взять напрокат лодку. На нем больше выбор, чем на других интернет-ресурсах”.
Будьте готовы к “сарафанному радио”. Естественно ли для клиентов использовать Ваше краткое описание, когда они рекомендуют Вас кому-либо? Какие другие описания они дают для вашего продукта?
Сравните с конкурентами. Как другие участники рынка описывают себя? Если «поставить» все краткие описания друг с другом, какое из них является наиболее привлекательным для вашей целевой аудитории?
Как и , так и написание краткого описания является ключевым в самом начале Вашей деятельности. Вам это очень пригодится. Это приходит с практикой, так что просто начинайте писать описание всего, что вы видите вокруг.
Примерно года два эдак назад, я впервые всерьез задумалась над тем, каким же видят мой магазин его посетители.
Все начиналось с того, что усадив себя перед компьютером и открыв мой магазин на Этси, я попыталась посмотреть на главную страницу моего магазина глазами посетителя. Меня интересовала именно первое визуальное впечатление. Ведь действительно, первое впечатление связанно именно с визуальным восприятием страницы. Сомневаюсь, что кто-то из посетителей, в первые минуты посещения магазина, будет подробно анализировать ваш баннер с точки зрения грамотного графического оформления или разыскивать золотое сечение в фотографиях. Страницу окидывают именно беглым взглядом и воспринимают ее подсознательно, а не анализируя детали.
Придя к такому выводу, я в очередной раз изменила фотографии, обновила баннер, сделала главную страницу магазина визуально целостной, во всяком случае, на мой абсолютно не профессиональный взгляд :-)
Я поняла, что подобная визуальная целостность в восприятии магазина фактически «заставит» посетителя остаться на странице и начать изучать ее более подробно.
Отлично, что же теперь? Ведь моя цель как-никак превратить потенциального покупателя в реального.
Что же он видит на следующем этапе?
Скорее всего, этот самый потенциальный покупатель начнет «бродить» по магазину, более подробно рассматривая одно изделие за другим.
А видит он на этом этапе фотографии изделия и словестное описание товара под фотографиями. Кстати, все это актуально не только для магазина на сайте Этси. Рассматривать фотографии и читать описание товара потенциальный покупатель будет на любом другом ресурсе, где вы продаете ваши изделия.
Обширную тему фотографий я пока опущу. В будущем мы обязательно предоставим слово фотографам и поучимся у профессионалов своего дела.
Сегодня же мы займемся написанием правильного описания товара. Кстати, под словом «правильный» я не
подразумеваю написание правильного текста для поисковых систем.
Речь пойдет о написании грамотного продающего текста
именно по отношению к покупателям.
Представьте себе, что вы владелец не онлайн, а оффлан магазина. При всех его недостатках, вы все же имеете как минимум одно важное достоинство: возможность вести диалог с покупателем
. Покупатели, они народ такой, им все объясни, да покажи, да на все вопросы дай ответы. И сколько бы вопросов вам не задавали, вы, при наличии достаточного количества терпения и желания, в ходе диалога,
сможете всю информацию тщательно разжевать да в рот положить.
Иными словами, диалог
обеспечивает индивидуальный подход
к покупателю.
В онлайн же магазине такой роскоши не предусмотрено. Описание товара представляет собой, фактически, ваш личный монолог . К сожалению, при подобной односторонней связи, индивидуальный подход накрывается медным тазом.…Или все же есть выход?
Именно этот вопрос я и задала себе, когда решила в сотый раз изменить описание товара в магазине.
Первым делом я обычно начинаю искать литературу на интересующую меня тематику. Литературы, кстати, пруд пруди. Уж не помню, как много книг я нашла, но пару десятков это точно. В итоге была куплена одна книга, которую особенно расхваливали покупатели. А именно, книга «Как писать продающие тексты» (авторы Андрей Парабеллум , Николай Мрочковский , Константин Бенко , Кирилл Белевич .)
Сразу оговорюсь: хотя авторами этой книги разработана целая система написания продающих текстов, я все же считаю, что написание этих самых продающих текстов вещь, скорее, субъективная. Меня несколько насторожили некоторые советы в этой книге, с некоторыми я категорически не согласна. Но все же, процентов 30 информации, оказались для меня стратегически важными.
Все советы по написанию грамотных продающих текстов, представленные ниже, составлены на основе этой книги. При этом, я выписывала только ту информацию, которая соответствовала моим моральным принципам и подходила для описаний товаров ручной работы.
В качестве примера я привожу описание…свечей. Ну что поделать, это единственный, хорошо знакомый мне сегмент рынка. Но я постаралась написать все так, что бы вы могли применить это относительно ваших изделий.
Итак, перед тем, как писать описание товара, ответьте на следующие вопросы:
- Кто ваш потенциальный клиент и каковы основные причины покупки (почему вашему клиенту нужны ваши изделия).
Пройдя таким халявным образом пару пунктов, я все же решила вернуться к началу и таки поработать с воображением относительно портрета потенциального клиента. И вот честное слово, в том момент, когда я представила этих самых клиентов, я вдруг поняла, что да как надо писать.
Не уверенна, что смогла бы представить их правильно, работая я только онлайн - единственная информация о клиенте с интернет-магазина, это фактически почтовый адрес с именем получателя.
Но 3 года на ярмарке Нахалат Биньмин не прошли даром. Там я вижу все моих клиентов, как потенциальных, так и реальных, во всей их красе.
Знаете, я давно заметила, что у каждого мастера свои клиенты. Те, кто интересуются украшениями моей соседки, могут даже не посмотреть в сторону моего прилавка. Ну, и наоборот, соответственно.
В 99% случаев я знаю, какие вопросы задаст тот или иной человек, с какой целью он приобретет мои изделия.
Итак, кто же мой потенциальный клиент?
90 % процентов покупателей это женщины, оставшиеся 10% соответственно, мужчины.
Каковы основные причины покупки?
Мужчины в 99 % случаев покупают свечи в подарок.
Женщины же 50:50 (или что-то вроде этого, статистических данных я не веду) - 50% в подарок, 50% для себя.
То есть, главные причины приобретения мои свечей, это
1) подарок, 2) для себя.
Отлично, с этим разобрались. Перейдем к следующему пункту:
- Какие выгоды приносит ваш товар?
Так как основными причинами приобретения свечей являются 1) подарок, 2) для себя, то в моем случае важно упомянуть выгоду от приобретения свечей относительно этих двух пунктов.
Пример, приведенный ниже, далеко не идеален. Не придирайтесь к красоте текста, в данный момент это не важно. Важно же понять, какие именно моменты стоит обязательно упомянуть при составлении продающего текста
Резные свечи- это необыкновенный подарок. Получатель подарка сразу поймет, насколько он вам важен, почувствует себя особенным. Обязательно покажите дорогому вам человеку видео, описывающее удивительный процесс изготовления резных свечей. Вы увидите, насколько получатель подарка будет поражен, и еще долго будет вспоминать удивительный, волшебный момент. (выгода от подарка, ведь подарки покупаются именно с целью удивить ).
Если же вы желаете украсить резными свечами ваш дом или торжественное мероприятие, будьте уверенны, ваши гости будут долго вспоминать чудесную атмосферу, созданную необыкновенными свечами.
Вот уже на протяжении 3 лет я работаю над улучшением технологии изготовления резных свечей. Благодаря этому я добилась улучшения качества свечей: краски в моих свечах не выгорают. На протяжении многих лет они будут радовать ваш взгляд яркими красками. (выгода от свечей в качестве дизайна интерьера ).
