Франшиза крупной аптечной сети вряд ли обогатит того, кто начинает этот бизнес с нуля. Но если у вас уже есть своя аптека, она вполне может пригодиться

Руководитель франчайзингового проекта «Риглы» Наталья Держаева (Фото: Олег Яковлев / РБК)

​Со второго захода

История сети аптек «Ригла» началась в 2001 году, когда крупный дистрибьютор фармацевтической продукции — компания «Протек» — решил развивать собственную розницу. В 2005 году открылись первые аптеки по франшизе — партнерство преимущественно заключалось в брендировании независимых аптек в цвета «Риглы». Такой подход был признан неудачным — франчайзинговая программа не развивалась. В 2013 году «Ригла» ее перезапустила: компания стала предлагать партнерам полный пакет: не только бренд, но технологии, обучение персонала и проч.

Аптечный рынок России слабо консолидирован — пять ведущих сетей​ контролируют всего 13,2% розничных продаж, поэтому развитие франчайзинговой программы для «Риглы» — возможность достаточно дешево закрепить свои позиции лидера рынка, а для «Протека» в целом — увеличить доходность бизнеса. Согласно отчетности группы по МСФО за 2014 год, на розницу пришлось всего 15% выручки «Протека» (24,2 млрд руб.), но 36% валовой прибыли. Правда, пока из 1325 аптек «Риглы» только 20 открыты по франшизе (преимущественно в московском регионе). К концу 2015 года «Ригла» планирует довести эту цифру до 50.

Цифры «Риглы»

24,2 млрд руб. составил объем продаж сети в 2014 году

1325 аптек насчитывала сеть в середине 2015 года

200 тыс. руб. — паушальный взнос (без учета НДС)

1,5% — роялти

30 кв. м — минимальная площадь аптеки

1,6 млн руб. выручки получает аптека сети «Ригла» в среднем за месяц

Источник: данные компании, опрос франчайзи

Взгляд франчайзера

По словам Натальи Держаевой, руководителя франчайзингового проекта «Риглы», многие предприниматели не подозревают о сложностях фармацевтического бизнеса, поэтому старт по франшизе — прекрасный способ избежать многих ошибок. За 200 тыс. руб. (паушальный взнос «Риглы» без учета НДС) предприниматель получит доступ к отработанным бизнес-процессам компании и возможность приобретать лекарства у «Протека» со скидками. Владелец франшизы готов обучить партнера, помочь ему набрать персонал, предоставить программное обеспечение, позволяющее контролировать продажи и складские остатки («еФарма 2 — Аптека», заключается отдельный сублицензионный договор), и по мере необходимости консультировать его.

Прежде чем заключить договор коммерческой концессии, предприниматель должен подобрать помещение для аптеки, рассказывает Держаева. Рекомендуемая площадь 30-60 кв. м, строго первый этаж. Требования к окружению аптеки достаточно стандартные: рядом должен быть жилой комплекс, офисные здания, рынок, остановка транспорта — то, что обеспечит постоянный поток клиентов. Все новые объекты обсуждаются с руководством головной компании. На эт​ой встрече менеджер по франчайзингу рассказывает о будущей аптеке: расчеты товарооборота и окупаемости, плотность конкурентной среды в районе и т.д. «Ригла» сама рассчитывает финансовую модель будущей аптеки, и если она показывает, что срок окупаемости вложений превышает три с половиной года, помещение забраковывают.

Здесь я расскажу, как повысить рентабельность аптеки. Я не люблю академических статей, я практик. Поэтому никого не хочу учить. Просто расскажу реальную историю из моей практики. Расскажу про аптеку, но это применимо и к розничному магазину. Аптека, по сути, тот же магазин.

Довелось мне, как-то, решать проблемы одной федеральной аптечной сети. Проще говоря, делать из убыточной сети прибыльную. Одна из таких аптек мне надолго запомнилась. Была она самая убыточная, практически безнадёжная. Её сразу закрыть хотели, но я решил за неё побороться.

Проблема аптеки была в месте. Располагалась она в центре города. Хотя почему располагалась, она и сейчас успешно работает. Трафик мимо аптеки есть, но низкокачественный, с одной остановки на другую перемещаются. О важности качества трафика я писал, в статье: “ “. Жилья, практически нет, так что в выходные продажи проваливались.

Конкуренция: если сказать, что есть, значит, ничего не сказать. В радиусе 300-400 метров, ещё пять аптек, как федеральных, так и местных сетей. Одна вообще, дискаунтер.

Вход в аптеку: лестница металлическая, 8 ступенек. Сразу совет, старайтесь открывать аптеки с входом, не более трёх ступенек, так как, каждая последующая ступенька, режет ваш товарооборот.

Вот так, всё плохо. Но перейдём к нашей теме.

Повысить рентабельность аптеки можно, увеличивая доходную часть и уменьшая расходную.

Я начал с расходной. Известно, что самые большие затраты розничного магазина, это аренда и фонд оплаты труда. Вот здесь и начнём работу. Первоочередная задача, снизить аренду. Процентов на десять, обычно не сложно, но меня это не спасло бы. Минимум, 30 -35 процентов. Эта задача сложная.

Примерно, месяц ушёл на предварительную психологическую обработку собственника помещения. Потом решающий разговор. Тут рекомендации дать сложно, всё зависит от вменяемости собственника, ваших навыков выявления слабых мест, на которые можно давить, наконец, от везения.

Мне удалось договориться на существенное снижение аренды. Это уже хорошо, но всё равно не достаточно. Поэтому я провёл переговоры о сдачи в субаренду десяти квадратных метров торгового зала с федеральной сетью, торгующей ортопедическими товарами.

Здесь проблема была, в том, что в других аптеках они снимали площадь в три с половиной раза дешевле, чем предлагал им я. Но мне нужно было сдать по высокой ставке, а значит нужно было обосновать такую цену перед руководством компании.

Это мне удалось, отдел ортопедии в аптеке открылся и они, по их словам, не на секунду об этом не пожалели (смешно, но ортопедия в аптеке, почему-то, лучше продавалась, чем таблетки). Первая победа – аптека вышла на точку безубыточности.

Но предприятие должно приносить прибыль, иначе, зачем оно нужно.

Я решил оптимизировать затраты на фонд оплаты труда. А именно, сократить одну ставку фармацевта. Для этого нужна сильная заведующая аптекой, что бы чётко организовать работу. Я нашёл такую, из внутреннего кадрового резерва. Работа персонала, была хорошо организованна и появилась первая прибыль, пусть и небольшая.

Дальше я начал работать с доходной частью. Повысить товарооборот не представлялось возможным. Маркетинговые акции давали лишь временный эффект. Система допродаж и комплексных продаж уже работала. Поэтому решили поработать с ассортиментом, что бы поднять общий процент наценки по аптеке.

Пересмотрели матрицу в сторону высокомаржинальных позиций. Работали с сегментом – средний плюс. Удалось поднять наценку по аптеке на 8 процентов. Это позволило выйти на приемлемый уровень прибыли. Главный итог – аптека работает в условиях жёсткой конкуренции и работает успешно.

Поэтому, если у вас возникли проблемы с вашим розничным предприятием, не паникуйте. Спокойно оцените все аспекты деятельности, определите, на что будете воздействовать. Составьте чёткий план действий и строго придерживайтесь его.

Другие методы

Прежде всего, в вашей аптеке должен быть порядок по всем направлениям: визуализация должна быть хорошей, обратите внимание на освещённость, выкладку товара, работу персонала и т.п.

Ещё об одном методе я писал в статье: . Если условия позволяют, подумайте об этом.

Работайте с врачами. Пусть направляют больных в вашу аптеку. Как их уговаривать, писать не буду, сами подумайте.

Работайте с предприятиями. Они заказывают медикаменты, то аптечки комплектуют, то ещё что-то. Это дополнительные каналы сбыта.

Каждое предприятие индивидуально и всегда что-то можно придумать. Успехов вам!

5. Рассчитайте прибыль и рентабельность реализации по результатам работы аптеки. Ваши рекомендации по увеличению рентабельности аптеки.

1) Рассчитаем сумму валового дохода (ВД) по формуле:

где У ВД – уровень валового дохода, %

ТО – товарооборот (объем реализации) в розничных ценах.

2) Рассчитаем величину прибыли от реализации (Пр) по формуле:

3) Рассчитаем рентабельность (Рент) аптеки по формуле:

Возможные пути повышения рентабельности:

Увеличение товарооборота;

Снижение издержек обращения.

6. На какие цели и в какой последовательности может быть израсходована полученная прибыль?

Суммы прибыли от реализации товаров, работ, услуг и прибыли, полученной от прочих доходов и расходов, образуют валовую прибыль аптечной организации.

Для того чтобы определить, какая же часть валовой прибыли останется в распоряжении аптечной организации, необходимо из ее общей суммы вычесть расходы по оплате налога на прибыль и налоговых санкций. Именно так формируется чистая прибыль. Она подлежит дальнейшему распределению и использованию в соответствии с организационно-правовым статусом, учредительными документами, решениями учредителей аптечной организации.

Резервный фонд создается для покрытия убытков. Отчисления в резервный фонд производятся в соответствии с действующим законодательством и учредительными документами аптечной организации. Для предприятий отдельных организационно-правовых форм (акционерных обществ, унитарных предприятий) образование резервного фонда является обязательным. Перечень и порядок образования иных фондов предусматриваются уставом предприятия.

Участники ООО и акционеры АО имеют право на получение части чистой прибыли общества в виде дивидендов и прочих расходов. В унитарном предприятии право на получение части прибыли имеет его собственник.

Задачи

11Вариант

1. В течение месяца в аптеке реализованы глазные капли в количестве 100 фл., что меньше, чем в предыдущем месяце. Снижение реализации связано увеличением тарифов на изготовление и, следовательно, повышением цен. В аптеке изыскали возможность снижения цен на 15%, а объем продаж возрос до 1500 фл. в месяц. Высказать мнение о правильности реализации цели.

Провести расчеты.

Решение

1. Рассчитаем изменение спроса (рост продаж) в % :

рост продаж = (реализация после изменения цены / реализация до изменения цены) * 100% = = 1500 * 100% / 100 = 1500%

2 . Рассчитаем коэффициент ценовой эластичности спроса:

Е(D) = % изменение спроса / % изменения цены = 1500 / 15 = 100

3. Вывод: |100| > 1, значит спрос на данный препарат эластичный, при сниже­нии цены на 1 % величина спроса увеличилась на 100%.

4.Определим, как отразилось снижение цены на выручке аптеки:

Пусть цена одного флакона глазных капель до снижения была равна 100 руб./фл.; после снижения – 85 руб/фл. (100 – 0.15*100)

Тогда до снижения цены выручка составила 10000 руб. (100 руб./фл * 100 фл.); после снижения цены – 127500 руб. (85 руб./фл. * 1500 фл.).

Вывод: в условиях эластичного спроса снижение цены привело к росту общей выручки.

5.Определим влияние факторов на увеличение выручки:

потеря от снижения цены на 15% составила 1500 руб. (15 руб./фл * 100 фл.);

выигрыш от увеличения объема продаж составил 119000 руб. (85 руб. * (1500-100) фл.);

прирост общей выручки - 117500 руб. (119000 - 1500).

Таким образом, выигрыш от увеличения объема продаж оказался больше, чем потери от снижения цены.

Общий вывод: постановка и реализация цели ценообразования является правильной.

Для людей интересующихся аптечным бизнесом интересна тема доходности аптеки. Насколько выгодна аптека, как бизнес единица.

Положительные моменты

Аптечный ассортимент, в своей основной массе, можно отнести к товарам с быстрой оборачиваемостью. Быстрее продаются только продукты питания.

Следующий момент, это покупаемость товара. В продуктовом магазине этот показатель близок к ста процентам. То есть, практически каждый человек, зашедший в магазин, что-нибудь покупает. В аптеке, обычно покупает 8 из 10 человек. Если с ассортиментом все в порядке и отказов нет, то и 9 из 10. Это очень хороший показатель. Например, в магазинах бытовой техники, хорошим считается показатель 25%, то есть из 100 человек, делают покупку 25.

Наценка в аптеке зависит от региона и конкурентной среды, а также расположения аптеки (в торговых центрах наценка самая высокая). Но за средний показатель можно принять 30%, это будет близко к истине. Учитывая скорость оборачиваемости товара и коэффициент покупаемости, это неплохой показатель.

Товар обычно дается с отсрочкой. Причем, она может быть около месяца, а то и больше. Значит, своих денег вкладывать нужно будет меньше. Только работу с ассортиментом необходимо наладить и следить за оборачиваемостью товарного запаса. Программное обеспечение в этом вам поможет.

То есть получается, что это выгодный бизнес, при условии, что вы найдете хорошее место под аптеку.

Прибыльность

Еще спрашивают: сколько может аптека давать чистой прибыли? Здесь конкретной цифры нет. Если исходить из того, что аптека не убыточная, то для спальника 80-100 тысяч рублей в месяц – нормально. В торговых центрах 300 – 400 рублей, будет хорошим показателям. А так, есть и аптеки с прибылью более 700 тысяч. Но это в трафиковых торговых центрах.

Для новичка этого рынка, реальный вариант – это аптека в спальном районе. При таких показателях прибыли, просто одна аптека не очень интересный вариант, если вы не собственник помещения.

Что бы иметь более существенный доход, нужна, пусть и небольшая, аптечная сетка. Тогда вы сможете получать товар от поставщиков по более низкой цене и иметь меньше сотрудников, так как в случае чего, их можно перекинуть из другой аптеки.

Сложности

Есть определенные трудности в этом бизнесе в отличие от обычного магазина.

Для открытия аптеки нужно получить лицензию, а это затягивает сроки открытия. При высокой ставке аренды, затраты могут быть очень существенными. Например, четыре или пять месяцев лицензирования такой точки в торговом центре при аренде в 200 тысяч, могут обойтись в миллион рублей инвестиционных затрат.

Следующий момент это персонал. Нужна заведующая с высшим образованием и управленческим сертификатом, иначе лицензию не получить. И самое главное, для работы понадобятся провизоры или фармацевты. При том, что просто найти хорошего продавца в наше время настоящая проблема, так еще и круг поиска сужается из-за требования иметь фармацевтическое образование.

Это особенно трудно в регионах, где нет соответствующих учебных заведений. Я даже знаю примеры, где не могли открыть аптеку из-за отсутствия сотрудников.

По этим причинам и средняя зарплата таких специалистов выше, чем у обычных продавцов. А эта дополнительная нагрузка на бизнес.

Можно сдать свое помещение в аренду, но сильно увеличивать ставки не получиться, так как по цене выше рынка будут проблемы с поиском арендаторов. Если у вас будет свое предприятие, то затрат на аренду нести не надо, а по мере раскрутки бизнеса, прирост прибыли будет более существенным, чем при росте ставки аренды.

Из минусов, то что, этим бизнесом нужно будет заниматься и контролировать его, а аренда дает пассивный доход.

Российский рынок лекарств ежегодно растет на 20-25%. Однако новичкам закрепиться на нем непросто

Свой аптечный бизнес: Европу мы догнали

По данным центра маркетинговых исследований «Фармэксперт», объем российского лекарственного рынка в розничных ценах в 2004 году составлял $6,3 млрд. Итоги 2005 года официально еще не подведены, но специалисты центра считают, что в прошедшем году объемы российского рынка поднялись до $7,9 млрд.

Активнее всего торговля лекарствами идет в Москве - доля столицы в структуре общероссийского рынка составляет около 25%. Это связано с тем, что в Москве аптечный бизнес начал развиваться раньше, чем в других городах. Вместе с тем, за последние три года темпы роста столичного рынка несколько замедлились и сейчас составляют 18% в год. Для сравнения: в крупных российских городах этот показатель равен 20-25% в год.

– В Москве и Московской области уже работает около 700 стационарных частных и 600 муниципальных аптек, не считая многочисленных киосков и аптечных пунктов, – говорит руководитель отдела маркетинговых исследований ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов. – Одна аптека обслуживает от 2,5 тыс. до 6 тыс. человек, что сопоставимо с соответствующими показателями в развитых западных странах.

По широте ассортимента универсальные российские аптеки скорее можно назвать магазинами разнообразных товаров для здоровья – они торгуют не только лекарствами, но и лечебной косметикой, БАД, средствами гигиены, товарами для мам и детей.

Свой аптечный бизнес: Все опутано сетями

Крупные аптечные сети контролируют 40% столичного рынка – под брэндом той или иной сети в Москве работает более 500 аптек. Больше всего аптек у компаний «36,6», «Ригла», «Доктор Столетов», «ОЗ», «Старый лекарь», «Биотэк», «Фармир», «ЗЕМ фарм» и «Самсон-Фарма».

В Московском метрополитене развивает сеть аптечных киосков компания «Итэк». Осенью 2004 года, когда Правительство Москвы запретило торговлю в метро, сделав исключение только для газетных киосков и распространителей театральных билетов, из 35 аптечных киосков «Итэк» уцелели только 10, и объем продаж сети упал на 60%. Но в начале 2005 года городские власти разрешили «Итэк» иметь в каждом вестибюле метро по одному киоску, и сейчас сеть возрождается.

Еще одной сети – «Народная аптека М» – принадлежат аптеки «на колесах».

– У мобильных аптек есть свои постоянные покупатели, – отмечает Давид Мелик-Гусейнов, – однако в последнее время большинство людей предпочитают покупать лекарства в стационарных аптеках: у «автолавок» очень ограничен ассортимент.

Согласно постановлению Правительства Москвы от 31 декабря 2004 года 233 государственных аптечных предприятия с филиалами должны объединиться в ГУП «Столичные аптеки», чтобы работать под единым брэндом. Снабжением «Столичных аптек» будут заниматься собственные дистрибьюторские подразделения сети. По оценкам ЦМИ «Фармэксперт», вновь образованная сеть будет контролировать около 25% московского розничного рынка. Не исключено, что в скором времени многие убыточные муниципальные аптеки будут признаны банкротами и их перепродадут коммерческим организациям.

Объединяются в сети и государственные аптеки в других регионах: например, в Нижнем Новгороде это «Нижегородская аптечная сеть», в Красноярске – «Губернские аптеки». А в Перми городскую государственную сеть «Пермские аптеки» уже купила московская сеть «36,6».

Свой аптечный бизнес: Входной билет стоит дорого

– Чтобы войти на аптечный рынок и закрепиться на нем, нужны большие инвестиции, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Для открытия одной аптеки в Москве необходимо от $40 тыс. до $85 тыс. Эти деньги уходят на аренду помещения сроком на 3 месяца, его ремонт, закупку мебели и оборудования, получение необходимых лицензий и справок. Но для того чтобы аптека стала приносить доход, требуется время, в течение которого приходится тратить средства на закупку товаров, оплату труда персонала. Так что для закрепления на рынке может потребоваться до $500 тыс.

– При этом, вопреки распространенным стереотипам, сверхприбыль в этом бизнесе заработать невозможно, – говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. – Товарооборот одной средней аптечной розничной точки составляет примерно $25-30 тыс. в месяц, что на порядок меньше, чем в западных странах.

Частная аптека с торговлей через прилавок в осенне-зимний период приносит не более $5 тыс. прибыли в месяц. У сетевых аптек с открытой формой торговли этот показатель чуть выше – $6-7 тыс. в месяц.

Зарабатывать больше аптеки не могут потому, что цены на многие лекарства регулируются государством. Например, в Москве нельзя «накручивать» более 23% к оптовой цене – это предельная торговая надбавка. В среднем по России розничная наценка составляет 25-30%. Поэтому цены в аптеках – как сетевых, так и независимых – находятся в одном диапазоне.

Свой аптечный бизнес: Можно ли выжить в одиночку?

Несмотря на все эти обстоятельства, на аптечный рынок постоянно выходят новые компании. Какую стратегию лучше избрать, чтобы бизнес был успешным?

Открывать собственную универсальную аптеку с широким ассортиментом лекарств и сопутствующих товаров – дело малоперспективное, так как конкурировать с сетевыми аптеками, большинство из которых работают в том же «универсальном» формате, очень сложно. Проще стать членом какой-либо аптечной сети. Крупные игроки испытывают серьезные трудности с подбором помещений для новых аптек и поэтому рады принять в свои ряды инвестора, располагающего деньгами и приемлемым помещением. Некоторые аптечные сети – в частности, «Ригла», «ОЗ», «Старый лекарь» – предлагают партнерам сотрудничество по франчайзингу.

– В нашей компании все управление, в том числе и бизнесом франчайзи, ведется централизованно, – говорит Алексей Скрыпников, исполнительный директор компании «Витим и Ко», которой принадлежит сеть «Старый лекарь». – Для франчайзи в этом есть свои плюсы. Во-первых, ему легче пройти этап становления нового бизнеса. А во-вторых, сокращается срок возврата инвестиций. Мы опекаем своих партнеров на всех этапах открытия аптеки. Но и они, со своей стороны, должны соблюдать корпоративные стандарты нашей сети.

Другой вариант ведения бизнеса под «сетевой крышей» – вступление в некоммерческие ассоциации «СоюзФарма» или «Фармир», организованные мощными фармацевтическими дистрибьюторскими структурами – Центром внедрения «Протек» и «СИА Интернешнл». Алгоритм действий инвестора в этом случае несколько иной: сначала он должен самостоятельно открыть аптеку, а затем может стать членом ассоциации и работать под ее брэндом. Сделав это, индивидуальные частные аптеки не теряют своей юридической самостоятельности, могут формировать ассортимент и устанавливать цены по своему усмотрению. Им гарантированы поставки фармацевтических товаров через основателей ассоциаций, но при желании они могут выбрать себе и другого поставщика.

– Быть членом сети выгодно, – считает Давид Мелик-Гусейнов. – Ведь производители лекарств не работают напрямую с аптеками – все поставки ведутся только через дистрибьюторов. Сети же предоставляют своим аптекам услуги уполномоченного дистрибьютора, у которого лекарства закупаются по льготным ценам.

Кроме того, у сетевых аптек шире нелекарственный ассортимент, что очень нравится покупателям, во многих из них оборудованы справочно-консультационные уголки, установлены банкоматы. А в некоторых аптеках покупатели могут даже оплачивать услуги операторов мобильной связи.

Свой аптечный бизнес: Аптеки не для всех

Если инвестору важно сохранить свою независимость, он может поискать на фармацевтическом рынке относительно свободные ниши и открыть специализированную торговую точку. Многие так и делают, налаживая торговлю редкими или дорогостоящими лекарствами – гомеопатическими препаратами, товарами для диабетиков, детей и т. д.

– Такая стратегия позволяет добиться успеха на рынке, – свидетельствует Давид Мелик-Гусейнов. – Например, у аптечной сети «Самсон-фарма» в Москве всего 6 аптек. Но ее годовой оборот больше, чем, например, у региональной сети «Курган-фармация», имеющей 225 аптек. Секрет в том, что «Самсон-фарма» выбрала узкую нишу: она продает дорогостоящие лекарственные препараты для онкологических больных.

Недавно появившиеся на фармацевтическом рынке социальные частные аптеки также предпочитают узкую специализацию. Например, компания «Протек» открывает сейчас в Подмосковье и Северо-Западном регионе страны сеть аптек при поликлиниках. Они будут работать по государственной программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и снабжать больных лекарствами по льготным рецептам. На препараты устанавливается 25-процентная розничная наценка, которую оплачивает государство. Ее делят между собой дистрибьютор и аптека.

Пока коммерческие аптеки в программах ДЛО практически не участвуют. Но по мере развития государственной программы положение может измениться, и для ее реализации потребуется активное участие аптек из частного сектора. Уже в 2006 году программа ДЛО станет самым стабильным рынком сбыта лекарственных препаратов для компаний, вошедших в нее: из средств федерального бюджета в этом году планируется потратить на реализацию ДЛО около $1 млрд.

Свой аптечный бизнес: В моде – открытая торговля

– Как правило, объемы продаж в аптеках с открытой формой торговли на 20-30% больше, чем при торговле через прилавок, – говорит Антон Парканский, исполнительный директор аптечной сети «36,6», которая первой в России стала предлагать лекарства в открытом доступе. – Кроме того, при открытой выкладке в аптеке можно разместить больше товаров, и такая форма торговли удобнее для покупателей.

На открытых стеллажах в торговом зале выставляются не только безрецептурные лекарства, но и средства гигиены, лечебная косметика, сопутствующие товары. А лекарства, отпускаемые по рецептам, покупатели получают через прилавок, из рук фармацевта. При умелом подборе товаров и соблюдении законов мерчандайзинга аптека самообслуживания способна увеличить свой оборот еще на 12-20%.

Неудивительно, что многие аптеки постепенно переходят на открытую форму торговли.

– Первые аптеки сети «Старый лекарь» появились более шести лет назад. В то время торговля через прилавок была более привычной, – говорит исполнительный директор компании «Витим и Ко» Алексей Скрыпников. – Однако в этом году мы планируем открывать под нашим брэндом аптеки, работающие по принципу самообслуживания.

Выбор формы торговли зависит от количества потребителей, проходящих ежедневно мимо аптеки. Если их 10-15 тыс. человек, то можно открывать аптеку самообслуживания. При меньшей интенсивности людского потока лучше подходит торговля через прилавок.

– Действовать методом проб и ошибок в аптечном деле нельзя, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Прежде чем выбирать форму торговли, нужно оценить количество потенциальных покупателей, выяснить, каков товарооборот соседей-конкурентов, какие лечебно-профилактические учреждения расположены поблизости, как с ними можно сотрудничать и с какими врачами стоит подружиться, чтобы они направляли пациентов в вашу аптеку.

Выгоднее всего открывать аптеки в «спальных» районах. Высокая арендная плата в центре города «съедает» весьма значительную долю прибыли находящихся там аптек.

Свой аптечный бизнес: К врачу… в аптеку

– Количество продаваемых лекарств снижается, но при этом объем рынка в денежном выражении растет, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Это означает, что потребители начинают покупать более дорогие препараты.

Удельный вес лекарств отечественного производства на российском рынке в натуральном выражении составляет примерно 65%, однако в денежном выражении на их долю приходится всего 30% – по мере роста доходов и под воздействием рекламы россияне начинают покупать все больше дорогостоящих импортных лекарств.

Растущий спрос на дорогие препараты непостижимым образом сочетается с традиционным невниманием россиян к своему здоровью и привычкой заниматься самолечением. Заболев, наши соотечественники чаще всего идут не к врачу, а сразу в аптеку, к провизорам и фармацевтам, надеясь именно от них получить советы по лечению. Согласно опросам, не имеющий рецепта клиент аптеки в 50% случаев консультируется насчет лечения с провизором. А более 40% посетителей аптек хотели бы посоветоваться с врачом прямо в аптеке. Поэтому организация консультационного центра в аптеке может стать важным конкурентным преимуществом.

Свой аптечный бизнес: Регионы: все только начинается

В Москве возможности для экстенсивного развития аптечных сетей почти исчерпаны. Поэтому крупные игроки рынка – «36,6», «О3», «Ригла» – начали экспансию в регионы.

– К 2008 году мы намерены занять 10-15% российского аптечного рынка и обеспечить присутствие нашей сети во всех городах с населением более 500 тыс. человек, – говорит Антон Парканский. – К 2008 году сеть «36,6» планирует достичь объема ежегодных продаж в $1 млрд.

По мнению специалистов ЦМИ «Фармэксперт», к 2008 году сети будут контролировать около 60% российского аптечного рынка.

– Я думаю, уже в этом году у нас появится две-три национальные сети, которые будут присутствовать во всех федеральных округах России и практически во всех субъектах Федерации, – уверен Давид Мелик-Гусейнов.

– При этом эффективно работающие единичные несетевые аптеки сохранятся, – говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. – Часть этих аптек выживет по причине удачного местоположения, другие выстоят в соревновании с сетями за счет высокого уровня индивидуального обслуживания покупателей или очень узкой специализации.

Интересно, что пока крупные игроки пытаются осваивать региональные рынки, провинциальные аптечные сети приходят в Москву. Например, питерская компания «Первая помощь», владеющая 70 аптеками в Северной столице, открыла в прошлом году в Москве несколько своих аптек. Ранее, в 2004 году, питерский ритейлер «Натур продукт» приобрел в Москве сеть «Народная аптека». Работает в столице и несколько аптек самарской сети «Имплозия».

Впрочем, Москва, как правило, встречает конкурентов из других городов неласково. Открыв в столице одну-две аптеки, многие региональные компании потом закрывают или продают их, не получив ожидаемой прибыли.

Зондируют московский и российский рынки и представители зарубежных фармацевтических сетей. В 2005 году не менее пяти крупнейших международных игроков мирового фармацевтического рынка исследовали различные сегменты товаропроводящих сетей розничного лекарственного рынка России.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

МОСКОВСКИЕ АПТЕКИ

Темпы роста

В среднем – 18% в год.

Насыщенность рынка

В Москве и Московской области работает около 1300 частных и государственных стационарных аптек.

Среднемесячная прибыль

Аптечные пункты – $2-3 тыс.

Частные аптеки с торговлей через прилавок – $4-5 тыс.

Сетевые аптеки – $6-7 тыс.

Идеальная аптека*

*По запросам потенциальных инвесторов.

СБ #01-02 (42-43)