Может ли дистрибьютор вести прямые продажи. Дистрибьюторы - это официальные представители компании-поставщика. Крупнейшие дистрибьюторы России

* В расчетах используются средние данные по России

Расширение рынков сбыта почти неизбежно требует включения в бизнес новых профессиональных фигур и посредников. В чем разница между дилерами, дистрибьюторами и агентами по сбыту, а главное - кто из них выгоднее?

Раньше было все просто. Каждого человека, который что-то продавал или перепродавал называли торговцем. Но в наше время все изменилось: появились дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты, брокеры, комиссионеры и прочие посредники, а разобраться в их отличиях друг от друга нелегко даже предпринимателям, не говоря уже об обычных людях.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Почему развелось столь много посредников? Да потому, что продавать товар напрямую не всегда реально. Продавцов и покупателей могут разделять сотни и тысячи километров. Любое расстояние - это всегда затраты, логистика. Да и точно понять, чего именно и в каких объемах хотят покупатели другого региона без содействия третьего лица очень трудно. Благодаря же посредникам движение товаров становится более эффективным и экономичным.

Дилеры и дистрибьюторы: в чем разница

Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе. Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.

Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем. Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором.

С дилерами часто путают дистрибьюторов. В отличие от дилеров дистрибьюторы обычно не имеют дела с конечными покупателями и работают не от своего имени, а от имени производителя. Для дистрибьюторов принципиально продвигать конкретный бренд, в то время как для дилеров популярность продаваемой продукции может не иметь значения. Дистрибьюторы выступают в роли посредников между компаниями-производителями и дилерами, занимаясь в основном крупнооптовыми поставками. То есть дистрибьюторы - это более высокое звено, нежели дилеры. На практике дистрибьютором может быть как большая компания, например, транснациональная корпорация (ТНК), так и ИП.

И дилер, и дистрибьютор занимаются продажами, пополняют запасы продукции, ищут способы ее сбыта, но дистрибьютор в первую очередь заинтересован в создании и расширении дилерской сети и поиске новых посредников. Поэтому дистрибьюторов еще называют распространителями. Обычно они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготы от производителя - товарные кредиты, отсрочку платежа, право первой отгрузки. Все эти льготы, тем не менее, предписывают дистрибьюторам осуществлять довольно строгую рыночную политику компании. Например, им нужно вести широкую рекламную кампанию, постоянно расширять круг потенциальных клиентов, проводить презентации и встречи с покупателями. Кроме того, дистрибьюторам может быть запрещено приобретать и реализовывать продукцию конкурентов.

Кто важнее: дилер или дистрибьютор

Пик развития карьеры большинства современных менеджеров - это карьерный тупик. К такому парадоксальному открытию пришли ученые-социологи, анализируя опыт тысяч топ-менеджеров.

Бизнес по выращиванию птицы является высокорентабельным и перспективным. Для организации приусадебного хозяйства не требуется серьезных вложений и высоких трудозатрат.

Бутик элитной табачной продукции - достаточно дорогое начинание, по разным оценкам средняя стоимость его открытия редко составляет меньше одного миллиона рублей. При желании совсем скромный магазин не...

На данный момент существует огромное количество различных фитнес-залов с самым разнообразным оснащением. Несомненно, заработок на спорте обещает быть стабильным, но как не прогореть с таким количество...

Рентабельность в бизнес-планировании - штука очень мифологизированная, и далеко не все понимают, что же это такое, зачем она нужна и что показывает. Попробую донести простыми словами.

Полный комплект всего оборудования для организации реставрационной мастерской обойдётся в сумму порядка трёх миллионов рублей. Можно сокращать стоимость вложений, исключая из перечня предлагаемых услу...

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Социологические опросы населения позволили выявить высокий уровень грамотности среднестатистического россиянина в сфере экономических вопросов. Одно далеко не каждый человек может назвать отличие дистрибьютора от дилера и дать характеристику данным терминам. Согласно статистическим данным, вышеупомянутые термины довольно часто используются как в бизнес-сфере, так и в обычной жизни. Сегодня мы предлагаем рассмотреть, чем дилер отличается от дистрибьютора и обсудить значение данных понятий.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры

Разбираемся в сути понятий

Объяснить разницу между рассматриваемыми терминами простым языком достаточно сложно. Лучше всего разницу между дистрибуцией и дилерством понимают специалисты из области экономики и оптовой торговли. Умение различать представителей данной профессии может помочь в повседневной жизни. Довольно часто данные термины наносятся на упаковку различной товарной продукции. Знание терминов «дилер» и «дистрибьютор» позволит узнать о происхождении выбранных товаров.

Кто такой дистрибьютор

Для того чтобы составить перечень отличий дистрибьютора от дилера, следует ознакомиться с обоими понятиями. Тщательный анализ этих терминов позволит выявить различия и узнать о сфере их применения. Термин «дистрибуция» имеет английские корни и означает «распределение» . Это значит, что дистрибьютор является человеком, который занимается распределением или раздачей товарной продукции. Для того чтобы лучше понимать значение рассматриваемого термина, следует ознакомиться с функциональными обязанностями данного субъекта коммерческой деятельности.

Официальный, является физическим или юридическим лицом, которое занимается реализацией товарной продукцией. Данная продукция поставляется дистрибьюторам самим изготовителем. Это означает, что дистрибьютор является промежуточным звеном между производственной компанией и мелкими торговыми сетями. Важно отметить, что в данной цепи между этими звеньями отсутствуют другие посредники.

Как правило, лица, занимающиеся дистрибуцией, закупают оптовые партии товарно-материальных ценностей с целью последующей реализации. Для этой цели используются различные каналы сбыта. Нужно выделить тот факт, что дистрибьюторы не работают с конечными клиентами. С юридической точки зрения, дистрибьютор не имеет ограничений в своей деятельности. Данное лицо может самостоятельно назначать цену на предлагаемые товары, поскольку он действует исключительно от своего имени.

Для того чтобы стать дистрибьютором необходимо заключить двусторонний контракт с производственной компанией.

Данный договор должен содержать в себе информацию о размере территории, с которой планирует работать дистрибьютор. Говоря простым языком, фирма, занимающаяся дистрибуцией, устанавливает монополию в выбранном городе или регионе. Рассматривая вопрос о том, что такое дистрибуция, следует обратить внимание о рисках, связанных с данным видом деятельности. Согласно установленным правилам, дистрибьютор несет полную ответственность за предлагаемую продукцию. Это означает, что в случае продажи некачественного товара, данное лицо будет отвечать перед законом. Снять с себя подобную ответственность можно только при наличии сертификата от производственной компании.

Далее предлагаем рассмотреть вопрос, связанный с порядком оплаты. Как правило, дистрибьюторы оплачивают поставку сразу же после получения заказанной партии товара. Значительно реже стороны заключают между собой договор о внесении авансового платежа или предоставлении небольшой отсрочки. Также дистрибьютор имеет полное право обратиться в банковскую организацию с целью получения кредитного займа. Многие финансовые учреждения предлагают своим клиентам воспользоваться услугой «Факторинг». При использовании данной формы кредитования банк полностью оплачивает заказанные товары, после чего временно передает права на приобретенную продукцию дистрибьютору.

Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании

Следует обратить внимание на то, что компания, занимающаяся дистрибуцией товарной продукции, может одновременно взаимодействовать с несколькими производственными организациями. Среди функциональных обязанностей людей, занимающихся дистрибуцией, следует выделить:

Постоянный анализ и оценка выбранного рыночного сегмента.
Проведение рекламных мероприятий и создание маркетинговой стратегии.
Создание основных и дополнительных каналов для реализации имеющихся товаров.
Консалтинговые услуги.

Для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, необходимо иметь высокий рейтинг среди партнеров по бизнесу и уметь раскручивать бренды. Для того чтобы увеличить объем сбыта, необходимо создать крупную дилерскую сеть, позволяющую единолично устанавливать цены на определенный ассортимент.

Кто такой дилер

Далее предлагаем перейти к вопросу о том, что такое дилерство. Ответ на данный вопрос поможет узнать о разнице между дистрибуцией товаров и дилерством. Нужно отметить, что данные лица работают исключительно с крупными партиями товарной продукции . Главным различием является схема взаимодействия данных звеньев одной цепи. После того как лицо, выступающее в статусе дистрибьютора, закупает партию ТМЦ, полученная продукция распространяется через сеть мелких посредников. Именно в роли этих посредников выступают дилеры, которые занимаются продажей товаров конечным клиентам.

Важно обратить внимание, что дилер работает от имени производственной компании и представляет её интересы. Это означает, что данные лица занимаются продвижением товарной продукции и проведением маркетинговых мероприятий. Некоторые дилерские сети предоставляют гарантийное обслуживание и занимаются ремонтом продукции. Данный субъект коммерческой деятельности прикладывает массу усилий для раскрутки товара и продвижения его на рынке. Рост потребительского интереса позволяет значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Учитывая все вышесказанное можно задать вполне закономерный вопрос: почему дилеры не взаимодействуют напрямую с производственными компаниями? Этот фактор объясняется тем, что компания дистрибьютор устанавливает монополию в конкретном регионе. Так как данное лицо, является ключевым звеном цепи, то дилер просто не имеет возможности контактировать с производителем напрямую. Нужно отметить, что, несмотря на все вышеперечисленные нюансы, компании, выступающие в качестве дилеров, заключают контракт с производственной компанией. В этом контракте приводятся права и обязанности каждой из сторон, а также фиксируется их уровень ответственности в различных ситуациях.

Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое

Следует сделать акцент на то, что дилеры являются таким же независимым лицом, как и дистрибьюторы . Этот фактор позволяет подобным компаниям самостоятельно устанавливать цены на предлагаемые товары. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что источником дохода данного субъекта коммерческой деятельности является товарная надбавка, установленная на имеющиеся товары. Помимо этого, статья доходов дилера включает в себя финансовые бонусы за большой объем реализации товаров и расширение базы постоянных покупателей. Некоторые фирмы получают дополнительную выручку за счет гарантийного обслуживания товаров.

Довольно часто можно услышать вопрос: «Дилер - это кто такой». Для того чтобы лучше понимать смысл специфики данного субъекта коммерческой деятельности, следует ознакомиться с функциональными обязанностями этого звена торговой цепи. Компания, выступающая в качестве дилера, имеет законное право заниматься приобретением товарной продукции, ценных бумаг и других материальных ценностей с целью дальнейшей перепродажи. Говоря простым языком, дилеры выступают мелкими посредниками между компанией, занимающейся дистрибуцией и конечными потребителями. Как правило, данные лица делят крупные партии на небольшие товарные группы, которые отправляются в различные торговые точки.

Отдельного внимания заслуживает вопрос о том, кто такие Форекс дилеры. Форекс является одной из самых популярных валютных бирж, где совершаются сделки с ценными бумагами. Интересы каждого трейдера представляют брокеры, которые занимаются непосредственно сделками. Форекс дилер – это лицо, которое также выступает в качестве партнера трейдера. Важно обратить внимание, что дилеры зарабатывают на расходах трейдера, что в свое время стало причиной необходимости принятия закона, регламентирующего работу данных лиц.

Давайте рассмотрим, чем занимается Форекс дилер. Данное лицо предоставляет трейдерам центовый счет, позволяющий заключать бюджетные сделки. Помимо этого, такие компании предоставляют большое кредитное плечо, что позволяет заключать сделки на более выгодных условиях, чем при взаимодействии с брокерскими конторами.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

Перед тем как говорить о различиях между дилерством и дистрибуцией, следует ознакомиться со всеми звеньями цепи начиная от производителей и заканчивая конечными потребителями. Данный шаг необходим для объяснения разницы между оптовиком и дистрибьютором. Незнание этой разницы может привести к различным форс-мажорам. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, взаимодействуют с производственными предприятиями без договора. Как правило, стороны заключают однократную сделку, ради получения взаимной выгоды. Нужно отметить, что серьезные производственные компании никогда не работают с оптовиками.

Главная задача дилера - найти и заинтересовать потребителя

Однако те предприятия, что испытывают трудности с реализацией имеющихся товаров, готовы сотрудничать с различными посредниками. Благодаря этому фактору, у конечного потребителя появляется возможность приобретения мало востребованного товара по низкой стоимости. Работа с компаниями, занимающимися дистрибуцией, подразумевает наличие гарантий со стороны производителя.

Именно гарантия качества товара в несколько раз увеличивает его конечную стоимость.

Также следует рассмотреть ряд отличительных черт между посредниками и компаниями, занимающимися дистрибуцией. В пособиях по маркетингу и основам предпринимательства можно найти информацию о том, что дистрибьюторы являются независимыми оптовыми посредниками. Если принять данное утверждение как аксиому, то между посредническими фирмами и компаниями, занимающимися дистрибуцией, разница отсутствует. Однако на практике встречаются фирмы, которые занимаются мелкооптовыми продажами как среди частных лиц, так и среди предприятий. Такие фирмы нельзя назвать дистрибьюторами из-за особенности их сферы деятельности. Говоря простым языком, дистрибьюторы относятся к категории посредников, однако имеют свои специфические отличия.

Дилер и дистрибьютор, в чем разница:

Первый самостоятельно формирует базу клиентов, а второй использует созданную сеть для реализации товарной продукции.
Дилеры заключают контракт с компаниями, занимающимися дистрибуцией, а эти компании заключают договора непосредственно с производителями.
Дилеры имеют значительно меньший объем продаж в сравнении с другими звеньями.
Дистрибьюторы имеют абсолютную свободу действий, но, несмотря на это отвечают за качество предлагаемой продукции.
Только дилерские компании занимаются гарантийным обслуживанием товаров, за счет чего получают финансовые бонусы от производственной компании.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее

Выводы (+видео)

Подводя итог всему вышесказанному можно сделать вывод, что рассматриваемые понятия различаются степенью ответственности перед конечным покупателем. Дилеры не являются официальными представителями производственного предприятия. Это означает, что данные лица не несут ответственность за качество предлагаемой продукции. Умение различать значения рассматриваемых терминов позволяет значительно упростить ведение бизнеса. Предпринимателю, планирующему вести дела с подобными компаниями, следует знать, что данные лица предоставляют чужую продукцию, выступая в качестве посредников.

Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
Организовать дилерский центр или сеть реализации.
Обеспечить подготовку персонала.
Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его. При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено. Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их.

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание . Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания , которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории. Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.

При этом глубоко анализируется:

Наличие и эффективность структур активных продаж.
Платежеспособность дистрибьютора.
Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров , провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

Что мы с вами знаем о логистике? В лучшем случае мы примерно представляем себе, что значит этот термин. Действительно, в дебрях логистики несложно потеряться, ведь там так много заимствованных названий: дилер, дистрибьютор…

Определение

Итак, чем отличается дилер от дистрибьютора? Дилер — это физическое лицо, покупающее товар у дистрибьютора для последующей перепродажи. А дистрибьютор – это лицо, покупающее товар непосредственно у изготовителя для последующей продажи дилеру. При этом оба работают с оптовым количеством товара, только дилер может, купив товар оптом у дистрибьютора, продавать его в розницу или некрупным оптом потребителю. При этом задача дистрибьютора – распространить товар, а задача дилера скорее состоит в том, чтобы заключать фактические сделки купли-продажи. Дистрибьютор, если речь идёт о большой компании, мультинациональной корпорации, делает гораздо большие манипуляции с товаром и каналами его сбыта – он их налаживает. Дилеры же более мобильны и они, что немаловажно, работая непосредственно с целевой аудиторией, получают некую отдачу и знают, нравится ли товар покупателю, они имеют возможность слышать их отзывы. Возможно, это неочевидно, но дилер производит все операции от имени поставщика, а дистрибьютор – не обязательно. Нужно сказать, что схема эта не строгая, некоторые звенья могут отсутствовать.