Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?
Как сделать скидки в магазине правильно
Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:
Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.
Какую скидку сделать: основные виды скидок
1. Прогрессивные скидки
Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.
Формула расчета:
Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.
Формулу могут применять в двух случаях:
1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.
Рассмотрим пример:
Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.
Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).
Табл.1. Считаем необходимый объем продаж
2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.
Для разработки проведите следующие расчеты:
Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.
Установите приемлемую маржу для каждой скидки.
Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.
Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.
Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).
Таблица 2. Шкала скидок: расчеты
2. Сезонные скидки
Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время. Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.
3. Ликвидация товара
Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.
Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых
Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.
«Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.
После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.
Конкурентное преимущество – это то уникальное отличие,
реализовать в течении 6 месяцев.
Коллектив Надежного Развития
Справочные материалы по управлению маркетингом
СКИДКА
: как НЕ дать…
Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт так дорого, как это возможно. В то же время у клиентов
задача – прямо противоположная: купить как можно дешевле. Как же в таких условиях не дать скидку
, или если дать – то минимальную? Как не давать и как правильно давать Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на процен
те», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег. В то же время, у клиентов
задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся. Именно поэтому почти наверняка клиент
будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку
. Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную? >Первое и основное что мы должны помнить, когда речь заходит о скидках
: скидка
никогда не дается «просто так». Воспринимайте скидку
как некий товар, который вы продаете своему клиенту
, и который имеет некоторую цену
. Не отдавайте скидку
«просто так»! Боритесь за нее! Как не дать скидку
Сразу оговоримся – описываемые здесь приемы работают на 100% только тогда, когда на рынке, на котором вы работаете, нет продавцов, легко дающих неоправданно высокие . К слову сказать, такие продавцы – это весьма большая проблема современного рынка: как правило, это фирмы-однодневки, существующие не более года, но за этот небольшой срок успевающие сломать рынок и испоганить бизнес всем остальным. Но не будем о грустном. Описанные методики все же надо попытаться применить, прежде чем переходить к использованию приемов, описанных в разделе «Как дать минимальную скидку
». Представляйте свой продукт как эксклюзивный Обычно, совершая покупку, клиенты
пытаются сравнить цену
продукта, который продаете вы, со стоимостью аналогичных продуктов, существующих сейчас на рынке, и относят товар к той или иной известной им цен
овой группе. Однако разделение товаров на цен
овые группы содержит одну опасность – при таком разделении неизбежно начинается «война цен
», в которой побеждает тот продукт, который стоит дешевле. В то же время, если вы продаете нечто принципиально новое или малоизвестное, то вы можете объявить практически любую цену
, не подходящую ни под какую цен
овую группу. Именно поэтому крайне нежелательно проводить любые сравнения вашего продукта с другими продуктами, присутствующими на рынке. Необходимо показать отличия именно вашего предложения, и все его выгоды. Это позволяет позиционировать ваш товар как эксклюзивный, а значит – назначать за него более высокую цену
, чем за обычный. Найдите некое важное для клиента
качество - чем ваш продукт отличается от всех прочих, и обосновывая цену
, делайте особенный акцен
т именно на этом качестве. Давайте «мнимую скидку
» Зачастую, очень высокую цену
продают, предлагая мнимую скидку
, т.е. предварительно увеличив первоначальную цену
. Слегка завышенная цена
создает определенный запас переговоров и позволяет легко «прогнуться» в цене
и тем самым без потерь для своего кошелька доставить клиенту
приятное. Однако это правило не работает, если вы продаете нечто, что продается «на каждом углу». Тут позволю себе небольшое отступление: «есть та часть людей, которая с недоверием относится к товарам, которые стоят дешевле за аналогичные товары по более высокой цене
. Появляется подозрение о некачественном производстве, о том, что товар залежалый (неликвид) и т.д. Лично я также не доверяю и не покупаю товары подешевле, если есть такие, но дороже. Возможно, это не правильно и не экономно, но на этом как раз и можно, как говорится, «наживаться»!!! Обосновывайте цену
Если клиент
настаивает, что цена
кажется ему неоправданно высокой, и просит ее снизить – попробуйте такой прием: представьте клиенту
собственные расходы. Например, в стоимость вашего продукта заложены такие затраты, как: страховка груза; профессиональная доставка на специально оборудованном транспорте; профессиональная бригада грузчиков; хранение а специально оборудованном складе с поддержанием необходимого климата (или холодильнике); и пр. (в зависимости от того, какой продукт вы продаете – это могут быть совершенно разные статьи расходов). Составьте этот список, и предложите клиенту
самому выбрать – за счет какого из этих пунктов он хочет снизить цену
. Как правило, это весьма хорошо действует – клиент
понимает, что любая из этих затрат действительно необходима, и отказываться от нее – неразумно. Показав значительный список, вы продемонстрируете, что не может быть значительной разницы в цене
при прочих равных условиях, и если кто-то продает значительно дешевле, то, скорее всего, он экономит на одном из этих пунктов. В дополнение к данному методу, хотелось бы заметить, что следует заинтересовывать клиента
высокой, а не низкой ценой
– как бóльшими гарантиями, сервисом, удобством. Если же ни один из этих приемов не сработал – что ж, переходим к следующим Как дать минимальную скидку
Скидка
на основной продукт при продаже комплекта Если клиент
хочет купить нечто, что будет требовать в дальнейшем либо сервиса, либо расходных материалов – предложите ему скидку
на основной продукт, если он купит его в комплекте с набором «сопутствующих товаров и услуг». Например, оплатив сервисные услуги или расходные материалы за год вперед, он получает некую скидку
на сам продукт. Недостаток этого метода в том, что в дальнейшем он может начать торговаться с вами из-за стоимости этих самых «сопутствующих товаров» Скидка
на сопутствующие товары-услуги при продаже комплекта
Метод, обратный предыдущему: вы даете скидку
не на основной продукт, а как раз на прочие товары или услуги – сервис, расходные материалы и пр. Таким образом, во-первых, вы совершаете основную продажу по выгодной вам цене
; во-вторых, вы привязываете к себе клиента
еще на определенный срок (лучше он будет в дальнейшем пользоваться этой услугой со скидкой у вас, чем без – в другом месте); в третьих, извлекаете дополнительный доход, продавая ему дополнительные товары или услуги. Товарная скидка
(насильственное создание комплекта)
Этот вариант хорош, если клиент
упорно не хочет покупать комплект (т.е. два вышеописанных способа не проходят) и настойчиво требует определенный размер или процен
т , причем – неоправданно высокой . Попробуйте такой вариант. Просчитайте сумму , которую он хочет получить, и дайте ему на эту сумму сопутствующих товаров или услуг – т.е. ту же самую скидку
вы как бы даете ему товаром. Например, клиент
хочет купить некое оборудование, которое стоит 10 000 долларов, и просит скидку
– 1 000 долларов. Предложите ему за 10 000 долларов само оборудование плюс бесплатно – комплект услуг или расходных материалов на сумму 1 000 долларов. Во-первых, это намного выгоднее, чем просто дать скидку
на 1 000 долларов - вряд ли стоит приводить расчеты, демонстрирующие это. Во-вторых, продав ему дополнительную услугу в виде , вы привязываете его к себе еще на некоторый срок.
Продажа разницы между суммами Если клиент
настойчиво просит скидку
– старайтесь уходить от того, чтобы она вычислялась как некий процен
т от общей стоимости. Обсуждайте величину в деньгах, а не процен
тах. Дело в том, что клиенту
всегда радостнее слышать большие цифры , причем – здесь как раз он будет настаивать на круглых значениях. Поэтому на большой сумме (например, 10 000$) скидка
«в целых 500$» будет звучать гораздо привлекательнее, чем «всего 5%». Кроме того, для вас будет проще оперировать именно реальными цифрами, а не процен
тными. Просите взаимных услуг и уступок
Если все же клиент
упорно стоит на своем и не идет ни на какие ваши уловки – что ж, в некоторых случаях никуда не деться, придется давать скидку
. Но… все равно в обмен на некую услугу со стороны клиента
. Например, обсудите с ним такую возможность, как получение от него рекомендательных писем, или возможность сделать разовую рассылку по его базе клиентов
, или что-то еще.
Также, если вы пошли клиенту
на уступки – то это может быть достаточным основанием для того, чтобы в следующий раз просить уступок с его стороны. Не бойтесь сказать клиенту
, что раз он лишает вас части вашего заработка – то он ваш должник, и настаивайте на оказании им взаимной услуги.
А так как таких людей немало, то использовать способ «мнимой » можно всегда и везде!»
Инструкция
Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.
Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.
Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.
Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.
Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.
Источники:
- как разработать свою систему
Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.
Вам понадобится
- - ценовой анализ;
- - партнерство с сайтом скидок;
- - дисконтные карты;
- - купоны на скидки.
Инструкция
При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .
Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.
Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.
Обратите внимание
Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.
Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.
Источники:
- Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019
Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.
Инструкция
В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.
Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.
Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.
В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.
Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.
Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную
Ваши потенциальные и существующие клиенты уже активно исследуют виртуальные и реальные полки и прилавки, рассчитывая на новогодние скидки и распродажи. Вероятно, вы уже приготовили праздничные ценники и увеличили штат продавцов, чтобы успеть обслужить всех желающих. А прежде чем начинать распродажу, ознакомьтесь с 10 важными фактами о скидках. Они подскажут вам, как в новогодний сезон торговать с выгодой.
Факт № 1: 93 % потребителей используют купоны или коды на скидку хотя бы один раз в год
По данным Statista, 93 % покупателей пользуются скидками. Посмотрите на этот факт вот с какой стороны: если вы подарите скидку 100 потенциальным клиентам, 93 из них купят ваш продукт. Вы еще не поняли? Люди ищут скидки, а не товары. Они с высокой долей вероятности купят набор для укладки волос с дисконтом, даже если носят прическу Брюса Уиллиса.
Совет: реализуйте программу лояльности для постоянных покупателей. Заранее анонсируйте праздничные распродажи. Вы сможете компенсировать уменьшение цены продажи за счет оборотов.
Факт № 2: по мнению потребителей, повышение качества продукта на 50 % лучше скидки на 33 %
Цифры в подзаголовке представлены для наглядности. Они отражают следующее: большинство покупателей предпочитает получить больше за обычную цену, чем купить обычное количество товара со скидкой. Это подтверждается исследованием Школы менеджмента Карлсона Миннесотского университета.
Совет: попробуйте вместо скидок предложить пользователям бесплатную доставку, сопутствующий товар за 1 рубль, расширенную программу сервисного обслуживания и бонусную улыбку менеджера по поддержке клиентов.
Факт № 3: дорогая упаковка работает лучше скидок
Эксперт Миннесотского университета Акшай Рао провел эксперимент: он продавал крем для рук в двух торговых точках. В первой продукт продавался со скидкой. Во второй он продавался по обычной цене, но в дорогой упаковке. Результат впечатляет: благодаря упаковке было продано на 73 % больше крема.
Совет: научитесь красиво упаковывать свой продукт. Речь идет не только о праздничной обертке со стразами. Думайте об уровне сервиса, сопутствующих услугах, постпродажном обслуживании. Клиент должен чувствовать, что покупает дорогую, модную, нужную вещь.
Факт № 4: 30 % людей покупают, чтобы чем-то обладать, а 70 % приобретают что-то, чтобы решить проблему
«Вам шашечки или ехать?» - фраза из бородатого анекдота хорошо иллюстрирует эту статистику. Большинство людей покупает компьютер для серфинга в интернете, телефон для общения, автомобиль для передвижения.
Совет: не продавайте скидки, продавайте свойства товаров. Если вы скажете потенциальному покупателю, что в новогодние праздники ваши услуги можно купить со скидкой 10 %, то в ответ услышите, что неподалеку такие же услуги можно купить со скидкой 20 % . Скидка должна быть приятным бонусом, а не главным драйвером продаж.
Факт № 5: скидки необходимо правильно представлять
По данным Psychology Today, эффективность скидок зависит от того, как их описывает продавец. Например, рекламный трюк «при покупке двух бутылок вторая достанется вам бесплатно» работает намного лучше банального «покупайте со скидкой 50 %». Покупатель скорее клюнет на «получи 100 рублей», чем на «сэкономь 100 рублей».
Совет: почаще используйте слова «бесплатно», «получи», «бонус». Акцентируйте внимание покупателя на том, что он приобрел, приняв ваше праздничное предложение.
Факт № 6: 70 % потребителей использовали полученный по электронной почте дисконт за последний месяц
По данным сервиса Blue Kangaroo, онлайн-покупатели активно используют дисконты и промо-коды, которые получают по электронной почте. В ходе опроса, проведенного специалистами сервиса, 70 % респондентов отметили, что воспользовались правом на скидку хотя бы один раз за последний месяц.
Совет: предлагайте скидки подписчикам. 70 % из них примут ваше предложение.
Факт № 7: три четверти потребителей ищут в электронном ящике дисконты и промо-коды
Эксперты Blue Kangaroo приводят еще один довод в пользу использования Email-маркетинга. 75 % потребителей специально ищут в своем электронном ящике информацию о скидках.
Совет: позаботьтесь, чтобы подписчики читали ваши письма .
Факт № 8: более половины потребителей предпочитают получать по почте уведомления о скидках, а не информацию о бесплатной доставке или программах лояльности
По данным CMO Council, 55 % подписчиков на корпоративные рассылки предпочитают получать письма с предложениями скидки на продукт. Эти данные противоречат описанным выше результатам исследования Миннесотского университета. Вероятно, потребители предпочитают скидки специальным условиям обслуживания и дорогой упаковке, когда речь идет об общении через электронную почту.
Совет: если вы рассылаете праздничное предложение подписчикам, акцентируйте внимание на скидках. Особые условия обслуживания вы сможете обсудить в ходе дальнейшего общения.
Факт № 9: предложение бесплатной доставки в разы увеличивает вероятность сделки
По данным Wall Street Journal, секретом успешной праздничной торговли является бесплатная доставка. Это предложение увеличивает вероятность сделки в четыре или пять раз в зависимости от отрасли. Люди скорее покупают товар за 500 рублей с бесплатной доставкой, чем приобретают что-то за 250 рублей при аналогичной стоимости доставки.
Совет: найдите надежного партнера, который обеспечивает выгодные условия доставки. Компенсируйте стоимость доставки постоянным покупателям и крупным клиентам.
Факт № 10: пользователи связывают скидки с отсутствием спроса и низким качеством продукта
По данным Entrepreneur, пользователи считают, что-то с товарами, продающимися со скидкой, что-то не так.
Совет: обязательно объясняйте потребителям, почему вы предлагаете скидку. Например, связывайте распродажу с праздниками или временем года. Покупатели не считают товар бракованным, если вы устраиваете новогоднюю или летнюю распродажу. Предлагайте скидки с условием. Например, предлагайте дисконт на товар A клиентам, которые купили товар B. Делайте скидку пользователям, которые вносят предоплату. Эта тактика нивелирует недоверие потребителей к дисконтам.
Стимулируйте продажи скидками, но не превращайтесь в дискаунтера
Помните, что всегда можно найти способ предоставить скидку, не уменьшая цену продукта. Предлагайте пользователям больше за ту же стоимость, улучшайте сервис, обеспечьте бесплатную доставку. Не продавайте скидку, фокусируйтесь на свойствах и преимуществах продукта. Предлагайте скидки подписчикам. Объясняйте, почему вы предлагаете купить продукт по выгодной цене.
Адаптация материала
Здравствуйте, друзья!
Знаете, что такое «оффер»? Оффер - это сердце любого продающего текста.
Если у него нет оффера - считайте, что вы обрекли свои старания на смерть. Потому что без оффера нет смысла что-либо отправлять.
Говоря на «более русском» и доступном языке, оффер - это само предложение. Не выражение заинтересованности и готовности, а конкретное деловое предложение.
Не стандартный дифирамб с базовыми условиями, а «костяк» вашей заинтересованности в сотрудничестве.
Оффер - это ответ на вопрос: «Чем бы таким заинтересовать этого клиента?»
В поисках ответа вы уже начинаете уходить от шаблонной банальности и искать пути.
Самая старая разновидность «оффера» (и до сих пор отлично работающая) - это скидка.
Да-да, всем известная скидка.
Но очень часто она применяется везде и подряд без абсолютного понимания смысла и рациональности.
Скидка - это хоть и «оффер», но она всё равно должна иметь смысл, а ещё лучше - уникальность.
В этой статье я покажу вам, какие бывают скидки и как они используются в продажах.
Вы у меня все ребята сообразительные, поэтому я не буду разжёвывать то, что уже давно проглочено, и ограничусь чёткой структурной аннотацией к каждому пункту.
Говорю сразу - это не энциклопедическая классификация, а народная - полевая.
1. Скидка на срок - такая скидка устанавливается на определённый срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей - они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30% есть 30%. Особенно когда в деньгах такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.
2. Однодневная скидка - пусть это скидка на срок, но, всё же, хочу её выделить отдельно. Скидка на один день - это вообще отличный «стимулятор» продаж. «Только сегодня…»
3. Скидка на один товар - смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты - каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.
4. Предварительная скидка - эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.
5. Скидка при достижении определённой суммы - классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.
6. Оптовая скидка - это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара - получает более приятную скидку.
7. Накопительная скидка - комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму - получаете новую скидку, и так по шкале.
8. Скидка за наличные - часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты).
9. Персональная скидка - самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.
10. Праздничная скидка - часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть - праздничная скидка.
11. Скидки при покупке в Интернет - если вы живёте в Украине - зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.
12. Тающая скидка - принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%...
13. Ситуативная скидка - когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас» . Очень справедливый ход.
14. Скидки конкретным группам - замечали в аптеках «скидки для пенсионеров» , а в кинотеатрах «скидки для студентов» ?
15. Партнёрская скидка - «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях.
16. Коллективная (групповая) скидка - бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей - и получаете скидку.
17. Кросс-скидка - вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар - со скидкой.
18. Скидка за быструю оплату - периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь.
19. Скидка на первую покупку - часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку.
20. Скидка-абонемент - актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение - одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.
21. Дополнительная (бонусная) скидка - заметил в магазинах детских товаров “Chicco”. У вас есть дисконтная карта, но всё равно к ней магазин предлагает дополнительную скидку. Тут, правда, бывают ограничения по группам товаров.
22. Внесезонная скидка - применяется при реализации товаров сезонного характера, например: верхняя одежда. Вы заметили, что летом шубы стоят дешевле? Часто по такой системе сбывается нераспроданный в сезон товар.
23. Клубная скидка - система дисконт-клуба: вы приобретаете клубную карту и можете пользоваться скидками в различных заведениях, которые входят в программу клуба.
24. Скидка по системе «Трейд-Ин» - вы возвращаете продавцу старую версию товара и покупаете новую с хорошей скидкой. Пример - автосалоны.
25. Конфиденциальная скидка - тут расшифровывать не надо, все мы живём как бы в одной стране. Есть цена контракта на бумаге, а есть… скажем… другая цена.
Ну и последняя скидка (для позитивной финальной черты) звучит так - «скидка за красивые глазки» .
Отписывайтесь в комментариях, какие ещё скидки вы бы сюда добавили.
