Вы решили открыть собственное дело? А знаете ли Вы, что главное при открытии бизнеса?
Данные статистики неутешительны: 85% - 90% начинающих предпринимателей терпят фиаско уже в начале деятельности.
Одна из причин - неумение преподнести товар или услугу. Но если бизнесмену трудно объяснить клиенту преимущества своего товара или услуги перед аналогичными предложениями на рынке, сможет ли он вообще чего-то добиться? Как отмечают профессионалы, успешность начинаний, связанных с созданием своего дела, во многом определяет то коммерческое предложение, которое Вы формируете для своих потенциальных клиентов. Попробуем разобраться - как составить коммерческое предложение правильно.
На сегодняшний день без хорошего коммерческого предложения невозможно обойтись, и для любого бизнесмена с опытом это аксиома. Но зато для тех, кто научился грамотно составлять такие предложения, развитие бизнеса уже не проблема. Итак, приступим к созданию уникального предложения для Ваших клиентов, а заодно постараемся понять, почему оно настолько важно для успешного ведения бизнеса.
Правила составления коммерческого предложения
После того, как вы ответили на 4 вышеназванных вопроса, приступайте к написанию КП. Какими бывают коммерческие предложения? Их подразделяют на «горячие» и «холодные».
- «Горячие предложения» - это конкретные КП для определенного клиента. Они могут быть составлены после проведения переговоров или обращения клиентов в ответ на заинтересовавшее «холодное предложение». «Горячие» КП - эффективный инструмент продаж, при соблюдении условия, что вы успели при личном контакте выяснить потребности клиента и знаете, в чем конкретно он нуждается.
- «Холодные предложения» используются в массовых рассылках. Это короткие предложения, в которых раскрывается решение проблемы и главная выгода для клиента. В «холодном» предложении у клиента обязательно должна быть возможность с вами связаться.
Немного о правилах составления КП.
Коммерческое предложение должно иметь чёткую структуру, быть ясным, содержать упоминание интересов клиента и обозначать его выгоды. А ещё КП должно быть конкретным и немного креативным. Остановимся более подробно на каждом из правил.
Правило № 1. Ясность.
Учтите, составленное КП клиент будет читать без вашего участия. Так что, в случае чего, вы не сможете его прокомментировать или пояснить те или иные моменты. Поэтому текст должен быть чётким и ясным, без двусмысленностей. В нём не должно быть громоздких конструкций. Предложения должны быть лаконичными.
Правило № 2. Структура.
Текст должен состоять из заголовка и основной части. Задача заголовка - выделение КП. Заголовок должен быть броским и заметным. Клиент, прочтя его, должен выбрать ваше предложение из десятков, а может, и сотен других. И помните -увас всего 3 секунды на то, чтобы привлечь внимание клиента. Заявите сразу в заголовке о выгоде товара. К примеру, заголовок может быть таким:«Как получилось, что вам до сих пор приходится переплачивать за телефонную связь тысячи рублей?». «Известно ли вам, что вы уже завтра сможете экономить 300 долларов ежемесячно?».
После этого должна идти интересная (лучше нестандартная) формулировка сути предложения. Эта часть должна занимать не больше одного вводного абзаца. Затем рекомендуется составить описание проблем и потенциальных выгод для клиента после использования товара или услуги. Постарайтесь доказать, что именно ваше предложение сможет помочь в решении проблем клиента. В заключении разместите призыв или побуждение к действию со стороны клиента (например, позвонить или обратиться по электронной почте). При составлении текста имейте в виду ваши ответы на те 4 вопроса, которые мы указали выше.
Правило № 3. Говорите о клиенте и его интересах.
Клиенты не будут тратить время на прочтение информации о ваших достижениях и большом опыте работы, индивидуальном подходе и команде профессионалов. Именно поэтому в 4 - 5 раз чаще используйте местоимения «Ваше» и «Вы». Только так можно показать, что предложение станет выгодным для конкретного клиента. Можно использовать в тексте КП такие фразы, как: «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите..» и т.п.
Правило № 4. Говорите не о преимуществах, а о выгодах.
Перечисление преимуществ встречается почти во всех КП. В этом случае пишутся наиболее общие, и практически ничего не значащие фразы: «большой спектр услуг», «большой опыт работы», «система скидок». Но это - никакие не преимущества, потому что так пишут все. Преимущества заключаются в перечислении того, что отличает конкретную услугу, или товар от аналогичных предложений на рынке. Вам нужно сказать о том, что именно клиент получит при использовании продукта или услуги. Описание выгод может начинаться так: «Для вас это будет значить…». Вот один из вариантов: «Это означает, что с нашей помощью вам удастся сэкономить 200 000 рублей за месяц, и вы сможете направить эти средства на приобретение нового эффективного оборудования, что позволит повысить качество вашего товара на рынке и получить большую прибыль».
Правило № 5. Конкретность.
Будьте конкретными - старайтесь и
с
пользовать цифры и факты. Именно они чаще убеждают клиентов. Например, фраза
«Наша компания работает на рынке уже 15 лет» звучит убедительнее, чем «Наша фирма имеет многолетний опыт работы». Вместо «К нам поступает большое количество заказов» лучше написать: «Нам доверяют более 100 компаний».
Если вы говорите, что благодаря услуге клиент сэкономит, покажите конкретный расчет. Если предлагается получить дополнительный доход, укажите примеры, расскажите о тех, кто ранее пользовался вашими услугами.
Правило № 6. Проявляйте фантазию.
Постарайтесь сделать так, чтобы ваше предложение привлекло внимание. Используйте подходящие цвета, необычные материалы, неожиданные формы подачи текста.
Таким образом, соблюдение всего 6 правил позволит вам создать привлекательное коммерческое предложение.
Программа для создания коммерческих предложений
Итак, КП составлено, теперь перечитайте его. Представьте, что его читает клиент, и постарайтесь понять, что ему понравится и привлечет, а что нет. Честно признайтесь, появилось бы у вас желание приобрести предложенную услугу или товар?
Ну а теперь поговорим о том, как эффективно работать с коммерческими предложениями. Если вы работаете продуктивно, то в день, вероятно, вы отправляете около сотни коммерческих предложений.
Как не запутаться во всем многообразии компаний, которым вы предложили сотрудничество? Оптимальное решение - это автоматизация работы с коммерческими предложениями.
Онлайн-программа Класс365 позволяет составлять коммерческие предложения онлайн. Сервис предлагает комплексное решение для автоматизации оптовых и розничных торговых компаний, интернет-магазинов, компаний оказывающих различные виды услуг.
Возможности онлайн программы Класс365 для работы с коммерческими предложениями
- Используйте готовые примеры коммерческих предложений
- Составляйте коммерческие предложения, используя свою печатную редактируемую форму
- Загружайте и редактируйте шаблоны для коммерческих предложений
- Составленное в системе коммерческое предложение вы можете скачать в PDF или DOC на свой компьютер или отправить по электронной почте прямо из системы
- Ведите журнал отправленных коммерческих предложений
- Присваивайте статусы для коммерческих предложений
- Выставляйте счета и оформляйте заказы на основании коммерческих предложений
Кроме того, в программе вы сможете вести складской и финансовый учет, работать с полноценным CRM модулем, управлять проектами и задачами.
Начните работу с программой уже сегодня. Без периода внедрения, обучения персонала и затрат на покупку лицензионного продукта. Срок действия бесплатной версии неограничен. При желании, вы можете увеличить количество пользователей и перейти на тариф «Профессиональный».
- Как составить коммерческое предложение: основные части
- Где найти образец коммерческого предложения
- Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
- Как должно выглядеть
- Как проследить судьбу коммерческого предложения
Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество - вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.
Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом - как написать коммерческое предложение , чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.
Виды коммерческого предложения
Составление коммерческого предложения - долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.
Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.
Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным - то есть вы составляете его не для конкретного человека.
Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют - постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение, в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.
Основное правило составления холодного коммерческого предложения - краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе - заинтересовать клиента, а уже потом - побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.
Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.
Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:
- Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете - иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
- Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
- Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель - составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.
Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.
Как составить коммерческое предложение : основные части
Любое коммерческое предложение о сотрудничестве состоит из нескольких частей.
- Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно - адрес и телефон.
- Данные адресата (ФИО)
- Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
- Дата составления документа, иногда - порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
- Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.
- Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов - это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
- Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
- Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
- Печать и подпись директора (менеджера)
- Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
- Все контакты отправителя.
Где найти образец коммерческого предложения
Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример .Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.
Вот примеры удачных коммерческих предложений:
А вот примеры коммерческого предложения на оказание услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве )
Каким должно быть коммерческое предложение
Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:
- быть очень конкретным;
- быть структурированным;
- быть персонифицированным;
- решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
- содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
- содержать призыв к действию.
Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.
Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!
Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
Ядро любого коммерческого предложения - это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера - понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.
Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера - вызвать интерес и показать выгоды.
Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве
- Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
- Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
- В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.
Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.
13 способов испортить коммерческое предложение
Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.
- Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы - они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо - или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно - программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
- Заезженные фразы . Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь - такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
- Акцент на себе . Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько - “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
- Неправильно выбранный формат . Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот - письмо написано чересчур сухим канцелярским языком. Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение - это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
- Размытая выгода . Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз - дайте ему конкретику.
- Критика потенциального клиента . Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть - но аккуратно и не в самом начале письма.
- Много общей информации о клиенте
. Перед отправкой коммерческого предложения желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете - этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
- Запугивание клиента . Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию - или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
- Рассылка типовых предложений . Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое - по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
- Неправильные объемы . Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда - наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее - можно рискнуть сделать его длиннее.
- Лишняя информация . История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением. В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность, а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания, и сыграть на психологических аспектах.
- Голословные утверждения . В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
- Некачественное оформление . По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.
Ну а самая главная ошибка - непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.
Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения
Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.
- вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
- вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
- гарантия 5 лет;
- скидки 25%
Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.
Проверяем коммерческое предложение
Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.
- Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
- Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
- Убрать все хвалебные слова - “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.
Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.
Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению :
- В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
- Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
- Расскажите о вложениях к письму - это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
- Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
- Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.
Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное - не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.
Как доставить коммерческое предложение
Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:
- По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком. Преимущества этого способа - минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат.
- Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам придется потратиться на курьера.
- Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.
Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.
Смотрите видео
Здравствуйте, друзья!
В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.
Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.
И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.
Как вывод, их судьба - мусорная корзина.
Да-да, а что вы думали?
Поэтому, написание подобных промо-текстов - это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.
МЫСЛЬ № 1 - Уважайте своего потенциального клиента
С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?
С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.
Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Известный для всех стандарт:
Директору
ООО «Фантом»
Г-ну Иванову И.И.
Теперь пройдёмся по каждой строчке.
Первое - перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.
Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» - вы должны чётко знать название должности.
Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) - можно использовать демократический подход - указать слово «руководителю».
Второе - форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.
Название - это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку - письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.
Третье - фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться - вам следует быть уверенными, что указанные вами данные - совпадают с действительностью.
Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.
Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто - достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.
А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).
К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?
«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» - так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.
Следующий момент - не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель - «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.
Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.
Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.
МЫСЛЬ № 2 - «Уважаемый Иван Иванович!»
Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.
Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.
Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.
Как вывод - оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.
Если вы знаете - у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.
Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут - соответственно наши усилия пошли насмарку.
Я заметил такую деталь - когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» - нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.
«Дорогой Иван Иванович!»
Прежде всего, так пишут единицы. Дальше - подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» - оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.
Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном - «уважаемый», а в другом - «дорогой» - какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?
Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?
Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.
МЫСЛЬ № 3 - изначально ставьте себя с клиентом «на равных»
По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.
Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.
Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»
Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.
Вы уже просите.
Согласитесь, что бизнес - это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества - это партнёрство. То есть - сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?
Ваша задача - показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся - клиент ваш. Если нет - вашего конкурента (более шустрого).
МЫСЛЬ № 4 - необходимость заголовка
Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.
Главная задача - чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.
Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.
Поэтому, мы должны выделиться.
Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги - это манящий заголовок.
Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение - чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…
А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.
Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.
"Дорогой Иван Иванович!
Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"
Как вы думаете - он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно - ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.
«Дорогой Иван Иванович!
Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Здесь есть одна деталь - заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции - это отдельное искусство.
Но, дам одну подсказку - в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.
Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.
МЫСЛЬ № 5 - пишите не о себе, а о клиенте
Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
Друзья мои, не надо быть настолько банальными.
Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось - нужно идти совсем другим путём.
Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.
Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?
Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.
Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
- Вы получите…
- Вы сэкономите…
- Вы сможете…
- Вы оградите себя…
- Вы почувствуете… и т.д.
Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!
МЫСЛЬ № 6 - говорите о выгодах, а не преимуществах
Первое, второе, третье…
И что обычно мы читаем?
- Широкий спектр услуг.
- Богатый опыт работы на рынке.
- Лояльная ценовая политика.
- Гибкая система скидок.
- Оперативное решение вопросов и т.д.
Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.
Как вывод - вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.
Чем отличается преимущества от выгод?
Преимущество - это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.
Выгода - это то, что получит клиент от использования вашего продукта.
Если вы говорите о богатом опыте на рынке - призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?
Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».
Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.
МЫСЛЬ № 7 - составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.
При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.
К примеру, коммерческие банки.
Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия - в других, а бюджетные организации - в третьих.
Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие - совсем другими.
Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?
Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.
Умение понимать потребности конкретной группы клиентов - это важный путь к завоеванию их сердец.
Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.
Самый идеальный вариант - провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.
Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.
Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента - вы никогда не сможете его привлечь.
МЫСЛЬ № 8 - не нагромождайте предложение всеми своими услугами.
Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе - если будет клиент).
Правильность такого подхода под большим сомнением.
Самый идеальный вариант - «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.
Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.
Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.
Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.
Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…
Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.
Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.
Оптимальный вариант размера - 1 страница листа формата А4. Максимум - 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.
Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.
МЫСЛЬ № 9 - при возможности используйте факты и конкретные расчёты.
Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.
Что звучит более убедительно:
«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?
«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .
Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе - 2002 год, то есть вам - 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае - весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.
Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги - приложите конкретный расчёт на примере.
Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода - поступите аналогично - приложите расчёты.
В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.
МЫСЛЬ № 10 - уделите должное внимание оформлению
Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?
Он его ЧИТАЕТ.
Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения - он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.
- Забудете про использование длинных предложений.
- Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
- Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
- Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).
Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.
И ещё - коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.
Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую - какая вам нравится больше?
Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.
Во-первых , его приятно держать в руках.
В-третьих , его жалко выкидывать.
Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.
Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.
Итак, логическая структура коммерческого предложения:
1. Интрига.
2. Формулировка существующей проблемы.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.
4. Ощутимая выгода.
5. Аргументация ощутимой выгоды.
6. Формулировка цены.
7. Аргументация цены.
8. Контактные данные.
В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.
Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.
Если отталкиваться от нашей структуры - это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».
Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.
Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.
Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.
Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.
В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.
И ПОСЛЕДНЕЕ…
Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента - проявите фантазию.
Наш главный герой - ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.
Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание - это будет просто.
Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.
Письмо в бутылке…
Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.
Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?
Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод - вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.
P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» - МАЙКЛ О’ХЕЙГАН
Как составить грамотное коммерческое предложение?
В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара . В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.
Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.
В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.
Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.
Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен . Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.
Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.
Краткие и грамотные сообщения о поставке товара
Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.
Не стоит использовать слишком большое количество терминов , которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.
Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.
Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.
Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.
Выбор оформления и дизайна предложения
Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.
Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.
Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата :
- Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
- Реквизиты организации.
- Краткие сведения о компании.
Примеры положений, которые лучше исключить из документа
Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.
- Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.
Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.
- Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
- Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
- Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.
Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.
Какие положения будут основными?
Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?
- Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
- Важно, чтобы было название самого документа.
- Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
- Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
- Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
- Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
- Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.
Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.
- Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
- Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
- Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.
Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .
Возможно ли упрощение работы над документом?
Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.
Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.
Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.
Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.
Другие важные нюансы составления документа
За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.
Всего выделяют две основные разновидности предложений:
- Рекламные.
- Персональные.
Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.
Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.
Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.
Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.
Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.
В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.
Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.
Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.
Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.
Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.
Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:
Из этой статьи вы узнаете, как правильно составить, написать и грамотно оформить коммерческое предложение. Мы поможем вам в создании по-настоящему красивых и эффективных продающих текстов, которые обеспечат вам стабильный рост прибыли и продаж. Итак, начинаем!
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение - это продающий текст, основная цель которого - получить от клиента желаемое действие - позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:
Кто ваш клиент;
Что вы ему предлагаете;
Что он должен сделать после прочтения.
В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.
Виды коммерческих предложений
Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).
«Холодное» коммерческое предложение
Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги - оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.
Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:
Заголовок
Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!
Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:
Заголовок - Вопрос
Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.
Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.
Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»
Заголовок - Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)
На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.
Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».
Заголовок - Указание целевой аудитории
В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».
Заголовок - Личный опыт
У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».
Заголовок - Тайна, секрет, интрига
Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.
Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?
Заголовок - Цифры
Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.
Например: «5 легких способов похудеть».
Заголовок – «Страшилка»
Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.
Заголовок - Гарантия
Гарантия, по сути, - это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.
Для "холодного" коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.
После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:
Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?
Вам он нравится?
Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.
Вводный абзац
Главная задача вводного абзаца - поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.
Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.
Заголовок «Как бросить курить?»
Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»
В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:
- рассказ о вашей компании;
- история вашей фирмы;
- рассказ о ваших продуктах и услугах;
- ваши регалии, звания, награды;
- свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.
Оффер (предложение)
Оффер - сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.
Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».
Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»
Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.
Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.
Преимущества - выгоды
После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.
Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!
Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!
Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.
Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».
Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% - 20 000 руб!
Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.
Хороший прием - сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.
В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.
Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.
Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.
Отзывы
Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.
Можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
- Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
- Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!
Цена
Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.
Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.
Бонусы
Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.
Правила составления бонусов:
Бонус дополняет основной продукт;
Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;
Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;
Несколько бонусов куда лучше одного;
Бонус не должен быть ценнее самого продукта;
Ограничения (дедлайн)
Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.
Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».
Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.
Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.
Призыв к действию
Самый лучший призыв к действию - это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!
К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.
Контакты
Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.
Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, - это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.
Ошибки при составлении коммерческих предложений
Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.
- Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
- Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
- Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
- Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.
Дизайн коммерческого предложения
Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи - конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.
Наиболее эффекивны:
- Фотографии "было/стало"
- Чем сильнее контраст между "было" и "стало", тем больше внимания привлекает изображение.
- Фотографии объекта продаж, услуги;
- Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
- Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;
Помимо картинок и фотографий необходимо использовать "Иконки" - символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.
Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.
Проверьте структуру вашего предложения
Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.
Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.
Оффер - краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.
Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.
