Антидемпинговые меры в сфере закупок. Что такое демпинг? Плюсы и минусы демпинга. В каком случае антидемпинговые меры не применяются

Антидемпинговые меры – это меры, направленные против искусственного занижения стоимости при проведении государственных закупок. Их применению в ходе заключения контрактов посвящена ст. 37 ФЗ-44.

Что регулирует статья 37 ФЗ-44 «Антидемпинговые меры при проведении конкурса и аукциона»

Демпинг – один из способов недобросовестной конкуренции, который препятствует заключению честных выгодных . Демпинг – это схема, предполагающая продажу товаров и оказание услуг по заведомо заниженным ценам (которые не соответствуют рыночным реалиям и далеки от среднерыночной отметки).

Он достаточно широко применяется в практике заключения контрактов, а проблема демпинга весьма актуальна на сегодняшний день, поэтому ему посвящена отдельная 37 статья ФЗ «Антидемпинговые меры при проведении конкурса и аукциона».

Чаще всего демпинг применяется для устранения независимых и заключения договора с участником, который наиболее выгоден заказчику. При этом сами демпинговые цены являются убыточными для поставщика /подрядчика и фигурируют лишь на бумаге, но возможности у других поставщиков для заключения контракта отсутствуют.

С учетом специфики действия ФЗ-44 искусственное занижение стоимости является эффективным способом для устранения конкурентов. Зачастую применению демпинговой политики предшествует предварительный сговор заказчика с подрядчиком (поставщиком).

Демпинг в процессе проведения государственных опасен по следующим причинам:

1. Он негативно влияет на формирование здоровой конкурентной борьбы среди участников.
2. Ухудшается качество исполнения государственных контрактов (срываются сроки, поставляется товар низкого качества или выполняются некачественные работы).
3. Часто срывается исполнение контракта и приходится его , проводить новый аукцион и заключать новый договор.
4. Он активно используется в коррупционных схемах и приводит к убыткам бюджета . В этом случае в результате демпинга побеждает аффилированная с заказчиком компания, что позволяет ему фактически присвоить деньги.

В ст. 37 прописаны меры, которые призваны сделать процесс государственных закупок предельно открытым и на практике должны максимально снизить вероятность демпингового сговора.

Хотя эксперты признаются, что указанных мер зачастую недостаточно для полного устранения демпинговых схем.

Антидемпинговые меры

Статья 37 приводит два основных метода борьбы с искусственным занижением стоимости:

1. Тщательная благонадежности поставщика.
2. Необходимость повышенного размера финансового обеспечения.

Антидемпинговые меры применяются в практике проведения государственных закупок в следующих случаях:

1. Если начальная цена контракта составляет менее 15 млн. р. , и один из вносит ценовое предложение ниже 25% от стоимости (ч. 2 ст. 37 ФЗ-44).
2. Если начальная цена контракта составляет более 15 млн. р. , и один из участников вносит ценовое предложение ниже 25% от начальной максимальной стоимости (ч. 1 ст. 37 ФЗ-44).

В указанных ситуациях для исключения демпинга участнику потребуется дополнительно указать свою благонадежность. При стоимости контракта в пределах 15 млн. р. вариантов у участника два:

1. Он может представить дополнительную о себе . В частности, о ранее заключенных и успешно завершенных контрактах.
2. Либо заплатить повышенный размер государственного обеспечения (в 1,5 раза больше, чем величина гарантии по тендерной документации) – данный способ при закупках на сумму менее 15 млн. р. применяется редко. Стоит отметить, что если контракт предусматривает выплату , то внесенное обеспечение должно быть больше авансирования.

Если же контракт предполагает стоимость свыше 15 млн. р., то доказать свою благонадежность у подрядчика получится только путем предоставления увеличенной суммы обеспечения. При неисполнении контракта указанная сумма утрачивается участником. Дополнительные документы в этом случае не требуются.

Согласно ч. 6 ст. 37 обеспечительные меры должны быть внесены поставщиком до заключения сделки. Невыполнение указанного требования будет восприниматься как уклонение от контракта, информация о чем вносится в реестр.

Документы для подтверждения благонадежности поставщика

В качестве документов, которые могли бы указать на благонадежность поставщика, могут выступать:

1. Информация из реестра контрактов , которая указывает на добросовестное исполнение им своих обязательств в предыдущих госзакупках (учитывается период в 1-3 года до заключения контракта).
2. Сведения об отсутствии применения штрафных санкций и пени в отношении поставщика.

В ч. 3 ст. 37 ФЗ-44 указаны условия для удостоверения надежности компании. Она должна предоставить сведения из соответствующего реестра:

• 3 и более договора за последний год до подачи заявки (без пени и штрафов);
• 4 и более договора за последние 2 года (75% из них не должны предполагать штрафные санкции) или 3 и более безукоризненно выполненных контракта за последние 3 года.

При этом цена каждого контракта не должна быть менее 20% от стоимости заключаемого.

Таким образом, если компания является новичком на рынке государственных закупок, то обосновать, почему она пошла на столь существенное повышение цены, будет весьма непросто и поэтому ей, вероятно, откажут в заключении контракта (только если она не обладает существенными финансовыми ресурсами для внесения повышенного размера обеспечения).

Шанс реабилитироваться и доказать свою благонадежность есть только у давно работающих на рынке госзакупок поставщиков, которые за последние 1-3 года имеют успешно реализованные контракты.

При участии компании в аукционе дополнительные документы о благонадежности запрашиваются у нее уже после объявления победителя.

Если же компания-поставщик участвует в конкурсе, то документы включаются в общий состав конкурсной документации. Когда цена снижена на 25%, а документы не предоставлены, то такая заявка на участие автоматически отклоняется. При этом составляется протокол о причинах отклонения заявки, с которым дают ознакомиться участнику.

Особые случаи применения антидемпинговых мер

Статья 37 не применяется в случае проведения тендера на закупку жизненно важных препаратов, и лекарств.

В данном случае предельная цена на товары определяется государственными органами, а не конкретным заказчиком, поэтому снижение 25% учитывается не от начальной максимальной цены, а от предельной стоимости.

В указанной ситуации потенциальному исполнителю контракта требуется предоставить такой комплект сведений:

1. Гарантийные письма от производителей .
2. Документы, которые подтверждают факт наличия медицинской продукции в текущий момент (например, контракты с производителем, и пр.).
3. Документы, которые подтверждают факты возможности поставки по указанной цене в текущий момент.

Помимо поставок медицинской продукции, исключение составляют специальные закупки, которые включают конкурсы на научно-исследовательские работы, консультирование и различные технологические решения и пр. В этом случае при заключении контракта может учитываться не только низкая цена, но и другие критерии, которые заказчик сочтет важными.

При участии в спецзакупке и снижении стоимости на 25% и более применяется следующая антидемпинговая схема: значимость критерия «цена» считается равной 10% от суммы значимости всех критериев (согласно ч. 8 ст. 37).

Пожаловаться на демпинг вправе любой участник госзакупок. Если участник не аффилирован с заказчиком, то разбирательство инициируется именно организатором закупок.

В случае если обвинения участника в демпинге будут признаны обоснованными, то его могут внести в реестр госзакупок. Это практически полностью закроет ему доступ на работу с госконтрактами.

Таким образом, статья 37 ФЗ-44 содержит перечень мер по противодействию демпингу при проведении государственных закупок. Статья предполагает следующие способы противодействия искусственному занижению стоимости: предоставление участником дополнительных документов, указывающих на его благонадежность (при цене контракта до 15 млн. р.) и внесение повышенного обеспечения (при стоимости контракта свыше 15 млн. р.).

По действующему закону нет ограничений по снижению цены, хоть в ноль уходи, хоть бесплатно строй. Новый № 44-ФЗ ставит грань по снижению цены контракта во время аукциона? Какие существуют антидемпинговые меры?

Демпинг — это продажа товаров по искусственно заниженным ценам. В 44-ФЗ не предусмотрено технологических запретов по снижению цены во время аукциона. Остается и возможность перехода цены через ноль (ч.23,ст.68).

Снижать цену безнаказанно теперь не получится!

Одной из важнейших новаций № 44-ФЗ являются антидемпинговые меры при проведении конкурсов и аукционов (ст.37, № 44-ФЗ).

При снижении участником цены на 25% и более, к нему предъявляются дополнительные требования.

Если НМЦ больше 15 млн. , участник аукциона при подписании контракта обязан предоставить полуторакратное обеспечение исполнения контракта;

Если НМЦ до 15 млн. , участник аукциона при подписании контракта может предоставить на выбор:

• или полуторакратное обеспечение исполнения контракта,
• или документы, подтверждающие добросовестность.

Что может подтвердить вашу добросовестность?

Например, три контракта, исполненные без штрафов и пеней. Причем, заказчика будут интересовать не просто последние месяц-два, а ваша «репутация» в течение периода не менее чем один год до даты подачи заявки.

Если на вашем счету четыре или более контрактов за год, из них должно быть 75% контрактов без штрафов, а цена одного из контрактов — не менее 20% цены контракта.

Особые случаи:

• Если проводится конкурс на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских или технологических работ, заказчик может установить различные значения критериев оценки заявок с ценой снижения до 25% и свыше 25% от НМЦ (ч.7, ст.37);
• Если закупаются товары для нормального жизнеобеспечения населения (продовольствие, средства для оказания скорой помощи и т д.), кроме обычных антидемпинговых мер (полуторакратное обеспечение исполнения или подтверждение добросовестности участника), все равно необходимо обосновывать снижение цены (ч.9, ст.37).

Кроме того, снижая цену, не забывайте, что Контракт придется исполнять в полном объеме на условиях документации и по цене, которую предложили во время аукциона. Если качество работ не соответствует требованиям, заказчик может не принимать работы, требовать исправить недоделки, начислять пени, штрафы. Если работы так и не выполнены должным образом, можно расторгнуть контракт по суду или в одностороннем порядке с подачей сведений о таком нерадивом участнике в РНП. По новому № 44-ФЗ это полностью лишит участника возможности участвовать в госзакупках на два года.

И еще вопросы о штрафах, секретах и демпинге

Какие именно документы могут подтвердить выполнение контрактов без штрафов и пеней? Справки о стоимости выполненных работ? Достаточно ли будет одной справки от организации, или нужно будет представить исполненные контракты?

А может быть, можно ни в чем не признаваться и никто об этих пенях узнает?

А выполненные контракты все за год, или те, которые поставщик сам выберет для демонстрации своей добросовестности?

И еще ответы

В законе написано: «К информации, подтверждающей добросовестность участника закупки, относится информация, содержащаяся в реестре контрактов и подтверждающая исполнение таким участником в течение не менее чем одного года до даты подачи заявки …» (ч.3, ст.37).

Информация о контрактах должна содержаться в Реестре контрактов на ООС (общероссийский официальный сайт). Заказчик обязан вносить информацию о заключении контракта, о ходе исполнения, о внесении изменений, о факте исполнения контракта. Информация по пеням и штрафам в реестре тоже есть.

Контракты могут быть с разными заказчиками или с одним, это не важно. Главное, что в течение года до подачи заявки все контракты были исполнены добросовестно. Если контрактов за последний год более трех, то 75% из них должны быть исполнены без штрафов и пеней, и хотя бы один из контрактов был не менее 20% стоимости от того контракта, на который вы претендуете.

Пока не ясен вопрос, как будут учитываться контракты и гражданско-правовые договоры до ста тысяч рублей, заключенные по п.14, ч.2, ст.55 №94-ФЗ. В реестр контрактов их вносить не обязательно. Видимо, в этом случае можно будет при необходимости прикладывать копии самих договоров.

Антидемпинговые меры предусмотрены для конкурсов и аукционов (ст.37 № 44-ФЗ).

Хотите знать больше? Пройдите дистанционный онлайн-курс « ». Вы разберетесь в контрактной системе, научитесь готовить заявки для участия в государственных и муниципальных закупках и заключать контракты.

С демпингом в своей деятельности сталкиваются многие компании, особенно работающие в сфере торговли. Часто говорят о демпинге и противодействии ему и на государственном уровне. В этой статье поговорим о том, что такое демпинг, какова его стратегия, в каких случаях его применяют, и что делать, если демпингуют против вас.

Демпинг – это продажа товаров по целенаправленно заниженной стоимости для завоевания большей доли рынка и вытеснения конкурентов. В большинстве развитых стран демпинг считается недобросовестной конкуренцией, однако это не мешает компаниям периодически применять его.

Сам термин используется с 30-х годов ХХ века. Одни специалисты связывают его с британским словом dumping («разгрузка», «сброс»), другие предполагают происхождение от норвежского dumpa («падать тяжело»). Так или иначе, смысл передается в обоих вариантах: резкое падение цены.

Первоначально понятие «демпинг» применяли к залежавшимся товарам, которые сбывали по заниженной стоимости, однако в дальнейшем термин обрел новый смысл.

Чем демпинг отличается от обычного снижения цен

Снижение цены – не редкость в экономических отношениях. Однако акции и прочие маркетинговые ходы, а также удешевление товара из-за снижения издержек или применения новых технологий не имеют с демпингом ничего общего.

В случае с демпингованием речь идет не о привлечении внимания клиентов к какому-либо товару или о сохранении рентабельности при сниженной цене. Нет, здесь цель – только жесткое завоевание рынка, в том числе за счет сознательной работы себе в убыток в течение какого-то отрезка времени.

При этом покупатель от демпинга только выигрывает – по крайней мере, в краткосрочной перспективе. Пока на рынке есть конкуренция, можно спокойно покупать дешевые товары. В дальнейшем есть риск монополизации и роста цен, но повлиять на этот процесс конечный потребитель не может.

Когда применяют демпинг

Главный повод для применения этого неоднозначного экономического инструмента – желание занять нишу на новом рынке – и желательно, нишу пожирнее. Если рынок конкурентный, используемые технологии общедоступны, а ценовая политика участников стабильна, для достижения быстрого результата новый игрок может сделать только один ход конем: резкое снижение цены. Это позволит переманить покупателей, а в дальнейшем даже при повышении стоимости до экономически обоснованной кто-нибудь из клиентов да останется.

Также демпинг применяют для вытеснения конкурентов с рынка. Так федеральная торговая сеть заходит в небольшой город, резко снижает цены на самые ходовые товары, выдавливает местные торговые точки, затем начинает диктовать свою ценовую политику.

Пример Евросети:

Третья причина применения демпинга – «олдскульная»: вам нужно продать товар с истекающим сроком годности, или вы собираетесь обновить ассортимент и нужно очистить склад от неликвидов. Цена резко снижается – товар распродается.

Виды демпинга

С точки зрения сферы применения демпинга есть два его вида:

Ценовой демпинг

Чаще используется на внешних рынках. Продавец продукции из одной страны за счет меньших издержек (например, на рабочую силу или сырье) экспортирует свой товар в другие страны по более низкой цене, чем могут предложить местные производители. Такую экспансию начиная с середины 90-х годов проводит, например, Китай. Хотя и российские компании – в частности, металлургические – не брезговали своими преимуществами, выходя в середине и конце 2000-х на рынок США, подробно данный пример будет рассмотрен ниже.

Внутри одной страны ценовой демпинг используется производителями из регионов, где есть более дешевый доступ к сырью, материалам, трудовым ресурсам. Скажем, торговые сети за счет больших объемов перевозок и более жестких условий для поставщиков имеют возможность открывать свои магазины на отдаленных территориях, лишь незначительно повышая цены по сравнению с обычными, что для местных продавцов невозможно из-за высоких транспортных и прочих издержек.

Стоимостной демпинг

Самый агрессивный тип демпинга, когда компания для завоевания рынка какое-то время торгует по ценам, равным или даже ниже себестоимости. Чтобы пойти на такую меру, нужны точные расчеты, иначе можно прогореть, не успев вытеснить конкурентов. Именно компании, занижающие себестоимость, находятся под особым вниманием антимонопольных служб.

Формы демпинга

Постоянный демпинг – продажа товара по себестоимости (или дешевле) на протяжении всего срока реализации. Такой вид демпинга применяют в маркетинговых целях в рамках акций для стимулирования продаж других товаров. Например, мебельный магазин может продавать диван обычной стоимостью в 30 000 рублей за 15 000, но при условии одновременной покупки еще трех предметов мебели по обычной цене. Компенсация демпинговой цены товара-«приманки» заложена в стоимость других товаров.

Взаимный демпинг – продажа товаров по сниженной цене двумя странами друг другу. Это может быть один и тот же товар (и тогда речь идет о жесткой конкуренции за рынки) или разные (и тогда в некоторых случаях можно говорить и о взаимовыгодном сотрудничестве).

Обратный демпинг – продажа товаров на внутреннем рынке по более низким ценам, чем на экспорт для поддержания внутриэкономической стабильности. Яркий пример – газ, бензин, электричество, другие энергоносители, которые внутри РФ продаются по ценам ниже среднемировых. Однако такой демпинг имеет обратную сторону: экспортеры мотивированы продавать товары по более выгодной стоимости за рубеж, из-за чего на внутреннем рынке периодически образуется дефицит, и цены начинают расти.

Преднамеренный демпинг – целенаправленные действия для вытеснения с рынка конкретного конкурента для увеличения своей доли. Эффективен на низкоконкурентном рынке, совсем не работает там, где один конкурент может занять место другого.

«Пиратский» демпинг – целенаправленные действия для уничтожения бизнеса всех конкурентов на рынке. Наиболее безответственный вид демпинга, когда ради главенства на рынке в жертву может быть принесена стабильность целой отрасли.

Спорадический демпинг – краткосрочное снижение цены для того, чтобы распродать складские излишки или неликвидный товар.

Евгений, владелец магазина молодежной одежды

Мы торгуем одеждой молодежных брендов, это джинсы, толстовки, пуловеры, пуховики и т.д. В нашем бизнесе никогда нельзя угадать, что пойдет хорошо, а что останется лежать на полках. Для поддержания ассортимента мы закупаем разнообразную продукцию. Некоторые из экземпляров могут залежаться и тогда нам приходится избавляться от них по цене ниже закупочной. Мы, конечно, можем подержать такую продукцию годик-другой, авось кто-нибудь да купит. Но зачем? Я лучше освобожу полку под что-то более прибыльное, где накрутка составляет 100-200%. Эти вещи окупят с головой те убытки, что я понесу, продавая неликвид за полцены.

Последствия демпинга

У демпинга могут быть разные последствия – в зависимости от того, насколько верно была выбрана стратегия демпингующей компании, как реагировали на нее конкуренты и госорганы, насколько широко велась кампания.

Положительные последствия

Такие могут быть у компаний, которые достигают своей цели и завоевывают нужную долю рынка или вытесняют конкурентов. Хрестоматийный пример – знаменитый Джoн Poкфeллep и его компания Standard Oil, которая за счет демпинговых цен завоевывала регион за регионом, и во второй половине ХIX века стала монополистом на рынке производства топлива в США. Столь же удачной оказалась стратегия компании Sony, которая подавила своих конкурентов на американском рынке, продавая телевизоры вдвое дешевле, чем в Японии.

Не брезговал демпингом и СССР, поставлявший в 70-х годах ХХ века «Жигули», например, в Канаду по цене 2600 рублей (около 5 тысяч канадских долларов). В Советском Союзе тогда такая же машина стоила 8400 рублей. Сейчас это выглядит смешно, а тогда канадцам было не до смеха. Этой стране так и не удалось в полной мере наладить собственное автомобилестроение – не в последнюю очередь из-за советского демпинга. За 20 лет в Канаду было продано более 300 тысяч автомобилей ВАЗ 6-й и 7-й моделей.

Более современный пример – стратегия компании Nissan, вывозившей в Европу не только недорогие авто, но и строившей там заводы. За счет более продвинутой на конец 90-х – начало 2000-х годов технологии организации предприятий и грамотного демпинга японцы смогли нарастить продажи в десятки раз, серьезно потеснив немецкие концерны.

Негативные последствия

В этом случае пострадавшей стороной могут оказаться как одна или несколько компаний, так и целые государства.

Влияние демпинга Россия ощутила на себе в начале 90-х годов прошлого века, когда в страну начали поставлять товары из других государств, во многих случаях по сознательно заниженным ценам. Первыми жертвами такого демпинга пали отечественные легкая и пищевая промышленность, которые до сих пор полностью не восстановились. Тяжело пострадали машиностроение, авиастроение, кораблестроение и другие отрасли.

Демпинг препятствует экономическому росту, поскольку общее снижение цен на рынке приводит к падению показателей рентабельности и прибыльности целых отраслей.

Если же говорить об отдельных компаниях, то наглядным примером может служить попытка российских металлургов в более широких масштабах выйти на рынки США и ЕС. Если в середине 2000-х это удавалось за счет покупки зарубежных активов и продажи российской стали через них (а из-за более низких издержек на заработную плату и сырье российский металл получался существенно дешевле американского или европейского), то к середине 2010-х в США были введены беспрецедентные антидемпинговые пошлины (до 240%), а в 2017-м россиян «прижали» и европейцы. Это резко снизило прибыли металлургов и не вызвало кризиса только потому, что разница в себестоимости отечественной и американской/евросоюзовской продукции велика, и даже резкий рост цены не стал причиной провала, хотя доля рынка российских компаний в США и ЕС сократилась в несколько раз.

Иногда демпинг приводит к неожиданным последствиям для экономики, о чем свидетельствует, например, история с производителями колес для железнодорожных вагонов. В 2016 году Евразийская экономическая комиссия установила антидемпинговые пошлины в 32% на колеса украинской компании «Интерпайп», поставлявшиеся в Россию и другие страны Таможенного союза. Просившие об этом российские ОМК и «Евраз» сразу после сокращения объема украинских поставок резко повысили цены на свои ж/д колеса, воспользовавшись уменьшением доли конкурента. Сейчас ФАС расследует уже сговор монополистов.

Ошибка в расчетах при демпинге также быстро вызывает отрицательные последствия. В 1997 году руководство компании «Внуковские авиалинии» задумало при помощи демпинговых расценок потеснить «КрасЭйр» и «Сибирь», своих основных конкурентов. В результате еще до августа 1998 года экономические показатели «внуковцев» рухнули много ниже предполагавшихся величин, а скачок курса доллара окончательно добил компанию.

Нельзя просто так взять и снизить цены – сначала требуется хорошо подумать и посчитать. Первым шагом всегда становится маркетинговое исследование наиболее прибыльных товарных позиций у конкурентов. Когда эти позиции выявлены, нужно определиться с собственной стратегией. При ее определении следует учитывать несколько важных факторов:

• Цена в сознании клиента очень часто связана с качеством. Поэтому вывод на рынок нового товара совместить с демпингом непросто. Потом будет сложно убедить покупателя, что ему нужно платить за дешевый товар больше. Другое дело – зарекомендовавшие себя товары. Низкая цена на них расценивается клиентом как бонус, особенно если она не оговорена никакими условиями («купите три по цене двух» и т.д.).
• Демпинг чаще всего – удел низкой ценовой категории. Поэтому если вы хотите продавать товар или услугу с высокой добавленной стоимостью, одним искусственным занижением цены не обойтись, нужны сопутствующие маркетинговые мероприятия (а может быть, демпинг и вовсе не пригодится как действенный инструмент).
• Демпинг почти неизбежно приводит к росту трудозатрат – чтобы поддерживать оборот, придется продавать большее число товаров по меньшей цене. Иногда это приводит к увеличению численности персонала и снижает эффективность работы организации. Клиенты хотят покупать недорогой товар, но не хотят стоять в очередях или приобретать просрочку.

Приняв во внимание всё перечисленное, отметим несколько правил грамотного демпинга:

• подход к снижению цены в каждом случае должен быть индивидуальным. Можно уценить товар, который приносит наибольшую прибыль конкуренту (и тем самым нанести ему ущерб), а можно – на тот, который приносит самый крупный куш вам (и завоевать бОльшую долю рынка);
• демпинг не может быть бесконечным: необходимо определить для себя временнЫе границы торговли по демпинговой цене;
• любой демпинг нужно облекать в красивый маркетинговый «фантик» – объявлять акции, распродажи, программы лояльности и т.д., чтобы клиент не считал, что вы за его счет достигаете своих бизнес-целей.
• Прежде чем снижать цены, убедитесь, что этим не воспользуются перекупщики; выгоду должен получить конечный потребитель – именно его лояльность вам нужна.

7 стратегий борьбы с демпингом

Если вы чувствуете, что в ваш рыночный сегмент зашел игрок, который всерьез демпингует, вариантов реагирования может быть несколько.

Стратегия 1. Жалоба в ФАС

Демпинг в РФ –деяние, граничащее с незаконным, поэтому обращение в региональное управление Федеральной антимонопольной службы будет логичным. Найти контакты вашего УФАС можно . Необходимо написать заявление, в котором подробно описать действия конкурента, привести аргументы преднамеренного снижения им цен по сравнению с обычными, описать последствия таких действий (падение рентабельности отрасли, налоговых поступлений). Отдельно требуется остановиться на доказательствах того, что речь идет именно о спланированном акте, а не о разовой кратковременной маркетинговой акции.

Доказать умысел подорвать позиции конкурентов в действиях той или иной фирмы трудно, ФАС начинает разбирательство только в вопиющих случаях. Но попытка – не пытка. Если демпинг будет доказан, ФАС выпишет нарушителю штраф за недобросовестную конкуренцию.

Стратегия 2. Ожидание краха конкурента

Это самый простой путь, но придерживаться пассивной роли имеет смысл только если вы абсолютно уверены в своих позициях на рынке и в лояльности своих клиентов. Нередко демпинговать начинают фирмы, не подготовившиеся к длительной борьбе за покупателя – и в конце концов проигрывают. Когда почувствуете, что демпингующий конкурент начал выдыхаться и уже задумывается о своих невеселых перспективах, можно предложить выкупить его бизнес на выгодных для вас условиях и тем самым расширить свою долю на рынке.

Стратегия 3. Переход в более высокий ценовой сегмент

Если чувствуете, что бороться с демпингующим конкурентом возможностей нет, попробуйте переформатировать свой бизнес под более высокий ценовой сегмент. Освойте товары с более высокой добавленной стоимостью, разработайте новую упаковку, проведите хорошую маркетинговую кампанию, сделайте акцент на качество, эксклюзивность. К вам придут клиенты, которым не интересен сегмент дешевых товаров, – и здесь вы будете надежно защищены от демпинга.

Стратегия 4. Налаживание партнерских отношений

Если рынок низкоконкурентный, или у вас есть личные контакты с владельцами демпингующих фирм, можно попробовать договориться о «ненападении» – например, вы уходите из сегмента, который наиболее интересен вашему партнеру, а он оставляет вам сегмент, где получаете наибольшую прибыль вы. Эта стратегия хорошо работает, если у компаний широкий спектр товарного ассортимента, но ключевые цели разные.

Стратегия 5. «Паровоз с прицепом»

Продажа по сниженной цене того же товара, что и у демпингующего конкурента, но не самого по себе, а в комплекте с сервисным обслуживанием, расширенной гарантией, дополнительными услугами. Понятно, что все прочие позиции, кроме основного товара, продаются по цене, способной компенсировать акционную. Разновидность этой стратегии – пакетные предложения, которые так любят, например, сотовые операторы. Наряду с жизненно необходимыми вам 300 гигабайтами интернета в пакет включается энное число СМСок, стоимость которых рассчитана по двойной цене. А прицепом к установленному количеству минут идет тарификация исходящих на межгород по тройной себестоимости.

Стратегия 6. Увеличение добавленной ценности

Если в предыдущей стратегии снижается цена одного товара, но при этом поднимается стоимость сопутствующих услуг, то в этой стратегии стоимость основного товара остается прежней, но снижается стоимость сопутствующих услуг. Или их включают в стоимость основного товара. Например, вы занимаетесь шиномонтажом. Рядом открывается конкурент и начинает предлагать шиномонтаж дешевле. Вы, вместо снижения цены на один уровень с конкурентом, добавляете в стоимость, например, купон на бесплатную подкачку колес в течение 6 месяцев и бесплатные пакеты для резины. Часть клиентов возможно уйдет к конкуренту, зато другие клиенты оценят нововведение, станут вашими приверженцами и приведут новых клиентов через рекомендацию и сарафанное радио. Через какое-то время конкурент не сможет работать с низкой маржой или себе в убыток и сам исчезнет с горизонта.

Стратегия 7. Уход с рынка

Это не стратегия борьбы, а способ решить проблему. Если вы понимаете, что не можете противостоять экспансии конкурента, один из разумных вариантов – постараться выгодно продать ему свой бизнес и попробовать свои силы в другом направлении.

Антидемпинговые меры государства

Государственные конкурсные закупки, которые проводятся в рамках федеральных законов №44-ФЗ и 223-ФЗ, особенно уязвимы для демпинга. Необоснованно резкое снижение начальной цены ради победы в аукционе нередко приводило к невыполнению контракта: поставщик просто не укладывался в заявленную им же сумму. Работы в полном объеме не проводились, товары поставлялись ненадлежащего качества – это наносило ущерб заказчику, вынуждало расторгать контракты в суде, тратить время на новые тендеры. В итоге для защиты от недобросовестной конкуренции приняли особые законодательные меры, которые хотя и не защищают на 100% от демпинга, но серьезный барьер на его пути все же ставят:

1. При начальной цене закупки меньше 15 миллионов рублей, если участник снижает эту сумму больше чем на 25%, он должен заплатить обеспечение контракта в полуторном размере по сравнению с обычным (эта сумма вносится исполнителем в залог: если работа не выполняется, остаются у заказчика). Либо представить подтверждение своей состоятельности (сведения о выполнении как минимум трех госконтрактов в предыдущем году, отсутствие пеней и штрафов по выполненным закупкам).
2. При начальной цене больше 15 миллионов и попытке участника тендера скинуть цену больше чем на 25% вариант только один – полуторное обеспечение исполнения контракта.
3. Для товаров, необходимых для нормального жизнеобеспечения (продукты питания, питьевая вода, тепло-, электроснабжение и т.д.), если участник аукциона сбрасывает цену более чем на 25% от начальной, он должен предоставить гарантийное письмо от производителя с указанием отпускной цены на товар; подтверждение наличия товара у исполнителя, договор о транспортировке товара, лицензии, сертификаты и другие документы, подтверждающие реальность предложения.

Другой способ государственного регулирования демпинга – меры, принимаемые в рамках Таможенного союза. По заявкам отечественных компаний специальная комиссия рекомендует правительствам стран-участников ТС ввести ту или иную пошлину на импортные товары. Пошлина может быть заградительной (очень высокой, ее цель – полностью закрыть доступ товару в страну экономическими методами) или защитной, которая оставляет для импортеров возможность торговать, но усиливает конкурентные позиции местных производителей.

Чисто российским способом защиты от недобросовестного импорта является федеральный закон №165-ФЗ («О специальных защитных антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров»). В нем предусмотрено проведение расследований при продаже на территории РФ товаров, наносящих ущерб экономике страны или препятствующих развитию отраслей экономики из-за заведомой неконкурентоспособности отечественных аналогов. По результатам расследований также вводятся антидемпинговые пошлины.

Демпинг – это хорошо или плохо?

Как и у любого способа продвижения товара или компании на рынок, у демпинга есть положительные и отрицательные стороны. Попробуем свести их в одну таблицу.

Заключение

Термин «демпинг» в экономике окружен негативным ореолом. И не случайно. Этот способ продвижения на рынке находится на тонкой грани между добросовестной и недобросовестной конкуренцией. Его суть в том, что цена на товар или услугу сознательно занижается – в некоторых случаях ниже себестоимости – для переманивания клиентов у конкурирующих фирм, завоевания большей доли на рынке и для вытеснения конкурентов.

В отличие от обычного снижения цен при демпинге используется именно резкое, радикальное, против всех норм и обычаев падение стоимости товара. Оно не обосновано повышением эффективности производства или снижением цен на сырье. Это чисто волюнтаристское, сознательное действие.

Существует много форм демпинга, каждая из которых используется для достижения разных целей: уничтожения бизнеса конкурента, завоевания большей доли в рыночном сегменте, достижение выгодной договоренности с конкурентами, улучшение продаж сопутствующих товаров и так далее.

Результатом демпингования может стать как завоевание новой рыночной доли, так и разорение собственной компании – всё зависит от конкретных условий и грамотного планирования демпинговой кампании.

Если демпингуют против вас, можно использовать различные стратегии – от спокойного ожидания до ухода с рынка. Наиболее популярны стратегии встречного демпинга, акции и пакетные предложения, обращение в ФАС.

Государство не слишком активно вмешивается в рыночную борьбу хозяйствующих субъектов (приходится тщательно доказывать каждое подозрение на демпинг), а вот свои интересы блюдет всерьез. В рамках государственных закупок установлены защитные меры от исполнителей, побеждающих на аукционах за счет резкого снижения цены. Так же внимательно ФАС относится к попыткам демпинговать со стороны иностранных экспортеров.

В целом же у демпинга есть как плюсы, так и минусы, применять его специалисты советуют с большой осторожностью и по возможности использовать менее радикальные методы конкуренции.

Видео на десерт: 10 заброшенных мест, о которых никто не знает

Ценовые войны далеко не редкое явление в рыночной экономике. Сегодня мы поговорим про демпинг и когда стоит его использовать при ведении бизнеса.

Что такое демпинг

Демпинг (от англ. dump перев. сбрасывать, сваливать) – продажа товара и услуг по цене ниже рыночной. Часто продавцы снижают цены настолько что продают товар в минус. Демпинг применяется для конкурентной борьбы за передел рынка, так же демпинг может помочь быстро поднять товарооборот и получить больше выручки.

Демпинг — это своеобразный гамбит в мире маркетинга, сегодня вы лишаетесь прибыли, рассчитывая завтра получить весь рынок. Весь расчёт делается на то что конкурент не выдержит гонки цен и просто уйдёт с рынка. Как правило стратегия демпинга используется, когда новый крупный игрок заходит на сформированный рынок.

Стоит отметить что демпинг запрещён на государственном уровне. Всемирная Торговая Организация (ВТО) предусматривает защитные механизмы, которые государство может применить для защиты своего внутреннего производителя. Хотя для конечного потребителя демпинг выгоден, для экономики страны он может нанести существенный урон, оставив без работы людей, а государство лишив налоговых поступлений.

Виды демпинга и области применения

В законодательстве развитых западных стран прописано два вида демпинга:

1. Ценовой демпинг – это когда цена за товар идущим на экспорт ниже, чем цена за тот же товар на внутреннем рынке. Производители часто пытаются обойти данный запрет, внося несущественные отличия в товар.
2. Стоимостный демпинг – это когда товар продаётся ниже себестоимости.

Демпингом компания может добиваться совершенно различных целей. Нужно понимать, что снижение стоимость - это крайняя мера и просто так ни один бизнес на это не пойдёт.

Спорадический демпинг

Спорадический демпинг – это снижение стоимости товара для быстрого избавления от излишних запасов на складах. Такая ситуация может сложиться из-за того, что товара производиться больше чем его потребляется, остановка производства может обойтись дороже чем снижение стоимости. Так же часто бывает, что товар залежался на складе и его дальнейшее хранение приведёт к финансовым потерям.

Преднамеренный демпинг

Преднамеренный демпинг – снижение экспортных цен для вытеснения с рынка конкурентов. Основная цель стать монополистом на рынке. Такой вид демпинга не долгосрочен и итоге может привести к повышению цены для потребителя.

Постоянный демпинг

Постоянный демпинг – постоянная продажа товара ниже себестоимости. Такой вид демпинга часто происходит для привлечения трафика и продажи клиенту сопутствующих товаров. То есть бизнес учиться .

Обратный демпинг

Обратный демпинг - это когда цены товара внутреннем рынке ниже чем его стоимость на экспорт. Наиболее часто встречается в странах, поставляющих энергоресурсы. Так же может быть связан из-за колебаний курса валют.

Взаимный демпинг

Взаимный демпинг - встречная торговля двух стран одним и тем же товаром по заниженным ценам. Встречается также редко в условиях высокой монополизации внутреннего рынка определенного товара в каждой из стран.

Примеры демпинга

Демпинг имеет богатую историю, и его последствия имели как положительный эффект для инициатора, так и отрицательный.

«Внуковские авиалинии»

К концу 1997 года эта компания была одним из лидеров на российском рынке. Но уже летом 1998 компания решила отвоевать позиции «Сибири» и «Красэйр» на южных направлениях. В результате уже через несколько месяцев авиаперевозчик даже не располагал средствами на то, чтобы заправлять самолеты. А еще через несколько лет компания обанкротилась, и ее имущество досталось всё той же «Сибири». То есть можно говорить о том, что здесь демпинг фактор сыграл явно не в пользу инициатора.

Sony

В 70-е годы компания Sony вышла на американский рынок со своими телевизорами, продавая их на 40 процентов дешевле, чем на собственном японском рынке. Такие демпинг методы не понравились правительству страны, и компания была призвана к ответу. Но здесь производители поступили действительно гениально: они открыли производство на территории США и прекратили ввоз из Японии. В штатах же выпускались совершенно новые модели, что не давало возможностей американским властям сравнивать цены. Таким образом, в результате этого демпинга компания инициатор выиграла, ведь она упрочила свои позиции на американском рынке и удерживает их по сей день.

Nissan

Известно разбирательство с демпингом на авто рынке несколько лет назад. Тогда компания Nissan активно размещало свои производства на территориях европейских стран. Это привело к тому, что цены на их продукцию стали значительно ниже и компания получила возможность продавать автомобили по более низким ценам в сравнении с импортерами из других стран. Такой демпинг Нисана вызвал волну агрессии и ряд судебных разбирательств. Но в результате с них были сняты все обвинения.

Антидемпинг или Антидемпинговые меры

Естественно большинство государств защищают своего отечественного производителя и стараются всеми средствами бороться с демпингом. Самый простой способ антидемпинга, это повысить пошлины на ввозной товар. По такому пути шла Россия, благодаря высоким ввозным пошлинам многие производители были вынуждены построить заводы на территории России.

Существует и судебная практика по борьбе с демпингом. Одним из самых известных прецедентов, стал случай, когда в США засудили компании из Японии, Мексики и Венесуэлы за продажу цемента. Цена на товар в штатах была ниже чем цена, по которой компании продавали цемент на внутреннем рынке.