Для того чтобы найти среднее значение в Excel (при том неважно числовое, текстовое, процентное или другое значение) существует много функций. И каждая из них обладает своими особенностями и преимуществами. Ведь в данной задаче могут быть поставлены определенные условия.
Например, средние значения ряда чисел в Excel считают с помощью статистических функций. Можно также вручную ввести собственную формулу. Рассмотрим различные варианты.
Как найти среднее арифметическое чисел?
Чтобы найти среднее арифметическое, необходимо сложить все числа в наборе и разделить сумму на количество. Например, оценки школьника по информатике: 3, 4, 3, 5, 5. Что выходит за четверть: 4. Мы нашли среднее арифметическое по формуле: =(3+4+3+5+5)/5.
Как это быстро сделать с помощью функций Excel? Возьмем для примера ряд случайных чисел в строке:
Или: сделаем активной ячейку и просто вручную впишем формулу: =СРЗНАЧ(A1:A8).
Теперь посмотрим, что еще умеет функция СРЗНАЧ.
Найдем среднее арифметическое двух первых и трех последних чисел. Формула: =СРЗНАЧ(A1:B1;F1:H1). Результат:
Среднее значение по условию
Условием для нахождения среднего арифметического может быть числовой критерий или текстовый. Будем использовать функцию: =СРЗНАЧЕСЛИ().
Найти среднее арифметическое чисел, которые больше или равны 10.
Функция: =СРЗНАЧЕСЛИ(A1:A8;">=10")
Результат использования функции СРЗНАЧЕСЛИ по условию ">=10":
Третий аргумент – «Диапазон усреднения» - опущен. Во-первых, он не обязателен. Во-вторых, анализируемый программой диапазон содержит ТОЛЬКО числовые значения. В ячейках, указанных в первом аргументе, и будет производиться поиск по прописанному во втором аргументе условию.
Внимание! Критерий поиска можно указать в ячейке. А в формуле сделать на нее ссылку.
Найдем среднее значение чисел по текстовому критерию. Например, средние продажи товара «столы».
Функция будет выглядеть так: =СРЗНАЧЕСЛИ($A$2:$A$12;A7;$B$2:$B$12). Диапазон – столбец с наименованиями товаров. Критерий поиска – ссылка на ячейку со словом «столы» (можно вместо ссылки A7 вставить само слово "столы"). Диапазон усреднения – те ячейки, из которых будут браться данные для расчета среднего значения.
В результате вычисления функции получаем следующее значение:
Внимание! Для текстового критерия (условия) диапазон усреднения указывать обязательно.
Как посчитать средневзвешенную цену в Excel?
Как мы узнали средневзвешенную цену?
Формула: =СУММПРОИЗВ(C2:C12;B2:B12)/СУММ(C2:C12).
С помощью формулы СУММПРОИЗВ мы узнаем общую выручку после реализации всего количества товара. А функция СУММ - сумирует количесвто товара. Поделив общую выручку от реализации товара на общее количество единиц товара, мы нашли средневзвешенную цену. Этот показатель учитывает «вес» каждой цены. Ее долю в общей массе значений.
Среднее квадратическое отклонение: формула в Excel
Различают среднеквадратическое отклонение по генеральной совокупности и по выборке. В первом случае это корень из генеральной дисперсии. Во втором – из выборочной дисперсии.
Для расчета этого статистического показателя составляется формула дисперсии. Из нее извлекается корень. Но в Excel существует готовая функция для нахождения среднеквадратического отклонения.
Среднеквадратическое отклонение имеет привязку к масштабу исходных данных. Для образного представления о вариации анализируемого диапазона этого недостаточно. Чтобы получить относительный уровень разброса данных, рассчитывается коэффициент вариации:
среднеквадратическое отклонение / среднее арифметическое значение
Формула в Excel выглядит следующим образом:
СТАНДОТКЛОНП (диапазон значений) / СРЗНАЧ (диапазон значений).
Коэффициент вариации считается в процентах. Поэтому в ячейке устанавливаем процентный формат.
Материал из Википедии - свободной энциклопедии
Сре́днее значе́ние - числовая характеристика множества чисел или функций (в математике); - некоторое число, заключённое между наименьшим и наибольшим из их значений.
Основные сведения
Исходным пунктом становления теории средних величин явилось исследование пропорций школой Пифагора . При этом не проводилось строгого различия между понятиями средней величины и пропорции . Значительный толчок развитию теории пропорций с арифметической точки зрения был дан греческими математиками - Никомахом Герасским (конец I - начало II в. н. э.) и Паппом Александрийским (III в. н. э.). Первым этапом развития понятия средней является этап, когда средняя стала считаться центральным членом непрерывной пропорции. Но понятие средней как центрального значения прогрессии не дает возможности вывести понятие средней по отношению к последовательности n членов, независимо от того, в каком порядке они следуют друг за другом. Для этой цели необходимо прибегнуть к формальному обобщению средних. Следующий этап - переход от непрерывных пропорций к прогрессиям - арифметической , геометрической и гармонической (англ. ) .
Каждый из видов средней может выступать либо в форме простой, либо в форме взвешенной средней. Правильность выбора формы средней вытекает из материальной природы объекта исследования . Формулы простых средних применяются в случае, если индивидуальные значения усредняемого признака не повторяются. Когда в практических исследованиях отдельные значения изучаемого признака встречаются несколько раз у единиц исследуемой совокупности, тогда частота повторений индивидуальных значений признака присутствует в расчетных формулах степенных средних. В этом случае они называются формулами взвешенных средних.
Иерархия средних значений в математике
- среднее значение функции - понятие, определяемое многими способами.
- Более конкретно, но на основе произвольных функций, определяются средние Колмогорова для набора чисел.
- среднее степенное - частный случай средних Колмогорова при . Средние различных степеней связывает между собой неравенство о средних . Наиболее распространённые частные случаи:
- среднее арифметическое ();
- среднее квадратическое ();
- среднее гармоническое ();
- по непрерывности при доопределяется среднее геометрическое , которое также является Колмогоровским средним при
- среднее степенное - частный случай средних Колмогорова при . Средние различных степеней связывает между собой неравенство о средних . Наиболее распространённые частные случаи:
- Более конкретно, но на основе произвольных функций, определяются средние Колмогорова для набора чисел.
- Среднее взвешенное - обобщение средней величины на случай произвольной линейной комбинации :
- среднее хронологическое - обобщает значения признака для одной и той же единицы или совокупности в целом, изменяющихся во времени.
- среднее логарифмическое, определяемое по формуле , используется в теплотехнике
- среднее логарифмическое, определяемое в электроизоляции соответствии с ГОСТ 27905.4-88 определяется как (логарифм по любому основанию)
В теории вероятностей и статистике
- непараметрические средние - мода , медиана .
- среднее значение случайной величины - то же, что математическое ожидание случайной величины. По сути - среднее значение её функции распределения.
См. также
Напишите отзыв о статье "Среднее значение"
Примечания
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Отрывок, характеризующий Среднее значение
Он интересовался пустяками, шутил о любви к путешествиям Боссе и небрежно болтал так, как это делает знаменитый, уверенный и знающий свое дело оператор, в то время как он засучивает рукава и надевает фартук, а больного привязывают к койке: «Дело все в моих руках и в голове, ясно и определенно. Когда надо будет приступить к делу, я сделаю его, как никто другой, а теперь могу шутить, и чем больше я шучу и спокоен, тем больше вы должны быть уверены, спокойны и удивлены моему гению».Окончив свой второй стакан пунша, Наполеон пошел отдохнуть пред серьезным делом, которое, как ему казалось, предстояло ему назавтра.
Он так интересовался этим предстоящим ему делом, что не мог спать и, несмотря на усилившийся от вечерней сырости насморк, в три часа ночи, громко сморкаясь, вышел в большое отделение палатки. Он спросил о том, не ушли ли русские? Ему отвечали, что неприятельские огни всё на тех же местах. Он одобрительно кивнул головой.
Дежурный адъютант вошел в палатку.
– Eh bien, Rapp, croyez vous, que nous ferons do bonnes affaires aujourd"hui? [Ну, Рапп, как вы думаете: хороши ли будут нынче наши дела?] – обратился он к нему.
– Sans aucun doute, Sire, [Без всякого сомнения, государь,] – отвечал Рапп.
Наполеон посмотрел на него.
– Vous rappelez vous, Sire, ce que vous m"avez fait l"honneur de dire a Smolensk, – сказал Рапп, – le vin est tire, il faut le boire. [Вы помните ли, сударь, те слова, которые вы изволили сказать мне в Смоленске, вино откупорено, надо его пить.]
Наполеон нахмурился и долго молча сидел, опустив голову на руку.
– Cette pauvre armee, – сказал он вдруг, – elle a bien diminue depuis Smolensk. La fortune est une franche courtisane, Rapp; je le disais toujours, et je commence a l"eprouver. Mais la garde, Rapp, la garde est intacte? [Бедная армия! она очень уменьшилась от Смоленска. Фортуна настоящая распутница, Рапп. Я всегда это говорил и начинаю испытывать. Но гвардия, Рапп, гвардия цела?] – вопросительно сказал он.
– Oui, Sire, [Да, государь.] – отвечал Рапп.
Наполеон взял пастильку, положил ее в рот и посмотрел на часы. Спать ему не хотелось, до утра было еще далеко; а чтобы убить время, распоряжений никаких нельзя уже было делать, потому что все были сделаны и приводились теперь в исполнение.
– A t on distribue les biscuits et le riz aux regiments de la garde? [Роздали ли сухари и рис гвардейцам?] – строго спросил Наполеон.
– Oui, Sire. [Да, государь.]
– Mais le riz? [Но рис?]
Рапп отвечал, что он передал приказанья государя о рисе, но Наполеон недовольно покачал головой, как будто он не верил, чтобы приказание его было исполнено. Слуга вошел с пуншем. Наполеон велел подать другой стакан Раппу и молча отпивал глотки из своего.
– У меня нет ни вкуса, ни обоняния, – сказал он, принюхиваясь к стакану. – Этот насморк надоел мне. Они толкуют про медицину. Какая медицина, когда они не могут вылечить насморка? Корвизар дал мне эти пастильки, но они ничего не помогают. Что они могут лечить? Лечить нельзя. Notre corps est une machine a vivre. Il est organise pour cela, c"est sa nature; laissez y la vie a son aise, qu"elle s"y defende elle meme: elle fera plus que si vous la paralysiez en l"encombrant de remedes. Notre corps est comme une montre parfaite qui doit aller un certain temps; l"horloger n"a pas la faculte de l"ouvrir, il ne peut la manier qu"a tatons et les yeux bandes. Notre corps est une machine a vivre, voila tout. [Наше тело есть машина для жизни. Оно для этого устроено. Оставьте в нем жизнь в покое, пускай она сама защищается, она больше сделает одна, чем когда вы ей будете мешать лекарствами. Наше тело подобно часам, которые должны идти известное время; часовщик не может открыть их и только ощупью и с завязанными глазами может управлять ими. Наше тело есть машина для жизни. Вот и все.] – И как будто вступив на путь определений, definitions, которые любил Наполеон, он неожиданно сделал новое определение. – Вы знаете ли, Рапп, что такое военное искусство? – спросил он. – Искусство быть сильнее неприятеля в известный момент. Voila tout. [Вот и все.]
Рапп ничего не ответил.
– Demainnous allons avoir affaire a Koutouzoff! [Завтра мы будем иметь дело с Кутузовым!] – сказал Наполеон. – Посмотрим! Помните, в Браунау он командовал армией и ни разу в три недели не сел на лошадь, чтобы осмотреть укрепления. Посмотрим!
Он поглядел на часы. Было еще только четыре часа. Спать не хотелось, пунш был допит, и делать все таки было нечего. Он встал, прошелся взад и вперед, надел теплый сюртук и шляпу и вышел из палатки. Ночь была темная и сырая; чуть слышная сырость падала сверху. Костры не ярко горели вблизи, во французской гвардии, и далеко сквозь дым блестели по русской линии. Везде было тихо, и ясно слышались шорох и топот начавшегося уже движения французских войск для занятия позиции.
Наполеон прошелся перед палаткой, посмотрел на огни, прислушался к топоту и, проходя мимо высокого гвардейца в мохнатой шапке, стоявшего часовым у его палатки и, как черный столб, вытянувшегося при появлении императора, остановился против него.
– С которого года в службе? – спросил он с той привычной аффектацией грубой и ласковой воинственности, с которой он всегда обращался с солдатами. Солдат отвечал ему.
В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.
И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает “синдром конца квартала”, отдел продаж, стремясь показать “хорошие цифры”, начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:
- плохое обслуживание – 45%;
- недостаток внимания – 20%;
- высокая цена – 15%;
- плохое качество продукта – 15%;
- другое – 5%.
Источник: The Forum Group
Посмотрите на статистику внимательно!
Только в одном случае из семи покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит “Нет”, или просто не говорит “Да”, в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения? ПОКА.
Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.
Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в три раза!
Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую!!!
Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в ноль. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.
Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. “Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов”. Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.
Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.
А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.
Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего – ни копейки. А если это карта острова сокровищ?
Цена – копейка, но ценность – тысячи долларов
Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.
Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.
Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ценности вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.
Еще древние говорили: “Ищите – и обрящете”.
Как победить на полях ценовых сражений
Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:
- Ваша прибыль падает в десятки раз быстрее, чем цена.
- Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
- Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
- Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную “ценовую войну”, где, в большинстве случаев, не будет победителей.
Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.
Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.
Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.
Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин “value” (ценность). То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.
Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:
Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.
Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.
А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.
Пример 1. Стереотип покупателя “Дешевое – значит плохое”
Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство. При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло. И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват.
Урок первый:
Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.
Пример 2. Мобильный офис на коленях
Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают “МОБИЛЬНЫЙ ОФИС”. Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был “паленый” у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята – 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов “мобильного офиса” была в 8 раз выше!
Урок второй:
Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.
Пример 3. Встречают по одежке
Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.
Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт – прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит. Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, “пошел”. Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.
Урок третий:
Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.
Пример 4. Взгляни на товар по-новому
Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера “Ab Gim” для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями “The Ab Roller” и “The Ab Sculptor”, и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями “AbSlide”, “AB-Doer”, “Ab Flex”, “Ab Rocker” и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).
Этот “тренажер” представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как “тренажер” за сто долларов.
Это ли не еще одно использование идеи “мобильного офиса”, о которой я уже говорил?
Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти “тренажеры” застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок. Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного “магазина на диване”), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.
Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров за один день? На самом деле, все до смешного просто! В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его “нового” тренажера можно также укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос – сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!
Урок четвертый:
Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.
Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено
А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:
- проверено десятилетиями;
- никаких побочных эффектов;
- технология отработана до мелочей;
- гарантия – 100%.
И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.
Урок пятый:
Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.
Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.
Пример 6. Голь на выдумки хитра
Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.
Урок шестой:
Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.
Пример 7. Увеличиваем потребление
Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть.
Решение: увеличение диаметра горловины тюбика. Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам “помойте голову и сполосните ее” добавил слова “затем повторите процедуру”. Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей? Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.
Урок седьмой:
Увеличение потребления вашего продукта или услуги – тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.
Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только видеть, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать! Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу “Думай и богатей”, а великий Бернард Шоу однажды сказал: “Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю”.
В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос “Как победить конкурентов, не снижая цен?”, а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.
И никаких боевых действий, обещаю.
