Это очередная статья про подготовку бизнес-плана вашего стартапа . Спешу вас обрадовать, бизнес-планы, в привычном понимании этого слова, в наше супер-быстрое время уже никто не пишет. Так что вам не надо делать 100-страничный документ с кучей ненужных букАв, достаточно сделать 10 страниц очень четкой и важной информации по проекту. Главное - сделать это правильно и включить только самое необходимое. Тут мы проработаем бизнес-модель вашего стартапа.
Business Model Canvas - это метод позволяющий на основе 9 блоков показать все аспекты работы вашего бизнеса. Наверное, это самая типичная вещь, которую делают все стартапы. Она очень простая и мне она нравится тем, что это быстрый путь протестировать идею вашего бизнеса и увидеть ваши проблемные места. Давайте на русском назовем это как картинка бизнес-модели вашего стартапа. Чтобы сразу обозначить всю красоту происходящего:)
Шаблон картинки выглядит как некая таблица с разными зонами:
Источник www.kvk.nl , Alexander Osterwalder, ‘Business Model Generation’ (2010)
Заполнять начинаем ее из центра, самое важное - Value propositions . Записываем сюда ответ на вопрос - почему клиенты выберут вас ? Обычно вы или решаете какую-то проблему или предлагаете то, в чем нуждаются/ищут/ценят ваши клиенты. Ответьте тут: Как вы сделаете ваших клиентов счастливыми?
Далее идем к блоку - Customer segments . Тут описываем кто будут ваши клиенты ? Это люди или организации? Можно ли их разделить на различные группы? Подумайте сразу о том подходит ли ваше предложение описанное выше для этих групп или что-то надо скорректировать.
Отношения с вашими клиентами, Customer relationship блок - как вы хотите общаться с вашими клиентами оффлайн или онлайн ? Что вы разместите тут очень зависит от того кто ваши клиенты, а также от того каковы ваши цели. Хотите ли вы приобрести новых клиентов, удержать существующих, улучшить ваш сервис или же получить хорошие отзывы? То как вы строите цепочку взаимодействия с клиентами создает репутацию вашей компании и именно это может стать вашим конкурентным преимуществом. Вот, как например это сделала компания Zappos .
И самая интересная часть для инвесторов, блок Revenue streams - откуда прийдут деньги ? Сколько клиенты готовы платить за ваш продукт или сервис? Когда вы ожидаете первые поступления денег? Если у вас несколько сегментов клиентов - опишите для каждого из них. Помните, что для получения прибыли вам надо будет вычесть ваши расходы.
Key resources - что вам необходимо чтобы ваш стартап успешно работал? Это ресурсы которые вам нужны чтобы выйти на рынок, поддерживать взаимоотношения с клиентами и в итоге получать прибыль. Это могут быть предметы (например, оборудование), интеллектуальная собственность (патенты), финансовые или человеческие ресурсы (навыки и способности ваших сотрудников).
Что вы делаете как компания - Key activities . Основной вопрос что стоит себе тут задать - что именно мы делаем и что мы не делаем как компания чтобы наша бизнес модель работала?
Ваши основные партнеры - Key partners . Кто будут ваши партнеры чтобы вы достигли ваших целей скорее? Подумайте не только о текущих операционных партнерах и поставщиках, а также о ваших стратегических партнерах на будущее.
И последнее - Cost structure . Определяем ваши финансовые потребности . Выше мы определили наши ключевые ресурсы и партнеров, а также активности, и теперь не сложно понять каковы будут наши расходы, и сравнив их с приходами понять насколько мы будем прибыльны.
Итого, в финале вы получите настоящую картинку для вашего стартапа! Помните, что ключевой аспект это создать такую бизнес-модель, которая будет расти с ростом вашего бизнеса. Удачи!
Владельцу стартапа необходимо помнить, что его потенциальный инвестор не будет похож на рядового бизнесмена, пытающегося выгодно пристроить свои свободные средства. Во-первых, с его стороны будет иметь место большая доля скептицизма. Инвестор будет более подозрителен, поскольку ему придется столкнуться с чем-то неизвестным, что заметно отличается от традиционных способов извлечения прибыли. Во-вторых, в современных условиях у такого инвестора всегда будет большой выбор альтернативных вариантов, поэтому большое количество сил придется затратить только на то, чтобы просто привлечь внимание потенциального «спонсора» своего проекта. Очевидно, что качественный бизнес-план стартапа сыграет здесь определяющую роль. Но что же должен содержать данный документ?
Перед составлением бизнес-плана стартапа
Прежде всего, следует знать, как правильно начать продвигать свой стартап. Формирование бизнес-идеи непременно должно закончится составлением подробного плана действий, описанием основных его этапов и, наконец, экономическим обоснованием выгодности проекта.
Бизнес-планы стартапов нередко сильно отличаются друг от друга. Простейший пример такого бизнес-плана можно скачать на нашем сайте. На практике начинающие бизнесмены прибегают к нескольким способам составления данного документа:
- презентация
- описание бизнес-модели при помощи матрицы целей
- анализ критических факторов успеха
Главное в бизнес-плане - убедительность, обоснованность и абсолютное понимание того, что необходимо предпринять для достижения основной цели - заработка.
Кто профинансирует стартап?
Составляя бизнес-план стартапа, необходимо понимать, на какую категорию потенциальных инвесторов он рассчитан. Специалисты выделяют несколько категорий:
- венчурные компании
- бизнес-ангелы (частные инвесторы)
- родственники и друзья
- случайные инвесторы («дураки»)
Выбор инвестора во многом будет зависеть от величины требуемых средств, и чем большим становится объем необходимых вложений, тем больше требований предъявляется к бизнес-плану.
![](https://i2.wp.com/bisgid.ru/upload/images/Biznes-plan-startapa-2.jpg)
Бизнес-план стартапа
Хороший бизнес-план помогает не только привлечь средства, но и чётко определить цели и задачи бизнеса. Это крайне важный пункт для любого инвестора, который хочет знать, чего способна добиться компания, если ей будут предоставлены все необходимые финансовые возможности.
Бизнес-план также должен быть лаконичным, поскольку опытный инвестор моментально определит перенасыщение описательной части проекта ненужной информацией и, скорее всего, посчитает это существенным негативным фактором. Наконец, ему просто необходимо убедиться в выгодности будущего проекта при помощи понятного и прозрачного расчета. Здесь важно приводить реальные финансовые показатели, которые не вызовут у читателя бизнес-плана никаких сомнений. Все приводимые цифры должны быть подтверждены расчетами, а исходные данные - иметь официальный источник происхождения.
- Перевод
Боб Дорф – известный предприниматель (вывел 8 компаний на IPO), консультант и ментор Стартап Академии, который начал свою карьеру в бизнесе, когда ему было 12 лет. Сегодня он является желанным участником многих конференций, потому что как никто другой знает, как правильно создавать успешные стартапы, прочно вставать с ними на ноги и превращать их к крупные компании.
Недавно Боб Дорф выступал на конференции Business of Software 2012 где рассказал об основных принципах жизни «здорового» стартапа. Вашему вниманию основные тезисы его выступления в которые сам искренне верю и стараюсь ежедневно использовать:
Почему большинство стартапов проваливаются?
- Большинство современных стартапов невозможно масштабировать, они разваливаются из-за отсутствия большого количества лояльных пользователей и клиентов, увлеченных продуктом.
- Написание кода – это лишь половина работы. Сегодня технологии позволяют создать практически все, на что способна фантазия, поэтому на первое место выходит умение определить точный портрет потенциального клиента, а также найти его в общей массе и «влюбить» в свой продукт.
- Если Вы страстно увлечены своей идеей, то через 20 000 часов упорной работы вы получите 1 шанс из 8 на успех. Только так.
- Каждой команде нужны 3 человека: «хакер», «бизнесмен» и «творец». Каждое утро «хакер» и «бизнесмен» должны проводить мини-встречи. После обсуждения ключевых вопросов «хакер» должен посвятить всего себя созданию продукта, а «бизнесмен» поиску идеального клиента.
- Полвека назад, успех компании зависел от того, как предприниматель преодолевал препятствия, от процесса. Но времена изменились.
- Большинство стартапов «умирают» потому что они думают, что:
А) знают своего покупателя
Б) знают свой продукт - Основатели воспринимают все, как линейный процесс: «концепция – прототип – тестирование – запуск», и совершают при этом множество ошибок.
Бизнес-план – это враг стартапа №1.
Бизнес-план имеет отношении к созданию творческих текстов, но никак не к развитию настоящего бизнеса.Не переставайте спрашивать себя: «Что я могу изменить, чтобы сделать продукт лучше». Всегда старайтесь получить фидбэк от пользователей и клиентов.
Тестируйте бизнес-модель! Любой, даже самый изящно написанный, бизнес-план не выдержит никакой критики при первой же встрече с настоящим клиентом. Пример Webvan очень поучителен.
Что такое стартап для меня? Это банда пиратов, которые собираются вместе время от времени, чтобы совместить куски «карты» и понять, в правильном ли направлении они двигаются. Всегда находитесь в состоянии поиска. Только после детального анализа вы сможете понять свой «бизнес-план», основываясь лишь на голых фактах. Не бывает такого «документального» понятия «стартап с расчетом на 8 лет», есть реальные «несколько лет взлетов и падений».
Стартап скорее нуждается в плане действий, нежели чем в бизнес-плане. В этом смысле «Канва бизнес-модели» Александра Остервальдера идеально подходит. В ней 9 компонентов (основных блоков вопросов), самые важные из которых:
- Предлагаемые преимущества – Какую проблему мы решаем?
- Потребительские сегменты – Для кого мы ее решаем?
- Отношения с клиентами – Где мы их находим, как делаем лояльными и как увеличиваем их количество?
- Потоки выручки – На чем мы зарабатываем?
Создайте с несколькими партнерами бизнес-модель. Когда вы закончите, на выходе вы получите продукт, удовлетворяющий потребности рынка. Но ваша канва – это всего лишь 9 продуманных предположений! Как превратить предположения в факты? Правильно: идите к своим потенциальным клиентам и спросите у них! Именно так выстраиваются грамотные отношения с клиентами.
Отношения с клиентами
Отношения с клиентами – это процесс задания критериев «идеального» клиента, их обоснование и утверждение, адаптация продукта, поиск клиентов и, наконец, выстраивание компании вокруг их потребностей. Первые три стадии – это классический этап «поиска» в процессе развития компании. Поворотный и ключевой момент, как правило, возникает как раз на стадии «поиска». Сам процесс поиска и выстраивание компании – это уже этап «действия».«Поиск» является определяющим этап. Как правильно претворять задуманное в жизнь, вас научат в любой приличной бизнес-школе. И только в процессе поиска вы сами должны выбрать те из своих предположений, которые, на ваш взгляд, являются верными.
Прототип / «пилотный» образец
Весь процесс поиска начинается с создания прототипа. Создайте продукт с минимальным набором функций, тестовый образец для новых идей.Если вы хотите, чтобы пользователи начали взаимодействовать с вашим продуктом, создайте для них «игрушку» как можно скорее! Даже если она не будет до конца работать: реакция пользователей на прототип в разы ценнее, чем их реакция на ваши слова о скором запуске идеального продукта. Ведь именно их фидбэк неоценимо помогает совершенствовать сам продукт!
Ярким примером ценности создания прототипа служит Diapers.com. Создатели запустили вэб-сайт и стали принимать заказы на подгузники еще даже до тех пор, как они фактическим имели их в наличии. Предприниматели всего лишь хотели проверить, стоит ли их идея того, чтобы дальше ее развивать. В результате, они провели уйму времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их из других уголков страны. Число заказов росло, и проекту уже потребовался грузовик, чтобы развозить заказы. Основатели теряли деньги в процессе, но они не ставили перед собой цель в виде самоокупаемости. Они всего лишь проверяли выбранную бизнес-модель. Предлагаемые преимущества – вот что они взяли за основу в процессе общения с покупателями.
Снижение продаж – лишь малая цена за ту информацию, которую вы получаете в процессе тестирования.
Прототип – это ваш инструмент первичного общения с клиентом. Чем быстрее вы его создадите, тем быстрее вы получите ответы на вопросы:
Настолько ли все плохо?
Какие качества позволяют нашим конкурентам удовлетворять ваши потребности?
Что может сделать наш продукт лучше?
Поворотный момент
Пивот – это суть отношения с клиентами. Пивот – это итерация между созданием портрета клиента и его поиском. «Разворот» всегда бывает стремительным, но он открывает новые возможности.
Меняйтесь, только если 20-40 ваших клиентов говорят, что что-то не так. Не обращайте внимания на разовые жалобы
При любых изменениях возвращайтесь к оценке бизнес-модели, затем возвращайтесь к своим клиентам и узнавайте, стала ли ситуация лучше. Процесс адаптации продукта нельзя отложить, его нельзя избежать. Как создатель продукта, вы ОБЯЗАНЫ через него пройти!
Обычно изменения в процессе адаптации продукта в больших компаниях приводят в увольнению сотрудников. В стартапе этот процесс – «праздник», потому что он помогает модифицировать продукт, что позволит привлечь еще больше клиентов.
Главная проблема здесь – поспешные решения. Удостоверьтесь, что вы собрали достаточное количество данных обратной связи, чтобы вносить изменения? 3 человека сказали о вашем продукте плохо, и вы уже спешите что-то поменять? Не торопитесь: найдите еще десяток схожих мнений перед принятием судьбоносных решений.
Чем быстрее Вы будете успевать меняться, тем меньше денег вы потеряете: пивот – это бомба замедленного действия.
Как вовремя остановиться?
На самом деле в процессе создания продукта нет конечной точки, но вы всегда можете притормозить модификации, когда поймете, кто ваш клиент, и как он использует продукт для удовлетворения своих потребностей.Канва бизнес-модели – это ваш ориентир, карта вашего бизнеса и дороги к вашему клиенту.
Удостоверьтесь, что все ваши предположения протестированы на клиента – именно тестовые запуски являются главными в определении степени готовности продукта.
И помните: самый главный клиент – увлеченный клиент, потому что он, равно как и вы, и ваш инвестор, хочет довести ваш продукт до совершенства.
«Стартап» — с английского языка дословно переводится «запускать» и обозначает новую, только что созданную компанию, при этом она может даже не быть юридическим лицом. Фирма еще только начинает развитие с нуля. Этим термином может обозначаться и компания, еще только в процессе создания. Она может заниматься как продажей товаров, так и предоставлением услуг в любой сфере деятельности: торговле, строительстве, транспорте, производстве, информационных технологиях, сфере питания, обучения и других.
Что такое стартап
Startup подразумевает, что у компании есть конкретная оригинальная бизнес идея, которую она собирается внедрять на рынке. Кроме этого у проекта есть бизнес-план, где решаются задачи по продвижению данного товара или услуги на рынке, источники финансирования, анализ мониторинга рынка конкурентов и расчет рентабельности предприятия. Основные вопросы на начальном этапе: Что продавать? Как и где? Где взять денег? Кому продавать? Выдержит ли конкуренцию товар или услуга на рынке? Будет ли проект рентабелен?
Удачными примерами стартапа являются: интернет проекты соцсетей ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, а также Google, Microsoft, Apple Computer inc.
Каждый год в России проводится рейтинг самых лучших стартап проектов. В 2016 году лидирующие места завоевали такие успешные стартапы как: женская Виагра, бесконечная флэшка, диван из воздуха (биван), кубик с мультфильмами, детский футбольный клуб, программа фиксирования рабочего времени сотрудников, мобильное приложение для обработки фотографий и другие не менее интересные идеи.
Важно: Настоящий стартап в отличие от обычного проекта с нуля имеет свою уникальную идею по созданию совершенно нового продукта на рынке.
Стадии развития стартапа
Любой бизнес в своем развитии переживает несколько похожих этапов.
- этап: Зарождение идеи; На данном этапе есть идея и возможно пробный образец продукции. Создается бизнес-план. Зачастую большинство проектов ограничивается этим этапом, ввиду того, что не могут найти инвесторов для реализации идеи.
- этап: Становление; Создана компания и начат выпуск продукции. Доходы при этом минимальны или даже убыточны.
- этап: Развитие; Усовершенствуются технологии, расширяется штат сотрудников, увеличиваются объемы продаж, растут доходы компании и ее конкурентоспособность на рынке. Компания может иметь свой узнаваемый бренд.
- этап: Зрелость; Компания становится лидером в своей области, у нее высокая рентабельность и конкурентоспособность, штат высококвалифицированных сотрудников.
Виды стартапов
- «Темные лошадки».Новый уникальный продукт на рынке. Этот вид представляет огромный риск для инвесторов, его оправдывает ожидаемый высокий доход. Примеры: Фейсбук, IKEA, Google, Microsoft, Apple, Adidas, Danon и другие.Когда то такие торговые марки, как Adidas и Puma тоже были созданы как стартап. В маленьком немецком городишке два брата «чудака» пытались создать спортивную обувь, новый продукт на рынке. Бизнес был создан с нуля и развился в итоге в два мировых бренда. До сих пор дети и внуки первооткрывателей брендов продолжают дело родителей и получают отличную прибыль.
- «Клоны». Используются уже не новые бизнес идеи на рынке. Например, российские разработки, скопированные с западных моделей. Копируют при этом все: интернет-проекты, автомобили, шоу, сериалы и прочее. Так соцсеть ВКонтакте — копия Фейсбука, купонатор Darberry — клон Groupon. Российский сериал «Воронины» скопирован с американского «Все любят Рэймонда. Созданный в 1932 году советский автомобиль ГАЗ А — копия американского Ford-A, а всеми любимая передача «Поле Чудес» — аналог американского шоу «Колесо Фортуны». Примеры бесконечны.
- «Захватчики».Применяется внедрение в уже существующий продукт новых технологий и смещение с рынка конкурентов. Все мы помним, как на смену громоздким компьютерным ЭЛТ - мониторам пришли жидкокристаллические, кнопочные телефоны сменили сенсорные, механические стиральные машинки сменили автоматы, пленочные фотоаппараты сместили с рынка цифровые и таких примеров множество. Конкуренция на рынке с каждым днем растет и каждый борется за увеличение числа своих клиентов.Характерные черты стартапов на начальном этапе развития:
- наличие оригинальной бизнес идеи
- молодой коллектив
- нехватка финансирования
- минимальная доходность
- непрочное положение на рынке
Существует две азбучные истины, с которых
начитается собственно дело. Это перво-наперво
сказать себе «поехали!» и составить
бизнес-план.
Который определял бы
направление развития, предполагаемые затраты и прибыль,
учитывал риски и дополнительные
доходы. Но если
с первой
проще – схватили со стены
дедовскую шашку и вперёд
по огороду с целью
нарубить капусты. То со вторым
– всё очень сложно,-
порой замах на рубль,
а эффект
на копейку.
Дело то
в итоге
оказывается, что не распланировано
и даже
нет предположения, что же
сделать сейчас и завтра.
Стоит иметь в виду,
что существуют два вида бизнес-планов:
простой это который составляется скорее для себя и сложный
под инвестиции и банковские
займы. Но при
составлении любого из них
приходит понимание, что же
мне любимому нужно, что смогу осилить, а где
придётся обращаться за помощью
или вообще отказаться от какой-то
части направления в деятельности.
Не буду пока никому забивать голову сложными бизнес-планами,
благо для этого существуют продвинутые ресурсы по корпоративному менеджменту и более
полную информацию можно получить именно там – правда, порой за денюшку.
Но нас
в интернете,
домашнем бизнесе и близком
к нему
– малому,-
интересует простой бизнес-план
для стартапа. Потому что он наиболее
востребован в интернете
и в частности
в блогосфере.
В качестве примера возьмём желание любого блоггера стать собственником портала. «Нет такого солдата, в ранце бы
которого не лежал
маршальский жезл». То есть
вырастить своё крохотное предприятие, где сам является редактором, журналистом, дизайнером, оптимизатором, программистом, админом, модератором, кашеваром и привратником
в одном
лице – до размеров
грандиозного ресурса с приличным
штатом сотрудников. И именно
бизнес-план
поможет ему очень быстро перейти от нормального
течения к развитию,
подсказав пути: на что
именно посетители обращают внимание, какие собственные навыки удобнее и легче
использовать, как оптимизировать свой собственный бизнес. И речь
не только
о необходимости
оптимизировать собственный ресурс, а какое
время на него
тратить – какие усилия, насколько всерьёз воспринимать. Он может
способствовать развитию простых продажи расходов, возможно даже прогнозировать прибыль и убытки.
– На основе этого легко планировать, как распоряжаться своими ресурсами и как
использовать оперативные средства.
Если быть определённым, то это элементарный план развития в котором
всего несколько элементов стартапа: цели, пути достижения, анализ среды и анализ
безубыточности. Это даёт
хоть и краткое,
но всё же
понимание собственного бизнеса.
И всё же
не каждый
стартап прост как хотелось бы.
Некоторые из них
требуют привлечения инвестиций, более подробного обдумывания и соответственно
планирование, что невозможно сделать без достаточной аналитической работы. Мне предлагали
как-то
переделать старый уже работающий инвестиционный проект под новый, но заурядным
способом – отрерайтить и немного
подправить цифры в технико-экономическом
обосновании (ТЭО) чтобы получить кредит под раскрутку. Но в банках
хоть и заседают
клерки, но и у них
иногда бывают мозги – они бы
с лёгкостью бы
раскусили, что это наполовину фальшивка без исследования соответствующего вопросу инвестиционного проекта. Поставленные перед собой вопросы некоторой сложности – требует и несколько
подробного подхода.
В любом случае, даже в простом
плане стратапа должны быть сведения достаточные для привлечения партнёров и спонсоров,
расшифровка направленности интернет-ресурса.
Зарабатывать в сети
с использованием
ресурса можно несколькими способами и смешивать
их не стоит,
потому что одно направление будет мешать другому – бригада сантехников с трудом
сможет совмещать работу в супермаркете.
Вот примерный шаблон из которых
может состоять бизнес-план
стартапа:
План Тема Суть График
1 Резюме
Важнейшее
1,1 Цели
1,2 Способы достижения
2 Резюме
ресурса запуск запуск
3 Описание
деятельности
4,1 Сегментация рынка
4,2 Целевой рынок сегмента стратегии
4,3 Специфика сегмента
5 Осуществление
стратегии и резюме
5,1 Конкурентные преимущества
5,2 Стратегия конкуренции Sales Forecast
6 Управление
резюме
7 Финансовый
план
7,1 Определение точки безубыточности
7,2 Прогнозирование о прибылях
и убытках
7,3 Прогноз финансового результата
В конечном итоге не сам этап стартапа становится определяющим для содержания плана, а его вид, финансовые потребности и цели. Но некоторые важнейшие этапы планирования необходимо знать:
- Некоторые моменты из простого бизнес-плана могут сложиться в голове владельца, но каждый бизнес имеет план. Любой может извлечь выгоды из создания документа, если идеи записаны, потому что процесс подготовки плана является полезным и ценным.
- Как только другой человек интересуется, необходимыми параметрами уже составленного плана - он имеет решающее значение для передачи понимания целей, стратегии и детального осуществления.
- Как только кто-либо из внешней среды интересуется особенностями стартапа, хотя это и не предусматривалось в начале, то вы должны предоставить дополнительную информацию. Когда план только для внутреннего использования, вы не можете описать историю стратапа, особенностях ресурса, например. Не отступайте от темы, которые создают прибавочную стоимость,- это в конечном итоге поможет добиться цели. Когда вы привлекаете людей, парнёров, спонсоров, то необходимо предоставить более подробную справочную информацию в рамках этого плана.
- Для целей обсуждения перспектив достаточно получить начальный план. Попробуйте описать ваши цели, пути достижения, целевой рынок, конкурентные преимущества, и основные стратегии. Насколько хорошо это перекрывает бизнес-идею?
- Даже если вы в состоянии в уме заниматься финансовой аналитикой связанной с деятельностью вашего стартапа - тем не менее, это гораздо проще при использовании некоторых инструментов, которые могут поставить перед вами чёткую очерёдность действий, и складывать и вычитать их автоматически. Вот в чём план помогает.
- Вы действительно знаете, рынок на котором выбрали для себя нишу? Хороший анализ рынка может помочь вам увидеть возможности, которые могли бы не быть очевидными. Понять, почему люди обращаются к другим и посещают именно их ресурсы. Каковы потребности посетителей? Сколько их там, в качестве потенциальных клиентов?
Таким образом, вы решите - является ли ваш бизнес-план очень важным, даже на ранней стадии запуска, и даже если вы можете держать его в голове. Перед тем, как купить бизнес канцелярские товары, телефоны, или сдавать в аренду места, вы должны сделать бизнес-план. Хотя можно и по-другому – как всегда,- сначала запустить ресурс, а потом лётать по другим и вычитывать посты по манимейкингу. – Также интересней – адреналин, потому что всегда на грани провала.