1. Поиск потенциальных клиентов Первый шаг на пути к успешной продаже – поиск людей, которые могли бы и пожелали бы купить ваш продукт или услугу в обозримом будущем. Поиск таких людей начинается с определения того, кто ваш идеальный клиент. Каков его возраст,

09:15 13.02.2015

Независимо от того, продаете ли вы в розничном магазине или через Интернет, искусство общения с потенциальным покупателем играет очень важную роль.

Для Интернет- продаж это в основном продажа по телефону.

Важно заботиться о том, чтобы впечатление, которое продавец производит на окружающих, было хорошим. И если в рознице это впечатление определяется в первую очередь внешним видом продавца, то во время разговора по телефону очень важно, что и как вы говорите, каким тоном и с каким настроением.

Покупатели всегда должны иметь возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил. В рознице об этом говорит бейдж с именем продавца, при телефонном разговоре принято представится в самом начале разговора.
Часто продавцы и менеджеры просто панически боятся реакции типа «Нет, я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно».

И это естественно, если продавец начинает разговор с фразы: “Здравствуйте, вы правильно сделали, что пришли в наш магазин. У нас самый лучший ассортимент, отличные цены. У нас Вы точно найдете у нас все, что нужно и будете приятно удивлены нашими ценами. Кстати, что Вы выбираете? Пойдемте я вам помогу…” то покупатель, скорее всего, сбежит из такого магазина.

В продажах эффективны те фразы, которые, во-первых, звучат искренне и естественно, а не надуманно и шаблонно, а во-вторых, первые слова продавца должны быть о клиенте, а не о нем самом, его магазине, товаре, услуге и т.д.

При проработке алгоритмов работы с клиентами для Отделов продаж и всегда нужно послушать, как общаются продавцы с клиентом. Все новые фразы обязательно должны быть естественными для сотрудников, иначе они их просто не выговорят или откажутся от их использования.

Самые ценные слова и обороты для привлечения внимания находятся в живой речи и обнаруживаются в непосредственном общении с покупателем.

Чтобы наладить контакт с собеседником – и лично, и по телефону, - нужно понимать, что «привлечь внимание» не значит продать. Это значит получить право и возможность обменяться информацией с потенциальным покупателем. Если следовать этому принципу, то никто не будет пытаться в первую фразу «запихнуть» максимум сведений обо всем – о себе, о компании, о товаре или услугах, диалог становится более естественным и не отпугивает потенциального клиента.

Примеры фраз привлечения клиентов

Типичные высказывания в зависимости от функции продавца

Вопросительное поведение (выявить потребность покупателя):

• Какой цвет вам больше нравится?
• Что вы думаете об этой вещи?
• Не правда ли, удобная штука?

Пояснительное поведение:

• Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…
• Правильно ли я вас понимаю…?

Помощь и поддержка (рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно - успокоить):

• На вашем месте я бы не колебался…
• Уверен, вы не пожалеете…
• У вас прекрасный вкус…
• Вам это очень идет…

Позиция понимания (внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент):

• Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)…
• Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…

Обратите внимание, что в перечне типичных высказываний отсутствует классическое: «Что вас интересует?».

Продавцу нужно четко уяснить основное правило - покупатель должен вначале заинтересоваться товаром. То есть продавец обязан чувствовать, когда покупатель нуждается в помощи, понимать, когда у него зафиксировался взгляд на определенном товаре (или когда он взял товар в руки), и только тогда подходить к нему. Без четкой уверенности, что у клиента возник вопрос, к нему не следует подходить и предлагать свою помощь.

Навязчивая фраза «Что вас интересует?», с требовательно-нетерпеливыми интонациями в голосе, отпугивает людей от вашего магазина. В будущем, они вряд ли захотят снова прийти туда, где столь навязчивые продавцы.

Ничто так не вредит имиджу магазина, как «тяжелый», давящий на покупателя персонал.

Неудачные и нетактичные реплики продавца

Реплики продавца -> Психологическая реакция покупателя (скрытая или явная)

• Что вас интересует? -> А какое твое дело? Откуда я знаю, что меня заинтересует?
• Вам помочь? -> Я что, похож на убогого? Сам не справлюсь?
• Вам что-то показать? -> Я что, слепой? Сам не увижу?

• Что вам нужно?
• Что вы хотите посмотреть?
• Что вы будете покупать? -> Я в магазине или на допросе у следователя?

• Выбрали уже нужный товар?
• Нашли уже? -> А я никуда не спешу! Если вам некогда, то я могу пойти и в другой магазин.

Профессионализм продавца заключается в том, чтобы четко чувствовать клиента, его потребности и запросы, уметь вовремя преподнести товар, провести покупателя через все этапы продажи.
Помните, что чем лучше вы позаботитесь о комфорте своих покупателей, и не будете досаждать им как назойливые мухи – тем большую прибыль они принесут!

Введите пожалуйста Ваши контактные данные (* обозначает обязательные поля)

Вопреки распространенным стереотипам, мужчины тоже любят сладкое, и тоже любят… ушами!

Все, что ты прочтешь, можно использовать не просто в уже налаженных отношениях, но и как повод для удачного знакомства.

Если в разговоре и в отношениях с мужчиной использовать «волшебные фразы» - ваше общение станет гораздо приятнее.

В чем женская сила?

То, что мужчина-охотник и привлекать его нужно провокациями, манипуляциями, какими-то играми, недоступностью и сплошной загадкой - не больше, чем глупый .

А красная помада, короткие юбки, агрессивно-сексуальный лук - цепляют, но не задерживают. Вызвать в мужчине силу, состояние, в котором ему захочется быть рядом с тобой помогают совсем другие качества. Мягкость, нежность, чистота, спокойствие.

Одно из проявлений женской мудрости - в умении правильно разговаривать с мужчиной:

• вовремя замолчать;
• слушать больше, чем говорить (в соотношении примерно 80 на 20%);
• говорить его мужским качествам;
• НЕ СПОРИТЬ.

Неважно, давно вы с ним знакомы или у вас конфетно-букетный. Делюсь одним из рецептов, как стать для него идеальной собеседницей и влюбить в себя мужчину.

Итак, 7 волшебных фраз , которые очаруют любого мужчину:

1. ЕГО имя

Еще старина Карнеги говорил, что нет для человека приятней музыки, чем его имя.

Без «зайка-рыбка-мишка-самолетик», а нормально - по имени. Лучше именно так, как ему (Леша может быть Алексом, Саша - Шуриком, Святослав – Свят). Чем чаще будешь употреблять его имя в разговоре - тем легче расположишь к себе.

2. Благодарю… и прости меня

И научись извиняться и признавать свою вину, если ты была неправа. Это навык мудрого и взрослого человека. Например, за излишнюю занятость, за то, что спорила или не прислушивалась к его мнению, да за что угодно - косяки всегда найдутся.

Такие, казалось бы, мелочи существенно влияют на отношения между мужчиной и женщиной. Ты часто забываешь о благодарности? Признавайся в комментариях.

3. Ты прав!

В очередной раз повторюсь и буду это делать, пока все не запомнят.

Если что-то пошло не так, вы вдвоем не можете прийти к соглашению, ссоритесь и градус повышается до агрессивного - скажи ему, что он прав!

Это не манипуляция - это умение не эскалировать конфликт, а разрулить его.

Неважно, считаешь ли ты при этом его убеждения полным бредом, решение - дурацким. Ты признаешь этой фразой в нем мужчину, а значит, отдаешь первенство. Кто был прав и виноват - решит ситуация.

И то, это не повод после пилить его своим «я же говорила». Такие моменты по капле выжимают все соки даже из самых гармоничных отношений.

Еще одна модификация - «ты мужчина, тебе решать». И замолкаешь. Он сразу же остынет и у вашей баталии откроется второе дыхание. А дальше в спокойном диалоге доносишь ему свою мысль - и смотришь на реакцию.

4. Ты самый…

Это лучшее, что может услышать мужчина от женщины в свой адрес. Поверь, даже приятнее, чем «я тебя люблю».

Самый сильный, умный, нежный, заботливый - главное, чтобы это было честно и ко времени. Лесть тут неуместна, потому что фальш сразу чувствуется.

Модификации - «ты мой герой» (если он тебя спас в какой-то ситуации, даже самой пустяковой), «ты просто гений» (если решил какую-то проблему), «ты такой умный!», «что бы я без тебя делала!».

Нет в мире мужчины, который бы не растаял от этих слов. И нет такой женщины, которая не нашла бы, чем в НЕМ восхищаться.

Модификация: «Ты такой мужественный!» и ты уже подтверждаешь, что видишь и ценишь в нем его мужские качества.

Открыл перед тобой двери? Подарил любимые цветы? Помог решить какой-то вопрос? Настоящий мужчина, однозначно! Скажи ему об этом.

Не скупись на эмоции и приятные слова - это вредно для женщины. Прояви фантазию.

5. Я тобой восхищаюсь

Модификация: «Я тобой горжусь!», «Я в восторге, как ты… (настроил ноутбук, исправил телевизор, прибил полку, починил карниз…)»! Также хорошо ее произнести после фразы №4 (по ситуации).

«Это ж надо. Я бы ни за что не додумалась!», «Ты так хорошо это умеешь! Я бы ни за что не смогла».

Есть справедливое убеждение: мужчины любят не тех, кем восхищаются. Они любят тех, кто восхищается ими.

6. Я в тебя верю!

Модификация: «Ты справишься», «Я уверена, ты примешь верное решение». Тем самым ты даешь понять, что .

А это для мужчины очень важно! Уважение, доверие - то, что для представителей сильного пола значимее любви.

Если мужчина оказался в сложной ситуации, стрессе, в неприятных обстоятельствах - лучшее, чем можно его поддержать - сказать такую фразу. Искренность будет принята как проявление любви. Все эти моменты очень тесно связаны.

Такая забота и поддержка бесценна.

7. Я хочу тебя!

В правильных дозах, месте и времени очень заводит. И конечно же, льстит.

Ему важно ощущать себя желанным, сексуальным, героем, от которого ты без ума, с которым ты получаешь удовольствие. Потому не надо стесняться!

Не словом единым…

Правильно обращаться к мужчине, правильно выстраивать с ним общение очень важно. Но это только один из аспектов отношений. Все зависит в каком состоянии ты это говоришь, чем от тебя фонит и как чувствует себя мужчина рядом с тобой в целом.

Просто заучить фразочки - недостаточно, чтобы влюбить мужчину. Прокачивать себя как женщину во всех смыслах (внешность, манеры, одежда, убеждения, поведение, психологическое состояние и т.д.) – нужно в комплексе, а не только вербально.

Твой,
Ярослав Самойлов.