Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?
Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.
Воронка продаж - это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете , то эта статья - первый шаг к вашему успеху.
Из статьи вы узнаете:
- Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
- Какие существуют этапы воронки продаж?
- Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
- Что такое CRM и CPM и как с ними работать?
Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.
Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.
Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».
1. Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется
На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.
Воронка продаж - это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки.
В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.
Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.
В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.
Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.
Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA :
- внимание (attention);
- интерес (interest);
- желание (desire);
- действие (action).
С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.
Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:
- сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
- затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
- далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
- наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).
Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.
Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?
В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:
- способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
- умение найти нужную аудиторию;
- ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).
Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.
Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг - всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.
Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.
Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.
2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить
Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.
Один из самых новых методов увеличения конверсии называется «А/В тестирование».
Это сравнение 2-х (или более) вариантов работы ресурса с целью выяснения, какой именно способ ведёт к максимальным доходам.
Как видите, любые мелочи могут влиять на трансформацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «заказать товар».
О значении текстового и графического наполнения можно не говорить: важность этих компонентов понятна каждому.
4. Анализ воронки продаж на реальном примере
Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается - это воронка.
Пример:
Вы , и теперь вам нужно сделать так, чтобы в определенный период, например в месяц, эта торговая точка приносила максимальную прибыль.
Что вы предпримите? - Ответ прост! Вам нужно узнать текущие показатели вашего бизнеса и понять, что именно на них влияет.
Вот эти показатели:
- количество людей, узнавших о магазине (холодные контакты);
- количество зашедших в магазин людей из числа узнавших (заинтересованные люди);
- количество людей, совершивших покупку из числа зашедших в магазин (реальные покупатели);
- средняя сумма, которую оставляет покупатель в вашем магазине за 1 раз (сумма среднего чека).
Отдельно необходимо проанализировать товарный ассортимент и выяснить, какие категории товаров в большинстве случаев предпочитают ваши покупатели.
В итоге ВСЯ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БИЗНЕСЕ сводится к 2-м моментам:
- Увеличение количества покупок;
- Увеличение объема выручки на одну покупку.
Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.
Пример:
Если у вас за первый месяц работы магазина купили что-либо 1000 человек и каждый покупатель в среднем оставил в магазине 1000 рублей, то вам от месяца к месяцу нужно увеличивать эти показатели.
Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.
Средний чек - это количество выручки за одну покупку (на одного покупателя).
Формула расчета среднего чека:
Средний чек = выручка за период (например, за день) / количество покупок за этот же период.
Так, если в ваш магазин за пять минут зашло 3 человека и один купил на 50 рублей , другой на 370 рублей , третий на 1000 рублей , средний чек за этот период равен (50+370+1000)/3 = 473 рубля 33 копейки .
Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.
В бизнес-практике данную концепцию широко применяют в зарубежных компаниях, но в РФ инструмент пока только приобретает широкое распространение.
Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!
5. Лид и лидогенерация – выстраиваем систему получения клиентов
Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей - это есть лидогенерация.
Лиды – это люди, которые посетили конкретный сайт (магазин), заинтересовались в приобретении товара, оставили свою заявку или хотя бы контактные данные.
Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.
В интернет-маркетинге лидогенерация – одна из методик получения прибыли для сайтов, которые не занимаются прямыми продажами.
Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.
Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.
Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$ ) , а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов - 5000 рублей (80$ ) .
Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.
6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример
Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.
Скрипты продаж – это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента приветствия и заканчивая оформлением сделки.
Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.
Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:
- скрипт входящего звонка;
- скрипт исходящего звонка.
Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.
Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.
7. Заключение
Теперь вы знаете, как инструменты маркетинга и воронка продаж работают на практике. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы сможете в несколько раз поднять чистую прибыль в своем бизнесе.
Недаром, любой опытный предприниматель регулярно пересматривает и корректирует свою воронку.
Мы надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст исчерпывающее понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.
Сделайте из своего бизнеса «конфетку», а мы и дальше будем своими практическими инструкциями помогать вам в этом.
Команда бизнес-журнала ХитерБобёр.ru желает вам успешных сделок и высоких прибылей!
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Воронка продаж в интернете – это путь, который среднестатистический клиент проходит от момента привлечения его внимания к определенному товару или услуге до момента совершения заказа.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Чтобы понять, что такое воронка продаж, разберем простой пример.
Вы пришли с тремя друзьями в магазин за продуктами. На входе вам дают листовки: в магазине бытовой техники «ХХХ» скидки 50% (ваше внимание привлекли). Один друг отказывается даже взять флаер, так как ему ничего не нужно: -1 человек. Вы идете дальше и видите огромный баннер на магазине «ХХХ»: акция 1+1. Вы и один приятель заинтересованы, отправляетесь в «ХХХ» просто посмотреть на акцию, третий приятель идет за продуктами: еще -1 человек. Вы заходите вдвоем в «ХХХ», останавливаетесь у телевизоров. К вам подходит консультант и начинает в красках описывать достоинства данной модели. Вы уже желаете купить этот телевизор, а друг отказывается, не может себе сейчас позволить: -1 человек. Вы идете на кассу оплачивать покупку.
Изначально вы не планировали покупать телевизор, вы шли за продуктами. Но,
оказавшись в воронке продаж, двигаясь от одного этапа к другому, дошли до конца и совершили действие, выгодное для магазина техники.
Современная воронка продаж интернет-магазина, да и любого бизнеса, состоит из четырех компонентов. Их часто представляют в виде популярной торговой концепции AIDA:
- Attention (внимание). С помощью рекламы нужно привлекаем внимание потенциального клиента.
- Interest (интерес). Вызываем интерес своим уникальным торговым предложением.
- Desire (желание). Вызываем желание приобрести товар или услугу.
- Action (действие) Мотивируем совершить действие.
Зачем нужна воронка продаж
Воронка продаж необходима как маркетологам, так и собственникам бизнеса, рекламодателям. Она позволяет получить исчерпывающую информацию относительно реализуемой тактики торговли, выявить слабые места и недостатки нынешней стратегии.
С помощью воронки можно проследить следующие моменты:
- На каком этапе уходит клиент, почему это происходит.
- Какова .
- Как происходит оформление заказа, какие здесь есть погрешности.
- Какова конверсия отдела продаж.
- Как внесенные в воронку изменения отражаются на продажах.
С первым пунктом все понятно. Второй пункт – это функционал именно интернет-ресурса. Если на сайт привлечен незначительный трафик или некачественный, конверсия на уровне сайта будет низкой – нужно заниматься семантическим ядром. Если же сайт имеет большую конверсию, но продаж нет – дело в отделе продаж.
Как составить воронку: методы и инструменты
Воронка состоит из нескольких уровней, рассмотрим каждый из них и расскажем, как их составить.
Разработка предложения
На этой стадии нужно подготовить уникальное торговое предложение (УТП). Ваша цель – четко и кратко донести до потребителей, почему они должны выбрать вас. Избегайте общих избитых фраз. Делайте акцент на цене, сроках и качестве в зависимости от того, какие преимущества имеют ваши товары. Работа над УТП – это подготовка, строительство воронки начинается после этого.
Привлечение холодных контактов
Это круг потенциальных клиентов. Чем он шире, тем выше вероятность заключения сделок. Можно привлекать клиента через прямой человеческий контакт (реальное общение) или через интернет.
Если вы используете первый вариант, контролируйте стиль общения, мимику и жесты, грамотность речи менеджеров.
Для второго варианта разработано множество инструментов: контекстная, баннерная или медийная, тизерная реклама, SEO, рассылки на электронную почту. Каждый из перечисленных методов самостоятелен и приносит определенный результат. Главная цель – вовлечь человека в воронку.
Привлечение интереса к УТП
Теперь нужно сформировать у потенциального потребителя интерес. От этого напрямую зависит конверсия, останется ли он в воронке или покинет ее. Здесь важно правильно преподнести предложение, рассказать о достоинствах, но не перебарщивать. Если речь идет об интернет-ресурсе нужно тщательно проработать все элементы сайта, интерфейс должен быть простым и понятным.
Убеждение или борьба с возражениями
Работа с возражениями – инструмент, позволяющий достичь желаемого результата. Необходимо заранее определить, какие возражения могут возникнуть у потребителя, и предупредить их, нейтрализовать сомнения и страхи.
Совершение сделки
Вы разрабатываете воронку, чтобы клиент попадал в нее, проходил все этапы и достигал конечной цели – покупки. Совершение сделки – это последний этап конверсии. Количество заключенных контрактов или совершенных заказов – наиболее наглядный показатель всей работы.
Анализ
Анализировать можно каждый этап. Количество участников в схеме: предложение *холодные контакты *заинтересованные потенциальные потребители*клиенты, которые пошли на контакт*покупатель/ действующий клиент будет уменьшаться на каждой ступени. Однако на выходе мы все равно получаем конверсию.
Существует много инструментов для анализа показателей эффективности интернет-ресурсов. Чтобы отслеживать количество посещений сайта, переходов с ресурсов, где размещена реклама, используйте Google Analytics и «Яндекс.Метрику».
Также считайте количество совершенных заказов/оформленных на сайте заявок и количество звонков. Звонки можно считать с помощью системы «Мультиномер».
Анализировать продажи еще легче. Статистику нужно вести ежедневно, по неделям и за месяц. Только так можно увидеть всю картину и определить, с какого этапа уходят посетители.
Рост конверсии
Чтобы увеличивать конверсию интернет-магазина, можно использовать разные инструменты: систему бонусов, удобную корзину с напоминанием, онлайн-консультанта, персональное обращение к клиенту, звонки для подтверждении заказа.
Для интернет-магазина эффективна еще и четкая конкретизация целевой аудитории: на нее нужно направлять рекламную кампанию и все маркетинговые инструменты. Если вы используете рекламу, но трафик сайта остается низким, надо менять рекламную стратегию, пересматривать ее.
Как использовать воронку в маркетинге
Построение воронки продаж нужно для получения данных с целью дальнейшего анализа, выявления слабых и сильных мест, устранения слабых. Итоговые показатели разделяются на качественные и количественные.
Количественные – это конверсия воронки продаж на каждом этапе, информация о том, сколько человек с одного уровня переходят на другой.
Конверсия = число посетителей, которые перешли на следующую стадию / число посетителей предыдущей стадии * 100%.
Таким образом узнаем, сколько процентов потенциальных клиентов перешли дальше и выявим, на каких этапах они уходят чаще всего.
Качественные показатели позволяют выяснить, почему клиенты ушли. Многие бизнесмены уверены, что большой поток трафика на сайт = большое количество покупок и заказов. На деле этого мало. Нужно вкладывать деньги не только в привлечение аудитории, но и в обслуживание, качество ресурса, логистику. Качественные показатели отображают, что именно хромает. Для их оценки разрабатываются критерии: удобство формы для заказа, функциональность сайта, уровень обслуживания и прочее.
Например, вы знаете, что из всех потенциальных клиентов, знающих о предложении, только 0,5% сделают заказ. Здесь есть 2 сценария для дальнейших действий:
- Увеличивать бюджет на рекламу, чтобы увеличить количество тех, кто знает о вашем предложении.
- Повышать качество каждого этапа, чтобы при этом же количестве людей, которые знают о вашем предложении, получить больше покупателей.
Работа на количественные показатели имеет потолок, целевая аудитория ограничена. А работа над качеством предоставляет возможность прорыва.
Воронка продаж: пример для интернет-магазина
Чтобы использовать воронку и оценивать эффективность уровней, нужно знать отправную точку, нынешнее положение дел.
Определяем текущие показатели:
- Сколько людей знают об интернет-магазине (холодные контакты).
- Сколько людей из пункта 1 заходят на ресурс (заинтересованные).
- Сколько людей из пункта 2 делают покупку (реальные покупатели).
- Какова средняя сумма чека.
Средний чек = выручка за определенный период / число покупок за этот период. Если в течение дня на сайт зашли 3 клиента и сделали покупки на 100 рублей, 1000 рублей и 10 000 рублей, средний чек за этот день равен 3700 рублей.
Теперь внедряем примитивную воронку и считаем конверсию для этапов.
2 этап – ознакомились с предложением интернет-магазина и добавили товар в корзину 100 человек.
3 этап – ответили на звонок оператора или подтвердили заказ на сайте 10 человек.
4 этап – купил товар 1 человек.
Конверсия первого этапа: 100 / 1000 * 100%= 10%, так же рассчитываем все этапы. Конверсия воронки= 1 (1 этап) / 1000(4 этап)= 0,1%.
С помощью воронки мы прослеживаем, сколько человек пришли на сайт, сколько оставили заявку, сколько завершили заказ. Далее анализируем показатели и работаем над устранением недостатков. Получаем конкурентные преимущества и вырываемся вперед. Цель любого предпринимателя – сделать воронку продаж похожей на трубу, чтобы почти все потенциальные потребители становились реальными.
Давайте для начала разберемся, что это.
Итак, воронка конверсии - это число посетителей ресурса от стадии их входа на сайт и до покупки товара или услуги. Число это меняется на каждой стадии процесса конверсии, потому что только половина дойдет до середины процесса, еще меньшая часть - заполнит форму. И уж совсем немногие станут реальными покупателями. Если весь процесс изобразить графикой, то получится воронка (отсюда и название). По исследованиям маркетологов, при прохождении всех стадий отсеивается примерно 70-80 процентов пользователей. То есть только 20-30 процентов покупают товар или услугу. И еще меньшее количество возвращается для повторных покупок.
Для проверки данных по воронке нужно завести аккаунт в Google, войти в него, выбрать «Конверсии» - «Цели» (чтобы получить данные для анализа нужно установить цели конверсии - как это сделать читайте ниже) - «Визуализация последовательностей».
Google Analytics. Устанавливаем цели конверсии
1. Входим в аккаунт и находим в меню пункт «Настройки»;
3. Находим надпись «Целевой URL». В разделе «Сведения о цели» прописываете URL страницы (домен НЕ пишем) для определенного действия (например, ссылку Регистрация или Оплата). Больше ничего не пишите.
4. Важный раздел «Последовательность переходов к цели». Тут все этапы для нашего анализа. Составьте весь план шагов, которые в четкой последовательности подводят пользователя страницы к итоговому действию.
Для анализа вполне достаточно использовать четыре действия. Результаты получите в течение 24 часов.
Когда Вы просматриваете данные, то в правой стороне Вы видите количество пользователей, которые уходят с ресурса на каком-то определенном шаге. Так Вы сможете найти и обозначить тот шаг, который мешает потенциальным клиентам перейти к покупке.
Для чего нужны данные воронки конверсии?
Анализ воронки дает данные, которые помогут Вам оптимизировать страницу: уменьшить показатель отказов, понять почему пользователь мало времени проводит на странице.
Благодаря исследованиям воронки, Вы сможете лучше понять психологию посетителей, понять что подтолкнет его к покупке. Если посетители уходят едва зайдя на сайт, то обратите внимание на навигацию. Возможно, она слишком непонятна.
Совет: в такой ситуации можно форму заказа или регистрации вынести на отдельный лендинг. Для Вас появится возможность тестировать разные варианты продающей страницы и выбрать наилучший вариант подписной формы или формы покупки.
Если после анализа Вы поняли, что конверсия сайта менее 1 процента, то нужно уделить внимание всем шагам, которые проходит пользователь. Нужно выработать новую стратегию продаж.
Также не забывайте обращать внимание на трафик: PPC или SEO. Конверсия увеличивается при использовании продающих страниц для PPC трафика.
Анализируйте свои ошибки, исправляйте их. Ведь исправив, Вы увеличите конверсию. А это и есть главная цель продающих страниц.
Когда речь идет о повышении уровня конверсии в продажи, время решает все. Счет идет на секунды, ведь потенциальный клиент может изменить свое решение буквально в пару кликов или мгновений. Среди временных факторов, оказывающих влияние на конвертацию целевой аудитории, можно выделить два наиболее значимых.
1. Время загрузки ресурса. Заставив пользователя ждать загрузки страницы слишком долго, вы рискуете его потерять. Секундная задержка в данном случае способна сократить коэффициент конверсии в среднем на 7%.
2. Время конверсии на ресурсе. Гости лендинга могут быстро «ретироваться», если оффер не соответствует правилу точного вхождения или другим маркетинговым переменным.
Ваша задача состоит в том, чтобы удержать их от этого шага.
Данные о количестве посещений до совершения покупки, безусловно, позволяют вам в общих чертах представить портрет вашего клиента. Но если вы хотите дополнить этот портрет мелкими деталями, придется провести более глубокий анализ.
Вам необходимо узнать, сколько времени требуется попавшим на посадочную страницу посетителям для того, чтобы перейти к активным действиям? Сделать это с помощью Google Analytics, к сожалению, нельзя, но решить данную проблему вам позволят кастомизированные решения на базе cookies.
Использование данных инструментов может дать немало пищи для размышлений. Если вы обнаружили, к примеру, что оформление заказа в интернет-магазине в среднем занимает у пользователей более 10 минут, возможно, стоит задуматься об упрощении этой процедуры.
Также вы можете определить «предел терпения» посетителей, то есть максимальное время, которое они готовы потратить на заполнение всех необходимых форм.
Очевидно, что чем меньше времени занимает конверсионный цикл, тем больший доход вы можете получить.
Ни одна воронка продаж не может обеспечить 100% конвертации трафика. Так или иначе, часть потребителей «сходит с дистанции», так и не совершив покупку. Сократите время, требующееся вашим клиентам для прохождения воронки продаж, и вы сможете свести потери к минимуму.
В теории все выглядит просто: стоит ускорить процесс прохождения воронки, и результат не заставит себя ждать. Но как это сделать?
Ускорение конверсионного пути: практика
Если вы стремитесь создать интернет-магазин или товарный лендинг, обеспечивающий высокий уровень конвертации в продажи, попробуйте посмотреть на ресурс с точки зрения пользователя.
Все, чего хочет посетитель — это получить нужный товар с минимальными затратами, причем не только финансовыми, но и временными. Предоставить ему такую возможность вполне в ваших силах.
Предложите пользователю принять решение здесь и сейчас
Поставить человека в жесткие временные рамки — один из лучших способов подтолкнуть его к действию. Этот психологический прием может использоваться в самых разных областях, в том числе и в интернет-маркетинге. Однако стоит помнить, что искусственно создавая дефицит времени, вы рискуете получить совсем не тот результат, которого ожидали.
Согласно исследованию, проведенному группой психологов из Университета Кентукки (University of Kentucky), существует два основных варианта поведения потребителя, поставленного перед необходимостью принять решение быстро:
- Форсированное действие
- Форсированное бездействие
Сразу следует оговориться, что в некоторых случаях психологи рассматривают первое как негативный результат нехватки времени. Однако если речь идет об электронной коммерции, форсированное действие предполагает сокращение продолжительности конверсионного пути. Таким образом, в данном контексте это понятие имеет исключительно положительную окраску.
Но почему необходимость безотлагательно принять решение в одном случае приводит к действию, а в другом — к бездействию? В определенной степени это зависит от конкретного человека. Однако гораздо большее значение имеет то, насколько грамотно был организован цейтнот для потребителя.
Независимое исследование, результаты которого были опубликованы в Journal of Personality and Social Psychology, показало: даже будучи зажатыми в строгие временные рамки, люди хотят иметь «четкий план действий» (specific action plan).
Проще говоря, если хотите повысить уровень конверсии, то вы должны доходчиво объяснить пользователю, что именно от него требуется.
Нет ничего плохого в том, чтобы немного подтолкнуть клиента к принятию решения. Предлагаем несколько способ сделать это:
- Используйте формулировки, так или иначе связанные с фактором времени («Купить сейчас», «Успейте воспользоваться предложением» и т. д.)
- Установите дедлайны («Предложение действительно до…»)
- Добавьте таймер, демонстрирующий пользователю время, которое он провел на сайте
- Покажите клиенту, что («Осталось пять наборов!»)
Поместите призыв к действию в каждом из разделов сайта или лендинга
Попадая в ваш интернет-магазин, люди могут знакомиться с его содержанием разными способами. Кто-то изучит всю предложенную на странице информацию, чтобы получить максимально полное представление об оффере. Кто-то, напротив, ограничится прочтением пары первых абзацев.
Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия для всех клиентов. Сделать это не так сложно: достаточно поместить Call To Action в каждый из блоков товарной страницы. Таким образом, вы дадите неторопливым, основательным пользователям дополнительное время для принятия решения. А «созревшие» покупатели, в свою очередь, смогут как можно скорее перейти к целевому действию.
В соответствии с этими принципами была создана, к примеру, посадочная страница компании Tavern:
Постарайтесь не допустить ситуации, при которой пользователь будет вынужден разыскивать кнопку целевого действия. Существует реальный риск того, что запрятанный в глубине призыв к действию так и не будет обнаружен, и уже решивший сделать покупку человек просто уйдет. А что может быть хуже, чем потерять клиента, который прошел практически через всю воронку продаж?
Сделайте Call To Action предельно простым
Грамотно сформулированный призыв к действию способен сыграть значительную роль при работе над ускорением воронки продаж. Но для этого CTA кнопка должна быть большой, а заложенный в нее посыл — максимально четким. Поместив на своей целевой странице соответствующий двум этим требованиям призыв к действию, вы тем самым сместите фокус пользователей в его сторону и подтолкнете их к покупке.
Упростите структуру лендинга
Чем проще посадочная страница, тем эффективнее она работает. В идеале, пользователь должен получать определенный результат после каждого своего действия. Именно по такому принципу построена представленная ниже Landing Page:
Помните: пользователь вряд ли захочет разбираться в хитросплетениях оффера, имеющего слишком сложную структуру. Не стоит перегружать его информацией, а также заставлять указывать почтовый индекс или тип сервера (разумеется, если в этом нет острой необходимости). Дайте вашему клиенту то, в чем он нуждается. Ни больше, ни меньше.
Попробуйте использовать всплывающие лид-формы
Pop-up окна — один из самых неоднозначных инструментов в арсенале интернет-маркетологов. Кто-то не может представить свою работу без них, другие считают такие инструменты едва ли не вселенским злом. Как бы то ни было, стоит признать, что порой применение всплывающих лид-форм позволяет добиться весьма неплохих результатов.
Pop-up окно дает возможность значительно сократить время, проходящее с момента посадки человека на ресурс до момента совершения покупки. Чаще всего всплывающие формы используются для генерации лидов.
