Воронка конверсии. Что это и для чего она нужна? типа воронки конверсии. Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе

On Декабрь 29th, 2016 .

Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.

Вначале разберем, что такое воронка продаж и какие стадии проходит покупатель до момента покупки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент для визуализации, где в процессе принятия решения о покупке отображаются все этапы продажи. Наверху она широкая и показывает количество людей, которые узнали о вашей компаний. Внизу сужается и показывает количество фактических клиентов .

Воронка отображает весь цикл продажи. И является одним из лучших маркетинговым инструментом для анализа продаж компании .

Чаще всего воронка продаж отображается в виде диаграммы. Но легче понять, что же это такое, не используя умные слова для каждого этапа.

Хороший способ представить себе воронку продаж – это круги с разным диаметром, которые в центре показывают фактические продажи .

На краю окружности будет показано количество первых контактов вашего бизнеса с людьми . Реальные цифры продаж будут меньше и находиться в центре.

Ваши цели меняются по мере продвижения через этапы воронки продаж.

• Вначале надо привлечь потребителей, которые не знакомы с вашим бизнесом.
• З атем заинтересуйте тех, кто о вас узнал .
• Далее подготовьте к продаже заинтересовавшихся .
• Теперь продавайте тем, кто готов к покупке .
• Наконец, не забывайте постоянных покупателей, которые уже сделали у вас покупку.

Слишком часто руководители компаний думают, как увеличить продажи в общем . Вместо этого, разбейте цикл сделки на подробные этапы. И подумайте, как можно улучшить каждый шаг в воронке продаж. Это в конечном итоге приведет к увеличению доходов.

Привлечение новых пользователей

Ваша цель : сделать так, чтобы они возвращались.

Наверняка там, где вы живете о вас знают немногие. Но есть люди, которые хотят купить то, что вы продаете. Просто они понятия не имеют, что существует ваш бизнес.

Они не смогут купить у вас, так как они не знают о вашем существовании.

Самая распространенная тактика для привлечения новых клиентов :

1. Блог

Пишите о том, что имеет отношение к вашему продукту или отрасли.

Ищите идеи? В этой статье вы узнаете о 96 идеях контента для блога компании . Здесь также вы можете найти для статей.

Гугл добавит ваш сайт после публикаций в поисковые системы. Таким образом, когда потенциальные клиенты будут искать ваш продукт или услугу, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайты конкурентов.

1. Социальные сети

Сегодня люди используют свои социальные сети, чтобы найти интересный контент. Они ожидают, что бизнес должен быть доступен круглосуточно в Facebook и Вконтакте. Они ищут инструкции и статьи в формате «Как сделать» Вконтакте или на YouTube. Они хотят, чтобы вы рассказывала о закулисной жизни вашего бизнеса в Instagram. Социальное общение создает доверие и помогает увеличить количество переходов на сайт.

Удовлетворите любопытство ваших клиентов, создавая ценный контент . Это также повысит ваш рейтинг в поисковых системах.

Совет: Займитесь кросс-продвижениями в социальных сетях и в блоге! Добавьте всплывающее окно на сайт, которое приглашает читателей блога на Вашу страницу Facebook и Вконтакте.

1. Контекстная реклама

На картинке выше показаны объявления контекстной рекламы.

1. Классический PR

Не пренебрегайте “старомодным” PR, когда вы пытаетесь привлечь внимание клиентов. Печатные издания, ТВ-ролики, прямые трансляции, прямая почтовая рассылка и реклама могут быть очень эффективными. Это особенно актуально в сочетании с интернет-маркетингом.

Заинтересуйте

Ваша цель: получить адреса электронной почты или телефоны потенциальных клиентов.

Заинтересуйте их, чтобы они оставили свои контактные данные. Сделайте какой-то подарок, чтобы они почувствовали себя немного обязанными вам

Лучший способ сделать это — предложить скидку или лид-магнит , который помогает решить проблемы пользователей в обмен на адрес электронной почты.

Лид-магнит – это ценный подарок, за который люди готовы оставить свои данные . Подобная стратегия ведет к к лояльности и продажи продукта в будущем.

Нужны идеи для вашего лид-магнита? Вот девять идей для создания лид-магнита. С ними вы справитесь всего за несколько минут.

Для вовлечения пользователей, используйте следующие методы:

1. Целевые страницы

Целевая страница (или лендинг пейдж) — это страница на вашем сайте с контентом, которая решает конкретную проблему. Она предлагает один призыв к действию. Ее целью является получение контактных данных вашего потенциального клиента или продажа.

Перенаправьте ваш трафик на целевую страницу, и вы увидите более высокий коэффициент конверсии, чем на обычном сайте.

Выше пример структуры одного из вариантов лендинга.

Предположим, вы запускаете магазин автозапчастей. Одной из услуг, которую вы предлагаете, является премиум автосервис. Вы решили запустить контекстную рекламу и сделали ставку на эту услугу.

Целевая страница для объявлений должна быть полностью посвящена одной услуге. Например, шумоизоляции. Там должны быть фотографии запчастей, которые вы используете. Разместите фотографии до и после работы. Укажите цены на услуги. Объясните, чем ваши услуги (или запчасти) отличаются от других.

На странице должна быть отзывы клиентов. Сведения о том, какую гарантию вы даете. Не забудьте про фотографии мастеров за работой и самого автосервиса.

Призыв к действию конкретной целевой страницы является более актуальным, чем призыв на домашней странице сайта.

1. Призывы к действиям

На каждой странице вашего сайта, спросите себя: “что тут должен делать посетитель?” Он должен позвонить? Заполнить контактную форму? Скачать документ? Посмотреть видео?

Решите, чего вы ждете от покупателя на странице и добавьте несколько четких призывов к действию (call-to-action).

Конкретизируйте ваш призыв к действию

Если вы не знаете, какой призыв к действию выбрать, тогда посмотрите Текстерры. Здесь вы найдете 170 примеров на все случаи жизни.

1. Формы

Контактные формы или формы комментариев – это простой элемент, но их часто недооценивают. И упускают возможность добавлять подписчиков в свой список. Подумайте о том, как пользователи получат контент: по электронной почте, в телефонном звонке или на странице подтверждения. Многие воронки продаж заканчиваются призывом к действию. Посетитель просто заполняет форму и после этого ничего не происходит.

Подготовка к продаже

Ваша цель : подготовить клиента к продаже.

Вы привлекли внимание вашего потенциального клиента. Следующий шаг — познакомить его с вашим продуктом или услугой. У вашего клиента в перспективе могут быть вопросы. Ваша задача ответить на них.

Расскажите о выгодах продукта для покупателя . Вы должны помочь клиенту понять, подходит ли ему ваш продукт. А параллельно вы поймете, подходит ли вам этот клиент!

Можно использовать следующие методы:

1. Электронная почта

Расскажите покупателям о ваших продуктах с помощью электронных писем. Отправьте подписчиком письмо, где будут ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Стоит попробовать сделать это, даже если вы не проводите email маркетинг.

1. Автоответчик и капельный маркетинг

Капельный маркетинг — это стратегия, при которой вы отправляете заранее подготовленную серию писем постоянным или потенциальным клиентам. Если письма составлены правильно, клиент может перейти к покупке минуя все этапы воронки продаж.

1. CRM и построение интеграции продаж

CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) — это программное обеспечение, которое позволяет компаниям отслеживать взаимодействия с текущими и будущими клиентами. Это инструмент, который позволяет определить на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент . Используйте вашу CRM-систему для выявления слабых мест в воронке продаж и ведения цикла сделки .

Продажа

Ваша цель: совершить продажу

В среднем человеку надо напомнить 7 раз о компании или продукте . И только тогда он совершит покупку!

Поэтому постоянно напоминайте о себе и прогревайте клиентов на всех уровнях воронки продаж .

Вы можете убедить клиента с помощью этих стратегий:

1. Продвижение в интернете

Вы должны последовательно и четко предлагать свой продукт. Не думайте, что клиенты будут искать вас. Они не будут выяснять, как приобрести ваш продукт только потому, что они зашли на ваш сайт.

Сделайте сайт простым. Клиенты должны легко найти вашу продукцию и оформить заказ.

Отправляйте им по электронной почте ваши новые продукты или специальные предложения. Привяжите рассылки к праздникам. Постоянно напоминайте о возможности приобрести ваш продукт.

Используйте все возможности интернет-маркетинга для продвижения компании. Это также могут быть специальные предложения к празднику на сайте, как на примере выше от Dollar Shave Club . Это может быть ремаркетинговые кампании или реклама на партнерских площадках. Главное здесь, построить автоматическую систему касаний, которая будет постоянно напоминать клиентам о вас.

1. Автоматические серии писем

Рассылайте информацию об акциях и специальных предложениях .

Настройте автоматические рассылки, предлагайте продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые Предлагайте скидку тем, кто рассматривает конкретный товар, но не покупает его.

Создание автоматической серии писем в Mailchimp

1. Мониторинг упоминаний о бренде

Мониторинг по ключевым словам, связанных с вашим брендом, может помочь найти клиентов, которые готовы совершить покупку.

Можно настроить мониторинг с помощью таких инструментов, как:

• Оповещения Google
• JagaJam
• Open Site Explorer
• Babkee
• YouScan
• Mention

Повторные продажи

Ваша цель: совершать повторные продажи

Легче продать товар существующему клиенту, чем приобрести нового. Вы вложили много сил и денег в привлечение клиента – не бросайте его!

Помните тех, кто уже совершил покупку, подготовьте для них новое предложение. Что может для этого сделать:

1. Рефералы

Предлагайте скидку на следующую покупку за рекомендации. Чтобы постоянные клиенты рассказывали о вас своим знакомым .

Uber сделали большой упор на реферальную программу. Когда вы приводите друга — вы и друг получаете бесплатную поездку.

1. Напоминания

Если вы продаете товары или услуги, которые имеют повторяющийся цикл использования, тогда создайте систему автоматических напоминаний. Например, вы продаете фильтры для воды. Вы можете напоминать покупателям, которые уже совершили покупку. Когда подходит срок замены фильтра, пришлите письмо по электронной почте о пополнении запасов.

1. Апселлы и кросс-селлы

Побудите клиента к покупке более дорогих вещей или аксессуаров. Вы можете сделать это в процессе оформления заказа. Также можно отправить письмо клиенту после первой покупки с дополнительными продуктами. Подробней о всех способах апселлов и кросс-селлов .

Апселл в магазине Asos.

1. Благодарность

Самое главное, не забывайте просто сказать спасибо!

Поздравьте клиента по электронной почте с годовщиной или в День рождения. Ведь простые слова благодарности могут многое изменить в ваших отношениях с клиентами. Предложите подарочный купон или скидку!

Поздравительный купон от магазина Babadu .

Пример Воронки Продаж из Реальной Жизни

Вот пример воронки продаж, показывающий, как действует разработчик программного обеспечения, компания Freshbooks .

Они привлекают новых пользователей с помощью контекстной рекламы.

Затем продвигает месяц бесплатного пользования сервисом, чтобы заинтересовать клиентов.

И после напоминает постоянным пользователям о себе с помощью еженедельных отчетах.

Заключение

Рассмотрите все этапы для улучшения вашей воронки продаж. Изучите воронку шаг за шагом, и вы сможете увеличить продажи.

Мы надеемся, что данная статья поможет увеличить конверсию воронки продаж .

KEPLER LEADS — это инструмент, который помогает увеличить конверсию сайта и вовлечь клиентов в вашу воронку продаж. Начните улучшения, делая из посетителей сайта подписчиков и клиентов. Попробуйте сегодня !

Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Воронка продаж - это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете , то эта статья - первый шаг к вашему успеху.

Из статьи вы узнаете:

• Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
• Какие существуют этапы воронки продаж?
• Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
• Что такое CRM и CPM и как с ними работать?

Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.

Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.

Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».

1. Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

Воронка продаж - это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA :

• внимание (attention);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

• сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
• затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
• далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
• наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг - всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить

Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Один из самых новых методов увеличения конверсии называется «А/В тестирование».

Это сравнение 2-х (или более) вариантов работы ресурса с целью выяснения, какой именно способ ведёт к максимальным доходам.

Как видите, любые мелочи могут влиять на трансформацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «заказать товар».

О значении текстового и графического наполнения можно не говорить: важность этих компонентов понятна каждому.

4. Анализ воронки продаж на реальном примере

Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается - это воронка.

Пример:

Вы , и теперь вам нужно сделать так, чтобы в определенный период, например в месяц, эта торговая точка приносила максимальную прибыль.

Что вы предпримите? - Ответ прост! Вам нужно узнать текущие показатели вашего бизнеса и понять, что именно на них влияет.

Вот эти показатели:

• количество людей, узнавших о магазине (холодные контакты);
• количество зашедших в магазин людей из числа узнавших (заинтересованные люди);
• количество людей, совершивших покупку из числа зашедших в магазин (реальные покупатели);
• средняя сумма, которую оставляет покупатель в вашем магазине за 1 раз (сумма среднего чека).

Отдельно необходимо проанализировать товарный ассортимент и выяснить, какие категории товаров в большинстве случаев предпочитают ваши покупатели.

В итоге ВСЯ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БИЗНЕСЕ сводится к 2-м моментам:

1. Увеличение количества покупок;
2. Увеличение объема выручки на одну покупку.

Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.

Пример:

Если у вас за первый месяц работы магазина купили что-либо 1000 человек и каждый покупатель в среднем оставил в магазине 1000 рублей, то вам от месяца к месяцу нужно увеличивать эти показатели.

Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.

Средний чек - это количество выручки за одну покупку (на одного покупателя).

Формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка за период (например, за день) / количество покупок за этот же период.

Так, если в ваш магазин за пять минут зашло 3 человека и один купил на 50 рублей , другой на 370 рублей , третий на 1000 рублей , средний чек за этот период равен (50+370+1000)/3 = 473 рубля 33 копейки .

Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.

В бизнес-практике данную концепцию широко применяют в зарубежных компаниях, но в РФ инструмент пока только приобретает широкое распространение.

Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!

5. Лид и лидогенерация – выстраиваем систему получения клиентов

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей - это есть лидогенерация.

Лиды – это люди, которые посетили конкретный сайт (магазин), заинтересовались в приобретении товара, оставили свою заявку или хотя бы контактные данные.

Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.

В интернет-маркетинге лидогенерация – одна из методик получения прибыли для сайтов, которые не занимаются прямыми продажами.

Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.

Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.

Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$ ) , а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов - 5000 рублей (80$ ) .

Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.

6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Скрипты продаж – это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента приветствия и заканчивая оформлением сделки.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:

• скрипт входящего звонка;
• скрипт исходящего звонка.

Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.

Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.

7. Заключение

Теперь вы знаете, как инструменты маркетинга и воронка продаж работают на практике. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы сможете в несколько раз поднять чистую прибыль в своем бизнесе.

Недаром, любой опытный предприниматель регулярно пересматривает и корректирует свою воронку.

Мы надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст исчерпывающее понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.

Сделайте из своего бизнеса «конфетку», а мы и дальше будем своими практическими инструкциями помогать вам в этом.

Команда бизнес-журнала ХитерБобёр.ru желает вам успешных сделок и высоких прибылей!

Давайте для начала разберемся, что это.

Итак, воронка конверсии - это число посетителей ресурса от стадии их входа на сайт и до покупки товара или услуги. Число это меняется на каждой стадии процесса конверсии, потому что только половина дойдет до середины процесса, еще меньшая часть - заполнит форму. И уж совсем немногие станут реальными покупателями. Если весь процесс изобразить графикой, то получится воронка (отсюда и название). По исследованиям маркетологов, при прохождении всех стадий отсеивается примерно 70-80 процентов пользователей. То есть только 20-30 процентов покупают товар или услугу. И еще меньшее количество возвращается для повторных покупок.

Для проверки данных по воронке нужно завести аккаунт в Google, войти в него, выбрать «Конверсии» - «Цели» (чтобы получить данные для анализа нужно установить цели конверсии - как это сделать читайте ниже) - «Визуализация последовательностей».

Google Analytics. Устанавливаем цели конверсии

1. Входим в аккаунт и находим в меню пункт «Настройки»;

3. Находим надпись «Целевой URL». В разделе «Сведения о цели» прописываете URL страницы (домен НЕ пишем) для определенного действия (например, ссылку Регистрация или Оплата). Больше ничего не пишите.

4. Важный раздел «Последовательность переходов к цели». Тут все этапы для нашего анализа. Составьте весь план шагов, которые в четкой последовательности подводят пользователя страницы к итоговому действию.

Для анализа вполне достаточно использовать четыре действия. Результаты получите в течение 24 часов.
Когда Вы просматриваете данные, то в правой стороне Вы видите количество пользователей, которые уходят с ресурса на каком-то определенном шаге. Так Вы сможете найти и обозначить тот шаг, который мешает потенциальным клиентам перейти к покупке.

Для чего нужны данные воронки конверсии?

Анализ воронки дает данные, которые помогут Вам оптимизировать страницу: уменьшить показатель отказов, понять почему пользователь мало времени проводит на странице.

Благодаря исследованиям воронки, Вы сможете лучше понять психологию посетителей, понять что подтолкнет его к покупке. Если посетители уходят едва зайдя на сайт, то обратите внимание на навигацию. Возможно, она слишком непонятна.
Совет: в такой ситуации можно форму заказа или регистрации вынести на отдельный лендинг. Для Вас появится возможность тестировать разные варианты продающей страницы и выбрать наилучший вариант подписной формы или формы покупки.

Если после анализа Вы поняли, что конверсия сайта менее 1 процента, то нужно уделить внимание всем шагам, которые проходит пользователь. Нужно выработать новую стратегию продаж.

Также не забывайте обращать внимание на трафик: PPC или SEO. Конверсия увеличивается при использовании продающих страниц для PPC трафика.

Анализируйте свои ошибки, исправляйте их. Ведь исправив, Вы увеличите конверсию. А это и есть главная цель продающих страниц.

Когда речь идет о повышении уровня конверсии в продажи, время решает все. Счет идет на секунды, ведь потенциальный клиент может изменить свое решение буквально в пару кликов или мгновений. Среди временных факторов, оказывающих влияние на конвертацию целевой аудитории, можно выделить два наиболее значимых.

1. Время загрузки ресурса. Заставив пользователя ждать загрузки страницы слишком долго, вы рискуете его потерять. Секундная задержка в данном случае способна сократить коэффициент конверсии в среднем на 7%.

2. Время конверсии на ресурсе. Гости лендинга могут быстро «ретироваться», если оффер не соответствует правилу точного вхождения или другим маркетинговым переменным.

Ваша задача состоит в том, чтобы удержать их от этого шага.

Данные о количестве посещений до совершения покупки, безусловно, позволяют вам в общих чертах представить портрет вашего клиента. Но если вы хотите дополнить этот портрет мелкими деталями, придется провести более глубокий анализ.

Вам необходимо узнать, сколько времени требуется попавшим на посадочную страницу посетителям для того, чтобы перейти к активным действиям? Сделать это с помощью Google Analytics, к сожалению, нельзя, но решить данную проблему вам позволят кастомизированные решения на базе cookies.

Использование данных инструментов может дать немало пищи для размышлений. Если вы обнаружили, к примеру, что оформление заказа в интернет-магазине в среднем занимает у пользователей более 10 минут, возможно, стоит задуматься об упрощении этой процедуры.

Также вы можете определить «предел терпения» посетителей, то есть максимальное время, которое они готовы потратить на заполнение всех необходимых форм.

Очевидно, что чем меньше времени занимает конверсионный цикл, тем больший доход вы можете получить.

Ни одна воронка продаж не может обеспечить 100% конвертации трафика. Так или иначе, часть потребителей «сходит с дистанции», так и не совершив покупку. Сократите время, требующееся вашим клиентам для прохождения воронки продаж, и вы сможете свести потери к минимуму.

В теории все выглядит просто: стоит ускорить процесс прохождения воронки, и результат не заставит себя ждать. Но как это сделать?

Ускорение конверсионного пути: практика

Если вы стремитесь создать интернет-магазин или товарный лендинг, обеспечивающий высокий уровень конвертации в продажи, попробуйте посмотреть на ресурс с точки зрения пользователя.

Все, чего хочет посетитель — это получить нужный товар с минимальными затратами, причем не только финансовыми, но и временными. Предоставить ему такую возможность вполне в ваших силах.

Предложите пользователю принять решение здесь и сейчас

Поставить человека в жесткие временные рамки — один из лучших способов подтолкнуть его к действию. Этот психологический прием может использоваться в самых разных областях, в том числе и в интернет-маркетинге. Однако стоит помнить, что искусственно создавая дефицит времени, вы рискуете получить совсем не тот результат, которого ожидали.

Согласно исследованию, проведенному группой психологов из Университета Кентукки (University of Kentucky), существует два основных варианта поведения потребителя, поставленного перед необходимостью принять решение быстро:

1. Форсированное действие
2. Форсированное бездействие

Сразу следует оговориться, что в некоторых случаях психологи рассматривают первое как негативный результат нехватки времени. Однако если речь идет об электронной коммерции, форсированное действие предполагает сокращение продолжительности конверсионного пути. Таким образом, в данном контексте это понятие имеет исключительно положительную окраску.

Но почему необходимость безотлагательно принять решение в одном случае приводит к действию, а в другом — к бездействию? В определенной степени это зависит от конкретного человека. Однако гораздо большее значение имеет то, насколько грамотно был организован цейтнот для потребителя.

Независимое исследование, результаты которого были опубликованы в Journal of Personality and Social Psychology, показало: даже будучи зажатыми в строгие временные рамки, люди хотят иметь «четкий план действий» (specific action plan).

Проще говоря, если хотите повысить уровень конверсии, то вы должны доходчиво объяснить пользователю, что именно от него требуется.

Нет ничего плохого в том, чтобы немного подтолкнуть клиента к принятию решения. Предлагаем несколько способ сделать это:

1. Используйте формулировки, так или иначе связанные с фактором времени («Купить сейчас», «Успейте воспользоваться предложением» и т. д.)
2. Установите дедлайны («Предложение действительно до…»)
3. Добавьте таймер, демонстрирующий пользователю время, которое он провел на сайте
4. Покажите клиенту, что («Осталось пять наборов!»)

Поместите призыв к действию в каждом из разделов сайта или лендинга

Попадая в ваш интернет-магазин, люди могут знакомиться с его содержанием разными способами. Кто-то изучит всю предложенную на странице информацию, чтобы получить максимально полное представление об оффере. Кто-то, напротив, ограничится прочтением пары первых абзацев.

Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия для всех клиентов. Сделать это не так сложно: достаточно поместить Call To Action в каждый из блоков товарной страницы. Таким образом, вы дадите неторопливым, основательным пользователям дополнительное время для принятия решения. А «созревшие» покупатели, в свою очередь, смогут как можно скорее перейти к целевому действию.

В соответствии с этими принципами была создана, к примеру, посадочная страница компании Tavern:

Постарайтесь не допустить ситуации, при которой пользователь будет вынужден разыскивать кнопку целевого действия. Существует реальный риск того, что запрятанный в глубине призыв к действию так и не будет обнаружен, и уже решивший сделать покупку человек просто уйдет. А что может быть хуже, чем потерять клиента, который прошел практически через всю воронку продаж?

Сделайте Call To Action предельно простым

Грамотно сформулированный призыв к действию способен сыграть значительную роль при работе над ускорением воронки продаж. Но для этого CTA кнопка должна быть большой, а заложенный в нее посыл — максимально четким. Поместив на своей целевой странице соответствующий двум этим требованиям призыв к действию, вы тем самым сместите фокус пользователей в его сторону и подтолкнете их к покупке.

Упростите структуру лендинга

Чем проще посадочная страница, тем эффективнее она работает. В идеале, пользователь должен получать определенный результат после каждого своего действия. Именно по такому принципу построена представленная ниже Landing Page:

Помните: пользователь вряд ли захочет разбираться в хитросплетениях оффера, имеющего слишком сложную структуру. Не стоит перегружать его информацией, а также заставлять указывать почтовый индекс или тип сервера (разумеется, если в этом нет острой необходимости). Дайте вашему клиенту то, в чем он нуждается. Ни больше, ни меньше.

Попробуйте использовать всплывающие лид-формы

Pop-up окна — один из самых неоднозначных инструментов в арсенале интернет-маркетологов. Кто-то не может представить свою работу без них, другие считают такие инструменты едва ли не вселенским злом. Как бы то ни было, стоит признать, что порой применение всплывающих лид-форм позволяет добиться весьма неплохих результатов.

Pop-up окно дает возможность значительно сократить время, проходящее с момента посадки человека на ресурс до момента совершения покупки. Чаще всего всплывающие формы используются для генерации лидов.