Очень любопытная статья Дэвида Дейтона - владельца и директора Silk Road International, о том, как можно использовать культурные отличия в своих целях. Обязательна к прочтению, тем кто планирует вести бизнес с Китаем!
В интересах общества, давайте посмотрим на «культуру» и то, как вы можете использовать ее, чтобы получить то, что вам хочется, и на то, что вам, возможно, нужно знать если вы застряли работаете в Китае.
Но сначала два небольших замечания: изучение китайского языка, возможно, станет самым значимым из того, что вы сможете сделать для самого себя, живя в Китае. Это почти так же важно, как знать область, в которой вы ведете свою деятельность. Вместе эти два умения дадут вам возможность стать абсолютно незаменимым. Умение слышать и понимать большую часть того, что происходит – ОГРОМНОЕ преимущество. Если вы не говорите по-китайски, вам следует обзавестись надежным переводчиком.
«Не быть честным – часть модели их делового общения», как сказала мне одна китайская бизнес-вумен. Заметьте: это НЕ МОИ слова, «все китайцы – мошенники». Это реально то, что говорят китайцы о бизнесе с другими китайцами. Вы всегда будете аутсайдером здесь, вне зависимости от того, как долго вы уже живете в Китае и насколько вы являетесь представителем китайской стороны. Правила «родины» не применимы для вас, а местные правила различны для вас и для местных. Но существуют правила, которые вам, на самом деле, нужно знать. (Под правилами я не подразумеваю официальное законодательство, которое, теоретически, работает для всех одинаково.)
1. Вы всегда проиграете игру в вежливость (и да, это игра).
Китайцы без вежливости были бы никем, и, конечно, вы гораздо большего сможете добиться, действуя «пряником», а не «кнутом». Но никогда не чувствуйте себя виноватым за то, что «делаете свою работу», раз ваши партнеры так внимательны по отношению к вам. Не позволяйте таким вещам, как такси до отеля или подарок на день приезда вместе с ужином за $50, помешать вам начать тяжелый разговор, который необходим для того, чтобы все было сделано правильно.
У меня не раз были клиенты, которые говорили: «Наши партнеры так вежливы и внимательны по отношению к нам! Разве мы можем высказывать недовольство?» Затем они начинали прощать китайцам различные небольшие оплошности. А потом возвращались домой и жалели об этом, потому что начинали иметь дело с жалобами своих клиентов. Если вы не думаете, что эта из ряда вон выходящая китайская доброта имеет свою цель, то вы, похоже, не умеете думать.
Если вы идете на поводу у китайцев, позволяете заводу подвезти вас, отвезти обратно, спланировать ваше пребывание на заводе, то вам не представится возможности выявить проблемы и провести сложные переговоры.
На Западе брошенное за ужином замечание о том, что вы бы предпочли, «чтобы больше внимания уделялось контролю качества», возможно, является очень вежливым способом сделать тонкий намек. Но в Китае это лишь одно из тысячи замечаний, о которых забудут до тех пор, пока они не будут повторены в разговоре с менеджером теми, кто занимается контролем качества, причем производимый товар будет у вас в руках, и вы будете пальцев указывать на его дефекты.
Воспользуйтесь тем фактом, что вы только что облетели половину земного шара, чтобы получить желаемое. Убедитесь, что они понимают: если бы с их стороны не было бы проблем, вам не пришлось быть тратить деньги на международный перелет, гостиницы и т.д. Вы здесь именно потому что они не могли справиться со своими проблемами самостоятельно. Упомяните об этом, и вы увидите смущенные, но понимающие улыбки. И результат.
Не поймите меня неправильно, я не призываю вас грубить или быть искренним. Прямо противоположное. Будьте чрезвычайно вежливы по отношению к ним, пока вы комментируете качество или требуете дополнительных проверок, подписей, подтверждений, выполнения условий контракта и т.д. Делайте это публично, сопровождайте свои «милые» рассуждения конкретными и тактичными замечаниями. Пусть они будут на вашей стороне. Им должно быть так же трудно отказать вам, как, они хотели бы, вам было бы трудно отказать им. Убедитесь в том, что они знают, что последствия невыполнения будут преданы гласности, равно как и награда за успех.
2. Ужин: угостите их и потребуйте что-нибудь взамен.
Если хотите посадить китайца «на крючок», сделайте ему одолжение. Заплатите за ужин, который, всем известно, должны бы были оплачивать они. И специально укажите им на это (вежливо, само собой). Это работает очень хорошо, если присутствует босс или вышестоящий, и рискует потерять лицо. Они будут показательно громко жаловаться и «бороться» с вами за счет…Но когда вы оплатили счет, а они все еще продолжают ныть, вы бросаете невзначай: «Ладно, вот что я вам скажу. Раз я оплатил ужин, вы можете восполнить это…». И дальше объясняете им, как именно они смогут вас отблагодарить.
(Один из лучших способов заплатить за ужин - это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до притворной драки у кассы).
Если вы еще не поняли, ужин – это часть игры (и ваш чек включен поставщиком в стоимость товара). Я не смогу сосчитать количество раз, когда представители фабрик смотрели на меня с открытым ртом, потому что я отказывался от товара. Время от времени они говорят мне что-то вроде: «Но я думал, что мы нашли общий язык». Что на самом деле означает: «Эй, мы угостили тебя ужином, подвезли до фабрики и обратно, играли вместе в баскетбол. Как ты можешь теперь заводить разговор о контроле качества? Я думал, что мы друзья».
Это проливает немного света на то, что происходит на самом деле: за всем, что говорится, за каждым ужином, на который они приглашают, за каждой кока-колой, за каждым “подарком”, который вам предлагается, стоит 5000 –летняя культура, и ты, иностранец, обычно являешься единственным, кто этого не понимает. Все эти «вежливые» мелочи, благодаря которым Китай так приятно посещать, в действительности очень бьют по кошельку – подразумевается, что за каждое из них потом, в будущем, придется заплатить.
Важное замечание: Ваш китайский поставщик либо думает, что вы не понимаете культурных его особенностей, и поэтому будет использовать их в свою пользу, или не знает, что вы не понимаете, и поэтому никак не может понять, почему вы как будто не понимаете их. (Третий вариант, почти никогда не встречающийся, - это что они знают, что вы не понимаете, и помогают вам. . Это возможно только в том случае, если они, как и вы, никогда не читали «Искусство войны». Но не тешьте себя надеждами: большинство поставщиков выучили этот древний трактат в школе и живут им. Каждый день.)
3. На Востоке нет разницы между понятиями «чувство вины» и «стыд».
Вина – это монотеистический концепт, основанный на представлениях об абсолютной правде и знании. Едва ли можно найти что-нибудь абсолютное в языческое, живущей по законам кармы Азии, и особенно это касается КНР. Все относительно. Все, что делается, делается исходя из соображений удобства, возможностей, нужности, а также чувства долга, гордости, «лица» и т.д. Так как большая часть населения живет на грани нищеты, очень часто «нравственных противоречий» просто не существует. Кого волнует мораль, если вам нечего съесть на ужин? Вы никогда не встретите человека, который сделает для вас что-то стоящее ему денег только потому, что он «должен» его сделать.
Я не призываю вас унижать других людей. Вы должны быть очень осторожны в попытках «пристыдить» людей в Азии. Как правило азиаты не способны «разделять» разные сферы своей деятельности. Их «лицо» или «одна-единственная сделка» - это одно целое. И если вы не будете осторожны, то останетесь без товара, без друзей и без выбора. Я вас предупредил.
Пример: В Шэньчжэне группа иностранцев собирается каждую неделю, чтобы поиграть в баскетбол. Часто к ним присоединяются несколько китайцев, которые обычно потом обижаются на что-то и не возвращаются. Но некоторые, из Гонконга или те, которые бывали заграницей, справляются с этим.
Один местный китаец, который играет уже 5 лет, несколько раз говорил мне, что иностранцы (особенно североамериканцы в нашей компании) играют в мяч совсем не так, как китайцы. Китайцы вежливы, и гораздо слабее физически, поэтому у них не бывает драк, по его словам. Китайская баскетбольная команда знает друг друга из других жизненных сфер, и отношения на площадке приводят к другим взаимодействиям.
Иностранцы, по его мнению, очень агрессивны, и дерутся, и ругаются друг на друга на поле, но когда заканчивают игру, спокойно вместе идут ужинать или пить пиво. Поначалу он был совершенно ошеломлен тем, насколько персонифицированными были словесные «атаки». Но спустя какое-то время он понял, что стоит игре закончиться, как все Эго тоже сходят на нет. Он понял, что иностранцы все абстрагируют друг от друга: спорт, бизнес, семью… но китайцы так НЕ умеют. И поэтому они очень вежливы, когда играют в баскетбол. Чтобы потом не пришлось решать проблемы на работе.
4. Если у вас нет рычагов давления, то вы идиот.
Мы всегда кажемся смешными, если не в состоянии подтвердить свои слова и выполнить обещания. Если вы заключили контракт, то лучше вам его придерживаться. Для этого есть много причин, но я приведу несколько: 1. Ваша подпись и ваше имя стоят на бумаге. 2.Контракт необходим. 3.Не следовать собственным обещаниям – верное самоубийство.
Однако, если вас обвели вокруг пальца, вы вполне можете передать свой заказ кому-то другому. Я считаю, что это честно. Отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать готовую «продукцию» у поставщика. Пожалуйста, держите свое слово. Но следите, чтобы ни на секунду не противоречить закону.
Я не говорю об отмщении. Я призываю вас быть невообразимо, чрезвычайно честным и педантичным в выполнении своих обещаний. Совсем скоро ваш поставщик (производитель) просто не сможет себе позволить продолжать производство без оплаты вами счетов. И когда они буквально придут к вам в офис за деньгами, вы можете быть уверены, что «рычаг давления» у вас в руках.
Однако такое поведение имеет право на существование только если: · Ваши поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку. · Вы хотите получить то, что указано в контракте. · У вас достаточно авторитета. · До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях.
НЕ делайте этого, если просто хотите внести изменения. Так или иначе, не давайте себя обмануть. Вы ни в чем не виноваты. Ведь ваш поставщик будет использовать свои «рычаги давления» даже если у него не будет повода сомневаться в вашей платежеспособности.
5. Закон в КНР всегда работает на одну сторону: и эта сторона – не вы.
· Во-первых, Китай - не единственная страна, где с точки зрения закона предпочтение всегда отдается своим. Нет смысла жаловаться, что «все против вас» - просто так есть. Научитесь это использовать.
· Во-вторых, никто не станет уделять вам особое внимание, если только стоимость ваших заказов не записывается 6-ти значным числом. ТакчтопридержитесвоеЭго. Вы, иностранцы, уже не такие крутые здесь: доллар и евро не имеют такой силы, ваш рынок уже не такой крупный, а вы сами больше не являетесь авторитетными покупателями.
Итак, вы сделали все верно, но по независящим от вас причинам вы терпите убытки. Конечно, законодательная система становится все лучше и лучше. И нет сомнений в том, что вы выиграете дело. Но кто станет обращаться в суд, если речь идет о десяти или двадцати тысячах? Никто. Это просто того не стоит. И не забывайте, что в Китае не любят все «иностранное», и даже посольства часто оказываются бессильны.
· В-третьих, культурные различия вынуждают их отдавать преимущество тем, кто знает, что происходит. А у вас, как у иностранцев, чаще всего нет даже представления об этом. Самое ужасное тут: мы никогда не знаем, что именно мы не знаем.
Так что с этим делать? Смешно, но работает: ведите себя так, как будто вы тупой иностранец.
Вынуждайте их растолковывать вам все на пальцах (например, можно письменно фиксировать все). Призывайте их держать вас в курсе любого разговора и принимать участие в любом обсуждении: потому что гораздо труднее будет обсуждать все по несколько раз или переделывать что-то потому, что вы вовремя не смогли это утвердить. Будьте точны в высказываниях, максимально просты, и не принимайте ничего до тех пор, пока не получите это в письменном виде, либо пока не будете держать в руке идеально выполненный образец.
Если вам кажется, что вы получили не совсем то, что заказывали, увеличьте свои преимущества: самый быстрый способ - пристыдите их или исправьте их перевод с английского языка. Или вы можете начать разговаривать по-английски быстрее и сложнее, а затем попросить их перевести вам то, что было передано с ваших слов инженерам. Это, конечно, довольно грубо. Но не менее грубо с их стороны претворяться, что они понимают вас, в то время как их образцы говорят об обратном. Тогда они начнут интересоваться тем, что вы на самом деле от них хотите, и заботиться о том, чтобы бы вы знали, что они вас понимают.
6. Вам не дано узнать, когда будет уже «слишком».
Однажды, в «бородатом» 95 году, в Чунцине, когда я, стоя на улице, пытался успокоить своего годовалого сына, китайцы столпились вокруг меня, и начали выкрикивать свои советы и предположения. Я попросил их прекратить и отвалить от меня. По-китайски. Это привело к тому, что толпа народу вокруг увеличилась вдвое. И кто-то рядом заметил: «Это Китай». Я запомнил это на всю жизнь. Невозможно изменить Китай. Можно либо смириться с этим, либо продолжать бесконечную борьбу. Но обычно приходится делать и то, и другое.
Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, как когда вы отказываетесь пользоваться общими палочками для еды или киваете головой (Китайцы не кивают)…. На вас просто посмотрят как на «тупого буржуя». Но если вы предъявляете требования по контракту, или демонстрируете всем ошибки других, или манипулируете ради достижения своих целей…. Вы будете наказаны. Мое слово.
Как именно наступит возмездие, сказать сложно, но это произойдет. Я недавно выяснил, что проблемы в одном из проектов – вызваны тем, что, когда мы работали над предыдущим, у нас были разногласия. Еще раз: азиаты НЕ умеют абстрагировать разные сферы своей жизни друг от друга. Европейцы – могут. Так что обычно у вашего поставщика нет причины не мстить вам. Ничего «страшного» тут нет, ведь на самом деле никто не знает заранее, будете ли вы продолжать в будущем сотрудничество с ними. Не недооценивайте потребность китайцев «восстановить лицо».
Для многих из нас, иностранцев, самым трудным моментом в общении с носителем китайской культуры является то, что мы, на самом деле, никогда не знаем, где «пересекаем черту». И когда можем обидеть человека, который, кстати, ни за что нас не простит. Возможно, это связано с тем, что не существует четкой границы для каждого человека или ситуации. Может быть, причина в том, что я иностранец и мне просто не дано знать, где эта граница проходит. Я стараюсь максимально дифференцировать разговоры о людях и обсуждение проблем. И снова. Китайцы этого НЕ делают! Но вам понадобится это умение. Как можно сильнее избегайте выражения личного недовольства. Для этого вам потребуется разговаривать обезличенно. Что будет непросто..
7. «Просто МЫ так не работаем».
Суровая правда о контрактах в Китае: никто, кроме вас, их не читает. Даже очень хорошие контракты. Когда контракт нарушается китайской стороной, вы услышите что-нибудь вроде «Ну, на самом деле мы в Китае так не работаем». Конечно, китайцы, которые работают на вас, будут вам помогать, но про себя они тоже будут думать «Мой босс не понимает. Китайцы так не делают». В том, что вы не умеете вести дела в Китае, только ваша вина. И никогда (за исключением только, может быть, того случая, когда дело дойдет до реального суда) никакого наказания (в виде общественного порицания, материального или др.) для поставщика не последует только за то, что он нарушил договор.
Конечно, они подпишут контракт. Само собой, она скажут вам, что сделают все вовремя. Но я обещаю вам: если на совещании вы не попросите их взглянуть на ваш контракт, чтобы освежить в памяти мелочи, китайцы не посмотрят на него вообще.
Если фабрика облажалась, то вам придется попотеть, прежде чем вы сможете заставить их возместить убытки (вместо того, чтобы просто «устранить» ошибки). Если поставщик не укладывается в сроки, то успеете поседеть, прежде чем сможете доказать, что теперь (согласно контракту) он сам должен оплатить стоимость доставки по воздуху. Вы научитесь ненавидеть слово «Ча-Бу-До», что означает «почти что» или, иногда, «Сойдет?».
Контракт может считаться хорошим, только если его подписывают хорошие люди. А если поставщик в действительности не понимает важности этого документа и до этого не имел негативного опыта с контрактом, то эта бумажка не будет стоить ни копейки. Китай – это совсем не «контрактная» страна. Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Реальность заключается в том, что у них совсем мало того опыта, который мы, люди с Запада, всосали еще с молоком матери.
8. Субординация: либо ты ее используешь, либо она тебя.
Я уверен: на Западе есть начальники и подчиненные. А на Земле существуют правильно организованные полноценные корпоративные структуры. В Китае тоже есть своя типовая корпоративная структура, которая представляет из себя довольно «узкую» вертикаль с широким основанием. Особенность корпорации китайского типа в том, что она очень ограничительна. В китайских компаниях тысяча должностей и званий, но, как правило, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность за результат.
Например, вы с вашим представителем выработали прекрасное решение проблемы, но если менеджер против, то это все. То же самое касается случаев, когда вы пытаетесь работать непосредственно с рабочими без предварительного одобрения их начальства.
Ну, с другой стороны, в этом есть свой плюс: вы всегда знаете, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение. А у него уже хватит авторитета убедить остальных.
Пример. Мы работали с фабрикой, которая НЕ контролировала качества доставляемых ей материалов. Каждый понимал, что это необходимо, но почему-то этого не происходило. С кем бы мы ни обсуждали этот вопрос, мы никак не могли сдвинуться с мертвой точки. Потом, однажды, за обедом вне фабрики, один инженер проболтался нам, что это происходит из-за того, что материалы поставляет фабрика, которая принадлежит родственнику хозяина нашей фабрики… и если они начнут контролировать качество, то кто-то рискует «потерять лицо». Тогда мы придумали письмо из нашего офиса в Штатах, в котором якобы говорилось, что мы обязаны самостоятельно заниматься контролем, а директор фабрики будет сообщать результаты этого контроля от нашего имени. Теперь все работает. Проблема решена – но только потому, что мы получили внутреннюю информацию и использовали субординацию.
Другой пример. Мы вместе с менеджером и парой инженеров в течение двух недель бились над решением одной проблемы, но безрезультатно. Проект был провальный, сроки уже прошли, а они не хотели ни брать на себя ответственность, ни исправлять ошибки, чтобы, хотя бы, избежать дальнейшего производства бракованного товара. В конце концов я осознал, что мы скоро просто «убьем» наши личные взаимоотношения только для того, чтобы сделать все как надо. Тогда мы пошли в обход менеджера и прижали к стенке владельца фабрики, объяснив ему, во сколько ему обойдется данная проблема. Вы очень конкретно указали ему на то, что мы хотим исправить, а также на то, что мы сделаем, если ничего не изменится. Менеджера уволили (и мы тут ни при чем). Инженеров, с которыми было трудно работать, перевели на другой проект, материалы были закуплены, а партия была переделана правильно в рекордные сроки.
Вывод: конечно, многое зависит от обстоятельств, и не все прошло бы так «легко», если бы мы, например, не являлись бы постоянным и очень крупным клиентом для этого производителя. Но факт остается фактом: заполучив внимание босса хотя бы на 5 минут и прижав его к стенке можно сэкономить себе дни и даже недели бессмысленных переговоров.
9. Если вас здесь нет, то не имеет никакого значение, что вы хотите и что вы думаете.
Поставщики сами ПОСТОЯННО об этом нам говорят! Клиент оставляет заказ, не нанимает никого, кто представлял бы его интересы, и производство продукции полностью остается на усмотрение поставщика. Конечно, обычно они не производят полное говно, но кто должен решать: говно это или нет? Да, именно те, кто заинтересован в получении максимальной выгоды при минимальном контроле качества.
Я уже устал от клиентов, кто полагается на «Но ведь они понимают, что мы хорошие потенциальные клиенты в будущем, я уверен, они сделают это для нас!». Запомните раз и навсегда: когда речь идет о производстве в Китае, не существует никаких «потенциальных возможностей». Будущего нет. Только сейчас. Никто не кормит свою семью за счет «потенциальных возможностей». Только представьте, сколько сотен клиентов каждую неделю говорят что-то подобное вашему поставщику? День ото дня он слышит что-то подобное от каждого своего потенциального либо настоящего клиента, который пытается сбить цену. Не думайте, что ваш проект уникален. Если только, конечно, ваш текущий заказ не является для них КРУПНЫМ. Они вас не знают. Они вам не доверяют. А иногда они даже не имеют представления о том, каким бизнесом и на каком рынке вы занимаетесь. Но важно, что вы им скажете. Вы не получите лучший товар за счет поставщика. И вы не присутствуете тут лично, чтобы «пропихнуть» свои правила.
Так как быть? Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь. Собственноручно контролируйте производство. Если хотите нанять других людей, то предоставьте им такие требования для проверки, чтобы они забраковывали большую часть производимой продукции. Конечно, исключительно в соответствии с контрактом. Тогда у вас будет преимущество.
Не забывайте, что все эти трюки уже были использованы против вас. Я всего-навсего учу вас, как соответствовать площадке для игры.
10. Знай свое место.
Когда вы занимаетесь бизнесом в Китае, вы играете определенную роль. Как в кино. А китайская история и культура – ваш сценарист. И ваша роль как правило прекрасно понятна китайцам. Но если вы не являетесь специалистом по «Китаю», вы никогда не поймете, что именно из себя представляет та роль, что вам предстоит сыграть, и каким образом вы будете восприняты зрителями, то есть вашим китайским партнерам.
Об этом свидетельствует целый ряд примеров из истории: когда в 17 веке англичане впервые оказались в Китае, они этого не поняли. Билл Клинтон в свое время тоже не смог это понять. И Буш не смог. И Данон не смог. И даже Обама, Гайтнер и Хиллари не смогли. Google - и те не сразу «врубились». Сотни примеров того, как те или иные организации не понимали этого и были вынуждены уйти с китайского рынка. Это ПРЕКРАСНОЕ объяснение тому, что появилась целая индустрия, чей основной функцией является помощь иностранным компаниям в ведении бизнеса в Китае.
Христианское представление об этике тут никакой роли не играет. На тебя смотрят сверху вниз потому, что будучи начальником, ты все еще делаешь что-то «сам». (Видимо, не такой уж и успешный ты руководитель, раз приходится самому пачкать руки). Если ты иностранный предприниматель, то у тебя должно быть много денег. Если ты – просто гость, то ты должен быть вежлив, щедр, образован и быть «выше» бытовых проблем.
Так как ты гость, то тебе необходимо пользоваться своим «положением» и общаться с «себе подобными». На западе мы не привыкли навешивать «ярлыки» на всех подряд. Но тут, в Китае, обычно именно «ярлык» (твое положение в обществе, твоя роль) является единственной вещью, которая отличает тебя от остальных.
Китайцы в любом случае припишут вам какую-то конкретную, совершенно для них определенную роль. Так не лучше ли вам сразу же попытаться понять, что за роль вас выбрали играть, кем они вас видят и чего от вас ждут?
11. Сжечь мосты можно только один раз.
В жизни часто случается так, что продукция оказывается для вас важнее, чем «отношения» с фабрикой. Когда приходится выбирать между тем, чтобы продолжать дружить (с фабрикой, с которой едва ли еще придется сотрудничать) или получить правильно выполненный заказ… Думаю, выбор очевиден.
У нас был контракт с одной фабрикой на четверть миллиона долларов. А фабрика пыталась «впихнуть» нам почти что мусор. То есть, фабрика старалась сделать все, чтобы решить эту проблему. Но несмотря на это, произвести качественный продукт у них не выходило. Это был крупный поставщик, на которого работало более 1000 сотрудников, и у которого был только один иностранный клиент. Мы ничего не могли сделать, чтобы они как-то изменили схему своей работы. Мы уже оплатили 30% стоимости нашего заказа. В это же самое время у нас есть и другие проекты. Все шло к тому, что если мы не получим то, что хотим, нам придется отменить заказ и подать на фабрику в суд. Как раз к этому моменту были готовы два других наших заказа, общей стоимостью равно нашему депозиту. Мы погрузили готовый товар и не оплатили ничего. Мы никогда больше не работали с этой фабрикой.
До нас дошли слухи, что два менеджера были уволены, а нас «мусор» отправлен на переработку. До того, как мы их послали, мы оплачивали дополнительные часы рабочим, инженерам и так далее. Они же отказались взять на себя ответственность хоть за что-нибудь, и только кормили нас пустыми обещаниями все переделать. Это было неприемлемо, само собой. Мы потом все доделали при помощи другого поставщика. Но нам также пришлось формально «уволить» меня, чтобы заставить их понять всю серьезность наших потерь. До этого момента та фабрика была нашим поставщиков в течение 3 лет.
Потом один из уволенных менеджеров (мы продолжили с ним сотрудничество, так как он стал работать на другого поставщика) рассказал нам, что руководство той фабрики специально решило ничего не делать, чтобы вынудить нас согласиться принять низкосортную продукцию, когда сроки будут нас поджимать. Это была хорошо продуманная игра с их стороны, но они проиграли. Они предполагали, основываясь на своем опыте работы с другими клиентами, что мы предпочтем уложиться в срок, а не настаивать на качестве. Только они не знали, что у нас «на всякий случай» был другой поставщик в запасе.
12. Связи - отнюдь не самая важная вещь в Китае.
Я прожил здесь слишком долго, чтобы купиться на стандартную фразу «в Китае самое важное – это связи». Когда речь идет о небольших заказах от незнакомых иностранных компаний, никаких «связей» просто не существует. И если только вы не являетесь единственным и самым важным клиентом для фабрики, вашим «связям» грош цена. Другими словами, имеет значение только то, сколько ты можешь заплатить.
Насколько мне известно, иностранцы начинают очень сильно переживать по поводу «связей», когда собираются закупать небольшие объемы продукции. А с чего вы взяли, что фабрика должна относиться к вам как-то особенно, если вы не являетесь ее самым крупным клиентом? Им наплевать, кто вы и какой у вас «потенциал». Вот когда вы сделаете уже 3 или 4 заказа и (или) фабрике придется изрядно «попотеть», чтобы выполнить нужный вам объем, вот тогда вы будете что-то значить.
Но это даже плюс в каком-то смысле. Не придется переживать, не испортятся ли ваши «отношения», если вы проявите, например, излишнюю твердость в вопросах качества. Вы ведь не со старым другом вместе работаете. Но когда между вами и поставщиком сложатся близкие, профессиональные отношения, они уже будут основываться не на «дружбе», и не на совместном времяпрепровождении, а будут предполагать четкое представление обоих сторон о друг друге, а значит, и о качестве, и высоких стандартах, и ответственности.
Не забывайте о том, что я не агитирую вас «плевать» на чужую культуру. Очень надеюсь, что никто не станет поднимать никого на смех или вырывать некоторые предложения в этой статье из контекста. Главная мысль: если вы не понимаете, что происходит, - значит, вами манипулируют. Изучайте особенности чужого мировоззрения. Не делайте ошибок. Защитите себя. И вы найдете друзей, уважение, хорошую продукцию и, возможно, даже полюбите Китай (и китайцев). Как я.
С конца 70-х годов прошлого века Китай провел ряд реформ и плавно, но весьма эффективно перешел от централизованной экономики к принципам свободного рынка. Государственные предприятия обрели значительную автономию, снизилось фискальное давление на бизнес, увеличилась доля частного сектора, стремительное развитие получил фондовый рынок, построилась современная банковская система, внешняя торговля достигла невероятных оборотов и в страну «хлынули» инвестиции.
Результаты грамотной политики китайских властей известны всему миру. Сегодня Китайская Народная Республика обладает второй крупнейшей экономикой планеты после США, если учитывать номинальный ВВП, а по такому показателю, как ВВП по паритету покупательной способности, даже опережает американское государство. Несмотря на сравнительно низкие доходы на душу населения, зарплаты в Китае стремительно растут и качество жизни улучшается. О том как открыть бизнес в Китае поговорим далее.
Особенности ведения бизнеса в Китае
Одной из приоритетных задач правительства Китая заключается в повышении внутреннего спроса и снижения зависимости экономики от государственных дотаций, экспорта и некоторых отраслей тяжелой промышленности. Особое внимание уделяется инновациям и научно-техническим разработкам. Современные граждане Китая получают качественное образование за рубежом или в престижных китайских вузах и многие из них вместо наемной работы предпочитают открывать в своей стране бизнес. Следовательно, конкуренция на рынке только возрастает.
Для того чтобы жить на китайской территории и успешно вести бизнес, иностранцам, включая русских, необходимо учитывать менталитет местных жителей, особенности культуры и традиции, а главное, языковой барьер. Без помощи китайских бизнес-партнеров, бухгалтеров, юристов и консультантов начать собственное дело весьма проблематично. Вот почему многие предприниматели перенимают перспективные идеи или изучают вопросы ведения бизнеса с Китаем при условии нахождения в своей стране, что является более реальным вариантом.
По версии агентства Doing Business в 2019 году из 190 стран мира по доступности открытия бизнеса Китай занимает 46-е место . Рыночные реформы внедряются медленно, поэтому в сравнении со многим развитыми регионами Европы и Азии, процедура регистрации компании на китайской территории для иностранцев весьма сложная. Доминирующая роль в экономике по-прежнему принадлежит государству, которое довольно жестко контролирует как местных бизнесменов, так и предпринимателей из-за рубежа.
Законодательство Китая позволяет иностранцам регистрировать компании нескольких форм собственности, каждая из которых имеет определенные преимущества и недостатки. Рассмотри три наиболее популярных и доступных:
Представительство (RO) . Самый доступный способ открыть бизнес в Китае заключается в регистрации представительства иностранной компании. Однако эта форма собственности сводит варианты осуществления предпринимательской деятельности к минимуму. Выпуск продукции, прием платежей, импорт и экспорт запрещены. По сути, это будет маркетинговая структура, подходящая для привлечения внимания китайских клиентов к товарам и услугам, производимым и распространяемым в другой стране.
Совместное предприятие (JV) . Более широкое поле деятельности для иностранных бизнесменов предлагает совместное предприятие. Какие-либо серьезные ограничения отсутствуют, но главное условие и риск одновременно - это партнер из Китая. Найти проверенного и надежного человека в сфере бизнеса тяжело даже в родной стране. Все документы должны быть тщательно проверены и оформлены юридически грамотно. Особенно, что касается долей участия в собственности компании.
Иностранное предприятие в полной собственности (WOFE) . Подобную компанию в Китае зарегистрировать сложнее всего, так как 100% активов может принадлежать иностранцу. Кроме того, эта форма собственности наделяет предпринимателя из-за рубежа равными правами с местными бизнесменами. Большинство WOFE функционирует в виде LLC по аналогии с отечественными ООО, где ответственность собственников по обязательствам ограничивается размерами вкладов в уставный капитал компании.
Регистрация компании в Китае
Так как по статистике более половины зарубежных предпринимателей в последние годы предпочитают открывать компании в виде WOFE, рассмотрим процедуру регистрации бизнеса в Китае на примере этой формы собственности. Но отметим, что без помощи китайских посредников или специализированных отечественных консультантов пройти этот путь практически нереально.
свидетельство о регистрации и учредительные документы компании, заверенные в китайском Консульстве.
официальное письмо из банковского учреждения, где обслуживается иностранный бизнесмен, подтверждающее хорошую репутацию и наличие средств.
копия паспорта иностранца, заверенная в китайском Консульстве.
фото и краткое резюме китайского бизнес-партнера.
восемь вариантов наименований для компании в Китае.
сведения о месторасположении офиса компании на китайской территории, например, копии договора аренды или свидетельство о праве собственности на недвижимость.
подробное описание сферы деятельности и бизнес-план.
Выбор сферы деятельности для бизнеса. Некоторые направления предпринимательства в Китае полностью или частично недоступны для иностранцев. К примеру, сфера медицины, образования, телекоммуникаций, морских и воздушных перевозок, банковский сектор.
Сбор и подготовка документации. Выделим основные:
Подача заявления на регистрацию бизнеса в Китае в уполномоченные государственные органы , в частности, в Министерство Коммерции . Срок рассмотрения обычно составляет не менее 2-3 месяцев . Все зависит от города, направления и масштабов будущего бизнеса. Процесс утверждения может сопровождаться многочисленными переговорами с контролирующими органами и оплатой различных регистрационных сборов.
В случае положительного решения, в течение 30 дней подается заявление для получения лицензии на ведение бизнеса в Китае, а компания регистрируется в Администрации промышленности и торговли . Перечень документов уточняют сотрудники ведомства. На последнем этапе открывается счет в китайском финансовом учреждении.
Налоги в Китае в 2019 году
Налоговое законодательство Китая предусматривает равные ставки налогов как для местных, так и для зарубежных предпринимателей. При этом в последнее годы в стране наблюдается значительная либерализация фискальной сферы, что является дополнительным стимулом для инвесторов и благоприятно сказывается на развитии экономики.
Ставки налогов в Китае в 2019 году
Корпоративный налог на прибыль - 25%. Кроме того, с 1 января 2017 года по 31 декабря 2019 года малые компании с годовым оборотом до 500 000 юаней могут платить корпоративный налог в размере 20%.
Дивиденды (проценты, роялти) - 10%
НДС - 17 (базовая ставка), 13, 11, 6, 3 и 2%. В частности, пониженная ставка в 11% предусмотрена для сельскохозяйственной продукции, книг, электронных публикаций, аудио и видео товаров.
Социальные взносы - до 40% от фонда заработной платы.
Налог на недвижимость - 1,2% от стоимости объекта или 12% от суммы аренды.
Строительство и обслуживание инфраструктуры города - 1, 5, 7%.
Бизнес-виза в Китай
Для осуществления разовых или многократных поездок и ведения предпринимательской деятельности на китайской территории иностранец должен оформить бизнес-визу в Китай. Местное законодательство предусматривает два варианта.
Виза M . Новая бизнес-виза в Китай, действующая с 1 сентября 2013 года, которая выдается иностранцам для осуществления коммерческой и торговой деятельности на китайской территории. Максимальный срок действия один год с правом продления еще на 180 дней.
Виза F . Формально виза F не позволяет осуществлять коммерческую деятельность и предназначена для иностранцев, приглашенных в Китай для участия в научно-технических, образовательных, культурных, медицинских и спортивных мероприятиях. Но по факту некоторые предприниматели используют этот тип визы для решения бизнес-вопросов на китайской территории.
Еще с советских времен всем известно, что Восток – дело тонкое. Существуют огромные различия между европейским и азиатским менталитетом, и российские предприниматели даже не представляют их масштаб. Все бы хорошо, но при ведении дел в Китае это очень сильно сказывается.
Как бы мы ни уважали наших китайских друзей, это – одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса. Необходимо уяснить, что китайцы – отличные продавцы, и они попытаются продать вам все, что угодно – сервис, продукцию, даже то, что вам и не нужно. Но не стоит забывать о том, что «быть нечестным» – модель их делового общения. Вы всегда будете проигрывать только потому, что не являетесь представителем китайской стороны.
Чтобы минимизировать риски, необходимо знать некоторые правила ведения бизнеса в Китае:
1. Закон в Китае всегда работает против вас
В любой стране, неважно какую параллель она представляет (Запад или Восток), закон всегда отдает предпочтение своим. Здесь не станут так пристально заботиться о вас: доллар и евро тут не имеют особой цены, а ваш рынок уже не такой крупный по сравнению с китайским.
Даже если вы делаете все правильно, но по независящим от вас причинам терпите убытки, то что же делать?
- Ведите себя так, будто вы простой иностранец, незнающий ничего о бизнесе вообще : Пусть вам растолковывают все на пальцах, главное – не бойтесь спрашивать. Участвуйте в любом обсуждении и будьте в курсе любых разговоров.
- Будьте предельно точны и просты в своих высказываниях.
- Не предпринимайте никаких шагов, прежде чем не получите идеально выполненный образец своей продукции
2. Присутствие всегда обязательно
В Китае нет понятия «потенциальные клиенты в будущем»! Тут работает принцип только здесь и сейчас. Никто из жителей Поднебесной не кормит свои семьи «потенциальными возможностями». Поэтому, если вы заказываете что-то через поставщиков, никогда не делайте это по телефону или онлайн. Так вы оставляете производство продукции полностью на усмотрение поставщика.
Так как быть?
- Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь
- Самостоятельно контролируйте производство
- Если наняли людей, то предоставьте им жесткие требования для проверки
3. Связи или Guanxi – довольно важная вещь
Один из лучших способов заплатить за ужин — это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до «притворной драки у кассы».
Ужин – вроде мелочь, но за такой мелочью стоит 5000-летняя культура и традиции. Да, все эти «вежливые» мелочи очень бьют по кошельку, но за каждую из них в будущем придется заплатить. Когда вы оплатили счет, не бойтесь вежливым тоном продолжить: «Если уж я оплатил Вам ужин, то вы можете восполнить это…». И дальше разъясните им, как они могут вас отблагодарить.
7. «Лицо» – отражение социального статуса
Все, что происходит в китайском социуме, делается на основе нужности, чувства долга, гордости и «сохранения лица». Китаец делает очень многое для сохранения и повышения своего социального статуса. Чем лучше лицо китайца, тем большими возможностями он пользуется – не в смысле нарушения правил, а в смысле доверия, готовности вести бизнес. Так и с иностранцами. Если вы или ваша компания имеете плохую репутацию за рубежом, китайцы узнают об этом и просто не захотят иметь с вами дело.
8. Рычаги давления и контроль – ваши запасные варианты
Когда вы заключаете контракт, не забудьте упомянуть, что в случае его невыполнения вы с легкостью можете передать заказ кому-то другому. Если вас обвели вокруг пальца, отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать «готовый товар» у поставщика. И не забывайте всегда все проверять, лучше всего самостоятельно.
Однако такое имеет место быть, только если:
- Ваш поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку
- У вас достаточно авторитета
- Вы хотите получить то, что указано в контракте
- До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях
Не делайте этого , если просто хотите внести какие-либо изменения в контракт.
9. Мелкие ошибки простительны, крупные – наказуемы
Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, если вы киваете головой (в китайской культуре это не принято). Но если вы демонстрируете всем их недочеты, предъявляете требования, не указанные в контракте или манипулируете ради достижения своих целей, то не ожидайте от китайской стороны любезностей.
10. Китай – не страна контрактов
Что бы ни было написано выше о контрактах, вам следует помнить: китайцы, подписывая контракт, не часто потом туда заглядывают, а если это и происходит, то только в экстренных случаях. Такова природа ведения бизнеса в Китае. Здесь важную роль играют не столько «бумаги», сколько отношения между партнерами.
Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Межличностные отношения являются куда более важным моментом в ведении бизнеса.
Но не все так страшно, ведь контракт все-таки является документом, хоть и, в большинстве случаев, формальным.
11. Субординация
В Китае размыта роль начальников и подчиненных, ведь даже руководитель может выполнять ту же работу, что и другие работники для общего блага. Но все-таки существует модель китайского типа, и она довольно узка. В китайских компаниях множество должностей, но, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность.
Когда вы пытаетесь работать с рабочими без предварительного одобрения их начальства, это ни к чему не приведет. Договариваться нужно непосредственно с начальством, что очень удобно, ведь всегда знаешь, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение.
Понимание менталитета китайцев – первый шаг к успешному бизнесу
Довольно сложно найти хорошего партнера в Китае. Жители этой страны очень недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от иностранца воспринимается с подвохом, который они пытаются обратить в свою сторону. Необходимо много усилий и времени, чтобы вам смогли доверять и ответственно относиться к качеству продукции и времени выполнения заказа. А главное, если вы не понимаете процессов, которые проводит китайская сторона с вашим бизнесом, то, скорее всего, вами манипулируют. Изучайте Китай и своих партнеров, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, не допускайте ошибок и будьте вежливы во всем: только так вы найдете не только хорошего партнера в Китае, но и заслужите уважение.
По оценкам экспертов, азиатский рынок в XXI веке станет крупнейшим в мире, а такие лидеры в производстве, как США и Западная Европа, будут бороться за право обслуживать этот рынок. Не останется в стороне и Россия, особенно если учесть ее близость к этим рынкам.
Не секрет, что Китай уже в ближайшие годы станет главным лидером мировой экономики. Подтягивается мощная экономика Индии. Япония и Южная Корея, которые в короткие сроки добились господствующего положения в сфере микроэлектроники, естественно, не собираются сдавать свои позиции в мировой экономике.
Все это заставляет бизнес-сообщество более серьезно и внимательно изучать азиатский рынок, особенности восточного делового этикета.
Бизнес делается на экономико-этической основе. В чужой монастырь, как известно, со своим уставом не ходят. Соблюдение общепринятых правил предпринимательства всегда были визитной карточкой любого бизнесмена. Все это касается и Востока. Но часто возникают специфические препятствия в виде слишком больших различий между нравственной, религиозной и культурной ориентацией народов Востока и понятными и близкими нам европейскими нормами.
Попробуем разобраться с некоторыми основными специфическими чертами делового общения и начнем с главного «азиатского тигра» - Китая.
Беспрецедентные социально-экономические успехи Китайской Народной Республики стали одним из важнейших событий мировой экономической истории последних десятилетий. Весь мир буквально загипнотизирован темпами роста китайской экономики. Даже мировой финансовый кризис последних лет не особо повлиял на эти темпы. Китайцы сумели искусно использовать как преимущества социалистической плановой экономики, так и рыночные рычаги, исповедуя простую мудрость: «Не важно, какого цвета кошка, лишь бы она хорошо ловила мышей».
Наша справка. Во главе Китайской Народной Республики стоит коммунистическая партия. Законодательный орган - Всекитайское собрание народных представителей (ВСНП). ВСНП выбирает Постоянный комитет и Государственный совет страны как исполнительный орган, который возглавляет премьер. Главой государства является председатель КНР, как правило, являющийся Генеральным секретарем Центрального комитета Коммунистической партии Китая. Официально КНР называет свой нынешний экономический строй «строительством социализма с китайской спецификой». В соответствии с поправками к Конституции от 2004 года частная собственность является неприкосновенной. 70 % ВВП обеспечивается частными предприятиями.
Официальным государственным языком в Китае является современный китайский, в основе которого лежит мандаринское наречие. На нем говорит 70 % населения страны. Вместе с тем имеется множество диалектов (около 200). Большинство бизнесменов знает английский.
Особености китайского этикета
Для нас, а также европейцев, Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.
Приветствие и знакомство. При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).
Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.
Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не выказывать своих эмоций и предпочтений, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.
В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа;Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши. обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по китайски - фамилия плюс титул, например:
Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.
Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу (доктор технических наук, член-корреспондент Российской Академии наук Виктор Орлов; директор фирмы «Квант» Иван Кузнецов и т.п.)
Поможет чувство юмора
Китайцы любят давать иностранцам прозвища по внешним признакам, например «Долговязый Джон», «Толстая блондинка», что может иметь оскорбительный оттенок при переводе. Поэтому, чтобы не стать «Пашей-каланчой» или «Петей - метр с кепкой» и чтобы китайское прозвище не сыграло злую шутку с вашим имиджем, лучше придумать прозвище самому - типа «Большой Женя». Китайское снисходительное отношение к иностранцам отражает древнюю привычку считать себя избранной нацией, и воспринимать такой китайский снобизм надо с юмором.
При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. Можно использовать карточку на английском языке.
При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.
Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.
Нормы приличия
Никогда не следует показывать на китайцев указательным пальцем, для этого служит открытая ладонь, обращенная вверх.
Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.
Неприличным считается класть ноги на стол или стул.
Считается негигиеничным сморкаться в платок и потом прятать его в карман. С другой стороны, сморкание на улице без платка воспринимается вполне нормально.
В Китае свистеть считается очень неприличным.
Скромная одежда в Китае является нормой, а экстравагантность может вызывать только усмешку и иронию, хотя молодежь все больше тяготеет к европейскому стилю в одежде, да и образу жизни.
В Китае могут возникнуть сложности с глажкой одежды: в китайских гостиницах такая услуга не предусмотрена, поэтому лучше брать в дорогу одежду из немнущихся тканей.
Подарки. В Китае принято обмениваться сувенирами. Рекомендуется на любое общественное мероприятие приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации.
В Китае не принято распаковывать подарки до ухода гостей.
Если вас пригласили на свадьбу, день рождения или похороны, можно подарить небольшую денежную сумму в конверте (по случаю кончины - в белом, во всех остальных ситуациях - в красном).
Собираясь в гости, захватите небольшой сувенир для хозяйки дома (ликер, шоколад, торт).
Не следует преподносить подарки в количестве четырех или содержащие в чем-то цифру 4. На некоторых китайских диалектах «четыре» означает «смерть». Наиболее распространенные подарки: французский коньяк, виски, ручки, качественные зажигалки, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плееры и другая престижная электроника.
Избегайте дарить зарубежную валюту, монеты, сыры (даже самые редкие сыры китайцы не едят). Не дарите столовое вино - у китайцев оно не в почете. Нежелательно дарить часы, в том числе настольные или настенные, так как на некоторых китайских диалектах слово «часы» звучит как «погребение». Не надо дарить фрукты, считается, что это подарок для бедных. Не используйте в качестве упаковки для подарков бумагу белого цвета, поскольку для китайцев белый - это цвет смерти, предпочтение отдается желтому, золотому или красному.
Вручать подарок лучше обеими руками.
Пожилые китайцы могут сначала отказаться от подарка. Нужно попросить принять подарок еще раз.
Специфика общения. Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.
Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, - вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление - как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике - в противном случае месть вам обеспечена.
Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.
Кстати. Если вы пригласили гостей из Китая на деловой обед или ужин, то при составлении меню следует помнить, что они предпочитают хорошо прожаренное мясо, а большинство - блюда китайской кухни, даже вдали от Родины.
О китайской кухне
В национальной китайской кухне можно найти много экзотики: и змей, и ласточкины гнезда, и насекомых, но это совсем не значит, что китайцы едят это каждый день. Основными продуктами являются соя, свинина, говядина, птица (чаще мясо уток и кур), овощи, рыба, морепродукты, морская капуста, пшеничная мука, молодые побеги бамбука.
Главный продукт - рис. Он заменяет хлеб, его едят с мясными продуктами, рыбой, овощами, грибами, разными пряностями. Готовят обычно на свином топленом жире, утином и гусином сале и растительных маслах. Ни одна трапеза не обходится без каши - например из кукурузы, проса. Значительное место занимает мука, из которой готовят различного вида лепешки, пампушки, пельмени, сладкое печенье и макаронные изделия.
В китайской кухне широко применяются всевозможные специи, пряности и приправы. Весьма разнообразны холодные блюда и закуски. Это салаты из капусты (китайской, белокочанной, сычуанской), картофеля, редьки, зеленого лука, чеснока, томатов, перца, шпината, фасоли. Салат из белокочанной капусты (с уксусом) можно ставить на стол всегда, независимо от того, заказывают его гости или нет. Классические холодные блюда - крабы, креветки, кальмары, свежие овощи под майонезом. Рыба предпочтительно отварная или паровая под маринадом. Обязательны холодные блюда из свинины, телятины, кур, индейки, утки, гуся; разнообразные паштеты.
Планируя закусочный стол для гостей из Китая, надо иметь в виду, что китайцы не употребляют в пищу сырокопченые колбасы и вообще копчености. Не рекомендуется угощать икрой, семгой, сельдью, балыками, сырами, сливочным маслом, молоком, подавать минеральную воду, использовать лавровый лист.
Из первых блюд можно предложить бульон с пельменями, фрикадельками, овощами, яйцом. Китайцы неохотно едят супы-пюре, а русские щи, борщи из квашеной капусты вообще для них неприемлемы. Предпочтитают суп-лапшу, грибные супы, рыбные солянки. По традиции китайцы едят супы после основной еды.
На второе можно подавать жареного судака, куриное филе, жареных цыплят, шашлык из свинины с рисом, пельмени по-китайски (в 3-4 раза крупнее наших, с фаршем из говядины и свинины и белокочанной капусты), гуляш, рагу, бефстроганов, фасоль в томате и другие овощные и бобовые блюда.
Поскольку китайцы едят палочками, то еду нарезают небольшими кусочками.
При приготовлении еды китайцы практически не используют соль, а заправляют ее солеными соевыми соусами, кунжутным маслом и крахмалом, разведенным в воде. Не следует предлагать блюда с соусами, заправленными сметаной или сливками.
В завершении обеда у китайцев, как уже упоминалось, подается горячий бульон.
Десерт же (после бульона) может присутствовать в виде свежих и консервированных фруктов, арбузов, дынь, мороженого. Заканчивается трапеза обильным чаепитием. Различные чаи, крепко заваренные, пьют утром, и в обед, и за ужином, как правило, без сахара. К чаю можно подать восточные сладости.
Особенности делового общения
Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.
Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь - это, как правило, искренний интерес.
На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.
Китайцы вникают во все нюансы обсуждаемого предмета, не забывая при этом про хорошие межличностные отношения, оценивая людей не только по положению, но и по профессионализму.
При общении с китайцами не бойтесь показаться состоятельным: в Китае к богатым людям относятся с уважением, но не следует чрезмерно подчеркивать это, в том числе одеждой, аксессуарами. Экстравагантность в одежде воспринимается китайцами с большой иронией, особенно при первой встрече.
Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует - это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.
Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом - его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника - проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.
Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или неудаче коммерческих переговоров, они могут действительно вести «пустые переговоры», чтобы сбить цены.
Хотя по конфуцианскому этикету гнев и раздражение, равно как и радость, не приветствуется в общении, китайцы могут изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы партнера, надеясь при этом, что иностранцы испугаются и пойдут на уступки.
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести, и здесь следует проявлять стойкость. Прежде всего, старайтесь быть терпеливыми и невозмутимыми, смело торгуйтесь, как это делают китайцы, но будьте готовы к компромиссам, ведь в этом суть переговоров.
Если предметом ваших переговоров с китайцами являются товары военного назначения, вами могут заинтересоваться китайские спецслужбы. Воспринимайте это спокойно, старайтесь в номере отеля включать телевизор или радио, если о чем-то разговариваете, не делать случайных записей на бумаге, не оставляйте без присмотра свой ноутбук. Если у вас есть подозрения, что вами заинтересовались спецслужбы, старайтесь селиться в гостиницы, принадлежащие западным компаниям.
Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.
Помните, что 70 % выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.
Особенности ведения бизнеса с Китаем.
Начинаете вести бизнес с Китаем? А может, вы уже многие годы сотрудничаете с китайскими компаниями? Неважно, новичок вы, или нет, вы непременно знаете, что Китай - это всегда малопонятный, хитрый, расчетливый
и совсем не простой партнер для бизнеса. Поэтому нужно использовать любую возможность узнать что-то новое, услышать чей-то совет, попытаться стать ближе к могучему соседу.
Не вызывает удивления то, что многие бизнесмены жалуются на возникновение огромного количества проблем при попытках выйти на рынок Китая. Многие из них признают, что многолетний опыт ведения бизнеса внутри страны не может быть применен в отношениях с китайцами.
Ведение бизнеса в любой точке мира основано на отношениях взаимного доверия между партнерами, но для Китая эта истина верна как ни для какой другой страны. Нужно "всего лишь" построить хорошие отношения с китайцами, и успех не заставит себя долго ждать. В то же время, если не получится понять и убедить партнера, заставить его доверять, то ни о каком успехе не может идти и речи. В Китае знание - сила, а отношения - золото.
Ключевым фактором успеха в бизнесе с китайцами является осознание того, что наша психология и наши методы ведения бизнеса очень сильно отличаются от китайских. Китай - это не просто другая страна, это другой мир, другая вселенная с другим пониманием добра и зла, хорошего и плохого, с совершенно другими понятиями и законами. Чем быстрее и яснее вы это поймете, тем легче и быстрее вы сможете найти партнера в Китае.
Особенности работы с мелкими китайскими производителями.
Какого производителя выбрать – крупного или мелкого? Этим вопросом задаются многие небольшие иностранные компании, причем не только те, кто только делает первые шаги в сотрудничестве с китайскими производителями, но и их более опытные коллеги . И на этот вопрос не существует однозначного ответа. Так как он зависит от многих факторов. Однако об одном можно сказать с уверенностью – Ваш заказ будет значимым для их бизнеса.
Конечно, стоит определить, до каких пределов небольшой должна быть компания, чтобы с ней было выгодно работать. По опыту, число рабочих на фабрике должно быть от 50 до 500 человек (эту информацию, как правило, не скрывают, даже в профиле компании на есть строка с данными о количестве рабочих). Слишком мелкие производители (менее 50 рабочих) могут стать настоящей головной болью из-за плохой организации.
Крупные китайские компании, как правило, работают более слаженно и профессионально управляются, однако, у них есть ряд недостатков при работе с небольшим импортером. Во-первых, расценки у них всегда чуть выше, а на более выгодные условия можно рассчитывать только при очень-очень большом заказе. Во-вторых, нередко их продукция присутствует на Вашем рынке, то есть ее они могут продавать как Вашим конкурентам, так и Вашим клиентам. В-третьих, в работе именно они будут диктовать условия, а не Вы. Так что ожидать от них гибкости не стоит.
Как же организовать работу с небольшим производителем, чтобы получать максимум преимуществ и сократить негативные особенности сотрудничества?
Во-первых, чем больше времени и сил Вы потратите, чтобы донести до производителя каковы Ваши требования к продукции и ее упаковке, тем ближе к желаемому будет результат. Ведь в отличие от крупных, у мелких производителей часто недостаточно ни опыта, ни понимания требований к продукции на других рынках. Так что стоит запастись терпением и объяснять, показывать, рассказывать, пока Ваше видение не станет очевидным и для производителя. Конечно, это непросто, но с другой стороны, от небольшого производителя можно ожидать, что он пойдет Вам на встречу и подстроится под Ваши требования, в то время как крупный завод просто не может себе этого позволить.
Вторая особенность – отсутствие англоговорящего персонала. Нередко мелкие компании просто не могут позволить себе нанять менеджера, говорящего по-английски на достойном уровне. Конечно, для первичной переписки знаний английского языка у сотрудника может и хватить. Однако для решения рабочих вопросов его понимания будет недостаточно.
Еще одна особенность – небольшие компании могут только копировать. Поэтому если у Вас нет наглядного образца или точного чертежа, то не стоит рассчитывать на то, что они смогут на основе Вашего рассказа создать продукт. Для этого у них, как правило, нет ни квалификации, ни ресурсов.
И, конечно, классическая проблема небольших китайских компаний – отсутствие стройной системы контроля качества. Часто она вообще отсутствует, в некоторых случаях она либо фрагментарна, либо возложена на человека некомпетентного в данном вопросе. Так что при работе с небольшими компаниями стоит вносить в список обязательных расходов собственный контроль качества.
Как снизить риски при работе с китайскими поставщиками.
Важным моментом является проработка оптимального маршрута доставки от производителя до покупателя, расчет стоимости транспортировки и растаможки для определения себестоимости продукции на складе клиента.
Можно запросить образцы продукции и параметры технологического оборудования, на котором работает китайский производитель, а также информацию о сырье. По возможности получите фотографии цехов китайской фабрики и складских помещений.
Посещение завода производителя
Если заказ большой по объему или дорогостоящий по затратам необходимо предусмотреть посещение фабрики или завода, где планируется изготовление заказа. Чаще всего, только после визита на китайское производственное предприятие появляется более или менее верное представление о возможности производителя выполнить ваш заказ.
При этом очень важно обязательно добиться от директора завода гарантий по выполнению взятых на себя обязательств, проверить качество сырья, обговорить с инженерами технологию производства и детально обсудить сроки начала и завершения работ, способы и методы контроля качества на каждом этапе работ, получить фотографии и технические паспорта на оборудование и технологии.
Промежуточная инспекция
Чтобы быть уверенным в соответствии изготавливаемой продукции заявленным стандартам и требованиям, нужно проводить промежуточную инспекцию качества, с целью подтверждения использования подходящего сырья, начала работ по графику, отсутствия нарушений технологического процесса.
Как показывает практика, даже если вы правильно поставите задачу и будете четко ее контролировать, есть риски срыва сроков поставки и несоответствия продукции установленному стандарту качества. К сожалению, производители Китая могут продать вашу заказанную продукцию другому клиенту и тем самым сорвать сроки поставки, либо остановить производство вашей продукции для изготовления более выгодного заказа.
Зачастую сложно понять логику того или иного шага со стороны производителей. Восточная ментальность не позволяет им «потерять лицо», признавшись, что они схитрили или обманули, поэтому фабриканты будут замалчивать проблему или тихо саботируют заказ. Чтобы этого не произошло, желательно настойчиво совершать контрольные звонки на периодической основе, обмениваться информацией, корректно контролировать этапы выполнения заказа и тесно общаться с ответственными инженерами и руководителем компании.
Постоянный контроль качества
Китайские производители обычно заявляют не более 3% брака на партию отгружаемой продукции, тогда как при получении можно обнаружить до 15-20% бракованного товара. Заставить их выплатить штрафные санкции – дело утомительное и долгое, поэтому желательно проводить постоянный контроль качества на нескольких этапах производства и проинспектировать партию товара еще до его упаковки, а в случае обнаружения брака – потребовать замены. Для тотального контроля можно направить всю партию товара в местную испытательную лабораторию.
Оформление отгрузочных документов
Зачастую китайские производители не уделяют внешним документам необходимого внимания, так как для них более важны внутренние китайские бланки на отгрузку. Чтобы избежать ошибок, неточностей и даже подлога, нужно обязательно добиться, чтобы фотографии в инвойсе соответствовали вашей продукции. Будет не лишним получить нотариально заверенный перевод инвойса.
Требуется также проверить в документах таможенные коды, указанный вес и другие параметры, так как производители не всегда тщательно проверяют указанные данные.
Проверка комплектации и упаковки
Перед отгрузкой желательно провести инспекцию готовой партии товара на заводском складе производителя. Данная проверка проводится перед упаковкой товара, чтобы удостовериться, что товар изготовлен в количестве и комплектности по заказу клиента и по его требованиям и при визуальном осмотре не имеет заводского брака.
Для снижения своих затрат китайские производители могут использовать некачественную упаковку, которая абсолютно непригодна для транспортировки товара. Поэтому вопросы упаковки желательно также отразить в условиях контракта.
Можно провести инспекцию загрузки товара в контейнеры, так как производители не ответственны за порчу товара в пути. Поэтому рациональная загрузка продукции – еще один этап контроля выполнения заказа.
Недостаточно просто знать весь механизм ведения бизнеса с китайским производителем. Нужно научиться эффективно строить сотрудничество, чтобы он стал для вас надежным партнером, а Вы не стали его очередной жертвой. Для этого важно знать основы китайского законодательства, владеть китайским языком, иметь представление о принципах ведения бизнеса, китайском менталитете и постоянно находиться в среде китайских предпринимателей. Если Вы чувствуете, что знаний недостаточно, то всегда можно обратиться для консультаций или поручения ведения дел по выполнению заказов в специализированные агентства международного уровня. Консалтинговые компании в Китае оказывают услуги по профессиональному сопровождению сделок с производителем и способны обеспечить выполнение вашего заказа качественно и в установленный срок.
И в заключение, еще несколько основных правил успешного сотрудничества с Китаем.
Если отнестись к ним с должным вниманием, то они помогут избежать многих «граблей» Ваших предшественников..
Шаг 1. Поиск производителя
Первоначальный поиск компании, производящей интересующий Вас предмет, можно осуществить с помощью интернета, различных каталогов производителей и профессиональных выставок. Но, имейте в виду, что не все хорошие китайские производители имеют сайт на английском языке (не говоря о русской версии), так что неплохо бы иметь в штате сотрудников, говорящих на китайском языке. Если у Вас есть уже проверенные производители в Китае, и Вы ищете продукцию, отличную от уже известной, то можно всегда попросить партнеров о рекомендации.
Если Ваш бизнес в Китае будет связан хоть с какой-нибудь интеллектуальной собственностью , то ее стоит зарегистрировать в КНР заранее, пока Ваш ушлый партнер не воспользуется ей даром.
Шаг 2. Отбор производителей
Прежде всего, спишитесь с выбранными Вами производителями: представьте себя, свою компанию и интересующий Вас продукт. Если в течение трех дней Вы не получите от них ответа, то можете благополучно о них забыть и переходить к следующему варианту.
После первого контакта стремитесь собрать как можно больше информации: где расположена фабрика, лицензия компании, необходимые сертификаты, сертификаты качества. Чтобы сразу отсечь перепродавцов, посетите фабрику лично. Если такой возможности нет, то в Китае Вам потребуется человек или компания, которая будет представлять Ваши интересы: посещать фабрики и проверять качество. Это не так дорого, зато подобный подход избавит от многих неудачных сделок, в которых Вы рискуете потерять значительно больше.
Шаг 3. Переговоры с производителем
Если Вы не владеете китайским языком, то без переводчика на переговорах Вам не обойтись. При посещении фабрики производителя, потратьте время, чтобы ознакомиться со всем процессом производства.
Определите, кто в компании принимает решение, чтобы в случае необходимости обратиться к нужному лицу, а не тратить время на переписку и переговоры с сотрудником, который в случае спорной ситуации вряд ли расскажет реальную картину происходящего своему руководству. И в любом случае, в Китае личные встречи не заменят электронную почту.
Китайцы редко говорят, что что-то не могут или не понимают, даже если это действительно так. Так что будьте бдительны: потерянный взгляд, далекий от реальности ответ, молчание – все это признаки неуверенности в своих словах.
Будьте реалистичны. Не стремитесь завышать объемы будущих заказов, чтобы получить лучшую цену. Также не стоит торговаться до минимума. Поверьте, китайцы на себе экономить не будут – страдать будет качество Вашей продукции. Будьте готовы к долгим переговорам, практически бесконечным. Решенных за один раз вопросов в Китае не бывает.
Отслеживайте цены на сырье, которое используется в Вашей продукции. Изучайте структуру ценообразования Вашего поставщика, чтобы в случае изменений ситуации (повышение минимальной оплаты труда в провинции, например) быстрее реагировать.
В случае если Ваша продукция связана с правом интеллектуальной собственности, стоит подписать соответствующий договор. На юридической поддержке тоже не стоит экономить.
Удостоверьтесь, что на фабрике есть все необходимое для производства оборудование. Попросите сделать образцы на месте, даже если они не будут соответствовать Вашим спецификациям, конечно, если это технологически возможно.
Шаг 4. Производство и отгрузка
Планируйте посещение фабрики во время производства заказа. Это позволит ускорить процесс и быть в курсе того, на какой стадии он находится. Если произойдет какой-то сбой или возникнет проблема, Вас китайцы в известность ставить не станут. И, конечно, не забывайте о контроле качества. Если у Вас нет возможности контролировать все лично, наймите компанию или представителя для выполнения этих задач.
Не стоит оплачивать заказ до тех пор, пока Вы не будете уверены, что качество продукции соответствует Вашим требованиям. И никогда не расслабляйтесь: контролировать качество надо и у проверенных производителей. Будьте готовы к любым отсрочкам и сюрпризам: национальные праздники, отключение электричества. Проблемы не заканчиваются и после загрузки продукции в контейнер: проверяйте все, что пишут китайцы в документах.
Шаг 5. Развитие сотрудничества
Со временем Вы можете рассчитывать на различные уступки со стороны производителя, не забывайте их просить об этом. И избавляйтесь как можно скорее от ненадежных поставщиков. А с достойными производителями старайтесь налаживать дружеские отношения. Помните, что пересмотр условий сотрудничества возможен не только со стороны китайцев, Вы тоже можете изменять первоначальные условия.
