Что необходимо знать тренеру?

Фасилитация – это профессиональная организация процесса групповой работы, направленная на прояснение и достижение группой поставленных целей. Процесс фасилитации приводит к повышению эффективности групповой работы, вовлеченности и заинтересованности участников, раскрытию их потенциала.

Фасилитация – это:
облегчение взаимодействия внутри группы (от англ. «facilitate» - облегчать, помогать)
процесс оказания помощи группе в выполнении задачи, решении проблемы или достижении соглашения к взаимному удовлетворению участников.
процесс, позволяющий эффективно организовать обсуждение сложной проблемы или спорной ситуации.
процесс фасилитации приводит к повышению эффективности групповой работы, вовлеченности и заинтересованности участников, раскрытию их потенциала.

Совместное обсуждение вопросов и проблем , возникающих в ежедневной практике бизнеса, часто вызывает разногласия и непонимание между участниками. Кто-то много говорит, а чьи-то идеи не услышаны; тратится много времени на обсуждение вопросов, не касающихся основной темы встречи; решения не принимаются… Чтобы прийти к конструктивным решениям, процессом обсуждения необходимо управлять и координировать действия участников встречи. Такой процесс осуществляет фасилитатор , который управляет процессом обсуждения, вовлекает участников и структурирует работу группы.

Мини-лекция – представление одной конкретной темы. Лекции остаются одним из основных методов обучения. Это связано с тем, что в любом тренинге есть место для представления новой информации или обобщения пройденного материала. Повышает динамику, если тема актуальная, лекция интерактивная, тренер владеет аудиторией, чередует формы донесения информации: рисунки на флип-чарте, разбор видео фрагментов, демонстрационные упражнения с привлечением участников.
Мини-лекции в тренинге используются достаточно широко.
Во-первых, когда тренер представляет какой-то материал.
Во-вторых, после каждого группового обсуждения, упражнения, ролевой игры тренеру необходимо обобщить итоги обсуждения. В своем резюме он связывает их с теоретическими и технологическими наработками в данной сфере, а это, по сути, мини-лекция.

Что необходимо сделать тренеру для повышения эффективности мини-лекции?

Ключевые факторы успеха мини-лекций и презентаций:
наличие четкой цели;
устойчивый контакт с аудиторией;
знание предмета, компетентность в рассматриваемом вопросе.

Такое сочетание не превращает лекцию в монолог, а делает ее интересным процессом, в который группа с готовностью включается.

Один из наиболее сложных моментов – построение контакта с аудиторией. Здесь целесообразно учесть несколько технологических и технических моментов.

Сделайте так, чтобы мини-лекция отвечала потребностям, ситуации и интересам аудитории. Мини-лекция/презентация тренера должна соответствовать аудитории – быть ситуативной:
соответствовать интересам аудитории (по содержанию);
соответствовать аудитории по стилю;
соответствовать аудитории по целям (не ставить слишком амбициозных и нереализуемых либо заниженных целей).

Помните, тренеру не стоит стараться передать аудитории все то, что он знает и понимает, только потому, что это кажется ему важным и интересным. Содержание мини-лекций должно быть направлено строго на решение задач тренинга и отвечать интересам аудитории. Участникам нужно получить от тренера именно ту информацию и в таком объеме, которая необходима для решения задач и может быть использована в их практической деятельности.

Упражнения для тренинга – это определенным образом организованная активность участников тренинга, направленная на отработку новых навыков. На сегодняшний день большую популярность набирают активные тренинги. Это способ обучения взрослых людей,построеный на основе игр и упражнений. Игры и упражнения позволяют участникам тренинга, на личном опыте проверить полученную информацию. Полученные знания и навыки отрабатываются в постановочной деятельности – это создает веселую и доброжелательную атмосферу. Конфуций сказал – «Скажи мне - и я забуду, учи меня - и я могу запомнить, вовлекай меня - и я научусь.». Цель упражнений, не столько научить преодолевать препятствия, сколько научить участников определенным поведенческим навыкам, которые можно использовать в разных ситуациях реальной жизни.

Подготовка места проходит заранее, так как многие упражнения требуют реквизита, и всё должно быть готово до начала тренинга. Материалы лучше всего расположить в местах проведения упражнения.

Общие указания:
Следите за тем, как и что вы говорите. Не используйте жаргон и будьте осторожны с использованием сравнений с другими командами.
Убеждайтесь, что группа вас понимает. В этом могут помочь вопросы типа «Вам понятно задание?»
Ведущий в группе – не лидер, а именно ведущий. Команда имеет право на свой стиль работы. И на ошибки. Задача ведущего – помочь группе проанализировать полученный опыт. Это должно прослеживаться в поведении, и в том, что ведущий не употребляет по отношению к себе слово «лидер».
Поддерживайте хорошее настроение участников.
Если некоторые участники неактивны, обращайте на них особое внимание и подбадривайте. Но в паузах – а не во время выполнения группой задания.
При обсуждении не формулируйте выводы сами на основании того, что вы заметили как наблюдатель. Можно пользоваться фразами «Я заметил(а), что …», чтобы дать участникам самим прокомментировать данное действие.
От ведущего требуется постоянное внимание: из соображений безопасности, соблюдения правил и важности наблюдений для обсуждения.
Не выделяйте участников. Если есть такое стремление – сделайте это во время паузы или после окончания занятия.

Общие тренинговые методы:
Групповая дискуссия;
Игровые методы;
Методы направленные на развитие социального восприятия;
Методы телесно-ориентированной психотерапии;
Медитативные методы.

Формы групповой дискуссии:
Тематические дискуссии
Биографические дискуссии
Интерактивные дискуссии

Методы телесно-ориентированной терапии:
Работа над структурой тела
Чувственное осознание
Нервно-мышечная релаксация

Медитативные техники:
Применяют в целях обучения физической, чувственной релаксации, а так же умении избавляться от психического напряжения и стрессовых ситуаций.

Методы развития социального восприятия:
Развивают умение воспринимать, понимать и оценивать как самого себя, так и окружающих.

Игровые методы:
Ситуационно ролевые
Дидактические
Творческие
Организационно-деятельностные
Имитационные
Деловые игры

Ситуационно ролевые – игра,участники которой действуют в рамках выбранных ими ролей, руководствуясь характером своей роли и внутренней логикой среды действия; вместе создают или следуют уже созданному сюжету.

Дидактические игры – специально создаваемые или приспособленные для обучения, повышающие заинтересованность.

Имитационные игры – это разновидность игр, в которых поведение участников определяется моделью, представленной в виде игровой имитации.

Деловые игры – это такая форма обучения, когда отработка тематики происходит на основе профессиональной деятельности слушателей.

«Обучение без мысли – напрасный труд, мысли без обучения – опасны»
Конфуций.

Виталий Кунц, бизнес-консультант, тренер компании

«Дмитрий Чуприна & Партнеры»

Путаница между понятиями «семинар» и «тренинг» вызвана желанием продать семинар как тренинг. Тренинг — и моднее, и выше оплачивается. Но сделать качественный тренинг гораздо сложнее, чем семинар.

СЕМИНАР

(от лат. seminarium — рассадник). Это вид групповых занятий, на котором участники обсуждают заранее подготовленные сообщения, доклады. У него есть достаточно большое сходство с лекцией, но на семинаре обязательно идет обсуждение. Семинар нужен для того, чтобы получить новые знания или привести их в порядок. Семинар позволяет разложить знания участников по полочкам.

Ведущий семинара находится как бы над коллективом обучаемых. Он глаголет истину в последней инстанции.

Количество участников семинара ничем не ограничено, кроме размеров помещения.

По времени семинары могут длиться до нескольких дней.

Эффективность семинара измеряется размером того, что запомнили его участники.

Минус: участники семинара получает некоторое количество знаний, но они по-прежнему не умеют делать то, о чем узнали. Чтобы успешно продавать или управлять людьми, одних теоретических знаний мало. Недостаточно знать, как продавать ту или иную услугу, как правильно ставить задачу подчиненному или как повысить его мотивацию. Нужно УМЕТЬ это делать.

Главное: семинар — это теория.

ТРЕНИНГ

В переводе с английского означает «тренировка». Под тренингом понимаются систематические упражнения для приобретения или совершенствования какого-либо навыка, умения. Основанная цель любой тренировки — отточить на практике полученные знания и навыки, то есть любой тренинг нацелен на отработку навыков. Желательно в ходе тренинга довести нужные навыки до автоматизма. Настоящий тренинг состоит на 10% из теории и на 90% из практических занятий.

Высококачественный тренинг — это активный способ обучения. В него входит самостоятельная работа, работа в группах, решение
кейсов, дискуссии и т. п. На практических занятиях отрабатываются приемы для решения сложных ситуаций. Каждый участник тренируется в разнообразных играх, упражнениях, проигрывая многократно свое поведение в сложной ситуации. Он получает обратную связь: другие участники и тренер говорят, насколько успешно было выполнено упражнение. Анализируются все плюсы и минусы, проявленные участником. Он может подкорректировать свои действия на основе такого «взгляда со стороны», и снова тренировать навык. Очень часто во время проведения тренинга ведется видеосъемка для наглядной демонстрации участникам уровня выполнения упражнений.

Ведущий тренинга старается, чтобы работали сами участники тренинга. После хороших тренингов у людей возникает даже возмущение: почему мы платим такие деньги и при этом пашем на тренинге сами?!

Количество участников

Если вы спрашиваете у тренера: «Какое количество участников группы допустимо для проведения тренинга?» А вам отвечают: «Количество участников может быть любым». Это верный знак — это не тренинг. Для проведения качественого тренинга нужна группа в составе не менее шести, но не более двенадцати — пятнадцати человек. Отработать навык несколько раз, получить обратную связь можно только в группе, не превышающей 15 человек. Нижняя граница — 6 человек, объясняется тем, что упражнения на отработку проходят как работа в парах или в группе.

Эффективность тренинга измеряется реальными изменениями поведения. Появляются отработанные навыки, которых не было до тренинга, и ощущение «да, теперь я умею».

Минус: тренинг не подходит для работы с неподготовленным персоналом.

Главное: тренинг — это практика.

ТРЕНИНГ-СЕМИНАР

Более чем половина обучающих программ, продающихся сейчас на рынке и называющихся «тренингами», на самом деле являются тренингами-семинарами. Больше всего они напоминают лекционное занятие, совмещающееся с практикумом. Участникам рассказывают о различных теоретических схемах и алгоритмах решения проблемы. Затем, они предложенные схемы применяют в коротких практических упражнениях. Соотношение теории и практики на тренинге-семинаре примерно 90% к 10%.

Ведущий тренинга-семинара довольно часто старается как можно подробнее и красочнее рассказать участникам о главной теме тренинга. Для этого он используют множество методов, примеров из практики, видео зарисовок, полезных статей в раздаточном материале. Но для качественного обучения крайне важно, чтобы участники ДЕЙСТВОВАЛИ. Если за весь «тренинг» участники только и делали, что слушали, то о результатах говорить не приходится. Можно говорить лишь об умении тренера интересно рассказывать и о приятном впечатлении, которое он производит. Но это нельзя назвать тренингом. Это лекция.

Эта форма обучения неплоха как первая ступень в большой целевой программе или промежуточное, подготавливающее звено для прохождения качественного тренинга. Оптимальный вариант — в первый день проводится тренинг-семинар, а во второй сам тренинг.

Эффективность: тренинг-семинар дает участникам информированность, ощущение «да, я знаю как», озарение «теперь-то я знаю, как это происходит на самом деле» или «все, оказывается, не так уж и сложно (так просто)!».

Минус: не стоит рассчитывать на то, что тренинг-семинар решит все проблемы.

Главное: тренинг-семинар хорош только как начальная ступень. Чем больше практики, тем эффективней обучение.

Алена Удовенко, тренер с 1997 года.

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

• Игра для тренинга "Чёртова Башня"

  
  Красивое, редкое и крайне мощное упражнение для тренинга командообразования, эффективной коммуникации или личностного роста. Красивая легенда упражнения привлекает внимание и интригует, а решение сложной задачи, поставленной перед группой, требует активного участия и тотальной вовлеченности всей команды.
  Это упражнение для тренинга построено так, что найти решение можно только если учесть интересы всех членов команды , которые на первый взгляд кажутся даже противоречащими друг другу. Но решение есть! У частники тренинга в процессе выполнения упражнения на собственном опыте проживают и осознают, что конфликты и споры отдаляют их от результата, а совместная слаженная работа позволяет решить даже казалось бы "нерешаемые" задачи.
  Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек". Такого вы не найдете больше нигде! Объем тренерской методички упражнения: 12 страниц.

• Упражнение для тренинга "Угадай героя"

  Интересное и показательное упражнение для тренинга продаж, переговоров, коммуникаций, которое на практике показывает эффективность использования открытых и альтернативных вопросов при выявлении потребностей клиентов. Под эту задачу у упражнения для тренинга "Угадай героя" вряд ли найдутся достойные конкуренты. Методичка содержит 4 разных вариации упражнения! Хотите, чтобы участники наглядно увидели эффективность открытых вопросов по сравнению с закрытыми? Или чтобы осознали, какие вопросы они чаще всего сами используют на практике? Чтобы потренировались в задавании эффективных вопросов? Все возможно!

  Эксклюзивная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит уникальные рекомендации, подсказки экспертов, раскрывающие все секреты успешного проведения упражнения. Такого вы не найдете больше нигде!

  Объем тренерской методички упражнения: 9 страниц.
  Бонусы! 4 различных вариаций упражнения и подробный блок теории!

• Мой капитал

  Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

  Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста , сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

  Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно , его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

Разработка урока – тренинга «Эффективные приёмы общения»

Цель: знакомство с приёмами общения, расширение представлений о способах самоанализа и самокоррекции в сфере общения; развитие базовых коммуникативных умений.

Введение

Новой технологией в обучении является социально – психологический тренинг, позволяющий не только повысить компетентность в области общения, но и приобрести навыки межличностного общения. Эффективность технологии определяется тем, что участнику предоставляеися возможность непосредственно в самом процессе оценить свою индивидуальность, навыки общения и сорректировать их. Метод сциально – психологического тренинга позволяет:

Приобрести знания в области психологии индивидуальности, группы, общения;

Приобрести эффективные навыки общения, например, умение войти в контакт, слушать. Убеждать и т. П.;

Сформировать установки, неоьходимые для успешного общения, например, готовность рассмотреть проблему «под другим углом»;

Развивать способности к самоанализу, к пониманию других людей; сорректировать систему отношений к окружающему миру.

Базовыми методами группового тренинга считаются групповая дискуссия и ролевая игра. Основным обьектом воздействия в тренинге является группа.Совместная деятельность группы направлена на достижение цели.

Различают нормы группы – это совокупность правил поведения, руководящая действиями участников и определяющая санкции при их нарушении. Роль в структуре группы – это программа поведения, которая считается подходящей для данного члена группы. Ролевое поведение проявляется в особеностях общения: вербального и невербального.

Групповая сплочённость характерезуется приверженностью группе её членов. Показателями сплочённости являются:

А) уровень взаимной симпатии;

Б) степень привлекательности группы в целом для её членов.

Сила сплочённости определяется соотношением степени привлекательности своей группы по сравнению с другими доступными группами.Фазами развития группы являются этапы: образование, функционирование, развитие.

На первых этапах формирования групп тренинга ведущего наиболее активна и важна – он берёт на себя роль создания групповых норм. Моделей поведения, определения задач. Тренер должен:

А) быть способным рефлексировать задачу, которая поставлена в тренинге;

Б) уметь слушать.

Сначала группа разрабатывает принципы организации занятий.

Существует следующий перечень принципов:

Принцип активности участников.

Принцип творческой позиции участников.

Принцип обьективизации поведения.

Для создания обратной связи в процессе общения существуют правила:

А) говорить кратко;

Б) говорить конкретно;

В) говорить, что ты при этом чувствовал;

Г) слушать внимательно4

Д) запрашивать дополнительную информацию;

Е) не обьяснять своего поведения.

4. Принцип партнёрского общения.

При работе с конкретной группой могут быть предложены и такие принципы:

Принцип постоянства членов.

Принцип «здесь и теперь» (не выносить информацию за пределы помещения).

Группа сама принимает все решения.

Каждый член группы несёт ответственностьза себя.

Особенно важно для группы тренинга создание климата доверияЮ позволяющего реализовать большую по сравнению с повседневным общением интенсивность открытой обратной связи.

Цель социально – психологического тренинга – совершенствование коммуникативных качеств: умение воспринимать и контролировать свои способы вербального и невербального общения; способность к эмпатичевкому сопереживанию; умение слушать, убеждать, осознавать свои социальные роли и формировать желаемые модели поведения. Перед началом тренингового занятия учащимся предлагается рисунок ожинания от тренинга:

Участники тренинга получают сердечки и прописывают ожидания от тренинга и прикрепляют на ватмане.

ЭТАПЫ ТРЕНИНГА

Ритуал приветствия

(упражнение для разогрева) Восточный рынок

Цели:

помочь участникам лучше узнать друг друга, сократить дистанцию в общении;

снизить чувство напряжённости благодаря включению в игровую ситуацию «здесь и теперь»;

обратить внимание участников друг на друга,обьединив их соревнованием в партнёрских отношениях.

Ресурсы: комната, позволяющая свободное передвижение участников; лист бумаги, ручка/ карандаш на каждого игрока. Время: 10ми

Ход упражнения

Помните картинку восточного рыека в музыкальной сказке «Али – Баба и сорок разбойников»?. С какими ассоциациями связываете вы словосочетание «восточный рынок»?

(крики…, запах еды и пряностей…,яркость, буйство красок…., бойкая торговля, попытки купить дешевле, продать дороже…) – запись муз. и зарисовка на ватмане.

Замечательно! Так вот, именно на такой рынок мы с вами и попадём через несколько минут. Но но сперва нам необходимо подготовиться.

Каждый получает лист бумаги и ручку/ карандаш. Складываем лист пополам по горизонтали и разрываем на две половинки. Их в свою очередь опять сгибаем пополам и разрываем. Получили по четыре куска бумаги. Их тоже складываем и разрываем.получили по четыре куска бумаги. Их тоже складываем и разрываем. Теперьу каждого в руках восьмушки листа. На каждой из восьмушек разборчиво и крупно напишем своё имя и фамилию. Теперь каждую записку сложим текстом внутрь несколько раз. Приготовленные записки со своими именами положите пожалуйста в центр комнаты (на столике). (Горка записок, слженных в центре комнаты, тщательно перемешивается тренером.)

Вот теперь, когда все приготовления закончены, мы с вами и отправимся на восточный рынок. Каждый подойдёт к куче записок и произвольно вытянет восемь штук.

Затем в течение 5 мин., нам придётся уговорами, спорами, путём обмена.. найти и вернуть себе – купить все восемь листкоа с вашим именем. Первые 3 покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести дорогой товар, подойдут ко мне со своими записками. Вопросов нет? Начали!

Игра начинается. Она сопровождается активнейшим контактом между игроками, криками, смехом и т. Д. Тренер время от времени поддерживает накал страстей, обьявляя, сколько осталось минут до закрытия рынка. Закрывая рынок, обьявляет имена 3-х победителей игры.

Итоги упражнения:

Что вам понравилось, а что – нет в прошедшей игре?

Какую тактику вы использовали во время торга:

Активный поиск, ожидание встречных предложений, «агрессивный маркетинг», взаимный обмен, попытку обмануть партнёра?

Попытайтесь теперь назвать имена товарищей, которые вам удалось запомнить!

2. Коммуникативная игра. Встреча двух волшебников

Эта игра дидактична, так как выигрышная стратегия в ней более очевидна и более ясно связана с моральными нормами. Игру можно проводить как в парах так и в командах.

Описание игровой ситуации, предлагаемую в парах. Дети сидят на стульях спинами друг к другу, сбоку ещё один стул, у каждого – по десять белых карточек и по десять синих и по индивидуальному бланку результатов.

Инструкция:

- Однажды в тёмном дремучем лесу, таящем в себе множество опасностей, встретились на тропинке два волшебника. Каждый из них держал в руках волшебный жезл свой колдовской инструмент. Ни один из них не знал, кем является другой: злым или добрым волшебником, вступать с ним в магический поединок, подняв свой жезл, или отказаться от боя и опустить жезл. В этой игре вам придётся решать, как поступить, совешив десять ходов. В зависимости от выбора – твоего собственного и выбора твоего партнёра складываются разные ситуации, оценка которых в баллах

приведена в таблице

1-й волшебник

2-й волшебник

1-й волшебник

2-й волшебник

поднять жезл

поднять жезл

поднять жезл

опустить жезл

опустить жезл

поднять жезл

опустить жезл

опустить жезл

Что означает эта табличка? Если оба волшебника поднимают жезлы (то есть они вступают в бой друг с другом), то оба теряют по три балла. Если один из вас использует жезл, а второй опускает его, то первый получает пять баллов, а второй столько же теряет. И наконец, если оба волшебника решают просто мирно поговорить друг с другом, не используя колдовские жезлы, то они получают по три балла. В нашей игре будет десять ходов. Через каждые тридцать секунд (при необходимости время, отводимое на каждый ход, можно увеличить) по команде ведущего игроки должны одновременно класть на стоящий сбоку от них стул по одной карточке: синяя означает поднятие жезла, белая – отказ от его использования. Увидев решение своего партнёра, каждый игрок заполняет свой бланк игры.

Ваша задача – набрать как можно больше баллов. Выигрывает тот, кто сумеет набрать максимальное количество баллов.

Разумеется, результаты игры при любом варианте её проведения необходимо обсудить с групппой.

Бланк для игры

Номер хода

Ход участника

Ход партнёра

Результат хода

Итоговая сумма

Бланк для игры

Имя участника______________ Имя партнёра________________

Номер хода

Ход участника

Ход партнёра

Результат хода

Итоговая сумма

Бланк для игры

Имя участника______________ Имя партнёра________________

Номер хода

Ход участника

Ход партнёра

Результат хода

Итоговая сумма

3.Тестирование

Какой я в общении?

Слово «диагноз» скорее медицинское чем психологическое, но для вас оно будет означать возможность узнать о себе что – то новое. Для более продуктивной работы во время занятия вам необходимо в самом начале получить исходную информацию об уровне вашей коммуникабельности, общительности. Мы это сделаем с помощью небольшого теста. Поэтому внимательно прочтите предложенные вам вопросы теста и ответьте на них с предельной искренностью и откровенностью. При этом вам следует отвечать «да», «да и нет», «нет». Выбирайте один из вариантов ответа. Особенно не думайте над каждым вопросом. Ещё раз обращаю ваше внимание на необходимость отвечать откровенно, так как это нужно прежде всего вам.

Вопросы теста

Умение вести разговор – это талант

Составить ситуации для команд

Устное представление одной конкретной темы. Мини – лекция составляется по всем законам жанра, на основе композиции выступления, состоит из трех частей: Вступление, Главная часть, Заключение. Используйте графику для изложения материала. Рисуйте схемы, метафоры, образы.

Как это выглядит:

1. Вступление: Интеллектуальный Апперетив для слушателей. Цель – настройка и подготовка слушателей к восприятию данной темы. Во вступлении может быть использована цитата, вопрос к аудитории,первые слова должны “зацепить” внимание аудитории.

• Обращение – устанавливает первичный контакт с аудиторией, главное – привлечь внимание.
• Обозначение ТЕМЫ – акцент на актуальности темы, ее значении для данной аудитории
• Повествование – формулируется цель выступления, кратко основные моменты, история вопроса

2. Главная часть: изложение основного материала, донесение именно той мысли, которая была заявлена как тема.

• Описание – описывается принцип действия, структура, алгоритм. Главное создать полный и ясный образ, без противоречий.
• Доказательство – мысли тренера, как это не странно, нуждаются в доказательстве, т.к. участники могут иметь другую точку зрения по излагаемому вами вопросу. Методы доказательства не изменились со времен Сократа: факты, статистика, описание прецедента, ссылка на авторитеты, обращение к опыту участников.
• Опровержение – метод от обратного. “ А может и не надо нам обучать руководителей мотивированию? Зачем? У каждого свой богатый жизненный опыт!”. Принцип – доказательство от обратного, смена рамки, рефрейминг.
• Воззвание – шанс попробовать себя в роли мотивационного спикера. Самая эмоциональная часть выступления, как писал Р. Бренсон “К черту все, бери и делай”. Как — то так вообщем!

3. Заключение: помним эффект края, (который открыл немецкий психолог Г. Эббингауз) запоминается начало и конец выступления. Так что главное – красиво уйти! Нужно красивое заключение, вывод, красиво собранный Кубик Рубика из заявленной темы.

Влияние на групповую динамику:

Повышает динамику, если тема актуальная, лекция интерактивная, тренер владеет аудиторией, чередует формы донесения информации: рисунки на флип-чарте, разбор видео фрагментов, демонстрационные упражнения с привлечением участников.

Снижает: демонстрация 100 слайдов в темноте под тревожный шепот тренера.

Количество участников: не ограниченно

Пример мини – лекции: “Вступление в контакт с клиентом в торговом зале: три стартовые ситуации”. (фрагмент мини — лекции).

Фасилитация: Представьте, что вы сейчас клиент, вы заходите в магазин, например, бытовой техники. Как вы себя ведете, когда заходит в магазин?

Тренер проводит фасилитацию, записывает ответы участников на флип – чарт.

Исходя из поведения посетителей магазина, какие типы клиентов мы можем выделить? Один клиент сразу вступает с нами в контакт,он обычно разговорчивый, и нам с ним легко общаться. Есть другой тип – который никак не реагирует на действия продавца, не вступает в контакт, молчит, отводит взгляд, дает нам понять “не трогайте меня”. Или иногда так и говорит “Не надо, я сам посмотрю”. Такой тип клиента самый трудный для нас. Ведь нам надо вступить в контакт, а он блокирует все действия продавца. А есть еще вот такой тип клиента – он приходит с распечатанной страницей – и говорит “Мне вот такую надо модель, синего цвета”. Ему продавец нужен исключительно как посредник. Он пришел конкретно за определенным товаром.

Итак, исходя из вышеизложеннего, мы можем говорит, что в продажах существуют Три стартовые ситуации :

1. Ситуация “ТОВАР”. Клиент интересуется о товаре явно или неявно, просит информации о товаре, или запрашивает наличие товара.

2. Ситуация “КОММУНИКАЦИЯ”. Клиент общается, сообщает о своих потребностях, просит помощи продавца, демонстрирует интерес к продавцу, проявляет любопытство.

3. Ситуация “САМ” Клиент блокирует все действия продавца, не вступает в контакт.

Какой самый сложный случай? Конечно же, когда клиент блокирует попытку продавца вступить с ним в контакт. Что делать? Часто продавцы говорят, что такого клиента “не разговорить”. Оправдания продавцов крадут продажи из магазина. Когда клиент говорит: «Спасибо я просто смотрю”. Именно это фраза приводит к потерям. Продавцы воспринимают, как будто клиенту не нужна помощь. Клиент всего лишь говорит: «Я хочу купить, но не продавайте мне» и «помоги мне». Запомните “ Я просто смотрю” – это сигнал не к бегству от клиента, а сигнал к “наступлению”. Но не напором, а “присоединением”, это специальные приемы для установления контакта с таким клиентом.

Мы используем стратегию ПРИСОЕДИНЕНИЯ, метод “Зацепись за взгляд”.

Метод «Зацепись за взгляд ». Если Вы не смогли вовремя заговорить с покупателем или он продемонстрировал, что сам разберется (просто смотрит, возникнут вопросы — спросит) воспользуйтесь этим методом. Он позволит:

1. Завязать диалог с покупателем;

2. Вызвать у покупателя желание узнать больше о товаре.

Такой подход не напрягает клиента, ведь он ни к чему его не обязывает, потому что продавец не налетает с расспросами, а просто дает полезную информацию.

Суть метода : Вы внимательно следите за взглядом осматривающегося покупателя в магазине. Как только он где – то остановится, вы подходите через несколько секунд, говорите о том, на что он смотрит как бы невзначай. При этом не важно, слушает он вас или нет. Он Вас слышит. Если его зацепило, он задаст дополнительный вопрос. Так завяжется диалог, который может привести к покупке. Дело за малым, что же нужно сказать «как бы для себя», чтобы покупатель отреагировал. Этими “зацепками” могут быть ключевые идеи модели.

Чем отличаются лекция от семинара, а семинар от тренинга?

Этот вопрос интересует тех, кто хочет выбрать для себя наиболее эффективную и приемлемую форму обучения.

С тематикой лекций, семинаров и тренингов, проводимых автором, сайта можно ознакомиться

Для начала дадим определение каждой из рассматриваемых форм обучения.

Лекция (от лат. « lectio» – чтение) – форма обучения, когда преподаватель устно излагает (читает) значительный по объему учебный материал. Лекция – это монолог преподавателя, который может сопровождаться слайдами или визуальным отображением на доске. При этом основной задачей слушателей является получение и запоминание новой информации.

Семинар (от лат. « seminarium» — школа ) — это продуманный и подготовленный диалог на заданную тему. Семинары проводятся для повторения и закрепления уже знакомого материала. На семинаре преподаватель обсуждает со слушателями наиболее актуальные вопросы затрагиваемой темы, акцентирует внимание на тонкостях и нюансах, разъясняет проблемные моменты. Слушатели закрепляют полученную ранее (в ходе лекции или практической деятельности) информацию, получают представление о том, как применить знания на практике.

Тренинг (от англ. train – воспитывать, обучать) – форма активного обучения, направленная на развитие конкретных навыков и умений. Тренинг используется тогда, когда желаемый результат – это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике. Преподаватель коротко очерчивает ту область знаний, которую необходимо освоить «на деле», показывает слушателям «как это сделать, чтобы оно работало». Слушатели, в свою очередь, активно обсуждают проблему, тренируются, повторяют за преподавателем необходимые действия.

Психологи выделяют три основных канала восприятия информации:

• визуальный (иллюстрации, диаграммы, символы, образы, рисунки, цвета и т.п.),

• аудиальный (дискуссия, устное обсуждение, опросы, чтение текстов вслух и т.п.),

• кинестетический (упражнения, примеры практического применения, игры, сценические постановки, собственный опыт и т.п.).

Давайте сопоставим каждую из приведенных форм обучения с известными каналами восприятия.

У многих людей визуальный канал восприятия является наиболее активным. По данным разных авторов от 35% до 45% людей относятся к этому типу восприятия. Например, если во время лекции используются слайды, то значительная часть аудитории лучше воспринимает излагаемую информацию, чем в том случае, когда лектор просто вслух наговаривает материал.

Аудиальный канал восприятия, как правило, развит гораздо хуже: только 5% людей можно отнести к истинным аудиалам. Для того чтобы усилить аудиальный канал восприятия, необходимо не только воспринимать информацию на слух, но и самому вслух ее воспроизводить, что возможно во время семинаров .

Кинестетиков , также как и визуалов, от 35% до 45%. Человеку этого типа для запоминания информации необходимо как бы «проиграть ситуацию», повторить действия, выписать важное. Наиболее эффективной формой обучения таких людей будет тренинг .

Значительную часть людей нельзя однозначно отнести к одному из приведенных выше типов восприятия. Более того, если у человека один из каналов восприятия информации является ведущим, это вовсе не означает, что остальные каналы не работают. Просто они используются в меньшей мере, но при необходимости могут подключаться к основному. Для таких людей эффективной будет та форма обучения, которая максимально задействует все каналы восприятия.