Если вы заполняете Lean Canvas в одиночестве, то можно это сделать и в электронном виде.
Например, Ash Maurya предлагает это делать на https://leanstack.com/ за $18 в месяц.
Или на realtimeboard (есть бесплатные тарифы).
Есть даже приложения на телефон: для андроида и для айфона . На мой вкус это извращение заполнять такую схему на телефоне.
Выглядит вот так:
Как определить, хорошо ли вы заполнили канвас или отвратительно?
Вот несколько критериев оценки вашей работы по заполнению:
— заполнены все блоки
— внутренняя непротиворечивость. То есть, например, если в блоке Channels у вас указаны дорогостоящие каналы продвижения, то они должны быть отражены и в блоке Затраты.
— конкретные и четкие формулировки
— нет перекосов по модели Space (SPACE — это аббревиатура из слов Supplier, Product, Average Bill, Customers и Evaluation)
Для этого нужно ответить на пять вопросов, отметих их на окружностях и посмотреть, ровный ли получается круг. Вот эти вопросы:
Какой сложности ваш продукт? 1. простой 2. не простой 3. сложный
Кто вы, как поставщик? Как вас оценивают? 1. таблетка 2. доктор 3. хирург
Какой у вас доход на одного платящего клиента? 1. маленький 2. средний 3. большой
С каким потоком клиентов вы работаете? 1. массовый 2. групповой 3. индивидуальный
Как быстро ваши клиенты принимают решение о покупке? 1. моментально 2. взвешенно 3. кропотливо
Полезно показать бизнес-модель нескольким компетентным людям, которые могут честно указать вам на проблемы в бизнес-модели.
Да, и еще один очень важный момент. Lean Canvas — это гибкий инструмент, его можно переписывать и заполнять заново много раз — как только вы узнали или поняли что-то новое о рынке, своих пользователях, продукте… можете переписать свою бизнес модель или внести поправки.
Я слышал, что в некоторых стартап школах этим занимаются до 150 раз за полтора месяца.
Создание канвы
Придумал метод и описал его в своей книге швейцарский бизнес-аналитик Александер Остервальдер. Бестселлер для предпринимателей «Построение бизнес моделей» несколько лет назад была издан на нескольких языках, в том числе и на русском. Но рецензию мы писать не будем, а попытаемся объяснить, в чем суть метода и как он работает.
Если рассматривать создание различных бизнес-моделей как множество однотипных задач, то канва – это такой общий алгоритм их решения.
Просто двигайтесь от одного пункта к следующему, и вы ничего не упустите, и всем будет понятен ход ваших мыслей.
Таблица для построения бизнес-модели Канвас
Канва бизнес-модели Канвас или шаблон – это таблица с девятью хитро расположенными столбцами. Все они логически связаны между собой, вам же нужно отвечать на вопросы каждого столбца. И делать выводы. Для начала распечатайте таблицу на листе большого формата, для наглядности. Используйте цветные самоклеящиеся бумажки, чтобы заполнить блоки ответами.
1. Сегменты потребителей
Первым делом определите, кто является вашими потребителями. Какие у них интересы, и каким образом вы эти интересы можете удовлетворить. Уточните пол, возраст, образование, уровень доходов – все характеристики, которые могут конкретизировать вашу целевую аудиторию.
2. Ключевые ценности
Даже булочка с маком никогда не бывает просто булочкой с маком. Возможно, для кого-то этот продукт связан с воспоминаниями о детстве. Какие ценности привлекают клиента в вашем товаре? Одни любят мак, другие ностальгируют. Третьим просто лень идти в другую булочную за бубликами. Определите, какую ценность могут видеть в вашем товаре.
3. Каналы
Учтите все возможные способы контакта с клиентами, причем на всех стадиях – от рекламы до послепродажного сервиса. Оцените удобство этих каналов с точки зрения клиента.
4. Взаимоотношения с клиентами
Каким образом вы поддерживаете отношения со своими клиентами? Есть ли индивидуальный подход, как он реализуется, для какого сегмента покупателей, каковы издержки? Возможно, вы увидите, что некоторым клиентам уделяете недостаточно внимания, а отношения с другими не так плодотворны, как бы вам хотелось.
5. Потоки доходов
Проанализируйте все статьи доходов, разбейте их на группы. Какая деятельность приносит вам больший доход, а от какой лучше отказаться? Это позволит определиться, в каком направлении продолжать развитие.
6. Ключевые ресурсы
Что вам требуется для продолжения деятельности? Это могут быть люди, финансы, оборудование, разрешительные документы – все, что требует вложений и без чего ваш бизнес остановится.
7. Ключевые действия
Перечислите все конкретные шаги, которые необходимы на всех этапах вашей деятельности.
8. Ключевые партнеры
Перечислите всех, с кем вы сотрудничаете и без кого ваш бизнес не сможет существовать: поставщики, консультанты, рекламщики, приходящие специалисты. Как много средств уходит на поддержание контактов, насколько они стабильны? Можно ли заменить кого-то из партнеров на другого? Можно ли изменить форму взаиморасчетов на более выгодную для вас?
9. Структура расходов
Куда уходят деньги, как можно избежать издержек, какие расходы уменьшить никак нельзя? Сколько вы платите работникам? Насколько эффективно расходуются ваши средства, всегда ли вы получаете желаемое за свои деньги? Выделите самые крупные статьи расходов.
Результат
В результате вы можете адекватно всесторонне оценить предложенный проект, его жизнеспособность, найти слабые стороны, посмотреть, какие действия будут приносить деньги, а какие – пустая трата времени.
Есть модификации
На базе business model canvas, которая применяется для уже действующих проектов, создана модель, применяемая для стартапов (проектов на самой ранней стадии) – Lean startup canvas. Это тоже табличка с девятью блоками, но несколько модифицированная. Если хорошенько поискать, наверное, можно будет найти и другие варианты шаблонов, авторские, предназначенные для какого-то конкретного вида деятельности. Но смысл у них один – визуально представленная модель бизнеса помогает в стратегическом планировании и определении приоритетных направлений.
Предлагаемая к рассмотрению универсальная бизнес-модель (шаблон бизнес-модели) принадлежит авторству Александра Остервальдера и Ива Пинье и является на сегодняшний день самым популярным решением в данной области. Изучив и проанализировав десятки универсальных бизнес-моделей других авторов, Остервальдер и Пинье предложили свой вариант модели, несомненным преимуществом которого стало её оригинальное графическое решение, а именно матричный шаблон, который авторы назвали канвой бизнес-модели (Business Model Canvas) (1) .
Визуально этот шаблон действительно напоминает некое полотно (канву), на которое словно части выкройки для раскроя ткани нанесены компоненты (в авторской терминологии – блоки) бизнес-модели. Нам приходилось встречаться со сравнением IT-специалистами визуального решения канвы бизнес-модели с визуальным решением, так называемой , одного из инструментов Scrum методологии. Действительно, немного похоже, но, на наш взгляд, зрительно предлагаемый шаблон больше напоминает модель делового совершенства EFQM, предложенную Европейским фондом менеджмента качества (European Foundation for Quality Management). давно стал привычным для большинства менеджеров и специалистов, облегчив тем самым визуальное восприятие бизнес-модели Остервальдера и Пинье.
Модель Остервальдера и Пинье состоит из девяти основных блоков (компонентов). Мы приводим их в порядке, принятом авторами (2) : Целевые группы потребителей (Customer segments), Ценностное предложение (Value proposition), Каналы продвижения (Channels), Технологии клиентских отношений (Customer relationship), Потоки доходов (Revenue streams), Ключевые ресурсы (Key resources), Ключевые процессы (Key activities), Ключевые партнёры (Key partnerships) и Структура затрат (Cost structure). Эти блоки сгруппированы по четырём базовым направлениям: Потребители (Клиенты), Предложение, Инфраструктура и Формула прибыли. Именно наличие выделенного клиентского направления в составе трёх компонентов — Целевые группы потребителей, Каналы продвижения и Технологии клиентских отношений — является, на наш взгляд, главным достоинством данной модели в контексте задач компании по управлению клиентским портфелем и клиентскими отношениями.
Примечание:
- «Канва — от английского canvas (холст), схематичное отображение на одной странице А4 самого важного при детализации бизнес процессов, схемы развития, планов, проектов, стартапов. Канва — это мощный инструмент для бизнес моделирования и инноваций на уровне менеджеров высшего звена. Ее потенциал заключается в том, что она может захватить полный набор самых главных элементов бизнес моделирования. Проще говоря, выражает их с помощью визуализации и простыми схемами, позволяя менеджерам «создать бизнес-модель на одном листе формата A4» — Зив Байда – ведущий консультант стратегических технологий IBM.
- Osterwalder A., Pigneur Y. Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers; John Wiley & Sons, 2010
Чинарьян Р.А. Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 2) // «Клиентинг и управление клиентским портфелем» 2012 №2
Для запуска маркетплейса или любого другого стартапа вам понадобится собрать гипотезы бизнес-модели в документе, который называется Lean Canvas. О правильной визуализации Marketplace Wiki расскажет Юрий Рифяк, управляющий партнер сервисной онлайн-платформы Youteam . Ресурс занимается подбором команд-разработчиков и предлагает услуги консалтинга по запуску для стартапов.
Разница между Lean Canvas и Business Model Canvas
Существует 2 варианта построения канвы бизнес-модели: Business Model Canvas и Lean Canvas.
Business Model Canvas появился раньше, когда стало понятно, что бизнес-планы бесполезны. Люди много времени тратили на то, чтобы писать подробные планы, а они не читались и шли прямиком в корзину.
Тогда аналитик Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder) представил, что план пишут не менеджеры, а дизайнеры — люди с визуальным мышлением.
В психологии есть понятие «гештальт» — восприятие образа или явления, как одного целого. Canvas — это гештальт бизнес-модели, когда на листе бумаги собраны все основные компоненты стратегии.
Однако Business Model Canvas разрабатывался, в основном, для офлайн-компаний, чтобы планировать следующие фазы — квартал или год работы. Когда эту канву применили для стартапов, оказалось, что она им не подходит. В некоторые ячейки плана нечего было вписать (у проекта не было партнеров или непонятны были каналы сбыта), поэтому другой стратег Эш Маурья (Ash Maurya) разработал упрощенную версию плана — Lean Canvas.
Lean Canvas — это Business Model Canvas, адаптированный для стартапа, который находится на раннем этапе развития. Это первый кейс документации бизнес-модели будущего стартапа, который потом будет постоянно изменяться. Он полезен для основателей бизнеса, потенциальных инвесторов и партнеров.
Цель Lean Canvas — определить гипотезы для MVP
Когда идея и концепция придуманы, цель любого проекта — сформировать требования к MVP (minimum viable product), понять, как будет выглядеть продукт на начальном уровне, на чем зарабатывать и т.д. В этом нам поможет Lean Canvas.
Правильный Lean-процесс основан на постоянной обратной связи. Вы что-то маленькое построили, показали это пользователям, получили обратную связь и поняли, куда двигаться дальше. Шаг за шагом вы строите продукт, а потом его усложняете.
Lean Canvas — часть этой философии, когда не делается ничего лишнего, а делается только минимально необходимое. То, что позволит лучше понять, как сделать следующий шаг.
Схема выглядит следующим образом и все, что нужно, — заполнить ячейки.
Задача на начальном этапе — сформировать MVP, который можно будет кому-то показывать.
Заполнять блоки нужно в последовательности, указанной на схеме:
- Пользователи и проблема,
- Уникальное торговое предложение,
- Решение,
- Каналы сбыта,
- Финансовая часть — структура расходов и источники дохода,
- Ключевые метрики,
- Скрытое преимущество.
Совсем недавно понятие «бизнес-модель» использовалось только экономистами, которые раскрывали его суть в контексте маркетинговой концепции компании. Ныне оно напрямую связано с описанием процесса текущего функционирования предприятия, а его широкое распространение объясняется бурным развитием стартапов и интернет-деятельностью. С помощью бизнес-модели можно проще всего кратко изложить организационную суть компании, ее возможности и перспективы. Существует много подходов для составления модели бизнеса, одним из наиболее распространенных есть метод Александра Остервальдера и Ива Пине. Результатом их труда стала удобная и простая блок-схема, которую они назвали канвой бизнеса.
Что такое схема «Канвас» и зачем она нужна
С помощью этой модели руководитель компании может «увидеть» свое детище, понять тенденции развития бизнеса, его сильные и слабые стороны. Создание схемы – это кропотливый труд, занимающий не один день. В модель нужно вписывать всю информацию о предприятии, не упуская даже самых незначительных, на первый взгляд, деталей. Тезисная формулировка логических цепочек, размещенных в строго заданном порядке и по темам, поможет за считаные минуты изучить все необходимые данные о компании. Модель бизнеса может быть создана не только для предприятия в целом, но и для его отдельных продуктов или комплексных предложений.
Существует несколько вариантов создания бизнес-модели «Канвас». Самый доступный – построение от руки. Схема рисуется на большом листе бумаги, лучше всего в формате А1 или А2. Для этого также можно использовать специальную доску для рисования – у нее достаточный размер, что позволяет вносить данные в канву нескольким участникам одновременно, к тому же на таком носителе проще всего делать правки. Схема разбивается на блоки, которые подписываются заголовками. Затем каждый из них подробно заполняется. Многие авторы пишут прямо на бумаге, другие используют для этого стикеры – это позволяет по необходимости делать дополнения или быстро удалять неактуальную информацию.
Содержание бизнес-модели и правила размещения блоков в схеме
Построение модели бизнеса «Канвас» базируется на основе шаблона, состоящего из девяти блоков. Условно их можно объединить в несколько групп. Каждая характеризует ту или иную сторону деятельности компании, а вместе они полноценно описывают всю ее систему:
- Клиенты и взаимоотношения с ними.
- Предложение компании и его ценность.
- Инфраструктура бизнеса.
- Финансы: описание ключевых статей расходов и доходов.
В классическом варианте канва бизнес-модели по пунктам выглядит так:
- Клиенты.
- Ценность, которую предлагает компания.
- Каналы сбыта.
- Взаимоотношения с клиентами.
- Каналы поступления доходов.
- Ресурсы, необходимые для создания ценности.
- Виды деятельности.
- Партнеры.
- Расходы компании.
На следующем фото изображена стандартная бизнес-модель. Рассмотрев ее ближе, читатели могут заметить, что блоки расположены в ней в особом порядке. Такое их положение упрощает визуальное восприятие информации, представленной в таблице. В ее левой части излагается информация о деятельности компании, в правой – данные о ценностях. Подобная подача неслучайна, ведь левое полушарие мозга отвечает за логическое мышление человека, а правое – за его эмоции.
Клиенты и взаимоотношения с ними
Клиенты
Выстраивая модель бизнеса, необходимо определить свою аудиторию, своего клиента. Важно узнать все, что поможет продукту развиваться и быть востребованным. Во время анализа клиентов делят на отдельные сегменты. Это дает возможность понять, каковы запросы каждой из групп покупателей. Зная это, производитель сделает клиенту лучшее предложение, то, от которого он не сможет отказаться. Проводя исследование целевой аудитории, можно отталкиваться от разных параметров потребителей:
- возраст;
- социальное положение;
- увлечения и т. д.
Взаимоотношения с клиентами
В этом блоке нужно ответить на ряд вопросов, касающихся того, как компания взаимодействует со своими потребителями. Сюда входят данные о клиентской поддержке, системах самообслуживания, обратной связи и т. д. Также актуальной здесь будет информация о степени удовлетворенности потребителей продуктом, который предлагает компания.
Каналы сбыта
Важно указать все пути реализации продукта, о котором идет речь в бизнес-модели. Помимо каналов сбыта, необходимо подробно описать методы информирования клиентов о предложенной ценности, а также то, каким образом предприятие обеспечивает послепродажное обслуживание покупателей.
Ценность предложения
Авторы модели «Канвас» выделили для продукта, предложенного компанией, особую характеристику – его ценность. Согласно книге А. Остервальдера «Построение бизнес-моделей», ценность – это то, ради чего клиенты покупают заданный товар или услугу. Поэтому в этом блоке нужно описывать не продукт, а его преимущества и уникальность. Чтобы раскрыть тему полностью, сюда нужно добавить результаты исследований, демонстрирующих то, насколько клиенты удовлетворены предложенной им ценностью, есть ли у них альтернатива и что на самом деле они хотят покупать.
Инфраструктура бизнеса
К этой группе относится три блока, в которых описывается информация о деятельности компании и о механизмах, задействованных в создании ценности, предложенной производителем.
Ресурсы
Блок «Ключевые ресурсы» заполняется данными о том, что предприятию нужно для создания продукта. Ресурсы обычно группируют, разделяя на материальные и нематериальные, финансовые, трудовые, интеллектуальные. В модели «Канвас» учитывается не только то, что нужно для обеспечения производственного процесса, но и то, в чем нуждается бизнес для реализации своего продукта, маркетинговой стратегии, организации сбыта.
Ключевые виды деятельности
- Налаживание производственного процесса.
- Организация сбыта.
- Решение текущих проблем компании.
- Реализация маркетинговой кампании.
- Повышение лояльности клиентов.
В решении этой задачи есть одни нюанс, важный для больших компаний, действия которых направлены на создание нескольких продуктов и имеющих свою индивидуальную ценность для клиентов: для каждого из них строятся разные бизнес-модели.
Партнеры
Этот раздел нужно заполнить данными обо всех ключевых партнерах предприятия. Речь идет о поставщиках, инвесторах, стратегических клиентах, подрядчиках, аутсорсинговых компаниях, удаленных сотрудниках, имеющих большое значение в развитии бизнеса. Кроме того, не помешает указать информацию о сотрудничестве с конкурентами, если оно есть в действительности. Важно не только прописывать список партнеров, но и то, какую роль они играют в функционировании бизнеса, что будет в случае прекращения сотрудничества с ними и есть ли у компании альтернативные варианты для замещения того или иного компаньона.
Финансовая часть
Последние два блока в канве модели бизнеса по А. Остервальдеру – это «Доходы» и «Расходы». Относительно доходов: необходимо прописать их главные потоки. Какая часть прибыли идет от реализации продукта? Сколько компания зарабатывает на аренде? Есть ли у нее доход от инвестиционной деятельности или депозитных вкладов и т. д.? Указывать нужно не только конкретные источники финансовых влияний, но и их долю в общем потоке. Это поможет определить, на чем компания зарабатывает, на что нужно обратить дополнительное внимание и как можно повысить доходность предприятия.
Структура расходов – это последний блок, где автор пишет обо всех издержках компании, необходимых для создания ценности. В первую очередь нужно указывать данные о постоянных расходах, имеющих наибольшую долю затрат, затем описываются переменные издержки, фонд заработной платы, налоговые платежи, стоимость рекламных акций и промоушена.
