Отличие дилера от дистрибьютора. Разница между дистрибьютором и дилером. Дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

Общество развивается каждую секунду ускоренными темпами, что обязательно сказывается на появлении новых понятий и специальностей. И не всегда обыватель может верно понять различия в терминах, тем более, что сейчас модно называть профессии англоязычными словами.

Всем понятен смысл значений слов торговец и продавец. Но сейчас такие профессии можно называть несколько иначе: дилер и дистрибьютор. Пора узнать в чем различия между ними, какие функции выполняет каждый из этих участников рынка.

Что такое дилер

Если опираться на перевод, то технически это «агент». В роли него может выступать как крупная компания, так и отдельное физлицо. В цепочке торговых отношений посредник занимает почетное последнее звено перед потребителем.

Грубо говоря продавец закупает партию товара оптом, а после реализует его через розничные сети. Закупать вещи/услуги можно как у производителя, так и дистрибьютора. Прибыль предприниматели получают от скидки товаропроизводителя.

К функциям перекупщика можно отнести:

Закупка товара по плану. После заключения соглашений между изготовителем и посредником, последний обязуется в определенные промежутки времени приобретать изделия за фиксированную цену. Как дальше они продаются фабрику и завод не интересует.
Указывается на бумаге границы цен, которые не стоит завышать или занижать. В список попадают и регионы распространения купленных вещей.
Продвижение изделий. У агента и перекупщика свои методы, но вот дилер в этом случае просто выбирает рекламу.
Продажа вещей только определенного бренда.
Формирование потребительской ценности на услуги/товар. Перекупщики могут оказывать еще и сопутствующий сервис, допустим, проводят ремонтные, консультационные услуги.

Некоторые заводы-изготовители вступают в сотрудничество с официальными агентами или дилерами, но предъявляют к ним жесткие правила по поводу установки цены, габаритов склада, формы отчетности и индивидуальной символики.

Длительные контракты несут за собою ряд преимуществ. Допустим, получение права на представление данной фирмы в конкретном регионе или даже стране, т.е. стать эксклюзивным поставщиком.

Дистрибьютор

Означает официальный «распространитель», который выступает от лица отдельного человека или целого предприятия. Как лицо компании, он передает изделия уже непосредственно реализаторам. Можно сказать, то термин означает посредника между розничным продавцом и самой компанией-производителем.

Доход предприятия складывается от объема проданной продукции. В задачи посредника входит расширение своей сети, продвижение услуги/товара, анализ рынка сбыта и увеличение спроса. Изделия либо сразу приобретаются, либо оформляются под реализацию.

Каковы отличия

Непрофессионалу может показаться, что между дилером и дистрибьютор разницы нет, но то не так. Оба, конечно, продвигают товар, но используют для этого разные инструменты продажи.

Как правило, пользуется спросом та схема движения продукции, когда официальным представителем выполняется оптовая закупка у производителя, а после выгрузка идет посредникам. Последние занимаются продажами.

Но опять же обе профессии используют в работе опт, но дистрибьютор занимается реализацией крупных партий, а перекупщики чаще склоняются к мелким поставкам. Для распространителей важно наладить связь с реализаторами, а частные коммерсанты более мобильные. Они лучше знают отношение своих потребителей к продукции, их реакцию на нее.

Не стоит забывать про ценовое ограничение

Официальный закупщик редко влияет на стоимость продажи, больше подчиняется правилам производителя, рынку сбыта, а вот мелкие продавцы могут поиграть с ценами. Предприниматели за свои средства выполняют закупки, так что сами знают, как устанавливать расценки.

Если далее объяснять рыночные термины, то важно понимать, что распространитель более важное звено по продажам для изготовителя. Но если исключить мелких продавцов, то это непременно скажется на прибыли, показатели снизятся. Перекупщик отличается умением работать с конечным потребителем, так что профессии обоих торговцев важны.

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле - максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

Длина распределительных каналов

короткая - посредник один;
длинная - создана многоуровневая система посреднических каналов.

Взаимодействие дистрибьютора с покупателями

прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
непрямая, через перепродажу другим посредникам.

Тип распределения

массовая - могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
селективная - производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
эксклюзивная - только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.

Территория

местная (региональная);
национальная (одна страна);
транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица - дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

цену товара;
размер наценок к оптовой цене или скидок;
рынок, то есть регион или круг покупателей;
сроки реализации переданных товаров;
порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

Стратегический . Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
Тактический . На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
Операционный . Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй - тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
закупить у него партию товара по сниженной цене;
реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор - это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

изучение рынка и его тенденций;
реклама самого товара и его производителя;
обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
предпродажный и постпродажный сервис;
техническое обслуживание товара;
назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

Выбор сферы деятельности . Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
Оценка рынка в выбранном регионе . Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
Регистрация компании и начальные инвестиции . Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное - персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
Поиск производителя . Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
Составление коммерческого предложения . Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
Получение положительного ответа и личная встреча . Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
Заключение соглашения . С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый - компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор - «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
создание группы в социальных сетях;
открытие собственного интернет-магазина;
поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса. Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты. Кто такой дистрибьютор Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютор и дилер: отличия

ООО КальянТорг продажа кальянов и табаков для кальяна оптомВ продаже табаки: Al Mawardi Dark Side Matreshka Матрешка Chabacco В продажи угли кокосовые…Россия, Москва Табачные изделия, Кальяны и комплектующиеИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, Под реализациюМин. заказ: 10000 оптовая база стройматериалов в москве и московской областиКомпания Фанкор начинала своё развитие в 2005 году, выйдя на рынок строительных материалов, как…Россия, Москва Строительные материалы, Гипсокартон и комплектующие, Сухие строительные смеси, ШтукатуркиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, РозницаМин.

Чем отличается дилер от дистрибьютора. дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто

Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.

Торговать только товарами одного производителя.
Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании.
Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Разница между дистрибьютором и дилером

первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;
дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;
объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;
дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;
эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;
если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;
дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Отличие дилера от дистрибьютора - основы

Крупный опт, Мелкий опт Бу авто комплекты из Европы опт и розницаКомпания ООО Трансавто приглашает к сотрудничеству по работе с машинокомплектами оптовых клиентов…Россия, Москва Авто-мото, велотехника, АвтозапчастиОфициальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт Pole Cosmetic — профессиональная косметикаPOLE cosmetics Russia – косметическая компания, которая создает современную, качественную и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Лаки для ногтей, Профессиональная косметикаОфициальные дилеры, Представители, Производители Крупный опт, Мелкий опт, Розница Оптовый интернет магазин оригинальной и турецкой элитной парфюмерии.TopParfume рад предложить Вам свои услуги и стать надёжным партнёром по поставке парфюмерии и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Парфюмерия, духиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Прямые поставщики Дропшиппинг, Крупный опт, Мелкий оптМин.

Чем отличается дистрибьютор от представителя

Внимание

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара.

А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия. Дистрибьютор Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.
Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта.

Дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика

Прежде всего, связано это с разницей в спросе и потребностях российских граждан и иностранных изготовителей. Главное отличие дилера от дистрибьютора Несмотря на визуальную схожесть, деятельности дилера и дистрибьютора существенно разнятся.Главные отличия между ними заключаются в следующих моментах:

Предложения от поставщиков по поиску дилера

Важно

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя.

Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Как стать дистрибьютором - кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности - сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор - это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников - то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный - имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный - имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

расширением и увеличением сети продаж;
постоянным мониторингом рынка сбыта;
раскруткой , с которым он сотрудничает;
поиском новых дилеров, розничных продавцов;
проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

права и обязанности обеих сторон;
условия закупки и реализации товаров;
политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.