Как сделать скидку на товар способы. Продумать увеличение среднего чека. Что такое скидка

Многие компании охотно предоставляют клиентам скидки. Но если скидка составит более 20% начальной цены, у налоговой службы может возникнуть вопрос, правильно ли вы применили ст. 40 НК РФ и не передаете ли товар на экономически неоправданных условиях или вообще безвозмездно. Если нарушение обнаружено, налоги рассчитают по-новому. Обезопасить себя от претензий налоговиков поможет все та же 40-я статья кодекса, если грамотно ее использовать.

Илья Поздняков,

руководитель отдела продаж, Москва

• Как делать скидки, чтобы избежать претензий налоговой инспекции
• Скидки физическим лицам
• Скидки юридическим лицам
• Виды скидок

В этой статье я постараюсь подробно рассказать, как делать скидки правильно, чтобы налоговая инспекция не заподозрила вас в нечестности, а также как использовать статью 40 Налогового кодекса в свою пользу.

Наша компания производит узкоспециализированный товар. Об этом важно сказать в самом начале, так как маркетинговая стратегия предприятия, которое занимается товарами массового потребления, и производителя продукции, ориентированной на узкий круг покупателей, существенно отличается. Например, мобильные телефоны, как товар массовый, очень быстро дешевеют и вытесняются с рынка более прогрессивными аналогами, что вызывает необходимость устраивать распродажи с большим дисконтом.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

В нашем случае скорость инноваций не так высока, спрос ограничен и не испытывает сильных модификаций. Поэтому наша маркетинговая политика в большей степени направлена на обеспечение лояльности старых клиентов и привлечение новых крупных заказчиков.

Как правильно делать скидки по закону

В ст. 40 Налогового кодекса РФ записано, что налоговики вправе проверять правильность применения цен по сделкам при отклонении более чем на 20% в сторону повышения или понижения от уровня цен. Чтобы минимизировать риск, изменение цен нужно обосновать. То есть необходимо составить некий документ, в котором будет изложена вся ценовая политика компании (цена реализации товара), указана зависимость цены от различных факторов — объема продажи, порядка и срока оплаты, значимости клиента для компании. Этот документ и есть положение о маркетинговой политике. Благодаря ему организация может устанавливать фактически любую цену на товары или услуги.

Деление контрагентов

Чтобы систематизировать предоставление скидок, я поделил всех контрагентов на три условные группы — физическое лицо, корпоративный клиент, дилер. Физлица — это частные клиенты, приобретающие продукцию в личных целях. Юридические лица, работающие в аналогичном моему производстве, - это корпоративные клиенты. К дилерам отношу юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые осуществляют розничную либо оптовую продажу физическим и юридическим лицам и имеют условия для складского хранения, а также каналы дистрибуции. Такое структурирование контрагентов позволило мне, во-первых, разделить обязанности менеджеров, во-вторых, упростить себе задачу при составлении положения о маркетинговой политике, в-третьих, предоставить каждой группе контрагентов свои условия скидок. Чтобы быть уверенным в том, что сотрудники придерживаются принятой политики, обязательно знакомлю их с положением о маркетинговой политике в целом и с правилами, как делать скидки определенной группе клиентов в частности.

Скидки физическим лицам

Следующим шагом было определение размера скидок и условий их предоставления для разных категорий клиентов.

Для новых клиентов критерием стал размер счета. При заказе на сумму от 10 000 до 50 000 руб. скидка составит 10%, от 50 000 до 80 000 руб. — 15%, от 80 000 до 150 000 руб. — 20%, от 150 000 до 200 000 руб. — 25%.

На одинаковый объем товара может устанавливаться скидка разного размера. Это зависит от схемы оплаты: внес ли клиент предоплату или работает на условиях отсрочки платежа. Другой фактор, влияющий на размер скидки, — срочность поставки (оперативная или плановая) и тип отгрузки (самовывоз или наша доставка).

Приведу пример. К нам обратился новый клиент, оформил крупный заказ (сумма счета — 200 000 руб.). Согласно маркетинговой политике компании ему положена скидка 25%. Но клиент установил кратчайшие сроки выполнения работы — три дня. Здесь уже вступает в силу пункт положения о надбавках (об этом речь пойдет ниже). Чтобы выполнить заказ, мы приостановили серийное производство. Казалось бы, скидку можно и не делать. Но клиент новый, его нужно поощрить, и мы оставляем скидку, но не 25, а 10%. Таким образом сохраняем лояльность клиента и не нарушаем ст. 40 НК РФ.

Скидка юридическим лицам

Иная схема для постоянных клиентов, они независимо от суммы счета получают скидку 40%. Это зафиксировано в положении, однако при определенной договоренности о сроках производства и условиях доставки скидка может быть отменена. Если в силу вступает пункт положения о надбавках (об этом речь пойдет ниже), сумма чека вообще может быть увеличена.

Подобная схема предоставления скидок рассчитана на физических лиц (новые клиенты) и корпоративных клиентов (постоянные заказчики). Работе с дилерами посвящен отдельный пункт положения.

Скидка дилерам

Дилеры — это отдельная группа, играющая немаловажную роль в повышении узнаваемости и популярности бренда компании в новых регионах. Корпоративные клиенты-производители, например, мебели могут увеличить объем продаж самостоятельно, но не критически, не в несколько раз. А вот хорошо мотивированный дилер способен на порядок увеличить объем сбыта. Дилер — это, как правило, торгующая организация, которая может открыть новые точки розничной торговли, заключить договор с новым заводом. А значит, дилера нужно заинтересовать в продаже и продвижении именно моей продукции, предложить ему исключительные условия.

В положении о маркетинговой политике, в разделе «Дилеры», первым пунктом я записал скидку 40% независимо от суммы счета. С такой скидкой дилер может спокойно работать с физическими лицами и корпоративными клиентами на моих условиях, то есть выстраивать систему скидок в зависимости от суммы счета. При этом 40% — это первоначальная скидка дилеру и равна она скидке для постоянного корпоративного клиента. Таким образом, с одной стороны, я предлагаю дилерам хорошие условия для сотрудничества, с другой — новые дилеры не смогут конкурировать со мной как с производителем и переманить на свою сторону моих постоянных клиентов.

Я заинтересован в постоянном увеличении объема заказов. В положении указано: если дилер ежемесячно увеличивает объем закупки и достигает среднемесячной суммы счета 500 000 руб. и более, скидка может быть увеличена до 45%; если дилер достиг среднемесячной суммы закупок 1,5 млн руб. и более, скидка может быть увеличена до 50%.

Определения «скидка» в законодательстве о налогах и сборах нет. В соответствии с обычаями делового оборота под скидкой принято понимать уменьшение продавцом ранее заявленной стоимости товара. Обычно она предоставляется покупателю, исполнившему условия, установленные продавцом.

Как делать скидки в нестандартных ситуациях

В бизнесе нужно быть готовым ко всему. Демпинг со стороны конкурентов, появление новых аналогичных продуктов, необходимость выводить продукцию в новый регион. Чтобы удержаться на плаву, необходимо оперативно управлять скидками. Это еще один пункт в положении о маркетинговой политике.

Я указал, что помимо всех условий предоставления скидок и назначения надбавок должны учитываться такие факторы, как продвижение нового изделия на рынок, продвижение продукции компании на новые рынки сбыта, потребительский спрос на производимые изделия, сезонная востребованность продукции, отсутствие заказов или чрезмерная загруженность производства, демпинг со стороны производителей аналогичного товара.

В данном случае не обязательно указывать точный размер скидки, так как вы не знаете, что может произойти в тот или иной отрезок времени. Например, в 2007 году 70% населения не знало, что в 2008-м будет банковский кризис.

Как обосновать скидку

1. Сезонные или иные колебания потребительского спроса на товары (работы, услуги)
2. Потеря качества или иных потребительских свойств товара
3. Истечение (приближение даты истечения) сроков годности или реализации товаров
4. Маркетинговая политика, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки
5. Реализация опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей

Источник: п. 3 ст. 40 НК РФ в ред. Федерального закона от 09.07.1999 № 154

О надбавках

В маркетинговой политике нужно учитывать не только скидки и акции, но и повышение цен. В ст. 40 НК РФ четко указано, что у налогового органа могут возникнуть вопросы при отклонении цены более чем на 20% в сторону не только понижения, но и повышения.

У нас довольно специфичный товар, не имеющий отношения к широкому потреблению, ориентированный на узкий круг клиентов. Вторая особенность: помимо серийной продукции, выпускаемой на предприятии, мы работаем с нестандартными заказами. Это позволяет держать конструкторов в тонусе, плюс ко всему эксклюзивный товар всегда стоит дороже (сравните для примера цену серийного автомобиля и авто ручной сборки). Надбавки могут варьироваться от 10 до 100%, поэтому в положении о маркетинговой политике компании я подробно описал, в каких случаях какие именно ставки применяются.

Первый случай — производство нестандартной продукции, когда в конструкцию серийного изделия вносятся изменения. Например, изделие выполнено из нетипичного для этого вида продукции материала, по чертежам (эскизам) заказчика, размер превышает стандартный и т. д.

Второй случай — выполнение заказа в кратчайшие сроки (у нас — от одного до семи рабочих дней).

И третье: чтобы выполнить заказ клиента, компания вынуждена прибегнуть к помощи фирм — производителей аналогичной продукции (заказ партии товара, консультации по конструкции изделия). Если при изготовлении нестандартного изделия используется дорогой материал, мы имеем право устанавливать надбавку исходя из его стоимости и цены комплектующих.

Как защитить свои скидки

Я понимаю, что при применении больших скидок существует риск вызвать недовольство налоговых органов (таблица 2 ). Однако очевидно и другое: при использовании грамотно написанного положения о маркетинговой политике и систематизации маркетинговых акций шансов отстоять свои интересы у вас будет гораздо больше, чем у компании, которая хоть и воздерживается от масштабных акций по стимуляции продаж, но применяет скидки бесконтрольно и бессистемно. Подкреплю свое мнение положениями закона: в соответствии с Налоговым кодексом Российской Федерации (гл. 1, ст. 3, п. 7) «все неустранимые сомнения, противоречия и неясности актов законодательства о налогах и сборах толкуются в пользу налогоплательщика (плательщика сборов)». Поэтому я считаю, что наша задача — действовать четко и продуманно, а задача налогового органа — доказать, что мы действуем во вред себе. А сделать это им будет очень непросто, если ваша маркетинговая политика будет правильно сформулирована.

Таблица 1. Виды применяемых скидок

А последствия катастрофические. Проблема современного рынка - это ограниченность в выборе маркетинговых инструментов. Подавляющие число представителей малого и среднего (кто-то верит, что он существует) бизнеса использует скидку, как главный и единственный аргумент. Мало кто осознает, что, предоставляя скидку, вы сегментируете собственный бизнес и притягиваете к себе определенную группу клиентов, что в конечном итоге может привести к нерентабельности бизнеса в целом. Давать или не давать? Вот в чем вопрос!

Скидка обесценивает Ваш бизнес в глазах клиента!

Пожалуй, при первом прочтении, утверждение более чем спорное, но давайте разберемся, так ли это. Предоставляя скидку сегодня - вы выигрываете сражение за деньги покупателя, но проигрываете стратегическую войну. Вы позволяете покупателю почувствовать себя победителем. Ему комфортно осознавать тот факт, что сегодня удалось сэкономить. Однако ощущение «исключительности» проходит довольно быстро, а вот что происходит после? А дальше начинается череда последствий: некоторые из них происходят мгновенно, а другие проявят себя позже.

1. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Но к чему это приводит?

Независимо от сферы деятельности, от оказания некачественной услуги не застрахован никто. Естественно, речь идет о тех случаях, когда выявить брак или предвидеть фиаско было невозможно. Посредники подвели, форс-мажор в компании, завод-изготовитель привез товар с браком. Что будет, если вы продадите этот товар со скидкой? (не за брак, тогда вы об этом не знали, а потому что того хотел клиент).

«Брак! Ну что еще можно было ожидать?». Такие выводы сделает целая группа клиентов, которая не станет жаловаться, так как получили это товар со скидкой и, вроде бы, неудобно. Эта же группа больше не пойдет к вам, поскольку будет чувствовать себя обманутой. Скидку они получили, но о некачественном товаре их не предупреждали. Оправдаться можно, но не просто. «Бесплатный сыр…», ну, сами все понимаете!

«Давайте новую скидку!».Вторая группа покупателей попросит скидку за брак на товар, который они уже приобрели по заниженной стоимости. В этом случае, возможно, выгоднее будет заменить продукт или вернуть деньги. Но вы уже не можете отказать клиенту! Вы сами усадили его на коня и вручили в руки шашку, а сейчас хотите оставить его ни с чем. Шанс потерять и этого клиента крайне высок.

А теперь прибавьте к этому «эффект сарафанного радио» и умножьте количество таких клиентов на 20. О вас уже знают! Но перспектива из разряда «не очень».

2. У конкурентов всегда лучше!

Скидки повсюду. Компания, которая принципиально не предоставляет скидки - это мамонт среди голубей. Но, тем не менее, он привлекает внимание. Если вы даете скидки налево и направо, и это ваше естественное состояние, то вы получаете некое преимущество перед конкурентом, но лишь на непродолжительное время. Это модель бизнеса работает, если не ошибаться вообще. Как только вы допускаете осечку, в голове покупателя начинает прорастать зерно сомнений, что подталкивает его к мысли: «А почему у конкурента нет скидок? А не лучше ли у них? Да и надо попробовать!».

Ну и стоит помнить, что чрезмерные скидки - это инструменты демпинга, а он не может осуществляться на постоянной основе без негативных последствий для вашего бизнеса.

3. У вас будет 100 друзей, но ни копейки в кармане

Ну и вернемся к эффекту «сарафанного радио». Есть тенденция наделять это определение положительным смыслом. К сожалению, это не всегда так. И тут в игру вступает принцип «Где моя скидка?» Если вы продали кому-то товар со скидкой, и он оказался действительно хорошим - этот кто-то непременно расскажет об этом другу. Здорово?

Но далее друг, вооружившись надежной информацией, направится к вам чтобы купить товар. Угадайте как? Верно, со скидкой! Принцип «А вот ему вы дали! А я тогда покупать не буду» сделает вас заложником ситуации. Вы продадите товар за меньшую стоимость, а он расскажет об этом уже своему другу…

Выбраться из этой карусели, не потеряв в продажах - невозможно. Потребуется время на перестроение бизнес-модели. Но стоит ли начинать ее раскручивать?

Интересные факты:

После завершения «акционного» периода, продажи в следующий месяц падают в среднем более чем на 30%. От части это происходит из-за того, что люди, которые нуждаются в вашем товаре именно сейчас, не хотят покупать его без скидки. Они ощущают упущенную выгоду и с высокой вероятностью возьмут аналогичный продукт у конкурентов. Была ли выгодна акция для бизнеса? Тут уже есть варианты.

4. Давать или не давать? Вот в чем вопрос!

Давать, но разумно! Очевидно, что состояние перманентного sales не хорошо для бизнеса. Покупатели начинают чувствовать подвох, скидки начинают мозолить глаза. Я рекомендую давать скидки не более 9% в ситуации, когда клиент вам действительно нужен. Почему? Ответ в психологии и восприятии чисел. Вплоть до 9% клиент ощущает незначительность уступки, но при этом продукт в его глазах выглядит ценным.

Даже если он не успел купить продукт со скидкой - будет не так обидно «переплатить».

А теперь представьте, чтобы вы чувствовали, если бы на тот же самый продукт вам предложили скидку 10, 15, 30%? Ценен ли он?

Скидки на старую коллекцию! Единственная эффективная модель, подразумевающая наличие скидок - это деление на «новое» и «старое»! Вы делаете акцию на весь ассортимент «старой» коллекции, будь то одежда, дверные ручки или услуга (успей заказать до повышения цен).

Каждый год у вас появляется что-то новое! Но, при этом вы никогда и ни при каких обстоятельствах не даете скидку на новый продукт надлежащего качества! Это основное условие. В противном случае, - вы обесцениваете свое предложение.

Брак с уценкой. Это тот случай, когда скидка оправдана на все 100%. Главное предоставьте покупателю полную информацию о товаре, максимально полно опишите причину уценки и возможные проблемы. Уверен, покупатель это оценит.

Скидка за ваш «косяк». А вот это уже не скидка, - это штраф. Штраф, который позволит вам разрешить сложившуюся ситуацию и сохранить дружеские или деловые отношения. И лучше такое прописывать в договоре.

5. Можно ли вообще обойтись без скидок?

Даже нужно! Дать скидку проще всего, но какие альтернативы? Улучшать сервис!

Скидка - это лишь дополнительный аргумент, который усиливает ценность предложения в эту секунду. Но кому из нас неприятно получить красивый кожаный чехол при покупке телефона? Или красивые очки при покупке горнолыжного снаряжения?

При этом необязательно «кричать» об этом со всех плакатов, достаточно сделать это «фишкой» Вашего бизнеса. Поверьте мне (или проверьте сами), в долгосрочной перспективе, подобные «комплименты» будут намного эффективнее. В конце концов, вы же продаете качественный и полноценный продукт, какие у вас основания продавать его дешевле?

Так, именно высокий уровень сервиса и приятные «комплименты» заставили меня сменить банк, станцию АЗС и автосервис. Наверняка, аналогичные примеры есть и у вас.

Сервис - очень многогранное понятие, которое не имеет ничего общего со скидкой. Я бы даже заявил о противоположности. К сожалению, похвастаться сервисом может 1 из 1000 компаний на рынке. Капля в море.

Реалии таковы, что если бы меня, бегущего за последним вагоном уходящего поезда, поймал за руку человек и спросил: «как мне продавать больше?», - «работайте над сервисом», - ответил бы я и вскочил на ступеньку поезда. На следующий день город был бы усыпан едкими плакатами «SALES 30%».

А готовы ли Вы к скидке? Тест

Ну и самое главное, осознаете ли Вы всю ответственность за предоставленную скидку? Если речь идет о полноценной услуге, задайте себе вопрос: «а готов ли я выполнить услугу в полном объеме, так, как сделал бы это за полную стоимость? Хватит ли у меня мотивации и желания?». Если у вас закралась хотя бы тень сомнения, - вы не готовы делать скидку. Все это приведет к недовольству клиента, который ожидает получить услугу в полном объеме. Вы не имеете морального права выполнять работу «спустя рукава». В конечном счете, скидку давали Вы! Возможно, просто не ваш клиент?

Помните, что скидку нужно и можно делать только тогда, когда она нужнее Вам, чем клиенту!

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Вам понадобится

• - ценовой анализ;
• - партнерство с сайтом скидок;
• - дисконтные карты;
• - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

• Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019

Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.

Инструкция

В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.

Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.

Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.

В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.

Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.

Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную

Использование скидок - один из самых действенных способов стимулирования продаж. Однодневная скидка, праздничная скидка, скидка на первую покупку - это лишь начало списка возможных вариантов генерирования продаж с помощью заманчивых для покупателя предложений. Но как же ритейлеры могут знать, какой процент от цены товара стоит сбросить? И вообще работает ли скидка?

Существует несколько популярных стратегий ценообразования товаров, включая удваивание цены, использование цены, рекомендованной изготовителем, разных цен для разных покупателей или цены со скидкой. В этом материале мы научимся правильно устанавливать краткосрочную скидку на товар в розничных продажах.

Определите стоимость своего товара

Прежде чем ставить товар на скидку, вам нужно выяснить сколько этот товар стоит для вас самих. Это можно сделать с помощью простого расчета:

Оптовая цена + Стоимость грузоперевозки + Предположительная стоимость доставки = Себестоимость товара

Оптовая цена - это сумма, за которую вы приобрели товар. Стоимость грузоперевозки - это ваши затраты на транспортирование каждой единицы товара от оптового поставщика или производителя. Например, если вы покупаете 10 единиц товара за 10 $ и платите еще 5 $ за доставку этих товаров к вам на склад, реальная стоимость каждой единицы товара составит 1.50 $ - цена плюс грузоперевозка.

Если у вас предполагаются затраты каких-либо ресурсов на доставку товара покупателю, нужно добавить к цене и эту стоимость. Если, например, в среднем вы тратите предположительно 1 $ на доставку клиенту, то ваша единица товара теперь стоит 2.50 $. Это и есть его себестоимость.

В качестве более конкретного примера представим, что вы продаете солнцезащитные очки. Каждая пара стоит 6.99 $, если вы закупаете сразу 144 пары очков, а грузоперевозка каждой единицы товара вам обходится в 81 цент. Предположим, вы возлагаете оплату доставки товара на покупателя. В таком случае стоимость каждой пары очков для вас составит 7.80 $:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Знайте историю своих продаж

Прежде чем рассчитывать скидку для товара, вам нужно поднять историю его продаж по обычной полной цене. Вы должны знать свою прибыль от каждой проданной единицы этого товара, а также количество этого товара, которое обычно продается за определенный период времени, - неделю или месяц.

Прежде чем установить разумную скидку на товар, определите его себестоимость и цели, которых вы хотите достичь с помощью этой скидки.

Возвращаемся к примеру об очках. Вы уже знаете, что каждая пара стоит 7.80 $. Если вы продадите пару очков по цене 9.99 $, то получите 2.19 $ прибыли на каждой паре. Дальше, опираясь на данные по результатам предыдущих продаж, вы можете ожидать реализации 250 пар очков в месяц. То есть, продавая очки по обычной полной цене, вы будете получать предположительно по 547.50 $ прибыли каждый месяц.

У вас должна быть причина сделать скидку

Скидка для вас должна иметь резонный предлог, например:

• увеличение прибыли;
• сокращение остатков товара на складе;
• привлечение новых покупателей.

От вашей цели будет зависеть то, как вы будете формировать цену на товар и измерять в итоге успех продаж. Например, если ваша цель - увеличение прибыли, убедитесь, что вы ставите выгодную цену на товар. Если ваша цель - избавиться от залежавшегося на складе товара, вам нужно сконцентрироваться на том, чтобы продать как можно больше единиц.

Устанавливаем размер скидки

Итак, у скидки есть цель. Теперь подумаем о размере скидки. Предположим, вы хотите увеличить апрельскую прибыль от очков на 10%. Скидка может привлечь продажи, поэтому вы готовы отдать очки стоимостью 9.99 $ за 9.49 $ - минус 50 центов на паре очков или 5% скидки.

С полной ценой вы предположительно заработали бы в апреле 547.50 $. Для этого вам бы потребовалось продать 250 очков, получив по 2.19 $ от каждой пары. Чтобы достичь поставленной цели - увеличения прибыли на 10% - вам нужно сгенерировать 602.25 $ прибыли.

Поскольку, продавая товар со скидкой за 9.49 $, вы получаете 1.69 $ прибыли (9.49 $ - 7.80 $), вам нужно продать 357 пар очков. Устанавливая скидочную цену, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.

В нашем примере ритейлеру нужно продать 157 дополнительных единиц товара, чтобы компенсировать скидку в 5%. Допустим будет продано 300 пар очков, что, в принципе, больше обычного. Но все равно прибыль бизнеса в этом случае упадет с 547.50 $ до 507 $, и магазин потеряет 40.50 $. Так что, возможно, скидочная цена в 9.49 $ немного низковата для этой конкретной цели. Но если, допустим, целью скидки было бы распродать остатки товаров, эта цена могла бы сработать.

Измеряем результат

И, наконец, завершающий шаг - это оценка результата скидки относительно ваших целей и ожиданий.

Старайтесь также всегда мониторить результат в течение всего периода действия скидки. Например, допустим, ваша цель - увеличение прибыли в апреле, но к 5 числу месяца вы уже имеете 10% прибыли и 157 дополнительно проданных единиц товара. В таком случае вам лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотировать продажу этого товара и вовсе без нее.

И, наоборот, если 5 апреля нет никаких признаков того, что скидка привлекает новые заказы, вам стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант прекращения акции.

Скидка - это отличный способ стимулирования новых продаж. Но никогда не стоит устанавливать скидки вслепую. Важно тщательно все спланировать и просчитать, чтобы продать товар, при этом не разорившись.

Каждого мастера индустрии красоты периодически об оказании услуг просят знакомые. Это могут быть родственники, друзья или давние товарищи, которых вы уже много лет не видели. Мы сейчас не будем разбирать случаи с мамой, бабушкой или лучшей подругой, которых вы без лишних слов преобразите бесплатно. Поговорим о тех ситуациях, когда между вами и вашим знакомым возникает некоторая неясность в моментах оплаты.

Выделим две возможных ситуации:

1. Вы набираетесь опыта и вам нужны модели.

Если вы используете знакомых в качестве модели, чтобы поставить руку, то деньги за макияж брать не стоит - вы ведь обоюдно идете друг другу навстречу.

"Ваша подруга или сестра обеспечивает вас лицом для практики, а вы ей делаете макияж. В такой ситуации взаимозаменяемый расчет получается. Но из этого порочного круга очень сложно выйти, потому что подруга, пару раз получив услугу бесплатно, часто будет ожидать такого и в дальнейшем."

Наталья Иващенко, старший преподаватель академии “Индустрия красоты”

В этой ситуации, чтобы не приучать свою “модель” к бесплатной услуге, пообещайте ей один профессиональный макияж в подарок, как только наберетесь опыта. Это будет достаточным комплиментом за потраченное время.

2. Вы профессиональный визажист, и к вам записывается знакомая.

Многие сталкивались с чувством неловкости, которое возникает, когда, например, ваша знакомая записывается к вам на макияж, и вы подсознательно чувствуете, что от вас ждут какую-то скидку. Некоторые даже специально пытаются поддерживать с вами приятельские отношения ради личной выгоды.

Главное, на что стоит ориентироваться в этом вопросе - это собственные ощущения. Если у вас закрадываются какие-то сомнения по поводу мотивов вашей приятельницы, без стеснения озвучивайте полную стоимость услуги. Халявщицы быстро сольются на этом этапе, и с вами останутся только потенциальные клиенты, которым интересны ваши профессиональные навыки, а не сиюминутная выгода.

Делать ли скидки клиентам, ставшим вашими друзьями?

Если вы настолько подружились с клиентом, что вам очень хочется выразить свое уважение и сделать что-то приятное, можно, конечно, предложить скидку. Но давайте будем честны: скидка - это экономия, а постоянные клиенты визажистов - достаточно платежеспособная аудитория. Поэтому вашу инициативу могут оставить без особого внимания, либо просто принять как должное. Что делать? - Дарите маленькие сувениры, они обязательно запомнятся вашему клиенту. Это может быть брошь в виде помады, миниатюра какого-то косметического продукта или даже живой цветок. Так вы гарантированно порадуете дорогого вам клиента, не обесценивая свою услугу.

Если ваша знакомая не в состоянии оплатить полную стоимость услуги?

Человек, который не может себе позволить пользоваться вашими услугами по полной цене - просто не ваш клиент. Специалисты в области ценообразования не рекомендуют подстраиваться под таких клиентов. Но в качестве подарка вы можете сделать макияж своей знакомой бесплатно или с хорошей скидкой, если вам искренне хочется ее порадовать или помочь, например, пройти собеседование на хорошую должность. Главное о чем нужно помнить - желание должно исходить от вас, в противном случае есть вероятность, что вас просто хотят использовать.

Никогда не стесняйтесь брать деньги за качественно оказанную услугу, ведь если вы - профессионал, то вполне логично, что ваше время дорого стоит. Будьте уверены и цените себя. Желаем благодарных клиентов!

Текст: Дина Ларинцева