Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .

Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.

Мы рассмотрим упражнения:

1. Первое впечатление
2. Самурай-продавец
3. Стул возражения
4. Данетки
5. Белый и черный ангел
6. Трудный собеседник
7. Слушай больше, говори меньше
8. Элементарные действия

1. Первое впечатление

Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.

Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.

Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.

Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.

После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.

2. Самурай-продавец

Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.

Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.

Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».

Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».

После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.

3. Стул возражения

Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.

Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.

У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».

4. Данетки

Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.

Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.

Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.

5. Белый и черный ангел

Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.

Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.

При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.

6. Трудный собеседник

Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.

Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.

Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.

После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.

7. Слушай больше, говори меньше

Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.

Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.

Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.

В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.

8. Элементарные действия

Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.

Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.

Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.

После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.

Заключение

Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.

Продавать тренинги – просто. Примерно так же, как и бросить курить. Экономическое перераспределение, именуемое кризис, предлагает новую конъюнктуру рынка. Кто справляется, тот идет «в гору», кто нет – тому лучше поменять профессию. Не мне судить тех, кто сидит без работы и уж, тем более тех, кто двигается, не снижая активности. Но так как многие по-настоящему хорошие бизнес-тренеры все равно привыкли мыслить категориями инструментариев, хочется предложить свое видение продажи тренинговых программ. Это не рекомендации, скорее, просто гимнастика для ума.

Зачем продавать?

Главный вопрос -прежде всего необходимо разобраться с собой. Одно дело - преподавать, другое – менять жизнь людей. Далеко не все бизнес-тренеры к этому готовы. Менять жизнь большого количества людей – это ответственность, серьезная ответственность. И все до одного, кто сейчас без работы, к этому морально не готовы. Хотя бы потому, что сами нуждаются в клиентах. Все просто. Если они не смогли взять на себя ту самую ответственность за свою собственную жизнь и что-то в ней поменять в лучшую сторону, значит, есть разногласие между словами на тренинге и действиями в жизни. Люди чувствуют фальшь. Всегда.

Именно поэтому клиенты, которые могут и хотят что-то изменить в своей компании с помощью тренера, перестали это делать. Просто они не верят в тренинги. Для большинства заказчиков тренинг – это что-то типа эвента. Программы по командобразованию, так называемые teambuilding – кое-где готовят те же специалисты, которые проводят вечеринки и конференции. Уверен, они - хорошие специалисты в своей отрасли. Но просто не понимают, что во время проведения одного из психологических упражнений, которые благополучно содраны из Сети, какой-нибудь сотрудник клиента может получить психологическую травму на всю жизнь! А не понимают потому, что нет соответствующей подготовки. Это все равно, что перемешать учебные гранаты с настоящими, а потом снимать кино про войну. Главное, чтобы весело и реалистично.

В результате потратили деньги, повеселились, и ничего не изменилось. Абсолютно. Те, кто стеснялся - стесняется, кто конфликтовал – конфликтует. Пока не было кризиса, продавалось все подряд. Заказчик спокойно относился к результату или точнее, к его отсутствию. Тренер выбирался по принципу «нравится – не нравится». Клиент платил, про себя понимая, что деньги выброшены на ветер. Все равно их много. Было много… Сейчас наоборот, денежная масса сократилась. И в первые ряды ненужных расходов попали корпоративы и тренинги. А жаль…

Далее, опыт - жизненный опыт. Что бы сейчас быть востребованным тренером, должен быть либо большой опыт работы, либо специализированное образование. То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках. Совсем другая категория мышления. У них мозг совсем по-другому работает, и чтобы изменить программу в сознании, нужны годы.

Кроме того, необходимо умение строить отношения с людьми. Если тренер – компетентный человек, он не продает себя, скорее - строит отношения. И даже если он давно уже не общается с клиентом, о нем помнят. Рекомендациям следуют. Охотно приглашают для проведения консультаций. И опять возникает вопрос. А зачем продавать? Хорошему бизнес-тренеру клиенты не нужны – он загружен работой.

Методы продажи

Один из оригинальных методов продажи тренингов продемонстрировали мои московские друзья. Они организовали фестиваль тренингов, где собирают людей по знакомым и знакомым знакомых. Затем проводят что-то типа джем-сейшена. Пять-шесть тренеров по очереди выходят на сцену и демонстрируют свое умение (читай харизму) по часу или полтора. Люди, которых заинтересовало, потом подходят к тренерам и те получают клиентов. Организаторы, соответственно, прибыль от недорогих билетов. Все довольны. Это самое настоящее тренинг-шоу, если так вообще можно выразиться. Отличный элемент продвижения! Решение оказалось настолько простым и гениальным, что от желающих потусоваться целый день, пообщаться с единомышленниками и посмотреть на разные тренинговые программы, уже нет отбоя. Получается чисто по-русски: дешево-сердито и чертовски полезно! На мой взгляд – это лучшая система продажи открытых тренингов. Особенно, если учитывать, что все желающие покрасоваться перед народом тренеры не получают никакого гонорара, а наоборот платят деньги. Пошли продажи после фестиваля у него (нее) или не пошли, для моих коллег разницы нет, они все равно человека подключили в организацию. Теперь, если к нему правильно подойти, можно подтянуть в эту же структуру часть его круга знакомств. Кроме того, все гости фестиваля проходят регистрацию и попадают в базу данных. Далее в ЖЖ создается блог, и все гости фестиваля приглашаются туда. В один прекрасный день: «О чудо!»

Там выложены фотографии с фестиваля. И все, как один ломятся на сайт посмотреть на себя и других. А дальше возникает сообщество, что-то типа клуба. Где один раз в неделю в каком – нибудь приятном местечке в центре Москвы собираются люди, пьют чай и общаются в предвкушении нового фестиваля. Они приводят в клуб своих друзей, а те - своих. Ничего особо не нужно. 300 рублей за вход и опытный модератор. Туда же приходят тренеры старые и новые в надежде приобрести клиентов. Там они тоже коротко выступают и презентуют себя. Клиент и продавец в одной тусовке – чудо маркетинга 21 века! Гениально! Просто и гениально!

Есть еще один вариант. Специализированные организации, объединяющие массу потенциальных клиентов. Мечта любой тренинговой компании. Начиная от клуба предпринимателей города Х где-нибудь в Астраханской области и заканчивая торгово-промышленной палатой Москвы. Надо только сделать руководителей этой структуры своими операторами продаж, и за реальный процент они сами будут поставлять вам клиентов. Не думаю, что это просто. А дальше механизм достаточно прост – презентация. На любом мероприятии такой Организации проводится презентация книги бизнес–тренера, желающего обрасти новыми клиентами. Гостям дарятся экземпляры книжки, особо дорогим с автографом. И все. Они автоматически превращаются в клиентов, сами того не подозревая. Теперь к ним нужно идти и говорить непосредственно об услугах. 30% купят сразу, остальные станут клиентами после многоходового построения отношений. То есть проведения трех-четырех встреч и получения отзывов от других предпринимателей. Этот способ требует серьезной подготовки. Особенно в области проведения переговоров. Эффективность продажи бизнес-тренингов крайне высока. Главное, быть уверенным в собственных силах. Один раз что-то пройдет не так, и об этом узнают все ваши клиенты.

Третий способ - создать так называемый «голубой океан». То есть найти нишу, еще не испорченную конкурентной борьбой. Приведу пример, вариант, который был разработан известным бизнес-тренером и консультантом Викторией Шухат . Она сумела соединить выставки и тренинги для получения экспонентами максимального результата от выставочного процесса. Заметьте, не от тренинга, а от всего процесса. Который в своей сути не имеет ничего общего с тренингами, как таковыми. В результате получился уникальный проект – «Экспотренинг». Сейчас выставочные компании включают услуги компании «Экспотренинг» в стоимость своих квадратных метров на выставке вместе со своими стандартными услугами. Как говорится, шах и мат. Теперь Виктория на долгое время обеспечена клиентами.

Тренеры - продавцы

Отсюда мораль - продавать тренинги можно и нужно. Для этого нужно консолидироваться, отбрасывать амбиции и зависть. Странно, но у тренеров есть зависть. Странно потому, что они должны быть априори людьми, на которых стоит равняться. Но нет. Именно поэтому и сложности с продажей тренингов. Можно создать профсоюз тренеров или творческую мастерскую тренеров, которые продают друг друга. Как это выглядит? У каждого мало-мальски вменяемого специалиста есть своя база данных по клиентам, они создают некий конгломерат из нескольких человек и начинают друг друга продавать. Имея навыки переговорщика, зная заранее информацию о лице, принимающем решения и проблемах организации, сформулировать заманчивое предложение, не составит никакого труда. Тут отлично продаются тренинги любого формата. Главное, желание работать.

Основная мораль этой морали – продавать тренинги должны тренеры. Прямые продажи никто не отменял. Даже в кризис. Так что консолидируйтесь, братцы, и вперед! Продажа тренингов своего коллеги – отличная гимнастика для ума!

Один из лучших способов делиться полезной для определенного круга людей информацией и при этом зарабатывать неплохие деньги - проводить «живые» тренинги и семинары. Этот вид информационного бизнеса уже давно завоевал популярность как среди потенциальных ведущих, так и среди потенциальных слушателей. Однако организация такого рода мероприятия, как впрочем и любого массового мероприятия - дело совсем не простое и связано с необходимостью решить целый ряд проблем.

Первая и основополагающая проблема в этом ряду - естественно, привлечение аудитории, для которой будет проводиться тренинг. Даже самая ценная информация, самая эффективная форма ее подачи, самые лучшие ведущие и другие важные характеристики будущего тренинга не имеют никакого значения для обеспечения его желаемой посещаемости. Как и в продвижении многих других услуг, в продвижении тренингов существует так называемый «кризис начального этапа». Пока предлагаемый тренинг никому не известен - ни у кого нет мотивации стать его посетителем, а пока нет посетителей - тренинг остается практически неизвестным. Эта конструкция представляет собой своего рода «замкнутый круг» и те, кто не смог из него вырваться - как правило, остаются лишь потенциальными организаторами.

Первый способ вырваться из «замкнутого круга» - это провести свой тренинг среди близких, друзей и знакомых. Это в любом случае неплохая идея. С желаемыми доходами она, естественно, не связана, но позволяет «обкатать» информационный продукт в условиях, приближенных к «боевым», внести в него необходимые поправки, учесть замечания со стороны и свои собственные критические оценки, возникшие попутно. Но в качестве рекламы тренинга как такового данный метод практически не подходит. Оффлайн-реклама слишком дорога и в данном случае абсолютно не оптимальна. Поэтому идеально подходящий для продвижения тренингов путь, особенно на первоначальном этапе, это различные рекламные акции в Интернет - как платные, так и бесплатные.

Само собой разумеется, что это предполагает наличие у рекламируемого тренинга своего сайта или хотя бы простой страницы, на которой описаны все его условия (тема, краткое содержание, форма, время и место проведения, стоимость и способы оплаты и т.д.), а также указаны контактные данные. Именно на эту страницу необходимо привлекать трафик, чтобы часть ее посетителей в перспективе стала посетителями мероприятия. Что касается источников трафика, то есть смысл использовать следующие:

3. Реклама в социальных сетях. Практика показывает, что этот метод очень хорошо подходит именно для продвижения «живых» мероприятий, в том числе и тренингов, так как ядро аудитории социальных сетей составляют люди, стремящиеся к общению. Такая реклама может быть использована в различных формах:

Однако не стоит думать, что достаточно разместить рекламу в указанных источниках и проблема привлечения посетителей на «живые» мероприятия будет решена. Во-первых, многое завит от того, насколько грамотно будет построена рекламная кампания как таковая. Во-вторых, от того, насколько избранные рекламные площадки будут эффективны именно для данного конкретного мероприятия, исходя из его тематики и соответственно - целевой аудитории. Поэтому рекламная кампания без оценки этих двух факторов чревата получением убытков вместо прибыли, когда рекламные расходы не окупятся полностью или не окупятся вообще.

Очень полезна в этом плане сводная статистика по рекламной кампании, с помощью которой можно сравнивать реальную отдачу от рекламы на той или иной площадке. Для этого необходимо понимать, сколько времени, энергии и денег потрачено на тот или иной канал рекламы, сколько в результате этих затрат получено трафика на сайт мероприятия и сколько заказов получено по результатам этих посещений.

Во-первых, это позволит быстро отсечь не эффективные в принципе или не эффективные для конкретного мероприятия рекламные каналы, чтобы не тратить на них силы и средства впустую. Во-вторых, это даст возможность шлифовать и оптимизировать рекламную кампанию на тех площадках, которые показывают для нее неплохую, но не максимальную эффективность. И наконец, это покажет, на какие рекламные методы и площадки делать наибольший упор.

Однако задача получения такой статистики также не слишком проста для решения. Современные и доступные каждому инструменты, такие как яндекс-метрика и google-analitics обладают очень серьезным функционалом, но требуют не менее серьезной аналитической работы над получаемыми данными и настройки под каждую локальную задачу. Кроме того, они являются внешними ресурсами для сайтов, на которые устанавливаются, поэтому не отслеживают дальнейшего отношения конкретного посетителя к предложениям сайта после того, как он с него ушел. Поэтому они рассчитаны в большей степени на разносторонние проекты, а не на предлагающие исключительно товары и услуги.

В этом смысле наиболее подходящими, а в некоторых случаях - единственно возможными продуктами выбора являются соответствующие инструменты, встроенные в различные платформы для ведения бизнеса в Интернет. К сожалению, лишь немногие из них предлагают своим пользователям подобные функции, но такие имеются.

Продажа своих или партнерских курсов обучения является одним из самых прибыльных видов заработка. Но стоит вопрос — а как продавать инфопродукты в интернете ?

Я расскажу о самой простой и эффективной схеме, дающей, к тому же, возможность выхода на автопилот.

Особенности продвижения

В отличии от товарных предложений курсы, тренинги или коучинги продвигаются в интернете несколько иначе — продажа в лоб практически не работает по многим причинам, основные из которых:

• неготовность целевой аудитории к покупке — так называемая, холодная ЦА;
• наличие в интернете большого количества бесплатной информации, пусть и сомнительного качества;
• любовь человека к халяве.

Интернет забит инфой по всем вопросам, от «как забить гвоздь» до «лечение бурундуков». Любой желающий может написать статью или снять видео на Youtube, не неся ответственность за их содержание и правдивость.

А люди по большей части ищут то, что бесплатно, или. хотя бы дешевле, и неважно, что им дается что-то нерабочее или откровенно негодное. Они не хотят понимать, что бесплатно никто не будет делиться действительно ценной, и, главное, рабочей информацией, и тратить свое время на создание инфопродукта, который не окупится.

Второй аспект, почему продавать инфопродукты в лоб неподготовленной аудитории неэффективно — потенциальные покупатели находятся на разных стадиях принятия решения:

1. Холодная аудитория — пока не задумывалась о проблеме.
2. Теплая — ищет разные способы ее решения: бесплатные методы, самостоятельные эксперименты.
3. Еще теплее — выбирает среди авторов, читает отзывы и прочее.
4. Горячая — ищет предлагаемый продукт.

А попасть на теплую аудиторию через рекламу проблематично. Представьте, Вы продаете курс по изучению английского языка через Яндекс Директ. Пользователь переходит по объявлению, видит ценник и думает: «Зачем покупать?! Да я лучше поищу бесплатные уроки».

Как продавать инфопродукты

Здесь используются многошаговые или нестандартные схемы.

Простой пример многошаговых продаж в интернете — предложение бесплатного, но ценного материала по тематике платного инфопродукта в обмен на контакты. Другими словами, собирается база подписчиков, которую через специально настроенную воронку подготавливают к покупке главного информационного товара.

Поэтому многие интернет-партнерки инфопродуктов советуют гнать трафик на подписную страницу с бесплатностью, а дальше идет «разогрев» подписчика через серию писем и в конце предлагается купить платный материал. То есть, партнер привлекает трафик на бесплатность, а продают коучинги, курсы или тренинги сами авторы и выплачивают комиссионные по факту продажи.

Раньше так делал и я, и вроде что-то получалось, но вовремя остановился.

Justclick:

E-Autopay:

Почему остановился?

Минус в названных выше способах один, но очень важный — Вам на каждый новый партнерский инфопродукт придется тратить свои деньги и время для привлечения трафика. Ведь Вы пополняете чужие базы подписчиков, по которым авторы будут делать многократные продажи без лишних затрат, и все мимо Вас.

Делаем вывод — чтобы продавать в интернете инфопродукты легко и без проблем, необходима своя база лояльных подписчиков.

Лучшая схема продаж

Как Вы уже поняли, строятся такие продажи просто:

• Пользователям предлагается бесплатный, но ценный по содержанию инфопродукт — PDF книга, видео-уроки, текстовые документы и прочие форматы, так называемый лид магнит.
• В обмен у желающих его приобрести берут контактные данные, то есть человек попадает в базу рассылок.
• Далее, через настроенную серию сообщений ему продается какой-то недорогой инфопродукт.
• В дальнейшем можно многократно одним тремя письмами по базе делать продажи как своих, так и партнерских информационных товаров.

И так, первое — для привлечения подписчиков нужен лид-магнит.

Где брать бесплатный инфопродукт

Если ответ «создайте сами» Вас вводит в ступор, есть решение, которым пользуются не только новички, но и большинство известных инфобизнесменов.

Оно простое, и в то же время весьма эффективное — покупка реселл комплекта от известного автора. Что такое реселл-комплект и что в него входит?

Это инфопродукт с правами перепродажи. Обычно, в него входит некая ценная бесплатность (лид магнит), готовая воронка с серией писем, промоматериалы, шаблоны продающей и прочих страниц, а также обучающие уроки по настройке и запуску своего инфобизнеса на основе комплекта.

Я могу предложить Вам качественный, востребованный и недорогой реселл комплект для старта.

Что в него входит, Вы можете посмотреть на странице, кликнув по изображению. Это полноценный комплект материалов для инфобизнеса с видео-инструкциями по настройке и запуску.

Кстати, бесплатность в комплекте довольно ценная — список самых прибыльных партнерок и видеоуроки по работе с ними. Когда наберете свою подписную базу, можете продавать инфопродукты в интернете именно из этих партнерских программ — они очень качественные и высоко-конверсионные.

Не буду много расписывать про лид-магнит — скачайте и ознакомьтесь сами.

Настроенная по инструкциям воронка будет приносить доход на автопилоте — это ли не желаемое?

Итак, вы бизнес-тренер, самостоятельно продающий свою услугу в компанию. Как вести себя на переговорах с потенциальным заказчиком?

Проблема многих начинающих тренеров, которые работают на свободном рынке, (фри ланс), в том, что их доход напрямую зависит от количества тренинг – дней. Этот этап становления бизнес – тренера, как продавца собственных услуг, я прожила на своей шкуре. Тогда в 2005 году у меня не было даже сайта, и я искала клиентов, как «карта ляжет». Примерно так же я вела переговоры, меня можно было «продавить» по цене, потому что я не чувствовала 100% уверенности, и была согласна на самые небольшие деньги.

Одно я поняла — чем больше уговариваешь потенциального заказчика, тем больше ценность задирается. А твоя ценность, как тренера, снижается.

Я смогла преодолеть зону «невозврата» в позицию «просящего» тренера. Иногда, начинающие тренеры, топчущиеся, словно робкие лани на старте своего бизнеса, готовы в целях «получения опыта», провести тренинг бесплатно. Эту неблагодарную тенденцию, стоить сразу пресекать. Иначе, вы оказываете «медвежью услугу», себе и заказчику. Отказ брать деньги – это страх перед ответственностью и страх совершить ошибку.

Тренером не должен руководить страх. Классный тренер ведет переговоры из состояния наполненности и самодостаточности. Для того чтобы, это войти в это состояние, я разобрала несколько типичных возражений клиентов.

1. «Да все это хорошо, но у нас сейчас много работы, сезон, нет времени на обучение»

Руководитель незнаком с принципом «точим пилу». Спросите заказчика, о принципе упущенной выгоды, когда компания теряет возможную прибыль. Скажите, насколько процентов они могут поднять продажи с помощью 16 тренинговых часов. «Время – деньги» и с этим не поспоришь.

2. «Тренинги, обучение — нужно конечно, но у нас нет денег на это»

Спросите у руководителя, понимает ли он разницу между затратами и инвестициями? Понятно, что мы не рассматриваем тот вариант, когда в компании кризис, и денег действительно нет. Возможно, в компании мало заботятся о долгосрочных целях. Но, как правило, нехватка денег скрывает другие проблемы: нет понимания ценности обучения, руководитель не понимает, какой будет результат. Тренеру нужно научиться доносить ценность обучения. Тренировка и еще раз тренировка!

3. «Это так дорого, мы лучше своими силами будем обучать»

Моя любимая цитата по этому поводу: «Если вы думаете, что профессионал стоит дорого, попробуйте непрофессионала». Тренер должен четко себя идентифицировать со своим конкурентным преимуществом. «Я веду тренинги по продажам» — это вообще не о чем. Вы должны четко знать, почему заказчик должен заплатить вам сумму за день, которую сотрудники зарабатывают за месяц. Вопрос предъявления цены тренером – это вопрос собственной идентификации и самооценки. Вы должны точно знать, сколько стоит ваш час. Ваш день. Часто меня спрашивают мои коллеги – «Надя, мне тут тренинг заказали – сколько брать денег?». К сожалению, я вам не могу цену назначить. И взять ответственность за вас. Надо учиться оценивать себя достойно.

4. «Приходил тут до вас один бизнес-тренер. Ничего нового. Ерундой занимались. В игры играли»

Тут вы попали. Компания напоролась на непрофессионального тренера. Или вот еще вариант: «Только нам психолога не надо». А то был у них оказывается, случай экспресс психотерапии прямо на тренинге. Ну что, коллега, поздравляю. Хороший шанс показать свои навыки самопрезентации, смены убеждений, работы с возражениями, рефрейминга.

К сожалению, бывают и плохие парикмахеры, и зубные врачи. Но ведь наверняка, все знают и обратный пример?

Именно для того, чтобы внести свой вклад в формирование положительного имиджа профессии бизнес-тренер, я создала Школу тренеров. И очень рада за моих выпускников!

5. «Вы проведете тренинг, а потом мои сотрудники все забудут»

Вопрос правомерный. Всем понятно, что на тренинге, вы формируете умения. Навык, формируется от 21 до 78 дней. Вам необходимо организовать посттренинговую поддержку. Домашние задания, он – лайн обучение, передача технологий, создание методичек для обучения линейного персонала, Личный План Развития сотрудника и контроль выполнения плана руководителем подразделения.