Как научиться хорошо торговать. Отрицательный результат - тоже результат. Не будь навязчивым и не суетись

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, . И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии . Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или . В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к , его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.
Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать. Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.
Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами. Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.
Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

качество;
экономия;
сезонность;
определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

репутация магазина;
рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

наличие ценников;
эффектная выкладка;
соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Невозможно научиться ездить на велосипеде прочитав книгу, точно так же невозможно научиться продавать читая книги и статьи. Всё что написано ниже ничто по сравнению с практикой. Чем больше вы общаетесь с людьми, тем сильнее вы как продавец.

Так или иначе, все люди задействованы в процессе торговли. У каждого при этом своя роль, но, если приходится участвовать в каком-то процессе, наверное, стоит понимать его законы и механизмы. Вопросом: как научиться продавать? Задаётся, далеко не каждый. Хотя, зная и понимая технику продаж можно достигнуть намного большего в жизни. Ведь в роли продавца приходится быть любому человеку. Эта статья теме как научиться продавать? И зачем это нужно.

Зачем учиться продавать?

Есть такая пословица «настоящий мужчина должен: построить дом, посадить дерево, воспитать сына». Я думаю, что большинство людей с этим согласятся, но все ли, из согласившихся достигли этих целей? Скорей всего нет, вопрос в том, почему этого не произошло? Почему люди часто не добиваются того чего хотят и чего надо добиться. Причин на самом деле очень много, но я бы хотел выделить одну самую, на мой взгляд, важную – люди себя не стремятся всесторонне развивать. Под всесторонним саморазвитием я понимаю – самостоятельный поиск знаний, умений и навыков которые могут пригодиться в повседневной жизни.

Очень часто человек достигнув знаний в одной сфере, перестаёт дальше развиваться. Не раз слышал мнение от высококвалифицированных специалистов в своей области, что им не нужны другие знания. Но есть умения, которые пригодятся всем, например, умение продавать. Умение продавать – это не значит стоять на рынке у прилавка. Умение продавать – это понимание человеческих потребностей, способов их выявления и выстраивание диалога, с человеком опираясь на его потребности. Любой продавец сначала должен .

Изучаем теорию о продажах

Для того чтобы полноценно научиться продавать, нужно освоить ряд теоретических материалов. Они дадут понимание законов, по которым «живут продажи». Прежде всего, вам стоит изучить – это основа любой продажи, своеобразные правила торговли, которые можно нарушать, но тогда этот процесс называется не продажа, а или информирование. И то и другое то же нацелено на продажу, но не подходит под определение продаж.

В изучении этапов продаж, нужно, прежде всего, разобраться, . Этот этап продаж имеет огромное значение в понимании процесса продаж. Рекомендую прочесть про и узнать что такое . На первый взгляд всё кажется просто и понятно, но попробуйте понять какие потребности у ваших родных и близких, поговорив с ними несколько минут. Затем потренируйтесь на незнакомых вам людях. Эта тренировка поможет применять навыки продаж в стрессовых ситуациях, например, на собеседовании или при общении с начальником.

Нужно помнить, что хороший продавец говорит только 20% диалога, остальное время он слушает клиента. Но не стоит забывать про такие этапы продаж как: , и . Для того чтобы эффективно использовать данные этапы, нужно не только изучать теорию продаж, но и провести серьёзную работу над собой.

От теории к практике

В продажи это, прежде всего общение, а в любом общении важны не столько слова, сколько эмоции. Чем лучше продавец умеет передавать эмоции клиенту, тем выше его результативность. С одной стороны, это, кажется, достаточно сложно, как управлять своими эмоциями, чтобы клиент купил у вас товар. Для начала нужно разобраться, как же устроено общение людей. Принять считать, что при общении люди используют 3 инструмента передачи мыслей и эмоций:

Вербальное – слова их количественное и качественное выражение.
Невербальное – язык тела, условно можно разделить на мимику и жесты.
Паравербальное – интонация, тембр и темп голоса.

Продавец должен искусно пользоваться всеми способами коммуникаций. Учёными было установлено что распределение передаваемой информации между людьми примерно следующее: вербальное – 7%, паравербалика 38%, невербальное общение 55%. И если вербальное общение нас учат развивать с детства, то с остальными нужно будет скорей всего поработать.

Вербальное общение

Это умение правильно выстраивать предложения и формулировать свои мысли. Большинство людей это прекрасно умеют делать. Для продавцов торговые организации создают так называемые . В них дословно прописано, что и на каком этапе должен сказать продавец клиенту.

Невербальное общение

Невербальное общение кому-то дано от природы, но большинству нужно поработать над данным навыком. Дело в том, что за , отвечает бессознательная часть разума, и многие позы мы занимаем инстинктивно. На этом основано большинство учений так называемого НЛП, кстати, так же активно применяется. Помните, что у каждого слова есть свой вес, но чем больше слов вы произносите, тем меньше вес каждого отдельно взятого слова. Поэтому продавец не должен по посту сотрясать воздух, каждая ваша фраза должна преследовать цель – продать. Все слова которые не нацелены на это лучше не произносить.

Продавец – должен быть уверенным в себе и открытым для общения, поэтому неправильно занимать так называемые «закрытые позы» и смотреть в пол. Наоборот важно улыбаться смотреть в глаза, ладони держать на виду. Очень большую роль в невербальном общении занимает мимика, до 80% невербальной информации передается с помощью мимики.

Паравербалика

Искусство управления голосом. От выбранной интонации, громкости и тембра зависит то насколько хорошо собеседник будет воспринимать, то что вы говорите. Для того чтобы научиться правильно говорить, нужно чаше читать с выражением это очень развивает. Так же посмотрите на то, как говорят великие ораторы: политики и телеведущие. Насколько голосом они передают настроение своим слушателям.

Подготовка

Очень важный этап продаж, который очень часто забывают, это подготовка к продаже. Подготовка включает в себя: эмоциональную подготовку, сбор необходимой информации о клиенте и товаре, продумывание моделей поведения.

Эмоциональный настрой на продажу

Продавец должен чувствовать себя победителем, он должен быть уверенным в себе и . Люди не любят неудачников, все хотят общаться с успешными людьми, и продавец должен быть настроен именно на такое общение с клиентом. К сожалению, в жизни бывают ситуации, когда быть позитивным очень трудно и если вы видите, что не можете настроиться на продажу, то лучше и не пробовать. Но помните, что именно умение настроить себя отличает сильного человека.

Соберите информацию о клиенте

Первоначальный сбор информации о клиенте увеличивает результативность продаж в разы. Если вы хотите научиться продавать, научитесь собирать информацию. Перед общением вы должны понимать кто ваш клиент? Что вы можете ему предложить? На какие выгоды, нужно давить и какими аргументами оперировать? Данная информация очень важна при работе в , но и на массовом рынке не нужно пренебрегать сбором информации.

Повышайте качество своей работы

В управлении качеством есть так называемый , этот цикл нацелен на постоянное улучшение результатов выполнения одинаковых процессов. Продажа - это тот самый процесс, который нужно постоянно улучшать и вносить изменения и коррективы.

Чтобы быть успешным, продавец должен соответствовать трем требованиям:

1. Быть уверенным в себе.
2. Быть уверенным в своем товаре и хорошо знать его.
3. Любить покупателя.

Рассмотрим простой пример. Нужно продать холодильники на Северном полюсе белым полярным медведям. Товар, как очевидно, отнюдь не актуальный для данной целевой аудитории и региона. Но предположим, что белые медведи умеют разговаривать и обладают необходимыми средствами оплаты. А в этом случае с ними можно торговать. В том числе и холодильниками.

Любовь к покупателю (в данном случае — к белым медведям) имеет весьма важное значение. Покупатель всегда чувствует, интересен он продавцу или нет. А ведь каждый человек хочет быть интересным. Тем более — для продавца какого-либо товара (услуги, идеи). Покупатель жаждет чувствовать, что его рассматривают как индивидуальность и, предлагая товар (услугу, идею), учитывают его личные, индивидуальные вкусы и предпочтения, а вовсе не относятся к нему как к кошельку на ножках, который должен расстегнуться и выложить определенную сумму, а там — хоть и вовсе не рассветай.

Так что белых медведей нужно полюбить. Да, они не у всех вызывают теплые чувства. Белые медведи агрессивны (хищники ведь!), да еще и не слишком приятно пахнут. Но хорошего продавца это не должно останавливать. Он просто обязан найти в белом медведе нечто такое, за что его можно было бы искренне полюбить (покупатели — как дети, всегда чувствуют фальшь). Например: у белого медведя отличная шкура, целебное сало, вкусное мясо. Да, рассматривать покупателя с гастрономической точки зрения не слишком хорошо, но если невозможно найти никаких других положительных качеств, то по крайней мере один плюс имеется у любого покупателя: он держит в руках пирожок, который жизненно необходим любому продавцу (то есть ту самую денежку, из которой потом будет выделяться зарплата). И уже за это его можно любить. Посмотрите на белого медведя, представьте, как роскошно будет выглядеть его шкура около вашего дивана — и вы полюбите его со всей искренностью.

Уверенность в товаре — еще один важный пункт для успешного общения с клиентом. Вы не уверены, что белым медведям нужны холодильники? Вы вообще убеждены, что холодильникам на Северном полюсе делать нечего? Тогда вы не сможете их продать. Напротив, вы должны быть убеждены, что приличному белому медведю нечего делать без собственного холодильника. Это — жизненно необходимый товар. Например, для того, чтобы прятать запасы мяса от других любителей мясной диеты. Где лучше всего спрятать мясо от голодных песцов? Конечно, в холодильнике! Ни один песец туда не заберется. У него просто мозгов не хватит. Песцы ведь глупые, не то что белые медведи (польстить покупателю никогда не помешает).

Знание товара — без этого невозможны стабильные успешные продажи. Товар нужно рекламировать, его необходимо представить покупателю в наилучшем свете, но при этом не обманывать покупателя, приписывая товару несуществующие положительные качества или умалчивая об очевидных (или даже о не слишком очевидных) недостатках. Покупатель имеет тенденцию возвращаться, и если ему понравился товар и продавец, то высока вероятность того, что он придет еще раз, чтобы купить что-то другое. Или направит друзей, родственников, знакомых. Или — не придет и не направит, а наоборот, скажет, что вот там-то недобросовестные продавцы.

Что вы знаете о холодильниках, кроме того, что они сохраняют продукты свежими какое-то время, бывают разного цвета и в основном имеют форму параллелепипеда? В рекламу может включаться все. Практически любое свойство и качество товара может рассматриваться как положительное. Ваш холодильник белый? Прекрасно! Он замечательно гармонирует по цвету со льдами Северного полюса — укажите на это белым медведям. Ваш холодильник черный? Замечательно! С его помощью можно создать великолепный декор в модном стиле минимализма. Агрегат вашего холодильника работает на спиртовой смеси? С точки зрения надежности это — минус по сравнению с агрегатами, работающими на фреоне. Сообщите об этом белым медведям, но не забудьте указать на то, что агрегаты, работающие на фреоне, гораздо более шумные, а те, что работают на спиртовой смеси, едва шепчут и не потревожат спящих белых медвежат. Для любителей экологически чистых продуктов: фреон способствует появлению озоновых дыр, а спиртовая смесь абсолютно безопасна! Для патриотов: наш холодильник отечественного производства; для любителей иномарок: наш холодильник не уступает лучшим образцам зарубежной бытовой техники.

Уверенность в себе — основная составляющая успешных продаж. Если продавец выказывает признаки неуверенности в себе, покупатель воспринимает это как признаки некачественности товара или недобросовестности продающей фирмы (а иначе почему это продавец так не уверен?). Поэтому уверенность в себе нужно культивировать. Разнообразные тренинги являются неплохой помощью для воспитания уверенности в себе.

Оптимизм — основная черта характера успешного продавца. Ни в коем случае нельзя падать духом. Белые медведи на Северном полюсе не желают покупать холодильники? Ну так ведь еще опрошены не все медведи! Может, вот за той льдиной как раз засела стая, которая всю жизнь мечтала о собственном холодильнике. И потом, если даже медведи откажутся, есть ведь еще песцы и тюлени.

Улыбка — главное оружие успешного продавца. Это — отмычка, которая вскрывает душу покупателя, а вместе с ней — и кошелек. Так что если хотите быть успешным продавцом — улыбайтесь. Ведь в вашем распоряжении все медведи Северного полюса! Огромная аудитория для продажи товара! И никакой конкуренции!

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

Как предлагать товар магазинам

Как предлагать товар в соцсетях и по телефону

Как правильно предлагать товар торговому представителю

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

с легкостью определяет проблемы клиента;
может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

Какие проблемы покупателя я решаю?
Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

подготовка;
подход к торговой точке;
презентация;
заключение сделки;
мерчандайзинг;
анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.