40. Вам не нужен тренинг по продажам Если вы владелец своего бизнеса, индивидуальный предприниматель или независимый профессионал, вероятно, вы задавались некоторыми из следующих вопросов. Как мне привлечь больше покупателей и клиентов? Как мне привлечь более

Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты Когда-то я работал на крупную компанию по продаже корпоративного программного обеспечения. Я сидел напротив одного из ведущих специалистов по продажам в те дни, когда мы оба трудились в офисе. Эти дни были для

ВОПРОСЫ, ПОМОГАЮЩИЕ НЕПРЕРЫВНОМУ ТЕЧЕНИЮ ИНТЕРВЬЮ Вопросы, помогающие непрерывному течению интервью, поддерживают ход собеседования и поощряют кандидата дать больше информации о том, что он уже сказал. Вот некоторые примеры подобных вопросов: Что произошло потом?

Прием менеджера по продажам Это прием, который может использовать любой менеджер по продажам, когда сопровождает стажера. После того как стажер закончил презентацию, но не сумел заключить сделку, менеджер говорит:– Вы не против, если я сделаю несколько замечаний, прежде

Служебные обязанности менеджера по продажам Кроме выполнения своих непосредственных обязанностей, связанных с координацией деятельности подчиненных и реализацией политики компании, многие менеджеры по продажам – особенно на местах или на региональном уровне –

Основные направления программы обучения продажам Как правило, содержание программы обучения для новых торговых сотрудников компании со временем меняется незначительно. Бо?льшая часть курсов посвящен производимым компанией товарам или услугам. Начинающих продавцов

Очередной большой материал со знаковыми людьми в сфере VR/AR в России. Героем нашего интервью стал генеральный директор компании Vizerra, сооснователь Ассоциации дополненной и виртуальной реальности «AVRA» Александр Лавров.

Александр, как видно из твоих интервью, приложение «Оружие героев» было хорошо воспринято как Заказчиком, так и пользователями. Ты говорил, что вы собираетесь продолжить работу над ним. На сайте приложения заявлено добавление новых видов оружия. Расскажи про будущее приложения и этого проекта.

Привет. Да, действительно на сайте заявлено добавление новых видов оружия. В ближайших планах добавление нового оружия. Также есть несколько видов оружия, за которое проголосовали пользователи, но мы пока не анонсируем их, потому что пока не нашли музея-партнера для их разработки. Все, что я могу сказать – это известное русское оружие Второй мировой войны, за которое проголосовали более пяти тысяч человек. Также в планах у нас сделать десктопную версию приложения.

С другой стороны нам необходимо самим понять, каким мы хотим видеть этот проект в будущем. Работы проходили по госконтракту под патронатом Министерства культуры РФ для Тульского государственного музея оружия. Фактически, в рамках данного сотрудничества, проект был закончен еще в декабре 2016 года и сдан Заказчику, который успешно им пользуется. Мы давно поняли простую вещь, что, если мы не будем полностью покрывать продукт, а заниматься только production частью, то не достигнем ни собственных целей, ни целей Заказчика. Собственно поэтому мы продолжили работы над «Оружием героев».

- Контракт и финансирование закончено, следовательно, работу команды вы оплачиваете из собственных средств?

Да, так и есть. Мы делаем то, что можно делать в рамках небольшой команды, выделенной на проект. Параллельно думаем о будущем проекта. У нас есть определенные мысли. Но я пока не хочу их озвучивать, потому что слишком много вариантов развития. В любом случае я не хочу, чтобы проект, который нравится людям, просто закончился.

- То есть для вас это стало и проектом «для души», и имиджевой историей?

Мы всегда делаем, во-первых, то, что нравится лично нам, а во-вторых, то, что развивает нашу компанию. Под развитием я понимаю, как возрастание нашего уровня, то есть более сложные и интересные проекты, так и рост финансовых показателей. Нам конечно бы хотелось, чтобы это был b2c-ый продукт. У него есть возможность таким стать, но это конечно произойдет не за один-два месяца, а как минимум за год. У нас отличная обратная связь с аудиторией, то есть мы понимаем, чего она действительно хочет. Мы всегда стараемся совместить и душевную, и коммерческую сторону. Если присутствует только одна из этих сторон, к сожалению, ничего хорошего не получается, как показывает опыт.

Правильно ли я понимаю, что у вас получилось создать платформу, которую можно использовать в работе других музеев?

Да, так и есть. И эта платформа имеет положительный отклик у людей. Поэтому мы хотим распространить ее среди других музеев страны. Для музеев, которые работают в оружейной, военно-исторической тематике, уже сейчас платформа позволяет вносить свои экспонаты. Из нашего опыта могу сказать, что людям это точно будет интересно. Более того, есть рейтинг оружия, которое люди хотят увидеть, а некоторые пользователи даже писали про конкретные музеи. С ними, кстати, удалось хорошо пообщаться на Интермузее 2017. С их стороны интерес есть. Дальше нужно разговаривать предметно – кто и что готов делать в этом проекте. На самом деле работы очень много. Например, возможность разобраться с устройством каждого вида оружия сопровождается исторической справкой. И мы бы хотели увеличить содержимое этих материалов. Соответственно и для музеев работы много. Посмотрим, кто и на что будет готов.

- Большой ли интерес у музеев?

У нас довольно большое количество запросов от иностранных музеев, где все это значительно проще устроено. У проекта нет окончания как такового. Количество оружия и музеев такое огромное, что, скорее всего не хватит нашей жизни, чтобы все это туда внести. Наша позиция такова – мы бы хотели, чтобы в приложении было представлено не только русское оружие и не только российские музеи. От российских пользователей есть запрос на разные иностранные образцы и наоборот. Мне вообще кажется, что это должна быть интернациональная тема. К примеру, у нас бета-тестеры вообще из разных стран мира и они отлично между собой общаются и ладят. Мы собственно и пытаемся поддерживать такой позитивный фон. В целом могу сказать, что нужно добавлять большее количество музеев различного оружия. Как именно это будет происходить – вопрос тактический. Стратегически это делать необходимо.

- Расскажи про работу компании Revizto , входящий в группу Vizerra ? Какой продукт она производит? Является ли успешным для компании BIM (Building Information Modeling) направление? Изменилось ли ситуация на российских проектах с момента, как ты год назад говорил, что «… в России B IM на очень ранних стадиях внедрения».

Мы создаем комплементарные продукты для известных BIM продуктов, например Autodesk. Если говорить в общем, то мы делаем решения, которые дополняют большие продукты. В России много компаний, которые делают собственные CAD системы, внедряемые тут же. Наш подход – дополнять крупным игрокам их экосистемы. То есть мы играем внутри таких экосистем. В принципе это наша сильная сторона. Русской компанией нас можно назвать условно. Действительно, первый офис у нас был открыт в России, но затем были открыты офисы в Швейцарии и США. Собственно это те, кто общается с клиентами, занимается продажами, частично product-менеджмент. Вся разработка находится в России. И весь менеджмент, который пришел в Vizerra, до этого успел поработать в международных компаниях.

В своих интервью ты говоришь, что молодым командам до начала разработки необходимо четко понимать, кому они будут продавать свои решения. Анализируя портфолио Vizerra , нетрудно заметить большое количество проектов, реализованных напрямую или косвенно для государства. Как это объяснить?

Объясняется просто – мы всегда хотели заниматься серьезными проектами с большим полезным результатом. Наша работа должна приносить конкретную пользу или как-то значительно повышать эффективность. В России государство является главным Заказчиком проектов. Около 70% кейсов мы сделали для государства. За рубежом картина у нас противоположная. Меньше государства и больше коммерческих проектов.

В интервью ты постоянно акцентируешь внимание на качестве сотрудничества, предостерегая от внедрения технологий ради технологий. На сегодняшний можно говорить о качественном росте кейсов или же это вопрос на перспективу?

Нам попадаются клиенты, которые обслуживались кем-то до нас и после такого сотрудничества у них были опасения – нужно ли им вообще это? Например, у нас был клиент, мы были десятой компанией, которая пришла к нему с виртуальной и дополненной реальностью. И пришлось с ним еще довольно долго разговаривать, объясняя преимущества технологии конкретно для него. Они же очень удивились тому, что с ними вообще кто-то реально разговаривает и пытается понять их компанию, желания и задачи. Более того, даже их первоначальная цель внедрения была переформулирована.

- А какова динамика? Происходит ли улучшение?

Улучшение происходит. Уже сейчас, по крайней мере, никто не может продать откровенно бесполезные решения. Еще пару лет назад можно было продать какую-нибудь трехмерную модельку на одной метке в AR, причем за довольно большие деньги. Сейчас заказчик уже кое-чего насмотрелся, и стал более избирательным.

Ассоциация провела довольно много мероприятий. Я лично провел почти 30 мероприятий. Конечно, нам не удалось покрыть всех. Но я считаю, что мы внесли большой вклад информированность заинтересованных лиц. И знаешь, я обнаружил, что народ действительно интересуется, пытается разобраться.

- После впечатляющего олимпийского кейса нельзя не спросить – принимает ли участие Vizerra в подготовке объектов к Чемпионату мира по футболу в 2018 году?

Как-то у нас не сложилось. Мы пять раз приходили к организаторам, с разными людьми разговаривали, но по итогу ничего не вышло. Еще в процессе подготовки к Сочи для нас было логичным принять участие в подготовке к ЧМ 2018. Для начала нужно было понять – есть ли необходимость в наших работах? Оказалось, что такая необходимость была. Более того, мы знали, что наши решения вполне себе применимы. Но в итоге конкурса объявлено не было. Ни мы, ни кто-либо другой подобные работы не выполнял. А, жаль.

- Что на текущий момент AR / VR может предложить малому и среднему бизнесу?

Вариантов хватает. В первую очередь, необходимо смотреть какой у тебя бизнес. Когда мы начинаем работать, первый вопрос – сегмент бизнеса клиента. Потому что для каждого сегмента свои цели и задачи. Нужно определиться с тем, с какой вертикалью бизнеса необходимо работать. На самом деле повысить эффективность можно всегда. Но я считаю, что виртуальная и дополненная реальность для того, у кого остальные части весьма неплохо проработаны.

Дай несколько простых советов владельцам бизнеса в том, как выбрать компанию для реализации проекта в сфере AR / VR ?

Вариант первый и самый разумный – обратиться в Ассоциацию. В ней уже довольно много участников и их отбирают основатели, в т.ч. и наша компания. Занимаются этим люди, которых уважают в индустрии. И, кстати, крупные компании периодически обращаются. Потому что тут есть хоть какие-то гарантии. Второй вариант – искать в интернете или на мероприятиях по AR/VR. Смотреть делали ли вообще люди проекты в предметной области и в области будущего проекта Заказчика. Это из серии, если тебе нужен ролик 360, а компания до этого делала компьютерные игры, то вероятность того, что они хорошо снимут очень низкая и наоборот.

Самый важный критерий – опыт в предметной области. У нас реально есть несколько областей, в которых мы исторически сильны. К ним относятся проекты в области культуры, крупные промышленные, инфраструктурные объекты, недвижимость. В этих 4 областях мы действительно знаем всех, участвует в тематических конференциях. И зачастую имеем экспертизу сравнимую с экспертизой Заказчика, либо, в определенной части, более высокую. Такое тоже бывало. А многие компании не хотят разбираться в предметной области. Они ждут, чтобы им написали ТЗ, и они по нему чего-то нарисовали и напрограммировали.

Сквозной мыслью твоих интервью является тезис о том, что технологий на рынке много, а накопленного опыта мало. Как я понимаю, отчасти по этой причине Ваша компания стала соучредителем Ассоциации виртуальной и дополненной реальности (AVRA ). Расскажи о том, как родилось такое решение, кто стоял за его принятием?

На самом деле Vizerra чуть ли не 10 лет собиралась создать Ассоциацию. Но у меня лично не было возможности заниматься прямым руководством такой структуры. Я понимал, что такая работа на серьезном уровне отнимает много времени и сил. А у меня есть ответственность перед компанией и сотрудниками. В то время я еще преподавал, соответственно, и перед студентами тоже. Около трех лет назад Катя Филатова и ряд коллег объявили о том, что они хотят сделать Ассоциацию. Я подумал, что их цели созвучны моим и нашей компании. Таким образом, сооснователем и соорганизатором какой-то части активности я был готов быть. И время это подтвердило. Мы пообщались с коллегами поближе. Так собственно и была создана Ассоциация.

- Что вам дает участие в Ассоциации?

Я очень верю в партнерство. И еще я хотел получать регулярную информацию, кто есть кто на рынке. И таким образом искать себе стратегических партнеров и развивать сам рынок. Когда рынка нет, ты на нем, в общем-то, ничего особо не сделаешь. Мне было интересно вместе повышать конкурентоспособность российских компаний на иностранном рынке. В принципе эти цели решаются. Может быть не так быстро, как хотелось бы, но в целом, прогресс есть. Вместе мы решили ряд задач, которые по отдельности решить было бы сложно. Например, выход на крупных вендоров. Мы сделали запрос от имени Ассоциации. Компании все достаточно серьезные, даже по мировым меркам. Не самые гигантские конечно. По крайней мере, мы выглядим достойно, с нами разговаривают. И это приводит к хорошим результатам. На Интермузее 2017 мы показывали демо, сделанное вместе с HTC и Эрмитажем. Вот пример такой коллаборации. Вначале Ассоциация познакомилась с HTC, затем Ассоциация познакомила с HTC нас. Мы познакомили HTC с Эрмитажем и адаптировали проект вместе. На самом деле, на рынке много хороших людей и компаний. Лично я готов обсуждать со всеми любые конструктивные вопросы, как по бизнесу, так и по технологиям.

- Как, по твоему мнению, должна быть построена системная работа по накоплению подобного опыта?

Накопление опыта, по-хорошему, должно происходить в какой-то единой базе знаний. Но для этого требуется много ресурсов. На данный момент есть несколько чатов в telegram и slack где люди обмениваются информацией. Туда решили добавлять людей, которые могут чего-нибудь новое привнести. На сегодняшний день в них несколько сотен человек. И это дало нам хороший толчок. Люди лучше стали понимать, что новое и интересное происходит в мире и среди отечественных компаний.

Сейчас готовится карта рынка, даже, я бы сказал, карта людей. На ней можно узнать конкретную специализацию компаний. Это очень важная работа. Потому что даже нам в поисках экспертизы приходится обращаться к поиску в интернете. А мы бы хотели, чтобы такая информация была на сайте Ассоциации. И она со своей стороны гарантировала то, что на нем написано. Компании, подающие заявку на членство в Ассоциации, проходят своего рода отбор. У нас сооснователей семь компаний. Вот мы это и делаем. И еще 5-7 компаний, которые вступили во вторую очередь. Повторюсь, все люди и компании достаточно уважаемы в отрасли и решения принимаются объективно. Пока, правда, никому не отказывали в приеме. Видимо приходят близкие по духу люди с высоким уровнем ответственности.

Отдельный интерес, в разрезе этих вопросов, представляет зарубежный опыт. Известны ли тебе примеры подобных Ассоциаций на Западе? Или же крупные игроки в отрасли выработали какой-то свой уникальный подход?

Наши коллеги встречались с представителями международной Ассоциации виртуальной и дополненной реальности. Я член и этой ассоциации. Опять же по причине поиска партнеров. Есть большая Ассоциация ключевых создателей экосистем, куда вошли все крупнейшие вендоры, вроде HTC, Facebook, Google – VR Alliance. Вот эти ребята будут делить рынок в ближайшие годы.

Внутри ACM SIGGRAPH конечно есть группа и по AR&VR. Но там обсуждаются преимущественно глубоконаучные вопросы.

- Занимаешься ли ты самообучением? Как оно происходит?

Да, я фанат книг. В неделю прочитываю две-три точно. Причем разных. Иногда художественные, иногда книги про менеджмент и технологии. Вот сейчас обновляю свои знания про product-management. Последняя – «Product Innovation and Technology Strategy (Robert G. Cooper and Scott J. Edgett)». В основном читаю электронные версии. Зачастую я могу не помнить названия, просто по памяти в закладках нахожу тот материал, который необходимо перечитать для данного конкретного момента.

Если говорить в целом про саморазвитие, то, во-первых, я все время читаю. Во-вторых, регулярно хожу на какие-нибудь курсы по темам, которые мне требуются в данный момент. Это может быть абсолютно любое направление, начиная кулинарными курсами и заканчивая тренингам по с++ в unreal engine. И я считаю, что такой подход самый верный. Важно добирать знания у людей, которые: а) любят свое дело; б) чего-то в нем достигли; в) умеют понятно объяснять другим людям. Один раз в месяц я это делаю обязательно. Меня это встряхивает и позволяет отвлечься от работы. Конечно, то, что мы делаем, назвать рутиной ни у кого язык не повернется. Но мне часто требуется что-то еще более новое получить извне. В нашей компании я осуществляю функцию предпринимателя.

- Какие новостные или тематические ресурсы ты читаешь, чтобы оставаться в тренде развития технологий?

Мне кажется, что я подписан практически на все ресурсы по тематике. Очень нравятся разные группы в Telegram и Slack. В них множество людей, с которыми я знаком лично. И я понимаю, что к их постам и мнениям стоит прислушаться. Порталы все те, которые считаются популярными. Из русских – Vrgeek. Дима Ли мой хороший друг. Я считаю у него хороший ресурс. Из иностранных – все эти ресурсы с заковыристыми названиями тоже читаю. Само собой группы в Facebook. Плюс я являюсь членом ACM («Ассоциация вычислительной техники») и IEEE («Институт инженеров электротехники и электроники») – двух самых больших инженерных организаций в мире. Там есть обширная библиотека. Когда я хочу узнать, как эти все технологии действительно устроены, я обращаюсь к их ресурсам. Например, SIGGRAPH («Специальная группа по графическим и интерактивным методам») – часть ACM. В них можно прочесть про такие вещи, которые будут еще через 5 лет. А там уже сейчас люди размышляют, как бы это все сделать. Большинству людей, которые занимаются разработкой, это совсем не нужно. Просто мне интересно находиться в контакте с научной средой, и это приносит пользу компании. Я вырос в научной медицинской семье. Я кандидат технических наук и врач по первому образованию, был инструктором в Adobe, почти 10 лет преподавал компьютерную графику в нескольких популярных местах типа realtime и screamschool.

- А чего лично тебе не хватает на тематических площадках русскоязычного сегмента интернета?

Мое желание – увеличение количества материалов. В англоязычном сегменте материалов и новостей действительно много. С другой стороны я понимаю, что это требует больших затрат. Лично мне это не так критично. Потому что я считаю в основном зарубежные ресурсы, но вместе с тем знаю, что для многих людей это важно.

С другой стороны, если брать разработчиков, то они априори должны владеть английских языком. Если они его не знают, им будет крайне тяжело сделать что-то нормальное. Потому что обновление на рынке происходит очень быстро. Документация обновляется еще быстрее, и надеяться, что добрый дядя для них все будет переводить, вообще не стоит. Людям без вариантов нужно учить английский язык. Точка.

- С новостями это понятная история. Какого рода материалы ты хочешь увидеть?

Материалы должны делиться по направленности – бизнес, технологии, наука, например. Лично меня особенно интересует бизнес-направление. Таких материалов, по сути, не так много и в западных СМИ. И в этом проблема. Мы реально сейчас в Ассоциации обсуждаем, что есть определенный смысл встречаться генеральными директорами и бизнес-юнитами для обсуждения реального развития отрасли, как бизнеса. Потому что все рассказывают или сказки, или какие-то узкие технические детали. Всегда возникает вопрос – кому это было продано и кому это вообще нужно? Успешный ли получился кейс? Успешный ли это вообще бизнес? Потому что у иностранных СМИ можно прочесть довольно много статей о том, что, в общем-то, это не очень то и успешная отрасль в плане бизнеса. Стандартная история – про этого чувака два года назад говорили, что он заработает миллиард, а он семь потратил и ничего не заработал.

Отвлекаясь от вопроса, скажу, что интересно и с техническими директорами проводить подобные встречи. Можно обсудить какую-нибудь одну неочевидную, но высокоуровневую технологию, которая оказывает серьезное воздействие на бизнес и это будет реально круто. Такие группы есть на самом деле — Game executive, Game technical director. Кружки по интересам короче. Но я нахожусь в теме, у меня специфический интерес. Заказчику интересны кейсы. Чем больше кейсов по разным тематикам, тем лучше.

- Будет интересно услышать твои советы 18 летнему подростку, который интересуется темой VR / AR в контексте будущего образования. Как именно ему построить свое образование, самообразование? Какой ВУЗ, какие специальности, специализации будут гарантировано востребованы для программистов.

Я всегда говорю, что первое образование должно быть фундаментальным. Оно должно давать кругозор хотя бы в определенном сегменте областей. Если хочешь быть программистом, значит нужно идти в нормальное заведение, где есть крепкая математическая и техническая база. Хочешь быть художником, дизайнером в 3D и подобных вещах, то нужно хорошее художественное образование. Времена людей без художественного образования, но которые могут что-то делать руками, явно заканчиваются, по крайней мере, на крупных проектах. ВУЗы – Бауманка, МИФИ, МГУ, Строгановка, ВГИК и далее по списку. Они всем известны. Они дают базу. Но критически важно приобретать практические навыки. Нужно ходит на всякие практические курсы и делать собственные проекты во время обучения. Неважно VR это или нет. Это мой личный рецепт вообще для всего процесса обучения. Когда я преподавала в Real Time School и МГУКИ, я это людям говорил. Мне было приятно многих из тех, кто меня слушал, позже обнаружить арт-директором или генеральным директором различных компаний. И, похоже, это неплохой рецепт успеха. Да и в литературе по самообразованию везде говорится что-то похожее на это. Хорошее фундаментальное образование вкупе с практикой. А после уже добирай недостающие знания всякими курсами и постоянно пробуй. Ищи то, что тебе нравится и получается хорошо. Главное не бойся и делай по-настоящему на пределе возможностей.

"Для меня качество - превыше всего!"

Акбаев А.Ж.

Каждый настоящий руководитель, как правило, живет своим делом. Он знает о своей компании все. И как она создавалась, и какие задачи стоят перед командой сотрудников сейчас и что ожидает ее в будущем. Амантай Жилкибекович, директор Samal Stroy Group, как раз и является таким руководителем. Он каждый день посвящает развитию компании и лучше всех может рассказать о ней и ответить на любой вопрос.

_____________________________________________________

- Здравствуйте, расскажите немного о себе, пожалуйста.

Здравствуйте, меня зовут Акбаев Амантай Жилкибекович, я являюсь директором ТОО "Samal Stroy Group". Я закончил Казахский Сельскохозяйственный Институт, ныне КазНАУ, факультет электрификации сельского хозяйства. Стаж в электроэнергетике - 16 лет.

На данный момент наша организация занимается электромонтажными работами любой сложности. В перечень работ входят: строительство линий электропередач - воздушных и кабельных от 35 Кв и выше, монтаж трансформаторных подстанций, распределительных пунктов, монтаж сетей электроснабжения, устройств наружного освещения, внутренний монтаж любых зданий и сооружений - от небольших домов до крупных объектов. Монтаж технологического оборудования, пусконаладочные работы на объектах электроэнергетики театрально-зрелищного, образовательного и спортивного назначения.

Хочу отметить, что наша организация может заниматься электромонтажными работами на объекте независимо от того, большой этот объект или малый. Мы не относимся с пренебрежением к малым объектам из-за малой суммы бюджета.

- Как Вы пришли к решению создать собственную компанию?

После окончания института мне какое-то время пришлось заниматься коммерческой деятельностью, и я понял, что это немного не мое. И я подумал - те знания, которые я получал в институте, они не должны пропасть даром, я решил направить все полученные знания, и свое стремление по профессии. Мне было очень интересно обучаться на инженера-электрика - и в процессе, через много-много лет мне удалось создать компанию "Samal Stroy Group".

Естественно, компания создавались не сразу, порядка восьми-девяти лет мне, все-таки, приходилось работать на маленьких должностях, но потом - уже порядка десяти лет я работаю на руководящих должностях, точнее, руководил... до открытия нашего ТОО "Samal Stroy Group".

Мне все это время приходилось работать и главным энергетиком, и главным инженером - смотря в каких организациях. Дело в том, что у меня чрезмерное, повышенное чувство ответственности, поэтому меня, порой, назначали на такие должности, которых я вообще не знал. Я просто хочу отметить одно - человек, обучавшийся на инженера-электрика, может занимать очень много должностей, на которые он не обучался, о которых просто имеет представление. Это такая очень хорошая, универсальная профессия. И она очень сложная. Допустим, я вам могу привести в пример то, что обучившийся в институте на инженера-механика никогда не сможет работать инженером-электриком. Это будет для него очень сложно. А инженер-электрик свободно сможет работать инженером-механиком.

Так получилось, что я, все-таки, решил, что буду работать в сфере электричества. Мне, порой, в жизни приходилось сталкиваться с такими моментами, что мои друзья, близкие предлагали какие-то другие виды деятельности, не соответствующие моему образованию. В итоге я пришел к выводу, что это все не мое. Я просто решил оттачивать свое мастерство. То есть теория - теорией, в институте получена, но вы сами понимаете - практика имеет очень большое значение. Бывали случаи, когда мне предлагали очень хорошие зарплаты, буквально раза в три превосходящие те, которые я получал, работая электриком, электромонтером и предлагали очень хорошие оклады. Но, тем не менее, я про себя тогда подумал, наверное, все-таки, если я стану профессионалом - тогда я буду востребован всегда и буду иметь достойное вознаграждение. И я даже смогу диктовать свои условия, если даже я буду к кому-то устраиваться или же буду открывать свой бизнес. То есть вы сами понимаете, что человек, очень хорошо знающий свою работу, он будет востребован всегда и везде. Как я ранее говорил, у меня достаточный опыт на руководящих должностях: главным энергетиком, начальником электромонтажного участка, главным инженером приходилось работать. Вплоть даже до замдиректора дорастал в некоторых организациях.

- Как создавалась и развивалась Ваша компания? У Вас уже была стратегия и готовая база для развития?

Ну, почему я решил создать свое дело? Потому что я понял - надо двигаться вперед. То есть, пора создать свое дело. Я видел, что те труды, которые трачу на кого-то... почему я не могу потратить на свой бизнес? И при этом я хорошо осознавал, что я буду создавать коллектив и мне хотелось, чтобы люди, которые будут работать со мной, тоже были довольными, надежными. Хотелось именно составить свою такую мощную команду.

У меня была какая-то своеобразная стратегия - я уже наглядно представлял, что и как у меня будет, и в принципе даже знал уже, какие у меня сотрудники будут работать.

При создании компании у нас на данный момент уже были заказы, то есть мы уже знали, создавая компанию, что у нас есть определенный объем работ. То есть, я уже тогда хорошо понимал, что буду сразу, практически моментально набирать всех своих сотрудников, я знал, что я их обеспечу заработной платой. Ведь у меня был ранее опыт создания аналогичной организации - когда-то, лет пять назад, я помогал другу создавать электромонтажное ТОО. Я был директором, руководил работами. То есть у меня уже до этого был опыт - именно создания, и опыт в руководительстве именно в этой сфере.

- Были ли у Вас сложности в процессе развития компании? Как Вы с ними справлялись?

Конечно, трудности бывают, малые и большие, но я думаю, что для профессионалов, все-таки, ничего невозможного нет, и думаю, что если у человека есть сильное желание, то он сможет всегда найти выход из любой ситуации. Ну и, естественно, на рынке, мы же живем в 21 веке, конкуренция именно в сфере электромонтажных работ очень даже большая.

Как руководитель, я ставлю акцент в первую очередь на качество работ. То есть, мое кредо - от всех сотрудников, даже от офисных сотрудников, я в первую очередь всегда требую качества выполнения работ. Для меня качество превыше всего. Электричество - это такое дело, оно не любит, когда некачественно и плохо к нему относятся. Поэтому я требую от своих рабочих качественного выполнения всех электромонтажных работ.

Если не выполнять нашу работу качественно, в последующем могут быть неприятные последствия. То есть, где-то какие-то возгорания могут быть, пожары, которые ведут к нехорошим последствиям, и не только. К примеру, построили здание, и произошел пожар по причине короткого замыкания. Избегая этого, я в первую очередь от своих сотрудников требую качественного выполнения всех электромонтажных работ.

- Сколько сейчас сотрудников работает в компании, расскажите об их профессиональном уровне.

Количество административных работников, так как наша организация молодая, на стадии становления, поэтому количество инженерно-технических работников составляет порядка восьми человек. Но рабочий персонал мы можем увеличить в любой момент. Из рабочего персонала у нас есть бригады с большим опытом работы - это профессионалы, это люди уже проверенные, в которых я не сомневаюсь, как и в качестве выполненных ими работ. Внутренний монтаж зданий и сооружений выполняют отдельные бригады. Пусконаладочными работами, работами, связанными с автоматизацией технологического оборудования - другие. Все эти люди у нас есть. Это специальные бригады. Нецелесообразно держать их постоянно на определенном окладе, поэтому при возникновении каких-либо объемов работ мы привлекаем этих ребят.

- Расскажите о каких-нибудь масштабных, больших проектах, выполненных Вашей компанией.

Когда создавалось наше ТОО, нам оставалось только подтвердить документальную часть, у нас назревал объект в сфере строительства линий электропередач, трансформаторных подстанций на жилом массиве в Карасайском районе. Микрорайон прядка 800 абонентов. На данный момент эти работы завершены в очень короткие сроки, хочу заметить, что наша организация в сфере строительства, будь это линии электропередач или другие электромонтажные работы - эти работы мы выполняем качественно, вовремя и оперативно. Для меня важно не только качество, но и срок выполнения работ. То есть, если мы даем какие-то определенные обязательства, что к определенному периоду закончим работы, мы их стараемся выполнить. На данный момент нам поступают достаточно хорошие объемы - строительство линий электропередач на востоке села Кыргаулды, а также возле Олимпийского городка. То есть, строительство на 600-700 абонентов, строительство линий электропередач и трансформаторных подстанций, подключение «под ключ» сдача - все, вплоть до установки счетчиков для каждого абонента.

- Расскажите о планах компании, перспективах развития.

Естественно, у нас планы и перспективы очень большие. Лично я поставил цель - вывести эту компанию в лучшую десятку электромонтажных компаний Казахстана. И я надеюсь приложить все свои усилия для этой цели.

Так как я лицо компании, лично у меня очень хорошие рекомендации, хороший послужной список. Где бы я раньше ни находился, где бы ни работал - от моей работы оставались только хорошие впечатления.

У каждой компании есть основополагающие принципы, в соответствии с которыми она работает и которые определяют ее дальнейшее успешное развитие. У Вас есть такие?

Если, допустим, какое-то оборудование сгорело, то мы находим причину, если оно по вине поставщика-производителя какого-либо оборудования, естественно, вместе с заказчиком наша организация помогает нашему найти какой-либо компромисс, чтобы решить этот вопрос. Но если, вдруг, по нашему упущению - мы даем гарантию и действительно все дополнительные работы выполняем своими средствами, без каких-либо оплат. Я очень горжусь своим коллективом - вот это для меня гордость!

В процессе производственном, я хочу отметить, что мы применяем все новые и новые технологии. То есть, обычно электрические компании работают со старым оборудованием, все однообразно и однотипно. Мы же стараемся внедрять все новые технологии, которые сейчас появляются . В первую очередь нам важна безопасность. Я хочу заметить, что при выполнении электромонтажных работ качество и безопасность обязательны.

- Почему услуги Вашей компании актуальны сейчас и будут актуальны в дальнейшем?

Ну, как говорят, - электричество было, есть и будет. Поэтому я думаю, что единственный вопрос будет в качестве. Актуальность конечно будет, я в этом даже не сомневаюсь. Сейчас любое оборудование возьмите - все работает на электричестве.

- Что Вы можете пожелать Вашим клиентам и партнерам?

Я хочу пожелать нашим клиентам и партнерам, в первую очередь, здоровья, счастья, долголетия, процветания - кто бы и чем бы ни занимался, чтобы у них всегда дела шли удачно. Конкурентам даже хочу пожелать удачи! Единственное, я бы хотел попросить своих конкурентов, чтобы они не были дилетантами в своей работе. А действительно, если уже решили заниматься электроэнергетикой, то чтобы они это делали, как и мы - качественно, с гарантией и строго в установленные сроки.

Всем большое спасибо за внимание!

Краткая информация о спикере:

Блиц-опрос (нужны краткие ответы, по 2-3 фразы):

«Подробные» вопросы

Объем ответов на нижеперечисленные вопросы неограничен.

Проблемы и решения

Проблемы бизнеса. Какие проблемы в вашем секторе бизнеса вы считаете основными? Почему? Какие проблемы можно решить «малой кровью» и своими силами, какие нельзя?

Решение проблем. Какие проблемы вам удалось решить в последнее время? Что вы как руководитель для этого сделали?

Нерешенные проблемы. Есть ли проблемы, которые решить пока не удалось? Почему?

Отношение к проблемам. Любому руководителю периодически приходится сталкиваться с проблемами. Как, с вашей точки зрения, нужно относиться к проблемам?

Достижения. Какими достижениями в бизнесе вы особенно гордитесь? Почему? Что помогло вам добиться этого?

Мотивация персонала

Мотивация персонала. Что мотивирует больше — денежная премия или похвала руководителя?

Премии и бонусы. Есть ли у ваших сотрудников постоянная и переменная части заработка? За что ваши сотрудники получают премии и бонусы? Насколько прозрачна система начисления? Зависит ли премия сотрудника от результатов работы его коллег, других отделов, компании в целом?

Нематериальная мотивация. Нужна ли сегодня нематериальная мотивация или это пережиток коммунистического прошлого? Какие методы нематериальной мотивации применяются у вас в компании? Как к ним относятся сотрудники (от «я горжусь званием «лучший продавец» до «лучше бы деньгами!»).

Сокращение издержек

Сокращение издержек. Какие шаги были приняты у вас в компании в последнее время? Какие результаты были достигнуты? Что вы посоветуете коллегам-руководителям?

Работа с клиентами

Лояльность клиентов . Есть ли у вас в компании программы лояльности? Как вы добиваетесь, чтобы клиенты любили вашу фирму? Что было сделано в последнее время, чтобы повысить лояльность клиентов?

Работа с жалобами. Рассерженный клиент, который не просто повернулся и ушел, а обратился с жалобой – это ценный источник информации для компании. Есть ли у вас канал сбора отрицательных отзывов? Как вы реагируете на жалобы клиентов? Кто ведет работу с недовольными клиентами?

Компенсации клиентам . Приведите примеры компенсаций, которые помогли превратить рассерженного клиента в приверженного покупателя.

Обман в бизнесе

Нечестные клиенты. Пример из практики бюро переводов. Под видом «пробного перевода» клиент пытается получить от компании полноценный перевод текста совершенно бесплатно, обещая в дальнейшем оплатить крупный заказ. Приходилось ли вам сталкиваться с обманом (попыткой обмана) со стороны клиентов? В какой ситуации? Как вы поступили? Как вы предотвращаете подобный обман?

Нечестные сотрудники. Приходилось ли вам сталкиваться с обманом со стороны сотрудников (как штатных, так и фрилансеров)? В какой ситуации? Как вы поступили? Как вы предотвращаете подобный обман?

Нечестные поставщики/исполнители. Приходилось ли вам сталкиваться со случаями обмана при обращении в другие компании за товарами/услугами/поставками?

Советы коллегам-руководителям. Дайте 3-4 совета (можно больше), как распознать обман, как предотвратить, как бороться.

Опыт руководителя

Личная эффективность. Что помогает вам успевать больше, руководить лучше, добиваться большего? Какие приемы тайм-менеджмента вы используете? Какие «правила руководителя» вы соблюдаете?

Ошибки руководителя. Были ли в вашей жизни ситуации, когда вы принимали неверное решение? Опишите одну из таких ситуаций. Почему решение было ошибочным? Как бы вы поступили сегодня, с учетом своего опыта?

Фильм. Какой фильм помог вам как руководителю? Чем именно? Заставил задуматься, подсказал идею, помог найти способ решения проблемы, открыл глаза на что-то…

Юмор и прочее

1. Ваш любимый анекдот о бизнесе.
2. Считаете ли вы себя примером для подражания? Почему?
3. Как ваши дети относятся к вашей работе?
4. Чем бы Вы занялись в последний день своей жизни?
5. У Вас есть личный рецепт успеха? Расскажите о нем?!
6. Опишите, какой Вы видите свою жизнь через 20 лет?
7. Какие мечты детства вы воплотили в жизнь?
8. Что для Вас главное в жизни?
9. Как Вы выбрали свою профессию?
10. Если бы у Вас был миллион долларов, что бы Вы приобрели в первую очередь?
11. Хотели бы вы, чтобы о вас написали книгу? И прожили ли вы свою жизнь так, чтобы ее было интересно читать большой аудитории?

Примеры удачных вопросов и ответы на них

ПРИМЕР 1

Фрагмент интервью с директором салона офисной мебели

«- Как по внешнему виду определить стоимость, класс офисного стола?
— А по толщине столешницы. Чем толще – тем дороже. 16-18 мм – это недорогая мебель, 22-25 – средний класс, больше 30 – это уже люкс. Так что если приходите в какой-нибудь офис – невзначай ухватитесь рукой за стол – и сразу ощутите, солидная это фирма или нет».

ПРИМЕР 2

Фрагмент интервью с директором птицефабрики

«- А как вы относитесь к генной инженерии, биостимуляторам? Пишут, что на Западе с их помощью добиваются фантастических результатов.

— Вы знаете, я не слишком этому доверяю. Те породы, которые мы сейчас используем – продукт природной, подчеркиваю, природной селекции. И мы можем получать прирост 52 грамма в день безо всяких там стимуляторов. Для этого достаточно просто-напросто хорошо кормить цыплят. На Западе – в основном для удешевления производства – активно используют антибиотики и различные ферменты. Стоит такой бройлер дешевле. Да вот качество мяса получается не то.

Вы можете мне не поверить, но тогда, в начале 90-х, наши тощие синие куры, над которыми все смеялись, были по качеству мяса все равно лучше американских. Да, их недокармливали, но у нас никогда не давали им столько химии, сколько на Западе. Люди не понимали, что в Россию поставляются «окорочка», потому что в Штатах их никто не ест. Это же сплошной жир и холестерин. К тому же десять раз замороженный. Мы специально тестировали такое мясо: если его сварить, бульон получался мутный. А наши птицефабрики всегда были ориентированы на свежий продукт. В начале 90-х люди были вынуждены покупать плохое, но дешевое мясо. Сейчас у многих завелись деньги, и появилась возможность выбора. Поэтому народ повернулся к нашим свежим и качественным продуктам».

ПРИМЕР 3

Фрагмент интервью с директором аудиторской фирмы

«- Что бы Вы посоветовали своим Клиентам?

— Относиться скептически к любым публикуемым в прессе мнениям. Однажды в «Экономику и жизнь» пришло возмущенное письмо читателя: он поступил так, как рекомендовал эксперт в одном из номеров журнала, а затем последовали штрафные санкции от налоговой. Читатель хотел с газеты взыскать убытки. Извините, но публикация мнения эксперта в газете не влечет автоматически ответственности за чьи-то действия. Эксперт, кстати, с моей точки зрения, был тогда прав».

ПРИМЕР 4

«Откуда же получать достоверную информацию?

— Заходите на наш сайт. Там мы размещаем методические рекомендации, и готовы ответить на любые вопросы. Кроме того, мы издаем свой фирменный журнал «А…» – специально для бухгалтеров. Был такой случай: к нам пришел клиент, просил помочь по вопросам уплаты НДС при экспорте. Я открываю последний номер журнала, показываю одну из статей. Клиент читает. «Это же ответ на мой вопрос! Сколько я вам должен?» – Нисколько. Читайте на здоровье».

ПРИМЕР 5

Фрагмент интервью с директором фирмы-перевозчика выставок

«- Какие предметы перевозить наиболее сложно? Наверное, полотна старинных мастеров…

— Парадоксально, но старинные произведения перевозить достаточно легко. Возьмем, к примеру, икону XVII века. Автор такой картины в точности соблюдал определенную технологию, поэтому произведение «предсказуемо»: про него точно известно, какие использовались краски, какая основа, чего картина боится, в общем, существует стандартный алгоритм упаковки, которому просто надо следовать. То же можно сказать о полотнах академистов XIX века. А современные художники зачастую никаких технологий не соблюдают, их картины начинают сыпаться через 5-10 лет. То же и со скульптурами: с мраморным бюстом – все понятно, а как быть с вещью, выполненной из пивных банок, скрепленных клеем неизвестного происхождения? Возить произведения авангардистов очень сложно. Как правило, в них используются нетрадиционные материалы, нетрадиционные формы – вот и приходится изощряться».

ПРИМЕР 6

«- Одна из предлагаемых вашей фирмой услуг — минимизация налогов. Вы не могли бы привести простой пример?

— Пусть фирма А покупает у фирмы Б товар на сумму 10 тысяч рублей и продает его фирме В за 11 тысяч. В таком случае оборотный налог на пользователей автодорог для фирмы А составит 1% от 10 тысяч, то есть 100 рублей. Если же фирма А заключит с Б договор комиссии, то есть станет формально посредником между А и В, то налог будет высчитываться только с комиссионных, то есть 1% от 1 тысячи — 10 рублей. Налог стал меньше в 10 раз, хотя по сути ничего не изменилось»

10 правил удачного интервью

1. Правило первое: будь готов . Вопросы, аппаратуру и настрой следует готовить заранее. Экспромт – удел профессионалов, но даже они стараются не рисковать.
2. Правило второе: очная ставка. Выбирайте очное общение. Оно сократит время при подготовке текста и откроет перед тобой Личность, а не бездушный набор букв и слов. Для полноценного интервью живое общение – необходимость, а не каприз. На практике сие правило не всегда совпадает с возможностями собеседников (расстояние, занятость, страх).
3. Правило третье: место встречи изменить нельзя. Предоставляйте собеседнику право выбора места встречи. Это не просто показатель воспитанности. Люди обычно лучше всего чувствуют себя «на своей территории»: место работы, любимое кафе или парк недалеко от дома. Тогда их проще «разговорить». Однако следует поинтересоваться, не будут ли вам мешать посторонние шумы или люди.
4. Правило четвертое: Свобода. Равенство. Братство . Общайтесь на равных вне зависимости от социального статуса, цвета кожи и языковой принадлежности. Некоторые думают, что в интервью главное – умение задавать вопросы. Но тогда есть риск превратить беседу в обычный допрос, что весьма негативно скажется на содержании.
5. Правило пятое: вопрошайка. Задавайте открытые вопросы. Они предполагают развернутые ответы. Большой поток информации от собеседника гораздо лучше, чем его недостаток. Тем не менее, затягивать интервью не стоит. В среднем часа достаточно для полноценной беседы. Исключения бывают в том случае, когда Личность увлекла настолько, что есть желание и время пообщаться еще. Ошибка многих начинающих журналистов объять необъятное и уместить в одном тексте все, о чем им удалось пообщаться с человеком. Итоговый же материал – это квинтэссенция, выжимка самого интересного. Пусть текст будет небольшим по объему, но ярким от начала и до конца.
6. Правило шестое: собери пазл . Перерабатывайте полученную информацию. Не надо расшифровку интервью принимать за конечный текст. Соберите свой пазл из фактов, цифр и цитат. Не все люди обладают красноречием, поэтому их слова требуют серьезной правки и редактуры. Однако есть тонкая грань, перейти которую журналист не в праве: выдать свои мысли за мысли героя интервью.
7. Правило седьмое : all you need is love . Полюби героя: найди в нем то, что может быть интересно тебе и окружающим. Без любви к делу вряд ли получится хороший результат. Понятно, что мы не всегда выбираем тех, с кем нам предстоит общаться целый час. Редакционные задания могут быть очень разнообразными. Однако если не найти в собеседнике личный интерес, трудно написать текст, который заинтересует кого-то еще.
8. Правило восьмое: по следам публикации . Знакомьтесь с текстом после публикации. Как там было сказано в КВН? Многое открывается при повторном прочтении. Свежий взгляд помогает оценить свой труд более объективно и увидеть правки редактора. Если честно, в последнее время делаю это все реже: работы много. Но это неправильно.
9. Правило девятое: good morning, мониторинг. Читайте прессу в любом ее проявлении: электронные СМИ, газеты, журналы. Знакомство с современной прессой научит некоторым приемам, до которых вы пока не дошли, позволит оценить свой уровень, а также поможет понять, как писать не стоит.
10. Правило десятое: из-не-последнего . Сформулируйте свои правила удачного интервью. Конечно, изложенное выше – прописные истины, но почему-то не все спешат использовать их в своей работе. Поэтому прежде чем придут к ним, наступят на десятки грабель. Предлагаем дописывать этот свод правил по мере получения опыта. Все равно у каждого он свой…