Организация распродаж считается эффективным инструментом повышения прибыли магазина. Их организация хороша для повышения уровня продаж и ликвидации остатков на складе. Успешной распродажу можно считать только в случае, если удается не только распродать ненужные товарные запасы, но также попутно улучшить имидж компании и получить прибыль.

Организаци распродаж: как правильно провести

В большинстве случае на распродажах проталкивают ненужный товар. Отсюда и взялись акции “2 по цене одного”, когда за счет ходового товара распродается непопулярный. Часто скидки формируются за счет поставщика и входящей стоимости поставщика.

Главный ориентир – лояльность покупателей. Нужно, чтобы покупатели были в курсе средней стоимости товара и снижение цен стало очевидным. В обратном случае эффект от распродажи будет никаким.

Распродаваемый товар должен быть узнаваемым, чтобы это обеспечить, запустите анонсы, разместите товар на видном месте, добавьте специальные ценники, используйте оборудование которое продаёт .

Обязательно продумайте перекрестные продажи товаров, не участвующих в акции. Не стоит забывать и про автоматизацию продаж (скидочные карты, бонусы и пр.)

Лучшее время сделать распродажу – в преддверии праздника или окончание сезона, а также дни выдачи зарплаты и аванса. В такие дни покупатели готовы распрощаться с тянущими карман бумажками.

Этапы: как устроить распродажу

Постановка задач.
Объем реализуемых товаров.
Время начала распродажи и срок ее проведения.
Величина скидки по каждой категории товаров.
Название акции.
Создание условий, располагающих к покупке.
Запуск рекламной кампании, направленной на целевую аудиторию.
Подсчет выручки и подведение итогов

Задачи распродажи

Повторимся, любая распродажа должна преследовать конкретные задачи. Какие задачи вы можете перед собой поставить:

Ликвидация товарных запасов и выравнивание стоков.
Коррекция ценовой политики.
Распродажа старой коллекции для успешного запуска новой.
Рост продаж и спроса после праздничных распродаж.

Распродажа: виды

1. Праздничная распродажа (к примеру, новогодняя)

Приурочена к событиям и календарным праздникам. Рассчитаны на категории покупателей, которые придают какому-то празднику особое значение. Здесь главное правильно заранее выстроить рекламную кампанию, чтобы привлечь нужную категорию людей и благодаря им повысить продажи в магазине . Минус таких распродаж состоит в коротких сроках, когда рождается ажиотаж. после окончания праздника ажиотаж спадает и товар станет потребителям неинтересным.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

2. Компенсационная распродажа

Такие распродажи хороши, чтобы реализовать неликвидный товар , который мог остаться из-за стечения обстоятельств, такого как например резкая смена погоды. Помогает продать остатки товара, заказанного в избыточном количестве.

3. Сезонная распродажа (осенняя, зимняя, летняя, весенняя)

Как правило, бренды ежегодно обновляют ассортимент товаров. Для этого нужно освободить склады и торговые залы. Цель таких распродаж – привлечь внимание покупателей к новой коллекции и распродать остатки.

Привлечение внимания к распродаже

Для продвижения используйте несколько каналов, которые бы дополняли друг-друга. Заранее распечатайте листовки и привлеките к работе промоутеров. Не упускайте из виды директ-маркетинг для прямого взаимодействия с целевой аудиторией, организуйте смс-рассылку , вышлете буклеты на почту, используйте интернет-продвижение, например

Как правильно и выгодно устраивать распродажи в Магазине и в Бизнесе вообще?

Повальное увлечение распродажами и скидками приобрело сегодня характер массовой эпидемии. Любой владелец магазина или собственного бизнеса просто вынужден следовать всеобщему поветрию, если желает удержаться на плаву. В то же время, правильно организованная распродажа - одна из важнейших составляющих грамотной маркетинговой политики. Предлагаем проанализировать вопрос о проведении распродаж и предоставлении скидок более детально.

Казалось бы, снижая цены на товар или услугу, продавец теряет часть прибыли, поэтому акции такого рода не слишком выгодны . Отчасти это действительно так, но в конечном итоге все зависит от цели проведения распродажи и избранной стратегии.

В каких случаях снизить цену на товар или услугу оказывается выгодным?

Для чего владельцам магазинов нужны распродажи?

1. Для очистки складских и торговых площадей:

Чтобы избавиться от нереализованных остатков товаров и освободить место на полках магазинов и складов для новой партии;

Чтобы избавиться от сезонного товара и не тратить средства на его хранение;

Чтобы как можно быстрее вернуть вложенные средства для закупки более актуального товара.

2.Как эффективный способ стимулирования продаж

Объединение высоколиквидных товаров и малоликвидных (в виде бонусов), при общем снижении стоимости, позволяет увеличить товарооборот и повысить прибыль;

Продажа с большой скидкой коллекции, актуальной на короткий период времени. К примеру, вещи с символикой чемпионата мира по футболу.

3. Реальная возможность значительно увеличить прибыль за счет увеличения товарооборота - праздничные распродажи. Речь при этом идет не только о традиционных новогодних или рождественских акциях.

Расположение товаров, продающихся со скидкой, таким образом, чтобы путь покупателей к прилавку проходил через секции товаров, реализуемых по обычной цене, позволяет так же повысить процент продаж. К тому же этот способ значительно дешевле, нежели перепланировка торговых залов.

Экономия при покупке подталкивает покупателя сделать покупку здесь и сейчас, не откладывая ее на потом.

Как правильно организовать распродажу?

Необходимо донести до покупателя информацию о проведении акции посредством рекламы.

Существует пять основных зон эффективного размещения информации о распродаже.

2. Входная - печатные объявления и рекламные щиты в районе дверей и на самой двери

3. Внутренняя - привлекает внимание к товарам, участвующим в распродаже, указывая места их размещения в торговом зале. Зона проведения акции должна визуально отличаться от прочих. С этой целью используются цветные ценники, рекламная печатная продукция. Наиболее эффективно работают ценники оранжевого, красного, желтого и зеленого цвета.

4. Последний шанс привлечь внимание покупателя к товарам распродажи - размещение в так называемой импульсной зоне, вблизи кассы.

Помимо утилитарной функции ликвидации товаров, распродажи и скидки являются прекрасной рекламой фирмы или торговой организации. Потенциальные клиенты, при удовлетворении их запросов, зачастую продолжают пользоваться услугами компании и по истечение срока акции.

Праздничные распродажи требуют особого внимания и тщательной организации процесса. В первую очередь необходимо позаботиться о том, чтобы штат работников был полностью укомплектован. Продавцов и консультантов необходимо морально подготовить к тому, что придется справляться с дополнительным наплывом клиентов.

Глубоким заблуждением будет думать, что за время распродажи все раскупят и так. Клиент должен получать моральное удовлетворение не только от невысокой цены, но и от качества обслуживания.

Разумно будет изменить так же и режим работы магазина, дабы охватить как можно большие группы покупателей.

При проведении распродаж необходимо оповестить о них потенциальных и постоянных клиентов . Способы информирования подбираются для каждой компании сугубо индивидуально, с учетом целей проводимой распродажи и финансовых возможностей организатора.

Простая арифметика

Распродажа не вынужденная мера , а основная составляющая политики маркетинга компании. Поэтому она должна быть выгодна не только покупателю, но и продавцу.

Чтобы погоня за популярностью не разорила компанию, при расчете процента скидок необходимо руководствоваться общепринятыми правилами.

Правило номер один - стоимость товара со скидкой не должна быть ниже его себестоимости. Особых пояснений данный постулат не требует. Продавать дешевле, чем купил сам, значит работать себе в убыток. Впрочем, политика демпинговых цен имеет место в компаниях которые только выходят на рынок и хотят таким образом привлечь потребителя. Можно считать, что расходы, которые несет при этом продавец - это инвестиции в будущее.

Относительно минимальной скидки при организации распродажи , специалисты рекомендуют устанавливать ее на уровне не ниже 15 %. Психология человека устроена таким образом, что меньший процент покупатель попросту не примет всерьез.

Слишком большие скидки - от 70% , так же могут насторожить клиента, который либо сочтет, что ему предлагают некачественный товар, либо решит, что постоянно действующие в магазине цены слишком завышены. Устанавливать размер скидок нужно в индивидуальном порядке, с учетом всех тонкостей бизнеса.

Скидки более 20 % допустимы в том случае, когда товары продаются пакетом и снижение стоимости одного может быть компенсировано за счет стоимости другого.

Правило номер два - принимайте во внимание работу конкурентов - ваше предложение должно быть более привлекательным для покупателей.

Правило номер три - анализируйте не только размер скидки, но и эффективность маркетинговой политики в целом. Проведение распродажи, если она не связана с ликвидацией магазина, имеет смысл в том случае, когда товарооборот предприятия, в следствие этого, заметно возрастает.

Правило четвертое основано на законе, который регламентирует размер скидок, предоставляемых на товары и услуги. Разница в цене не должна превышать 20 % в сравнении с уровнем цен на идентичные товары и услуги в пределах определенного отрезка времени. Предлагая скидку более 20 %, продавец обязан подготовить документы, объясняющие его действия, издать приказ о назначении скидки или указать причину снижения цены в условиях договора с клиентом.

Каждой скидке свое время

Поводом для проведения распродажи может стать любое событие. Креатив в этом случае приветствуется и будет оценен покупателями по достоинству. Но в том, что касается продолжительности, определенные правила существуют.

Постоянно действующие скидки не воспринимаются покупателем, поэтому любая акция должна быть строго регламентирована по срокам. Наиболее эффективны краткосрочные акции, продолжительностью от 2 до 7 дней. Правило: "Покупай или опоздаешь" в этом случае работает железно.

Сезонные скидки на обувь, одежду или аксессуары эффективнее всего устанавливать по истечение месяца или двух с момента начала продажи новой коллекции. Сумма первоначальной скидки, как правило, устанавливается в размере 15 %. В дальнейшем размер скидки увеличивается на 5 % каждые 2 - 3 недели.

Часто компании устанавливают сроки и условия акций по снижению цен, ориентируясь на конкурентов. Особенно это касается предпраздничных распродаж.

Организация распродажи. Типичные ошибки продавца

Для того чтобы распродажа принесла ожидаемые результаты , продавцу необходимо учесть массу нюансов и тонкостей. К примеру, существуют специальные приемы раскладки товаров во время распродажи.

Вещи, небрежно сваленные в большие кучи или сложенные в стопки, как ни странно, кажутся покупателям более привлекательными, нежели единичные экземпляры.

Располагать несколько видов товара в одном месте нежелательно , покупатели должны определиться с выбором достаточно быстро, чтобы не создавать заторов.

Лучшие места для размещения товара по сниженной цене это центр зала, площадки у входа, рядом с лестницами или эскалаторами, но не в отдалении.

Товар должен располагаться так, чтобы человек среднего роста легко мог до него дотянуться.

Конечно, при организации раскладки товаров лучше воспользоваться услугами опытного специалиста.

Условия распродажи или акции должны быть просты и понятны. Например, гораздо эффективнее работает не обычная вывеска о скидке с указанием процента, а ценники с указанием старой и новой стоимости.

Товары и ценники к ним необходимо располагать таким образом , чтобы не возникло недоразумений при оплате или путаницы с ценой. Несложный пример: к корзине с товарами прикреплены несколько различных ценников. Покупатель выбирает самый дорогой товар, но при этом в поле его зрения попадает совсем другая цена. На кассе при оплате ошибка выясняется, но покупатель уже считает себя обманутым.

Если товары продаются пакетом, условия должны быть четко указаны на ценнике. Например, надпись "три по цене двух" должна быть видна четко, так же как и цена.

Надо понимать, что покупатель сегодня избалован сервисом и обилием товаров, поэтому желает экономить свои средства. Но одна только стоимость товара не является решающим критерием при выборе. Низкими ценами сейчас никого не удивишь, поэтому, помимо проведения распродаж, ищите и другие инструмент привлечения клиентов. Часто хорошее обслуживание и приветливые продавцы имеют значение даже большее, чем цена на товары.

Люди с мегафонами атакуют прохожих, в спальных районах крупных городов вовсю идут распродажи дешевого барахла под видом брендовой одежды из дорогих бутиков. Слово "ликвидация" всегда было популярным маркетинговым ходом, но в кризис жульничество приобрело особые масштабы.

МАРИЯ ШЕР

"Только в эту субботу ликвидация склада верхней одежды в связи с банкротством фирменного бутика! Меховые дубленки и шубы, пуховики и кожаные куртки от ведущих европейских брендов! Спешите, всего один день, таких скидок вы больше не увидите!" — кричит, не щадя горла, пятничным вечером у метро "Перово" парень лет двадцати. У другого выхода из подземки дублирует его призыв невысокая девушка с мегафоном.

Чтобы ознакомиться с ассортиментом пострадавшего от финансовых невзгод бутика, идти далеко не надо: ликвидация склада организована в торговом помещении на первом этаже одной из ближайших к метро пятиэтажек, где еще на прошлой неделе на пустой витрине висело объявление "Аренда". Сто метров, отделяющие помещение от метро, усеяны рекламными листовками и стрелками на асфальте.

Здесь тесно и душно, вдоль голых бетонных стен на растрескавшейся плитке пола расставлены рейлы с "бутиковым" товаром: странного покроя шубы и куртки из клеенчатой материи, дубленки с пластмассовыми пуговицами-стразами, пуховики с торчащими нитками. Все это добро источает характерный химический запах, на ярлыках и подкладке — неизвестные названия с ошибками в английских словах, видимо, те самые "ведущие европейские бренды". Каждая вещь стоит от 10 тыс. до 15 тыс. руб., но цены, вызывающе зачеркнутые красным, начинаются от 25 тыс.

Товар этот пользуется спросом. На "ликвидацию бутика" заглядывают в основном женщины, к каждой тотчас подскакивает консультант, нагружает товаром, тащит в примерочную — почти никому не удается уйти без обновки, которая "неимоверно идет" и является "редкой удачей".

Max Mara с "Садовода"

Москвич Андрей Н. рассказывает о своем опыте работы зазывалой на одной из таких выставок-распродаж. По его словам, организаторы распродажи через знакомых ищут людей, в основном молодежь, студентов, которым предлагают работу менеджера за 50 тыс. руб. в неделю. Набирается команда из четырех-пяти человек — организатор, ответственный за склад и двое-трое зазывал — те самые "менеджеры". Регистрируют фирму-однодневку на подставное лицо, затем выбирают район, чаще всего спальный, где аренда дешевле, снимают на срок проведения акции — как правило, на выходные — помещение на первом этаже в жилом доме или в торговом центре. И начинают обрабатывать народ. За два-три дня до акции зазывалы оклеивают район листовками, кричат с утра до вечера о грядущей распродаже. Для "менеджеров" предварительно проводят тренинг, на котором учат, каким голосом говорить, какие психологические приемы применять, чтобы любой ценой "впарить" товар. Результат такого агрессивного маркетинга, по словам Андрея Н.,— чистая прибыль от каждой акции в 300-500 тыс. руб. Андрея с его долей не обманули — действительно платили 50 тыс. руб. в неделю, но вскоре он все-таки ушел. "Слишком тяжело,— говорит он.— С восьми утра до девяти вечера расклеиваешь, кричишь до потери голоса, а потом до полуночи уже на меня кричит начальство. Да и стыдно перед людьми: там ведь нет ни одной вещи не то что из бутиков — просто нормального качества. Все покупают на складе "Садовод" по 500-1000 руб. за штуку или заказывают в Китае, где ценник вообще от 300 руб. начинается".

Команды "ликвидаторов" активизировались в России в последние два года, и сейчас однодневные выставки-распродажи с товаром сомнительного качества и происхождения можно встретить чуть ли не в каждом городе. "В Нижнем Новгороде в неделю проходит минимум девять таких лохотронов",— пишут жители города на одном из форумов. Мошенников-"передвижников" заметили в Тюмени и Якутске. Порой торговцы действуют закусив удила: вместо полумифических "европейских" открыто выставляют товары под видом брендов реально существующих, например, "Мир кожи и меха", "Снежная королева", Max Mara, "Виктория Андреянова". Эти компании причастность к таким распродажам категорически отрицают, да и продукция на брендовую совсем не похожа.

СтопЛиквидация

"Ликвидация" часто вовсе не означает, что магазин действительно закрывается, зато притягивает покупателей, рассчитывающих на большие скидки

В конце января в Москве, недалеко от станции метро "Люблино", 58-летний пенсионер Сергей Галахов взял охотничье ружье и несколько раз выстрелил из окна своего дома в девушку-промоутера, которая второй день терзала его через громкоговоритель рекламой "ликвидации склада модной меховой одежды". 25-летняя Анна Носова от полученных ран скончалась, Сергей Галахов арестован и ждет суда. На предварительных слушаниях обвиняемый заявил, что не хотел никого убивать и считает случившееся трагической случайностью: "Я несколько раз жаловался в полицию на шумных "ликвидаторов" с мегафонами, но никаких мер принято не было".

Таких трагедий еще не было — в основном реакция на назойливых "ликвидаторов" носит более мирный характер. В Москве, например, "ликвидаторами" занялся волонтерский проект "Общественно-правовая группа". "Сначала мы ведем на таких "распродажах" съемку торговли, чтобы в случае чего доказательства были, после подходим, интересуемся, есть ли разрешительная документация на торговлю, какого происхождения товар. Как правило, ответить на эти вопросы нам не могут, тогда вызываем правоохранителей, но обычно до их приезда не доходит, при слове "полиция" торговцы разбегаются врассыпную, кто-то бросает товар, кто-то быстро собирает и уносит, потому что полиция и конфисковать может, в прошлый раз всю партию забрали",— рассказывает координатор проекта Владимир Иванченко.

Отсутствие документации — не единственное нарушение на этих распродажах, уверен юрист Денис Ковалев: "Согласно федеральному закону "О рекламе", реклама должна быть добросовестной и достоверной, иная не допускается, также не допускается искажение информации о месте происхождения товара и его качествах. Подобный метод торговли, безусловно, нельзя называть легальным, поскольку он нарушает ряд законных прав как конкретных пострадавших граждан, так и неопределенного круга лиц как минимум тем, что портит эстетическое восприятие любого города, загрязняет конструкции, не предназначенные для рекламы, и фасады домов. Вместе с тем нарушаются права потребителей, поскольку продавцы вводят в заблуждение покупателей, заявляя о высоком качестве товара, что почти всегда не соответствует действительности".

Конфискат со скидкой

Но потребитель чаще всего обо всем этом не задумывается. Как ни парадоксально, очередная "распродажа" спокойно проводится на том же месте каждый месяц, а то и чаще, не встречая ни рассерженных покупателей, ни других помех. "Почему покупают в одном и том же магазине, где, казалось бы, все все должны были понять? Ничего нового: люди любят скидки,— считает независимый ритейл-консультант Гульфира Крок.— Такая схема может работать долго, если магазин продает товар неосновного или нерегулярного спроса, товары с низкой частотой покупок — мебель, сумки, обувь, одежду (особенно редко покупаемую — шубы, например), сувениры, товары для дома, хозяйственные товары. Покупателю, пришедшему в магазин, трудно сравнить цены на эти товары с другими предложениями на рынке, и каждая рекламная волна очередной "ликвидации" захватывает новых покупателей, которые еще не слышали о распродаже и не покупали на ней".

Работает здесь и фактор "заезжей" точки продажи. К примеру, очень часто в рекламе однодневных распродаж в Москве ссылаются то на "склад временного хранения", то на "оптовый терминал" в Санкт-Петербурге, что не проливает света на истинное происхождение изделий, зато отлично вяжется с временным характером акции, вынуждая покупателей быстрее решаться на приобретение товара. "Если не взять сейчас, уедут, и другой возможности не будет",— думает покупатель. То же самое во весь голос выкрикивает менеджер-зазывала. В погоне за аудиторией "ликвидаторы" обращаются и к другому популярному соусу для псевдо-халявы — таможенному конфискату. Здесь торговцы дают полную волю фантазии: "конфискованная" продукция продается то под видом "партии, задержанной на границе с ЕС", то "в связи с переполнением таможенного склада", а то и вовсе "в рамках социальной программы". Недавняя проверка двух распродаж конфиската Федеральной таможенной службой (ФТС) показала, что на самом деле продают на однодневных сейлах. "Происхождение товара крайне сомнительно, а сам он может представлять угрозу для здоровья. При этом выявлены многочисленные нарушения законодательства в сфере потребительского рынка и услуг, трудового и налогового законодательства. Поскольку в обеих торговых точках выявлены идентичные правонарушения, можно предположить, что такая ситуация характерна также для других точек, осуществляющих реализацию ширпотреба под вывесками "реализация таможенного конфиската", "реализация таможенного товара", "товар с таможни" и подобных",— сообщили "Деньгам" в пресс-службе ведомства.

Торговля таможенным конфискатом, существовавшая до 1998 года, сегодня обретает новую жизнь. Такой товар и тогда было нелегко отследить, сейчас же благодаря уходу в онлайн-сегмент партиями ширпотреба любого качества можно торговать практически незаметно — оплата на электронный кошелек, заказ по зашифрованному мессенджеру. Сайтов по торговле конфискатом десятки тысяч, на бизнес-порталах появились целые разделы с советами начинающему торговцу "таможенным" товаром. Плюс огромное количество интернет-магазинов, специализирующихся на продаже конфиската. Процветают и традиционные форматы розничной и оптовой торговли — от палаток и кузовов грузовиков на рынках и развалах до продаж "на разнос" и "на разлив". "У нас по району уже полгода мужчина разносит фирменные духи Chanel, Kenzo всего по 500 руб. Говорит, это ему брат с таможни приносит. Конечно, я у него беру. Раньше еще в duty free турецком купить могла, а теперь негде. Когда заканчиваются, он мне со скидкой продает, без флакона — наливает прямо в мой",— делится опытом экономии парикмахер Инна из Западного округа Москвы.

Бесправная полиция

"Люди всегда любили скидки, но в связи с кризисом они ищут их целенаправленно",— говорит Гульфира Крок.

На самом деле, если подойти к вопросу рационально, нормальную одежду с большими скидками купить сегодня не проблема: магазины разоряются и распродают последний товар, существует большое количество магазинов в формате аутлетов и дискаунтеров. Хотя, считает Дмитрий Иванюшин, член совета Гильдии маркетологов, специалист по управлению маркетинговыми рисками, в России реализуются еще не все форматы сейлов, существующие в мире: "В США и во многих странах Европы при ликвидации магазина применяется комплексный подход — от юридического урегулирования до выкупа остатков товара. Там существуют специализированные ликвидационные центры, которые покупают оптом остатки, а затем реализуют через свою сеть магазинов-складов и интернет-магазинов. Это, пожалуй, единственный вид магазинов, ликвидация в которых не прекращается никогда. В России таких центров нет, а помощь при ликвидации оказывают только юридические компании".

Эксперты утверждают, что модель бизнеса с пожизненной распродажей, которую исповедовали когда-то сети Global USA или обувная сеть "Ж", уже изжили себя. "Слишком частое использование одним и тем же магазином или юридическим лицом ликвидационных распродаж может говорить о хронически неправильном подходе к управлению магазином и ассортиментом. На месте покупателей я бы задумался также о качестве и происхождении товара",— считает Дмитрий Иванюшин. Но "ликвидаторы", о которых говорилось выше, конечно, ориентируются на не очень, мягко говоря, продвинутого покупателя, действуют быстро и беспощадно. "Большинство пострадавших от их действий — это пенсионеры, они не имеют доступа к социальным сетям, вообще к интернету, чтобы хоть что-то узнать о месте продажи, сравнить ценники",— рассказывает Владимир Иванченко. Кроме того, на руку "ликвидаторам" и отсутствие эффективного механизма привлечения к ответственности организаторов таких схем, считает руководитель портала Tiu.ru Евгений Иванов: "Может показаться, что сейчас, в условиях кризиса, действительно возрастает число мошенников. Но я бы не валил все именно на экономические трудности, считаю, что это больше связано с послаблениями в законодательном плане, в частности с мораторием на внеплановые проверки. Ситуация такая, что полицейский может подойти и спросить документы у продавца, только если дело уже прорабатывается на основе заявления пострадавших. Этим и пользуются мошенники, просто сокращая по времени свои распродажи до пары дней". Отсутствие сколько-нибудь серьезного механизма наказания признает и юрист Денис Ковалев: "Санкция за нарушение прав потребителей на сегодняшний день не превышает пары десятков тысяч рублей, которые государство, скорее всего, не увидит, а потребитель не сможет добиться компенсаций и возврата товара".

Торговые организации, точки продаж и складские предприятия часто сталкиваются с проблемой сбыта неликвидного товара. Несвоевременное решение возникшей проблемы с реализацией продукции может повлечь и финансовые, и логистические затруднения. Поэтому следует всегда иметь наготове эффективный алгоритм, по которому может быть распродан неликвидный товар в тех или иных условиях. Конечно, и сбыт на особых условиях возможен не всегда, поэтому опытные товароведы предусматривают и альтернативные способы «ликвидации» злополучного товара.

Что такое «неликвид»?

В классическом понимании финансовой сферы неликвид - это активы, которые длительное время не имеют спроса на рынке. В данном случае под активами понимается готовая продукция, сырье, материалы и прочие товары, которые предназначены для реализации. При этом существует множество разных определений «неликвида» с точки зрения его статуса. И тут важно отметить наиболее распространенную характеристику для товаров широкого назначения. Если такая продукция не востребована в течение трех месяцев, то ее можно рассматривать как неликвидный товар - это определение также вписывается в понятие залежалого товара. И напротив, продукция, которая регулярно распродается, считается ликвидной. Но и здесь могут быть разные уровни востребованности, в соответствии с которыми товару может присваиваться статус высоко- или низколиквидного. В любом случае отсутствие ликвидности является проблемой для реализатора, который может столкнуться с нехваткой оборотных средств. Деньги будут «законсервированы» в непроданном товаре, что понизит эффективность работы предприятия.

Причины появления неликвидных товаров

Вопреки распространенному мнению, неликвидные товары - это не только брак. Чаще всего залежалая продукция не пользуется спросом или по причине неправильной закупки, или в силу утраты товаром потребительских качеств уже в ходе хранения. Что касается ошибок в закупке, то они связаны с просчетами в определении объемов товара, планируемого к продаже. Нередко это обуславливается завышенными ожиданиями относительно будущих продаж, в результате чего часть продукции успешно распродается, а другая часть становится излишками. Существует и тактика закупки на страховой случай - то есть, закупщик заранее пополняет запасы выше нормы, поскольку в дальнейшем планируется повышение цен со стороны поставщика. В таких ситуациях особенно велик риск получить неликвидный товар из-за неправильного хранения. Дело в том, что запасной товар часто размещается в дальних уголках склада на верхних стеллажах. В дальнейшем о нем просто забывают, и он утрачивает первостепенные свойства. Есть и другие факторы, связанные с неправильным маркетингом, к примеру. Даже если товар как таковой полностью соответствует потребительским запросам, он не будет иметь успех на рынке, если его неправильно представляют в условиях жесткой конкуренции.

Как продать неликвидный товар?

Существуют разные подходы к сбыту неликвидной продукции, но главным способом остается распродажа. Она осуществляется в три основных этапа. На первом составляется перечень товаров, готовится прайс-лист и формируется своего рода виртуальный склад. Это будет уже отдельная группа товаров, которые будут продаваться на особых условиях. На втором этапе необходимо определить категории запасов, которые могут реализовываться с разными ценниками. Надо учитывать, что даже в однородной группе товаров неликвид неликвиду - рознь. Возможно, одна продукция может быть продана почти по балансной, то есть изначальной цене. А другие запасы не могут быть реализованы даже со значительной скидкой, например, из-за серьезной утраты потребительских качеств. А как распродать неликвидный товар, если он не представляет ценности для потребителя? Инструмент остается тот же - проводить уценку, но с большим процентом по скидке. Собственно, на третьем этапе должен быть составлен полный прайс-лист с указанием категорий товаров и ценников, с которыми можно будет работать с заинтересованными контрагентами.

Уценка как инструмент эффективного сбыта «неликвида»

Использование уценки строго регламентируется правилами бухучета и при соблюдении нормативов позволяет эффективно избавляться от нереализованной продукции. В первую очередь определяется объем товара, который в принципе может подлежать уценке. Для этого на крупных предприятиях формируется комиссия, которая произведет инвентаризацию и составит перечни целевых товаров. В рамках этого же мероприятия может параллельно производиться и списание неликвидного товара - в любом случае, оба решения в конечном итоге должны быть подписаны руководителем. Далее определяются оптимальные цены для разных перечней и групп товаров. Учитывают балансную стоимость, текущую рыночную цену на подобную продукцию, насыщенность рынка, потребительские свойства и другие факторы. Затем на складе создается специальный отдел, в котором будет храниться уцененный товар со своими накладными документами и прайсами.

Правильное составление договора о продаже

Рядовая покупка товара предполагает наличие определенных рисков, а операции с неликвидным товаром еще опаснее, причем не только для покупателя, но и для продавца. Застраховать себя от неприятных сюрпризов поможет правильное составление договора. Одной из самых распространенных ошибок при совершении подобных сделок является неполное описание товара. Важно изначально оговорить все его специфические характеристики, из-за которых он стал неликвидным. Тем не менее у покупателя остается право требовать возвращение продукции, если она его чем-то не устроит. Это право в полном объеме со всеми нюансами также должно быть оговорено в документе сделки. Как ни странно, реализатор также может нести ответственность за то, что, к примеру, приобретенный стройматериал пришел в негодность уже в процессе исполнения договора и требует особой утилизации. Тут надо вернуться к тому, что значит неликвидный товар и в чем его особенность. Такой товар может быть просроченным и даже опасным для хранения. Токсически вредные материалы в данном случае потребуют определенных затрат на утилизацию. Поэтому в договоре надо зафиксировать, кто возьмет на себя эти издержки.

Ликвидация товара или финальная распродажа стала частым явлением. На первый взгляд потребителю предлагают отличные цены, но не стоит терять бдительность.

Например, розничный продавец бытовой электроники HHGre gg заявил о ликвидации товара во всех своих 220 магазинах, в связи с чем USA Today дает несколько советов потребителям.

В первые дни распродажи скидки не настолько велики

Розничные продавцы знают, что потребители считают, что они могут получить грандиозные скидки с самого старта распродаж. Поэтому лучшие скидки не всегда бывают в первые дни.

«Иногда в начале ликвидации продукции розничный продавец может взимать полную цену до тех пор, пока не окупится инвентаризация», согласно выводам Consumer Reports .

На самом деле вы, возможно, сможете найти лучшие предложения в другом месте.

Следите за товарами, которые обычно не продаются в магазине

Розничные продавцы часто нанимают ликвидаторов, которые специализируются на операции-ликвидации. Некоторые продавцы под предлогом ликвидации добавляют новый товар, маскируя его под распродажу. Не подозревающие потребители могут не заметить разницы.

«Проверьте бирки, чтобы увидеть, отличаются ли они от обычных бирок розничного продавца, — советует Калифорнийское общество CPAs . — Если они отличаются, тщательно изучите качество и ценность того, что вы покупаете».

Совместное предприятие ликвидаторов Tiger Capital Group и Great American Group занимается ликвидацией магазинов HHGregg , которое началось в субботу, 9 апреля, чуть более чем через месяц после того как компания подала заявление о банкротстве.

Лучшие цены могут быть доступны в конце, но не ждите слишком долго

Если вас беспокоит то, что в магазине заканчивается нужный вам товар, не позволяйте идеальной сделке быть врагом хорошей скидки.

«В случае уценки товара менеджеры часто сильно снижают прибыль в конце процесса ликвидации, чтобы добиться 100%-й продажи запасов, полагая, что оставшийся продукт — это явный признак низкой производительности», согласно данным Harvard Business School .

Узнайте условия возврата

Существует высокая вероятность, что вам не разрешат возвращать продукт после продажи. Убедитесь, что вы понимаете, как дальше вам быть в случае брака или другой причины, по которой товар может не подойти.

Например, компания HHGregg ограничивает возврат товаров, приобретенных во время ликвидации, до 7 дней, и только по товарам, «имеющим скрытый дефект», который может быть «разумно» идентифицирован покупателем в соответствии с заявлением суда.

Используйте подарочные карты

Используйте свои подарочные карты как можно скорее, ведь если происходит ликвидация товара и компания вскоре перестанет существовать, ваша подарочная карта окажется бесполезным куском пластика.

В случае с HHGreg g, компания получила разрешение судьи использовать подарочные карты в течение 2 недель после начала продаж по ликвидации в соответствии с заявлением суда.