Мы тщательно подбираем аргументы, готовим слайды, репетируем, репетируем, потом проводим презентацию. И главное, что люди слушают, причем заинтересованно, кивают, соглашаясь с вашими словами, но ничего не покупают?
И мы гадаем почему, в чем причина? Недостаточно аргументов? Или аргументы слабые?
Почему наши аргументы теряют смысл?
Давайте немного пофантазируем! Представьте себе, что вы собираетесь просить руку и сердце у вашей единственной и ненаглядной.
Вы заказали столик в лучшем ресторане, наняли музыкантов, купили роскошное кольцо, непременно с бриллиантом, куда же без него, и надели новый костюм и чистые носки.
И вот вы ужинаете в роскошном ресторане, играет потрясающая музыка, в какой-то момент вы ловите ее взгляд, берете за руку, музыка становится тише, а сердце наоборот бешено стучит в ушах.
Вы говорите, что вы вместе всего-ничего каких-то 6-7 лет и еще плохо знаете друг друга, но что за это время вы успели полюбить вашу избранницу всем сердцем, что готовы заботится о ней и любить ее до конца вашей жизни.
Вы встаете на колено, достаете из красивой коробочки кольцо с тем самым нехилым бриллиантом и произносите: «Спасибо за внимание!». После чего уходите из ресторана.
Как вы думаете, есть у вас шансы связать себя узами брака с этой девушкой?
Как чувствует себя девушка, которой вместо «Выходи за меня!» говорят «Спасибо за внимание!»?
Так же чувствует себя ваша аудитория, которой вместо «Купите у нас сейчас!» вы произносите эту же сакраментальную фразу.
Но, с другой стороны, ведь просто в лоб не скажешь: «Купи!»
Как делать предложение Вашей аудитории?
Существует шесть шагов, которые вам предстоит совершить, чтобы существенно увеличить продажи через презентации.
Они всем известны и на самом деле давно применяются в продажах, но почему-то редко встречаются в презентациях.
Давайте посмотрим, какие это шаги:
Выводы
Как говорил Штирлиц: «Запоминается первая и последняя фраза». И если в конце презентации вы просто говорите аудитории «Спасибо за внимание», то единственное, что она о вас запомнит, это то, что вы вежливый оратор.
Единственное действие, которое она совершит на ваше «Спасибо за внимание!», это в лучшем случае, скажет «Пожалуйста!».
Не забывайте, что презентация - это не выступление, не шоу, а именно продажа! А значит и заканчиваться она должна заключением сделки! Ну или, как минимум, призывом к этому:)
Поэтому завершайте каждую презентацию шестью шагами, стимулирующими ваших слушателей стать вашими клиентами!
Дабы не быть многословным и не писать мемуары о том, как одна простая фраза «потопила» сотни презентаций, я просто приведу пример, который встречался вам в жизни уже не раз.
Вернемся в далекое детство, когда родители часто напоминали нам о правилах гигиены и о том, насколько важно тщательно мыть руки перед едой. Иногда нам было лень: мы могли не вымыть их вовсе и стремглав побежать к столу, где нас уже ждет вкусный обед. А теперь представьте, что ваш ребенок поступает или поступил бы аналогично, и на ваши плечи ложится большая ответственность - донести, насколько важно мыть руки. И вот вы говорите ребенку:
На наших руках живет много микробов. Мы их не видим, но они есть. Их становится еще больше, когда мы притрагиваемся к предметам, на которых они обитают - мобильные телефоны, ручки дверей, обувь. Если не вымыть руки, микробы перескакивают в еду, а значит, попадают в наш животик. Из-за этого мы болеем и чувствуем себя плохо. Понял?
- Да, понял.
- Спасибо за внимание!
И что дальше? Будет ли ваш ребенок мыть руки перед едой? Первое время, возможно, да. А потом он просто забудет, какой вред от этих микробов на руках. Всё, что от вас требовалось, это лишь закончить ваш диалог призывом к действию.
- … Понял?
- Да, понял.
- Тогда вперед - мыть руки!
Похожий случай может произойти и в ресторане во время романтического ужина, когда парень делает предложение руки и сердца своей девушке. Он говорит, что они уже 7 лет вместе и как она важна для него; сколько они пережили вместе и еще могут пережить; затем достает из кармана обручальное кольцо и говорит: «Спасибо за внимание!». Велики ли шансы получить согласие? Едва ли.
Я знаю, о чем вы думаете: «Это не имеет ничего общего с презентацией и ваши примеры слишком гиперболизированы». Это не так. Ваша презентация - тоже в некотором роде предложение, которое вы делаете аудитории. От того, каким будет его содержание зависит, «выйдет она за вас» или нет. И вероятность провала очень велика, если люди почувствуют, что вам важнее получить что-то от них, а не дать им что-то: знания или возможности для решения их проблем.
Одна простая фраза способна изменить многое. Это касается и презентаций. Люди чувствуют фальш и формальность, и небрежная фраза в конце презентации может смазать впечатление даже от хорошего выступления и хороших слайдов.
Концовка презентации важна, так как очень влияет на то, добьетесь ли вы своей презентацией поставленных целей. Кстати о целях. «Заслужить внимание от аудитории» не может быть целью. Точнее может быть, но это близко к нарциссизму. А вот «изменить отношение людей к курению», «привлечь на обслуживание в банк», «увеличить число постоянных посетителей сайта» - вполне. И здесь вам понадобится сильная презентация.
Перевод статьи “How to Close the Last Minutes of Your Presentation” о правильном завершении любой презентации. Подсказка: никогда не ставьте слайд «Вопросы» в конец презентации - вы погубите все свое выступление!
Последние несколько минут презентации - одни из самых ценных для ведущего.
Для того, чтобы оказать наиболее длительное воздействие на аудиторию, используйте последние минуты вашей презентации для мощного завершения.
Ниже мы приведем несколько советов, как завершить вашу презентацию на высокой ноте.
Не заканчивайте презентацию Q&A сессией
Сессия вопросов и ответов (Q&A) может лишить ваших слушателей энтузиазма.
Так как объявление Q&A сессии типично служит сигналом завершения презентации, присутствующие, у которых нет к вам вопросов, могут потерять интерес и даже начать собираться и готовиться покинуть зал. Состояние беспокойства и непринужденности часто бывают заразительными - потерявшие интерес к презентации посетители будут способствовать его потере у остальной части аудитории.
Осведомите аудиторию о том, что Q&A не является завершением вашей презентации.
«Прежде чем мы подведем итог в том, как использовать полученные знания в вашей карьере, я хотел бы предоставить вам слово и уделить несколько минут для сессии вопросов и ответов». Подобная формулировка выполняет несколько задач: она сообщает аудитории о том, что впереди еще ожидает ценная информация, также она указывает на то, что сессия вопросов и ответов будет краткой и не заставит никого нервничать или скучать в предположении, что это может затянуться надолго.
Если у вашей аудитории много вопросов, объявите о дополнительной возможности продолжить диалог с вами.
Вы можете предоставить контакты ваших социальных медиа, чтобы, например, продолжить дискуссию публично на форуме, или же адрес электронной почты, если вы предпочитаете вести беседу посредством личных сообщений. Кроме того, вы можете задержаться после презентации, чтобы обсудить вопросы лично. Завершите её чем-то более захватывающим, чем обычной Q&A сессией.
Окажите длительное воздействие на аудиторию
Взбодрите зал после быстрой сессии вопросов и ответов.
Покажите вашу страсть к обсуждаемой теме презентации для самых пассивных слушателей. Восторженно напомните о ценности предоставленного вами материала, в особенности о пользе, которую извлекут для себя те, кто последует вашему совету. Призовите публику к действию. Важно завершить презентацию на высокой ноте и с акцентом на аудитории.
Почему это работает
Мелисса Кардон, профессор менеджмента из университета Пейс (Нью-Йорк), посвятила свою карьеру изучению лидерства и связанной с ним страстью, а также взаимосвязи между страстью, лидерством и успехом в бизнесе.
В книге Talk like TED говорится: «М.Кардон, наряду с десятками различных ученых в этой области, было обнаружено, что более страстные лидеры более креативны, ставят перед собой более высокие цели, проявляют большую настойчивость и их компании славятся большей производительностью.
Также ими была обнаружена прямая зависимость между «страстью и энтузиазмом ведущих презентаций» и вероятностью того, что инвесторы возьмутся за финансирование их идей.»
Вывод
Не позволяйте вашей презентации «распыляться» в её завершении. Постарайтесь оставить незабываемое впечатление от вашей презентации, закончив её призывом к действию, вместо сессии вопросов и ответов, который побудит участников действовать незамедлительно - применять полученные знания немедленно!
Евгения Крюкова
Сегодняшняя статья будет посвящена тому, как создавать красивые и необычные презентации в программе Power Point, даже если вы не обладаете навыками дизайнера. Итак, поехали.
Как красиво оформить презентацию
Прежде чем перейти к конкретным советам, мне бы хотелось сделать небольшое отступление. Я не дизайнер, вообще не умею рисовать, и все мои навыки работы в «Фотошопе» сводятся к выполнению банальных базовых действий. Но несмотря на это, я люблю и умею создавать простые, но довольно симпатичные презентации.
Поэтому, если среди читателей есть люди, которые думают, что они не смогут создать хорошую презентацию, потому что у них нет таланта к рисованию и должных дизайнерских навыков, внимательно прочитайте следующие строки:
Современному веб-дизайну может научиться каждый. Причем, для этого не нужно штудировать тонны профессиональной литературы или посещать дорогие курсы. Достаточно заучить основные правила и запастись большим количеством удачных примеров, смотря на которые, вы будете черпать вдохновение. Да, благодаря этим действиям профессиональным дизайнером, возможно, вы не станете, но создавать стильные картинки и презентации сможете легко.
Итак, какие правила нужно соблюдать, чтобы ваша презентация получилась модной и эффективной:
Откажитесь от готовых шаблонов
Они бездушные, унылые и всем уже дико надоели. Лучше создайте что-то свое. Тем более, что сейчас для этого не обязательно обладать дизайнерскими навыками. Есть большое количество программ и сервисов, которые сделают всю работу за вас (об одном из таких сервисов речь пойдет в самом конце статьи).
Неправильно:
Правильно:
Используйте хорошее сочетание цветов
Одна из самых распространенных ошибок людей, незнакомых с современными трендами веб-дизайна, заключается в том, что они подбирают крайне неудачное сочетание цветов: коричневый, темно-синий, бордовый, горчичный. Если использовать эти цвета друг с другом, да еще с неудачно выбранным шрифтом, создается впечатление, что изображение пришло к нам из 90-ых. Сейчас такие цвета в веб-дизайне не используются. Точней, используются, но в сочетании с другими, более приятными и «чистыми» оттенками (так называемыми, flat colors).
Неправильно:
Правильно:
Если то, что я сказала выше, не совсем вам понятно, и вы все еще не знаете, какие цвета выбрать, воспользуйтесь ресурсом flatuicolorpicker.com . Это сайт с очень модными и сочными сочетаниями. Чтобы скопировать код понравившегося цвета, выберите нужный формат (RGBA, RGB, HEX или CMYK) и кликните по нему левой кнопкой мыши.
Еще один способ подобрать хорошую палитру: найти картинку, которая вам нравится, и разложить ее на цвета с помощью сервиса Adobe Kuler . Для этого перейдите по указанной мной ссылке, нажмите на иконку с фотоаппаратом и загрузите понравившееся изображение.
Как мне кажется, этот способ лучше всего подходит для раскладки на цвета лендингов или каких-нибудь простых изображений из дизайнерских сообществ (типа, behance.net), т.к. обычно на них используется немного цветов и все они очень хорошо друг с другом сочетаются. Но вообще его можно использовать для раскладки любых изображений.
Как только сервис выдал готовую палитру, необходимо скопировать код каждого из цветов. Для этого воспользуйтесь бесплатным плагином Colorzilla . Делается это следующим образом:
- Установите плагин Colorzilla в Google Chrome или Mozilla Firefox.
- Нажмите на пипетку в правом верхнем углу вашего браузера.
- Выберите команду Page Color Picker Active.
- Кликните по нужному цвету, чтобы скопировать в буфер обмена его код в формате HEX (код формата #ed3434 – решетка и 6 символов).
- Если вам нужен код в формате RGB или HSL, кликните по пипетке, нажмите Copy to Clipboard и выберите тот формат, который вам нужен.
- Вставьте код в программу, в которой вы работаете.
- Готово!
Используйте во всей презентации не более 5 цветов
Не превращайте вашу презентацию в радугу, даже если ваш доклад посвящен детской теме. Большое количество цветов мешает чтению и восприятию смысла слайдов. На одном слайде лучше всего использовать не более 2-3 цветов с учетом основного цвета фона. Во всей презентации – не более пяти.
Неправильно:
Правильно:
Соблюдайте контрастность текста и фона
Здесь все просто: если фон темный, используйте светлый шрифт. Если светлый, то темный. Текст должен отчетливо читаться на вашем слайде, иначе вашей аудитории будет некомфортно, и вместо того, чтобы слушать вас, они будут тратить свое внимание на то, чтобы разобрать, что у вас там написано.
Неправильно:
Правильно:
Откажитесь от теней, градиентов и других старомодных эффектов
Постарайтесь идти в ногу со временем и оформлять свои слайды так, чтобы они не воспринимались как пережиток прошлого. Ведь от того, насколько хорошо оформите свою презентацию, будет зависеть уровень доверия аудитории к вам как к специалисту. Хороший специалист всегда развивается и следит за новыми тенденциями. Плохой – не желает воспринимать ничего нового и считает, что он уже полностью состоялся. Согласны? Тогда стремитесь к минимализму.
Неправильно:
Правильно:
Откажитесь от некачественных стоковых изображений
Неправильно:
Правильно:
Как отличить некачественное стоковое изображение от качественного?
Некачественные стоковые изображения обладают определенными признаками. Они:
- используются на каждом втором сайте;
- содержат некачественную графику (как правило, на белом фоне);
- изображают искусственные ситуации и искусственно улыбающихся людей.
Ну, и на десерт – несколько великолепных картинок, высмеивающих всю нелепость постановочных стоковых фото, чтобы вы окончательно поняли, как их распознать:
Используйте современные шрифты
Calibri, Comic Sans, Times New Roman – эти шрифты использовать можно, но я бы вам этого делать не рекомендовала, т.к. они довольно скучные и не производят на аудиторию нужного эффекта. Лучше сделайте выбор в пользу более современных шрифтов. Например, Helvetica, Open Sans или Roboto. Эти шрифты достаточно простые, но подходят практически для любого проекта.
Неправильно:
Правильно:
Где найти хорошие шрифты?
Моим излюбленным местом для поиска и скачивания нужных мне шрифтов является группа «Вконтакте» «Бесплатные шрифты ». Там есть поиск и довольно удобное меню. Рядом с каждым шрифтом идет информация о том, можно ли его использовать в коммерческих целях или нет. Например, шрифт на скриншоте ниже полностью бесплатный, о чем говорит надпись в скобочках – free font.
Также очень рекомендую обратить внимание на ежемесячные подборки журнала «Инфографика» «Бесплатные кириллические шрифты ». Это просто кладезь классных кириллических шрифтов! Каждый шрифт можно скачать одним кликом прямо из статьи. Правда, тип лицензии придется уточнять самостоятельно, в статье он не указан.
Шрифт должен быть читабельным
При выборе шрифта обязательно обращайте внимание на то, насколько хорошо он читается. Необычные витиеватые шрифты с засечками смотрятся интересно, но порой их так сложно прочитать, что лучше от них вовсе отказаться.
Неправильно:
Правильно:
Мы занимаемся разработкой фирменного стиля: повышаем узнаваемость бренда и отстраиваем бизнес от конкурентов.
Используйте не более 3 шрифтов на одном слайде
Во всей презентации должно быть не более трех шрифтов: шрифт заголовка, шрифт основного текста и шрифт для врезок (если в них есть необходимость). Если вы будете использовать большее количество шрифтов, ваш слайд будет выглядеть неаккуратно и несерьезно.
Неправильно:
Правильно:
Мы живем в удивительное время. Мир стремительно меняется, и к 2020 году цифровая вселенная вырастет в десятки раз. Станет еще больше разнообразного контента, воспринимать его нашему перегруженному мозгу будет все сложнее.
Чтобы справиться с таким наплывом информации, нужно учиться ее правильно структурировать и презентовать.
Как создать эффективную презентацию и каких ошибок избежать в процессе?
Правило 1. Вовлекайте с помощью контента
На одной из лекций меня спросили: «Александр, какой вы видите успешную презентацию?» . Я долго думал, искал аргументы, ведь успех в этом деле состоит из множества факторов.
Прежде всего — интересный, структурированный и удачно поданный контент.
Такой, чтобы во время презентации слушатель заглянул в телефон лишь с одной целью - фотографировать слайды, а не проверять ленту Facebook.
Чтобы у него горели глаза и появилось желание создавать.
Но как понять, готова ли аудитория, интересно ли ей, насколько она вовлечена?
Для начала нужно смириться с важным фактом: люди не ходят думать и напрягаться. И, скорее всего, им наплевать на вашу презентацию. Однако то, как вы презентуете и что они увидят, сможет изменить их мнение.
Дейв Паради — специалист по презентациям, провел на своем сайте исследование.
Он задал людям вопрос: что им не нравится в презентациях? На основе тысяч ответов людей он сформировал два важных замечания для любого спикера.
Правило 2. Не читайте текст со слайдов
69% респонедентов ответили, что терпеть не могут, когда спикер повторяет текст, размещенный на слайдах его презентации . Вы должны своими словами объяснять информацию на каждом из слайдов. В противном случае рискуете, что ваша аудитория просто уснет.
Правило 3. Не "мельчите" :)
48% людей не переносят слишком мелкий шрифт в презентации. Вы можете придумать гениальный текст для каждого слайда, но весь ваш креатив пойдет насмарку, если этот текст невозможно будет прочитать.
Правило 4. Шутите и будьте искренними
Уилл Стефан на TED-x умеет посмеяться над собой даже во время важных презентаций.
Посмотрите. Сделайте вывод. Улыбнитесь. Зал оценит вашу легкость в общении и простоту речи.
Правило 5. Используйте правильные шрифты
В 2012 году The New York Times проводил эксперимент под названием «Вы оптимист или пессимист?».
Его участники должны были прочесть отрывок из книги и ответить «да» или «нет» на несколько вопросов.
Цель эксперимента: определить, влияет ли шрифт на доверие читателя к тексту.
Участвовали сорок тысяч человек, которым показывали один и тот же абзац, набранный разными шрифтами: Comic Sans, Computer Modern, Georgia, Trebuchet, Baskerville, Helvetica.
Результат таков: текст, написанный шрифтами Comic Sans и Helvetica, не вызвал у читателей доверия, а вот шрифт Baskerville, наоборот, получил согласие и одобрение. По словам психологов, это связано с его формальным видом.
Правило 6. Визуализируйте
Все мы по-разному воспринимаем информацию. Говоришь человеку: сделай красивую презентацию. В своей голове рисуешь конкретный пример.
И даже не догадываешься, что в его мыслях красивая презентация выглядит совсем по-другому.
Поэтому лучше показать пять картинок, чем один раз объяснить все на словах.
Перед выступлением вам нужно подобрать четкие иллюстрации вашего ключевого послания. Не важно, что вы продаете - ланч-боксы, свои консультации или страхование жизни.
Покажите своей аудитории пять картинок
Вы
Ваш продукт
Преимущества вашего продукта
Счастливые покупатели
Показатели вашего успеха
Правило 7. Упрощайте
Большинство людей думает, что делать презентацию на белом фоне — скучно и непрофессионально. Они убеждены, что стоит изменить цвет — произойдёт «магия» и клиент сразу примет заказ. Но это заблуждение.
Мы стараемся «приукрасить» слайд большим количеством объектов, хотя можем объяснить его суть одним словом или картинкой.
Ваша цель заключается не в том, чтобы достичь уровня мастерства Рембрандта. Излишне детальный и проработанный рисунок только отвлекает аудиторию от идеи, которую вы намерены донести. (Дэн Роэм, автор книги «Визуальное мышление»)
Используя иллюстрации и минимум текста, мы помогаем донести наши мысли слушателям и захватываем их внимание.
Меньше — не значит скучнее. Дизайну однодолларовой банкноты более 150 лет, и из года в год она становится только лучше.
Ее постоянно визуально меняют, оставляя на купюре лишь самое важное. Сегодня банкнота прекрасна в своей простоте.
Правило 8. Репетируйте свое выступление
Если у вас нет времени на то, чтобы подготовить презентацию, почему клиент должен уделять ей время? Как вы выйдете в зал? Что скажете в первую очередь? На вашем ноутбуке будет десять процентов заряда, и где вы рассчитываете найти розетку? Прорепетируете ли вы несколько сценариев и свою речь?
Ответ на все вопросы один: к важным встречам и презентациям нужно готовиться. Недостаточно создать презентацию с крутым контентом и картинками, нужно уметь её подать. На выступлении вас должны понять, услышать и принять.
Создание эффективной презентации — это не просто добавить в слайды крутой контент и картинки, это умение подать их. На выступлении вас должны понять, услышать и принять.)
Представьте: приходит человек в зал и начинает метаться — то 1-й слайд, то 7-й, потом обратно к 3-му. Переживает, волнуется, забывает. Поймете ли вы что-нибудь? Не думаю.
Люди очень хорошо чувствуют других людей. Когда вы не готовы, не уверены — это видно на расстоянии. Поэтому мой совет: минимум три раза прорепетируйте свою презентацию перед зеркалом.
Встречают по обложке
Представьте, вы пришли на встречу, поразили всех классной презентацией, добавили в друзья на фейсбуке того, кому «продавали», а у вас на аватарке цветочек или череп.
Во-первых, это странно. Во-вторых, через две недели, когда вы напишете человеку в мессенджере, он не вспомнит вашего лица.
Откройте мессенджер. Если на аватарке увидите буквы или человека, который повернут к вам спиной, вспомните ли вы лицо собеседника без его имени?
Презентации преображают. Это не обязательно означает, что они меняют аудиторию. Такое тоже может произойти, но я сейчас говорю не об этом. Презентации преображают вас и ваши собственные идеи. Речь не о том, что с их помощью вы станете богатыми и знаменитыми. Речь о том, что вы станете другими, лучшими людьми. Вы станете более знающими, более понимающими, более искренними и более страстными. (Алексей Каптерев, эксперт по презентациям)
Какой бы классной ни была ваша презентация в PowerPoint, если у вас на аватарке будет картинка в плохом разрешении — про презентацию забудут.
Помните, что ваш профиль на фейсбуке продаёт в то время, пока вы спите. На него заходят, читают, ищут что-то интересное. Визуальное оформление вашей страницы очень важно.
Могу я попросить вас сделать одну вещь? Загрузите на фейсбук свою аватарку на белом фоне и сделайте обложку, на которой будет ваша фотография и краткое описание, чем вы занимаетесь.
Со временем вы поймете, что «встречают по обложке», и получите конкретный результат от коммуникации.
Презентация почтой: 5 лайфхаков
Презентация перед аудиторией существенно отличается о той, которую вам нужно отправить почтой.
На что я советую обратить внимание перед отправкой презентации клиенту:
Титульный слайд всегда продает. Ваша первая картинка должна быть провокационной, необычной. Смотря на нее, человек должен хотеть узнать больше.
