Как быть успешным менеджером по продажам. Product manager в крупной компании. Расположи к себе, но не переходи грань ты-вы

Представителей какой профессии сегодня можно встретить в любой компании, независимо от направления ее деятельности, формы собственности и размера? Без какого специалиста невозможна работа как маленькой компании, так и огромной корпорации? Конечно же, без человека, который осуществляет управление деятельностью компании, то есть, без менеджера. Ведь без правильной организации работы группы людей, стремящихся достичь определенной цели, добиться сколько-нибудь заметных результатов невозможно.

Несложно догадаться, что профессия менеджера в современном мире является не только одной из наиболее востребованных, но и невероятной популярной среди амбициозных молодых людей, которые думают, что менеджер - это легкая работа, не требующая особых трудозатрат. И при этом они абсолютно не принимают во внимание тот факт, что специальность менеджера, как и любая другая руководящая должность - это сложная и ответственная работа, имеющая свои особенности, с которыми мы вас сегодня и постараемся познакомить.

Кто такой менеджер?

Высококвалифицированный специалист, относящийся к высшему и среднему руководящему составу предприятия и осуществляющий общее управление на конкретном участке производства. Основным определяющим признаком любого менеджера является наличие подчиненных.

Название профессии произошло от английского manage (руководить, управлять). Другими словами, менеджером можно назвать любого начальника, который занимается организацией работы на предприятии или в компании. Первые менеджеры появились в 19 веке, когда возникло большое количество крупных предприятий, владельцы которых уже не могли самостоятельно справиться с их управлением. Именно тогда понадобились наемные управляющие, которые использовали в своей работе сразу четыре действия, ставшие основой менеджмента: планирование, организация, мотивация и контроль.

В современном обществе менеджеров принято выделять в зависимости от количества и величины объектов управления:

менеджеры низшего звена - младшие начальники, к которым относятся заведующие отделами, мастера, заведующие кафедрами и т.д.;
менеджеры среднего звена - руководители младших начальников, к которым относятся директор филиала, начальник цеха, декан факультета и т.д.;
менеджеры высшего звена - генеральный директор предприятия, директор магазина, ректор ВУЗа и т.д.

Кроме того, менеджеров выделяют по направлению деятельности: менеджер по продажам, менеджер по персоналу, менеджер по рекламе, финансовый менеджер, контент-менеджер, офис-менеджер, менеджер по туризму и т.д.

Профессиональные обязанности менеджера в большинстве своем зависят от области его работы. Например, менеджер по продажам отвечает за увеличение прибыли от продаж продукции, офис-менеджер специализируется на организации управленческой деятельности высшего руководства, а менеджер по туризму делает все возможное, чтобы привлечь как можно большее число туристов в свое агентство.

Однако в любом случае, должностные обязанности менеджера подразумевают выполнение управленческих действий, в число которых входит: планирование и организация деятельности предприятия в рамках подчиненного ему участка производства, ведение отчетной документации, решение кадровых, организационно-технических, экономических и социально-психологических проблем в коллективе, контроль за качеством работы подчиненных, участие в разработке рекламной стратегии и инновационно-инвестиционной деятельности предприятия и т.д.

Какими личностными качествами должен обладать менеджер?

Так как работа менеджера в основе своей заключается в руководстве производственной деятельностью подчиненных ему сотрудников предприятия, такой специалист обязательно должен отличаться высокими организаторскими способностями, лидерскими качествами и хорошо развитым чувством справедливости. Кроме того, хороший менеджер должен быть:

решительным;
инициативным;
самокритичным;
коммуникабельным;
ответственным;
активным;
терпеливым;
стрессоустойчивым;
амбициозным.

Помимо личностных качеств менеджер обязательно должен иметь определенный набор знаний и навыков, без которых он не сможет эффективно выполнять свои обязанности. В частности, представитель этой профессии должен быть хорошо "подкован" в области экономики, социальной психологии, права, управления, закономерности ценообразования, маркетинга, налогообложения, техники ведения коммерческих переговоров, организации производства, конфликтологии и рекламы.

Преимущества профессии менеджер

Основным преимуществом профессии менеджер , конечно же, является ее престижность и большие возможности для самореализации. Поэтому сегодня даже дошкольники мечтают быть не летчиками или моряками дальнего плавания, а начальниками на каком-нибудь крупном предприятии, а еще лучше директором в собственной компании.

Среди других преимуществ этой профессии необходимо отметить:

востребованность - менеджеры нужны практически во всех сферах жизнедеятельности человека;
командировки, в том числе и заграничные - это прекрасная возможность увидеть мир;
разнообразные знакомства - общение с самыми разными людьми позволяет существенно расширить кругозор;
высокий уровень зарплаты - средняя зарплата менеджеров в России составляет примерно 40-45 тысяч рублей.

Недостатки профессии менеджер

Несмотря на всю привлекательность и открывающиеся перспективы данной профессии, управленческая работа таит в себе огромное количество недостатков, из-за которых не каждый специалист может добиться профессионального успеха. И говоря о недостатках профессии менеджер прежде всего нужно отметить большую ответственность. Ведь управляющий отвечает не только за работу, выполненную собственноручно, но и за труд своих подчиненных.

Нельзя также не сказать о том, что расхожее убеждение о том, что руководитель только распределяет обязанности между сотрудниками, а сам проводит время в праздности, не соответствует действительности. На самом деле работа менеджера очень сложная и нервная, требующая полной самоотдачи и огромной трудоспособности: порой приходится работать внеурочно, без возможности отвлечься и расслабиться.

И все это в стрессовых условиях, когда принимать важные решения приходится в экстренных ситуациях. При этом нужно постоянно помнить, что даже одно неверно принятое решение может самым негативным образом сказаться на карьере. Согласитесь, не каждый способен выдержать такой сумасшедший темп работы и "груз" ответственности.

Где можно получить профессию менеджер

Получить профессию менеджера сегодня достаточно просто: практически в каждом экономическом ВУЗе имеется факультет менеджмента. Кроме того, освоить эту профессию можно на специализированных курсах. Правда в этом случае удачно трудоустроится можно будет только в том случае, если у вам за плечами уже имеется высшее образование.

Также чтобы стать менеджером можно преодолеть и более сложный путь. Достаточно часто крупные компании самостоятельно занимаются подготовкой менеджеров из числа наиболее перспективных сотрудников. Поэтому можно сначала устроиться на работу в компанию, постараться проявить себя с самой лучшей стороны, а потом уже учиться любимой профессии за счет предприятия.

Отметим, что исходя из существующей ситуации на рынке труда в данной сфере можно с уверенностью сказать - наибольшим спросом у работодателем пользуются выпускники таких лучших экономических ВУЗов России , как:

Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова (МГУ)
Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
Государственный университет управления (ГУУ)
Всероссийская государственная налоговая академия (ВГНА)
Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова (РЭА)

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Моторчик нашего клиентского отдела Мария Гаршина написала статью про то, как стать хорошим и успешным менеджером, не сойдя с ума. Опыт, примеры, «жиза», советы – все там. Читайте, если вы продажник, аккаунт-менеджер или вам просто часто приходится контактировать с людьми. Но перед этим запаситесь попкорном, будет интересно.

Ипостаси твои многогранны и безграничны, язык остр на еле уловимый сарказм, а экстрасенсорные работают на полную изо дня в день. Ты – заклинатель клиентов, ты – это полный желудок печенья и чая, ты – менеджер по работе с клиентами!

Сегодня мы разберемся, как стать хорошим менеджером и какие качества его характеризуют.

Как стать успешным менеджером: правила жизни

Самообладание и контроль – твоя главная мантра

Продуктивным менеджером по работе с клиентами, считается тот продажник, который может донести важность и полезность услуги компании до клиента, очертить все нюансы работы и при этом сохранять спокойствие даже с самым придирчивым клиентом.

Менеджер по работе с клиентами - это творческая, ранимая, матершинная и очень прожорливая натура, которая каждый день рассказывает клиентам одно и тоже, отвечает на совершенно одинаковые, как под копирку, вопросы и при этом сохраняет бодрость духа, тела и отличное настроение на протяжении всей недели. Правильно общаться с клиентами, оформлять сделки и выслушивать все претензии - это очень тяжелый труд. И если ты не свихнулся за полгода работы в этой должности, то мои поздравления! Теперь ты можешь смело называть себя успешным менеджером по работе с клиентами!

Для коллег ты грустный, местами дерганый и очень голодный сурикат, а для клиента ты самый пушистый, милый и умный кролик, который поможет, подскажет и проконсультирует по всем вопросам.

Сохранять самообладание при беседе с клиентом – самое важное качество. Без него стать успешным менеджером не получится, как ни старайся. Если все складывается не совсем удачно, то после беседы с клиентом можно поорать на компьютер, дверь, стол и сочувствующих.

Так вы выпустите пар и всю отрицательную энергию, полученную от тяжелого разговора, и уже с хорошим настроением продолжите работать дальше.

Расположи к себе, но не переходи грань ты-вы

Любой менеджер в душе немного психолог с черным поясом по общению с клиентами. И он должен знать, как правильно разговаривать с потенциальными заказчиками. Профессионал, никогда не позволяет себе неформальный подход. Формальное, деловое общение (по крайней мере на первых этапах коммуникации) – гарантия того, что компанию будут воспринимать серьезно и ответственно подойдут к сотрудничеству. Поэтому так важно понять, как правильно общаться с клиентами и по телефону, и лично. Менеджер - это первый человек, с которым контактирует потенциальный заказчик. Он – лицо компании и поэтому от него зависит, какой предстанет ваша организация в глазах покупателя.

Когда менеджер начинает работу с новым клиентом, есть несколько этапов работы, и одним из важнейших является первичный контакт. Это может быть входящий или исходящий звонок, переписка по e-mail и что угодно еще. На этом этапе менеджер должен представить себя и компанию в самом выгодном свете, поэтому нужно быть самым умным, корректным и понимающим сотрудником.

Строго, четко и понятно доносите суть, честно рассказывайте про преимущества предложения но не отдавайте весь пирог, только ⅓, а самое вкусное приберегите для личной встречи.

Дальнейшая коммуникаций (личный визит, беседа по скайпу, новые созвоны) дает менеджеру понять, насколько предложение интересно клиенту. Он не отверг ваше предложение сразу же, а готов обсуждать его. Это значит, что человек уже на 50% готов к покупке и целенаправленно движется к цели. Просто он хочет получить максимум информации об услуге. Если все хорошо и человек понимает, что вы не шарашкина контора, а профессионалы, то сам будет сражаться за внимание менеджера к своей персоне.

Тут важно умение отличать тех, кому действительно интересны ваши услуги от тех, кто желает странного. Такие заказчики хотят качественную услугу с гарантиями всех премьер-министров России и клятвой Президента на конституции РФ, что, мол, надо брать. Ох, и главное – не дороже 50 копеек. Здравый смысл подсказывает, что такого не бывает. Но это не значит, что человека можно сливать, даже в этом случае нужно сохранять субординацию, относиться к человеку с уважением и быть самураем.

Мотивация – это все

Пока ты сам себя не мотивируешь, никто этого не сделает!

У менеджера по работе с клиентами наблюдается раздвоение личности: первая - это Майк Тайсон, каждый раз кричащий «Соберись тряпка и заработай наконец себе бонусы!», а вторая - это маленький хомяк, который хочет немного отдохнуть, собраться с мыслями, подготовиться и только потом действовать. Но вместе - это идеальный тандем. Хомяк не дает Тайсону наломать дров, а Тайсон периодически пинает хомяка, когда тот мешкает.

С зарплатой менеджера все также: окладная часть - маленький, но вечный хомяк, бонусы - это Майк Тайсон в мире бокса. Его много, он большой, но чтоб выиграть у него бой и необходимо потрудиться. З аработок менеджера зависит от достижения целей. Его работа – продать и сделать так, чтобы клиент был счастлив. Чем лучше поработал, тем больше заработал. А еще есть бонусы за качество обслуживания и всякое такое.

Как говорится, «все в руках волшебника».

Личное пространство клиента не нарушать

Есть очень жизненный пример. Представьте вы студент-отличник. Целыми днями проводите за книгами и учебникам. Вы в курсе всей движухи в институте, наизусть знаете расписание и когда на пару заявится ректор для проверки посещаемости. И какой - нибудь разгильдяй, еле-еле выходящий на тройки, постоянно написывает вам в какой аудитории пара и стоит ли вообще туда идти.

Нарушает личное пространство – да. Надоедает – да.

Так и менеджер по работе с клиентом может совершить колоссальную ошибку, нарушив личное пространство клиента, написав ему в «ВК», WhatsApp и т.д.

Допустим, вы менеджер. И вы потеряли связь с клиентом Павлом. Он три дня не отвечает ни по телефону, ни по почте. Ответа нет, есть только гудки.

Но вам просто необходимо поймать клиента и вы решаете нарушить его личное пространство. Проявив недюжинный скилл серфинга ВК, вы вычисляете его страницу, пишете сообщение и ждете. Через пару часов приходит ответ, что все хорошо и все нравится, но нужно время. Допустим Павел просил 5 дней. В понедельник созвон для обсуждения деталей и выбора удобного времени для личной встречи. Круто! Красавчик. Вывел-таки.

В понедельник по телефону Павел не отвечает, по почте тоже, зато в «ВК» откликается, пусть и с неохотой.

Считай, вот он конец. Вытащить его на нормальный деловой диалог по делу теперь невозможно. Потому что а) никому не нравится, когда вас достают даже в соцсетях и б) он привык, что менеджер сам за ним бегает. Парадокс.

Выхлоп был, а результата нет. Тлен.

Не тратить время попусту

Время менеджера бесценно, потому что он работает с большим объемом клиентов и каждому должен уделить внимание. Поэтому продажнику необходимо для себя четко понимать какой клиент целевой, т.е готов к покупке, а какой нецелевой - по большей части создает впечатление целевого, очень активный, постоянно задает вопросы, но приобретать что-то не планирует.

Бесконечные переписки, бесцельные телефонные звонки, повторяющиеся вопросы и тотальное взаимное непонимание – все это нецелевой клиент. Он до последнего тянет за причинные места, потому что изначально решил для себя, что ничего он покупать не будет, но и четкий отказ он дать не может.

Из личного опыта:

Здравствуйте, это Мария, компания Х. Скажите, вы приняли решение по нашему продукту?
Слушай Маш, давай потом, такая запара, да и денег нет. Потом как нибудь. Но вы мне очень интересны, я может на личную встречу приеду когда-нибудь.

Видно, что он принял отрицательное решение, но непонятно зачем дает надежду менеджеру на принятие положительного результата. То есть, он указал, что готов приехать, но вот когда?

А самое важно - у него нет денег. Все. Его можно автоматически закрывать. Если клиенту действительно нужен продукт или услуга вашей компании, то он из под земли достанет этого менеджера, чтоб расплатиться с ним и получить желаемое.

Не стоит тратить время на таких клиентов. Оставьте хорошее впечатление о компании и отпустите его. Ваша главная цель - поиск целевых клиентов.

Пожар пожаром, но план-то выполнен: как стать успешным менеджером и все успевать вопреки обстоятельствам

Продажник - самый важный сотрудник в любой компании. Он делает прибыль, поэтому это самая капризная фифа, у которой вечно все горит, но он все равно умудряется каждый месяц перевыполнять план продаж и получать от клиентов благодарности и похвалу. Поэтому менеджеру многое позволено по-умолчанию.

Еще бы. Он работает с самыми разношерстными людьми 24/7, выслушивает весь негатив в адрес компании, при этом с легкостью успокаивает клиента, переключает его на ваш продукт, преподносит все в выгодном свете и продает продукты компании со скоростью Боинга.

Творческие люди, часов не наблюдают!

Чтобы все успевать, нужно четко планировать время. Менеджеру всегда нужно помнить, когда ему необходимо перезвонить клиенту и когда нужно отправить полный пакет документов. Нужно четко расставлять приоритеты: «вот это нужно сделать здесь и сейчас, а вот это подождет». На это уходит куча сил, поэтому бытовые задачи хромают. Менеджер похож на многодетную мать с 5-ю детьми. У нее каждый день пожар и вакханалия. Но при этом, в квартире чисто, на столе вкусный ужин, а чада помыты и уложены спать. В течение сложного дня она расставляет приоритетные задачи, которые часто бывают неприятными и скучными. Но их нужно сделать, поэтому она просто берет и делает. Так и менеджер по работе с клиентами. Каждому необходимо уделить внимание, дать ответ на все вопросы, получить обратную связь от клиента и т.д. Но почти всегда можно определить, что сейчас важнее. Профессиональный менеджер расставит все свои задачи по степени важности и будет их выполнять. Зачастую это больше похоже на перемену мест слагаемых, но по итогу результат есть по каждой задаче.

Еще раз о важности слов

Ты то, что ты говоришь.

Поэтому в общении менеджера с клиентами по телефону очень важна ваша речь, слова, которые вы произносите и тон. Можно разговаривать четко и с холодком или же наоборот, вываливать тонну информации милым голосочком, подход зависит от ситуации. Главное, чтобы клиенту все было понятно. Ведь не просто так менеджерам дают скрипты, которые они могу адаптировать под себя и собеседника, дабы не разговаривать с ним как безучастный робот из службы поддержки. Но следует иметь в виду, что клиент ваши слова запомнит и будут использовать против вас.

Может возникнуть ситуация, что у вас есть небольшие трудности в общении с клиентом. Соответственно, торопиться с ответом на сложный для вас вопрос, не стоит показывать, что вы этого не знаете или не понимаете. Просто остудите клиента, дайте понять, что вы его услышали, но чтобы точно ответить на поставленный вопрос, вам нужен, к примеру, час и еще один созвон. А выигранное время используйте, чтобы проконсультироваться с руководителем или коллегами. Дайте человеку понять, что для вас он важен.

Если вы ведете себя профессионально, говорите по делу и правду, ваш статус в глазах собеседника вырастет. В противном случае вас просто не будут воспринимать всерьез и все ваши предложения вызовут в лучшем случае скепсис. Объясню наглядно. У Кьеркегора есть рассказ о пожаре в цирке. Во время представления загорелось здание и директор послал клоуна, чтобы тот сообщил публике неприятное известие. Услышав известие о пожаре из уст клоуна, зрители хохотали и не трогались с мест. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Ну будьте клоуном в глаза клиента – подставите и себя, и компанию, а ваши доводы и аргументы слушать даже не будут.

Обмани меня, если сможешь

Быть на шаг впереди клиента, предугадывать его следующий шаг, аргумент или же возражение – это и есть искусство продаж по телефону. Профессиональный менеджер всегда следует принципу – сильный аргумент – слабый – очень сильный аргумент. Чтобы быть готовым ко всем уловкам клиента, читать его мысли, понимать его сомнения и тотчас их развеивать, продажнику необходимо совершенствоваться.

Вдохновитесь быть круче. Бывали ли у вас случаи, когда клиент, сам того не ведая, ведет беседу, отвечает на вопросы, возражает и потом сам себя продает услуг? Не правда ли это потрясающе? И этого вполне можно добиться.

«Мозги - это сексуально» сказал Шерлок Холмс в сериале «Шерлок» и так считаем мы.

Читайте больше книг по продажам, смотрите на youtube, как менеджеры отрабатываю прикольные фишки на реальных клиентах.

Для общего развития своих навыков почитайте книгу Дока Мори "Искусство телемаркетинга: общение по телефону для менеджера по продажам". Из нее вы сможете почерпнуть для себя много нюансов, которые вам очень пригодятся в работе: как распознать защитную реакцию клиента и вовремя предпринять следующий шаг, узнаете про пять смертных приговоров продаж, сможете с легкостью распознать сигналы о готовности к покупке и многое другое.

Подходя к завершающей ноте, хочется сделать несколько выводов и закрепить важные нюансы.

Итак, дети, что вы уяснили сегодня?

Самообладание и контроль. Надо быть спокойным, как Будда.
Соблюдать субординацию и уважать клиента.
Довольный клиент – довольный вы. А если довольных клиентов много, то можно обедать в кафе.

Не быть няней для нецелевого клиента.
Менеджеру чувство времени не свойственно, но над ним нужно работать.
Не быть клоуном в глазах клиента. Фильтровать базар и быть профессионалом.
Читать, читать, читать. Книги еще никому в жизни не вредили.

И наконец, запомните одну важную вещь: слушать клиента в пол-уха и не не вникать в его вопросы, проблемы и переживания это тоже самое, что давать полный газ на холостом ходу – бензин расходуется, а движения вперед нет.

Хотите заработать деньги, быть профессионалом в своей сфере, так будьте им. Просто прилагайте усилия для своего развития и самосовершенствования.

И не забывайте: вы лицо компании, поэтому именно от ваших слов, манеры общения и доступности излагаемой информации клиент судит о компании в целом.

Нет такого человека, которому бы нечему было поучиться в области межличностных отношений. Умение находить подход к своему деловому партнеру и убеждать его в нужности вашего товара необходимо постоянно совершенствовать.

Конкуренция высока. Требования к продавцам и консультантам непрерывно возрастают. Победителями в борьбе будут те, кто умеет общаться с клиентами. Хватает ли вам специальных знаний, чтобы противостоять всем возможным и невозможным возражениям клиента? В достаточной ли степени вы владеете умением убеждать?

Мы предлагаем вам подборку книг, которые превратят вас в гуру продаж.

1. Иные продажи !--noindex-->

Книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Для всех, кто любит изобретать что-то свое и хочет приятно отличаться от других.

Александр Деревицкий делится примерами из собственной практики, предлагает подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. А также рецепты организации успешных продаж. Автор уверен: не существует способов и техник продаж, которые можно просто выучить и использовать их всегда. Любой продажник должен быть гибким и действовать в соответствии с ситуацией.

2. Школа продаж !--noindex-->

Настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. И путеводитель по всем стадиям переговорного процесса и этапам сопротивления клиентов. Александр Деревицкий предлагает конкретные алгоритмы борьбы с возражениями клиентов. Они сочетают в себе элементы искусства убеждать, используемые в работе психоаналитиков, дипломатов и даже разведчиков.

Эта книга научит вас убеждать кого угодно и в чем угодно.

3. !--noindex-->

Если рост прибыли вашей компании замедлился, полезно проверить, не упускаете ли вы чего. Наверняка проблема скрывается в какой-то мелочи, о которой пока никто не задумывался. Может быть, вы не сообщаете покупателю о каком-то отличии вашей продукции от продукции конкурентов. Может быть, сообщаете, но неправильно формулируете. Может быть, формулируете хорошо, но не для той аудитории. А может быть, ваши сотрудники не пользуются возможностью предложить покупателю сопутствующий товар.

Хотите позитивных перемен? Тогда начинайте читать эту книгу, пункт за пунктом, и после каждого спрашивайте себя: мы это применяем? Если ответ «да», немедля назначайте задачу соответствующему отделу. Шаг за шагом вы увеличите вашу прибыль до максимально возможной.

4. !--noindex-->

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х ее автор с трудом нашел для нее издателя в США - манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее - свежий взгляд) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий.

В основе книги - многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца - построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель этой книги - научить технике проведения этих встреч.

5. !--noindex-->

Переговоры - как деловые, так и «бытовые» - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям.

Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд.

Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы «игры», и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет. Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются. Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

« » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
– Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
– наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.