Должностная инструкция коммерческого директора фармкомпании. Должностная инструкция коммерческого директора – обязанности, требования, обучение. Определение каналов продаж

К числу ключевых должностей на частном предприятии можно отнести должность коммерческого директора. В чем заключается специфика его работы? Какие обязанности он может исполнять?

Чем занимается коммерческий директор фирмы?

Должностные обязанности коммерческого директора ООО определяются спецификой тех задач, которые человек, занимающий данную позицию, решает в ходе работы. В частной фирме — в формате ООО или АО, это не принципиально, подобные задачи чаще всего такие:

1. Определение стратегических приоритетов в выстраивании политики продаж в фирме.

При этом интенсивность данного направления работы коммерческого директора будет зависеть, прежде всего, от масштабов бизнеса. Как правило, чем больше фирма, тем чаще человеку, который занимает данную позицию, приходится участвовать в принятии решений, связанных с определением стратегии в части выстраивания политики продаж.

2. Определение характеристик реализуемого компанией продукта.

Если товар или услуга, которые продаются фирмой, предназначены, прежде всего, для физлиц — то есть, если они реализуются в сегменте B2C, то коммерческий директор может быть не так сильно вовлечен в процесс определения характеристик продукта. За решение соответствующих задач может отвечать, к примеру, группа разработчиков или инженеров.

Однако если продукт предназначен для рынка B2B, то есть, сегмента, при котором покупатель продукта — юридическое лицо, другой бизнес, то коммерческий директор может более активно вовлекаться в определение желательных для потенциального или действующего клиента характеристик товара или услуги.

Это обусловлено тем, что коммерческий директор, вероятно, будет одним из участников переговоров организации с представителями фирмы-покупателя при заключении контракта на поставку товара или оказание услуг. Ему лично предстоит выяснить то, какими будут потребности покупателя и инициировать необходимые изменения в процессе выпуска товара — под соответствующие потребности клиента.

В случае с физлицами встречи коммерческого директора с потребителями, скорее всего, будут достаточно редкими. Поэтому, полномочия по определению оптимальных характеристик товара здесь могут быть делегированы узким специалистам, которые, проведя необходимые исследования, изучив конкурентные продукты, а также получив, если потребуется, оценки экспертов, выработают нужные характеристики реализуемого товара или услуги.

3. Организация необходимых внутрикорпоративных и межкорпоративных коммуникаций по вопросам продаж.

В рамках структуры большинства корпораций, так или иначе, можно выделить подразделения, отвечающие преимущественно за продажи, а также и отделы, связанные — хоть и косвенно, с продажами, но выполняющие вспомогательную, сопровождающую функцию. Для предприятия важна слаженная работа тех и других, и в компетенции коммерческого директора может входить стимулирование выстраивания данной работы.

4. Оптимизация механизмов продаж.

Данный тип задач правомерно отнести к числу прикладных, и, в то же время, самых типичных для коммерческого директора. Решать вопросы по выбору каналов продаж, поставщиков, партнеров, коммерческий директор должен уметь лучше всех в компании — собственно, потому он и будет занимать свою должность.

В подчинении человека, занимающего данную должность на крупном предприятии, скорее всего, будет достаточно большое количество специалистов, решающих более локальные задачи по оптимизации механизмов продаж. Коммерческий директор будет координировать их работу, устанавливать планы, определять критерии оценки результатов работы подчиненных.

В небольшой же фирме (особенно, если основной профиль которой — собственно, продажи) коммерческому директору, вероятно, предстоит решать основной объем задач по оптимизации механизмов продаж самостоятельно.

5. Прочие задачи.

К таковым можно отнести:

ведение документации, отчетности;
решение кадровых вопросов (например, проведение собеседований, принятие решений по заключениям трудовых договоров со специалистами вверенного директору профиля);
организацию обучения подчиненных — в том числе и с приглашением специалистов из других фирм;
саморазвитие в части профессиональных компетенций — рост бизнеса предопределяется личностным ростом его руководителей.

Перечни задач, решаемых коммерческим директором, а также его права и обязанности, которые влияют на отношения между коммерческим директором и владельцами фирмы, могут фиксироваться в отдельном документе — должностной инструкции.

Стоит отметить, что составление должностной инструкции в ООО, которые ведут деятельность как частные бизнесы, необязательно (в отличие от некоторых сегментов в государственном секторе). Вместе с тем, должностная инструкция — один из самых удобных инструментов регламентации работы сотрудника, в том числе и занимающего серьезную должность коммерческого директора.

Имея на руках должностную инструкцию, коммерческий директор сможет повысить эффективность планирования своего труда — исходя из тех задач, которые перед ним стоят, а также прав и обязанностей, установленных в соответствующем внутрикорпоративном нормативном акте.

Рассмотрим то, какие положения могут присутствовать в должностной инструкции коммерческого директора хозяйственного общества.

Наши юристы знают ответ на ваш вопрос

или по телефону:

Должностная инструкция коммерческого директора: структура и основные положения

Должностная инструкция коммерческого директора , как и большинство других документов аналогичного назначения, может состоять из следующих основных блоков:

Общих положений.

Здесь могут присутствовать формулировки:

о принадлежности должности коммерческого директора к группе руководителей фирмы;
устанавливающие порядок назначения, подчиненность коммерческого директора;
о порядке перехода полномочий коммерческого директора иным лицам в соответствии с локальными нормативными актами;
о квалификационных требованиях к кандидатам на должность коммерческого директора;
о нормативной базе, на которую человек, занимающий соответствующую должность, обязан опираться в своей трудовой деятельности.

Блок, регламентирующий должностные обязанности коммерческого директора в ООО или хозяйственном обществе иного типа.

К числу типичных обязанностей коммерческого директора, которые отражаются в должностных инструкциях, можно отнести:

руководство процессами материального и технического снабжения фирмы;
руководство сбытом, хранением, транспортировкой продукции (либо работой подразделений, которые отвечают за оказание услуг);
организацию составления и оптимизации производственных и финансовых планов, постановки целей и задач в области ведения продаж;
организацию разработки внутрикорпоративных нормативов и положений в области снабжения производства и сбытовых подразделений;
организацию разработки внутрикорпоративных стандартов качества товаров и услуг;
консультативную и практическую помощь подчиненным сотрудникам и специалистам сторонних подразделений в вопросах продаж (и иных, что находятся в компетенции коммерческого директора);
контроль над работой подчиненных, стимулирование подчиненных к достижению поставленных целей, содействие успешного решения ими текущих задач;
контроль над своевременным составлением отчетности, планов, справок и разъяснений, в том числе предоставляемых по требованию тех или иных уполномоченных лиц;
контроль над выполнением планов в части достижения установленных финансовых показателей деятельности предприятия;
участие в проведении переговоров с партнерами фирмы, клиентами, инвесторами, кредиторами, заключение сделок от имени фирмы в пределах своей компетенции;
взаимодействие с государственными, муниципальными, международными организациями в пределах своей компетенции;
представительскую работу — в рамках участия в семинарах, конференциях, выставка;
работу со СМИ — в пределах своей компетенции.

Блок, в котором отражаются права коммерческого директора.

Чаще всего коммерческий директор хозяйственного общества имеет следующие права:

на представление интересов фирмы в правоотношениях со сторонними организациями — частными, государственными, муниципальными, международными;
на постановку задач перед подчиненными и применение в установленном порядке дисциплинарных мер в случае их невыполнения;
на участие в реализации кадровой политики в рамках подчиненных подразделений фирмы;
на получение от других сотрудников необходимых ресурсов и информационной поддержки в целях, предусмотренных должностной инструкцией;
на участие в заседаниях руководящих органов предприятия в случаях, которые предусмотрены локальными нормативными актами;
на участие в разработке локальных нормативных актов;
на внесение на рассмотрение руководством фирмы различных вопросов по оптимизации работы подразделений фирмы, ответственных за ведение политики продаж;
на получение доступа к необходимым организационно-техническим ресурсам и документам в целях решения задач, возникающих в ходе работы.

Безусловно, приведенный нами перечень прав и обязанностей коммерческого директора нельзя считать закрытым. Отмеченные нами выше факторы — размер бизнеса, специфика целевой аудитории, особенности сегмента ведения бизнеса — могут предопределять дополнение или расширение приведенных прав и обязанностей сотрудника.

Блок, в котором отражается ответственность сотрудника.

Формулировки, которые обычно присутствуют в данной части инструкции, довольно стандартны: они отражают тот факт, что коммерческий директор несет ответственность за невыполнение своих обязанностей, нарушения положений локальных нормативных актов, законов — регулирующих гражданские или трудовые правоотношения.

Должностная инструкция — 2018 - 2019

В современном трудовом законодательстве нет норм, указывающих на необходимость составления должностной инструкции. Однако сложившаяся практика показывает, что ее оформление бывает просто необходимо, поскольку именно этот документ содержит в себе перечень полномочий, которые должен выполнять сотрудник, занимая определенную должность.

Должностная инструкция представляет собой организационный документ предприятия, в котором регламентированы функции, трудовые обязанности, права и ответственность работника.

Основные цели оформления должностной инструкции:

Рациональное распределение труда на предприятии.
Верный подбор сотрудников.
Укрепление дисциплины.
Повышение эффективности деятельности организации.
Создание правовой основы для деятельности работника.
Повышение уровня ответственности за исполняемые должностные обязанности.
Обеспечение объективности результатов аттестации сотрудника.
Разрешение конфликтных ситуаций или трудовых споров.

Должностная инструкция представляет собой руководство к действию для работника и определяет:

Обязанности работника.
Критерии, по которым будут оцениваться результаты труда.
Ориентиры для повышения уровня квалификации.

Порядок оформления инструкции

Поскольку нет четких норм, регламентирующих порядок составления должностной инструкции, допускается составлять ее в свободной форме, и работодатель уже самостоятельно решает, из каких она будет состоять разделов, как вносить в нее изменения, а также будет ли она являться отдельным документом или приложением к трудовому договору.

Аналогичные выводы содержатся в письме Роструда «О порядке внесения изменений в должностные инструкции работников» от 31.10.2007 № 4412-6.

Должностная инструкция коммерческого директора

С 01.07.2016 года при составлении должностной инструкции необходимо руководствоваться не только правилами, изложенными в Трудовом кодексе РФ, но также сведениями, прописанными в профстандартах (ст. 195.1-195.3 ТК РФ). Профстандарты применяются в том случае, если они утверждены, однако на указанную должность профстандарт еще не принят.

Коммерческий директор относится к категории руководителей, поэтому к лицу, назначаемому на эту должность, стоит предъявить серьезные требования, такие как:

Наличие высшего экономического образования.
Опыт работы в аналогичной сфере не менее 3 лет.
Опыт управления кадрами.
Наличие определенных знаний в сфере маркетинга, продаж.
Опыт ведения переговоров.
Знание определенных языков.

При составлении должностной инструкции в обязанности коммерческого директора могут быть включены следующие требования:

Разработка плана развития предприятия.
Управление персоналом подконтрольного отдела.
Контроль использования ресурсов.
Разработка и утверждение ценовой политики предприятия в целом.
Руководство продажами на предприятии путем построения бизнес-процессов, управления отделом, мотивации персонала и пр.

Образец должностной инструкции коммерческого директора

Документ составляется на листах формата А4, утверждается руководителем предприятия, а при необходимости может визироваться руководителями структурных подразделений, юрисконсультом. Помимо этого, указанный документ должен содержать дату составления.

Должностная инструкция коммерческого директора должна состоять из следующих разделов:

Общие положения:

порядок назначения и принятия на должность;
порядок подчиненности;
уровень знаний и опыт работы для лица, назначаемого на должность;
перечень нормативных актов, которыми руководствуется в своей деятельности коммерческий директор.

Перечень должностных обязанностей, вменяемых коммерческому директору.

Права, которыми обладает коммерческий директор. В этом разделе закрепляются полномочия работника для самостоятельного разрешения поставленных вопросов.

Ответственность, которой может быть подвергнуто лицо при исполнении своих должностных обязанностей. Указанный раздел формируется в строгом соответствии с законодательством.

Скачать образец инструкции можно, пройдя по ссылке: должностная инструкция коммерческого директора .

Должностная инструкция коммерческого директора составляется на основании требований действующего трудового законодательства и содержит в себе перечень полномочий, прав и обязанностей, которыми должно обладать лицо, назначаемое на эту должность. Утверждается этот документ руководителем предприятия.

[Наименование организации]

Должностная инструкция

Утверждаю

[Наименование должности] [Наименование организации]

______________/___[Ф.И.О.]___/

Коммерческий директор

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность коммерческого директора [Наименование организации в родительном падеже] (далее - Общество).

1.2. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Общества.

1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя в дательном падеже] Общества.

1.4. Коммерческий директор относится к категории руководителей и имеет в подчинении:

Отдел PR;

Отдел стимулирования сбыта;

Отдел директ-маркетинга (прямых продаж);

Отдел логистики;

1.5. Коммерческий директор отвечает за:

Надлежащую организацию работы по сбыту продукции в соответствии с утвержденными программами (планами) Общества;

Исполнительскую и трудовую дисциплину сотрудников коммерческих служб;

Сохранность информации (документов), содержащих сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества;

Обеспечение безопасных условий труда, поддержание порядка, выполнение правил пожарной безопасности в помещениях службы сбыта.

1.6. На должность коммерческого директора могут быть назначены лица, имеющие высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет.

1.7. В практической деятельности коммерческий директор должен руководствоваться:

Законодательством, нормативно-правовыми актами, а также локальными актами и организационно-распорядительными документами Общества, регламентирующими организацию продаж и деятельность коммерческих служб;

Правилами внутреннего трудового распорядка;

Правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;

Указаниями, приказаниями, решениями и поручениями руководителя Общества;

Настоящей должностной инструкцией.

1.8. Коммерческий директор должен знать:

Законодательство, нормативно-правовые акты по организации сбыта продукции, основы коммерческого права;

Организационную структуру Общества, профиль и специализацию, а также цель и стратегию развития;

Текущие и перспективные потребности Общества в сбыте продукции, методики их планирования и прогнозирования;

Задачи службы сбыта по обеспечению потребностей Общества в сбыте продукции соответствующего качества, количества, ассортимента и номенклатуры, ее возможности по решению указанных задач;

Методы анализа рынков сбыта, их текущего и перспективного состояния;

Основные и резервные каналы сбыта продукции;

Состояние и перспективы развития отрасли производства, профильной для организации (предприятия);

Порядок составления и согласования планов сбыта продукции;

Порядок заключения и исполнения договоров на поставку и послепродажное сервисное обслуживание готовой продукции и запасных частей к ней;

Современные теории маркетинговой деятельности;

Передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта продукции;

Состав и структуру коммерческой документации Общества;

Менеджмент (в объеме, требуемом для эффективного руководства службой сбыта), деловой этикет, правила ведения деловой переписки по коммерческим вопросам;

Средства вычислительной техники, коммуникации и связи;

Правила и нормы охраны труда.

1.9. В период временного отсутствия коммерческого директора его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Функциональные обязанности

Коммерческий директор обязан осуществлять следующие трудовые функции:

2.1. Возглавлять работу по сбыту продукции Общества, службу сбыта и уверенно руководить ее деятельностью.

2.2. Создавать оптимальные условия для своевременного и качественного выполнения службой сбыта возлагаемых на нее повседневных задач в строгом соответствии с утвержденным порядком (регламентом) работы, маркетинговыми технологиями, планами сбыта продукции.

2.3. Руководить работой по формированию сбытовой политики и стратегии маркетинга, определению ее основных направлений в соответствии со стратегией развития Общества и мер по ее реализации.

2.4. Принимать участие в разработке бизнес-планов организации Общества в части обеспечения ее текущих и перспективных потребностей в сбыте продукции определенного качества, количества, ассортимента и номенклатуры.

2.5. Обеспечивать необходимый уровень развития инфраструктуры сбыта и его постоянный рост, надлежащую эффективность маркетинговых решений, неуклонное повышение эффективности деятельности службы сбыта.

2.6. Организовывать проведение в Обществе маркетинговых исследований, в том числе с привлечением сторонних организаций (учреждений), а также разработку и реализацию комплексных программ повышения конкурентоспособности и планов сбыта продукции.

2.7. Осуществлять лично и через подчиненных действенный контроль за фактическими показателями сбыта продукции, их соответствием плановым значениям, состоянием инфраструктуры сбыта, а также за соблюдением в службе сбыта дисциплины, правил и норм по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности.

2.8. Организовывать участие Общества в ярмарках, торгах, на выставках по рекламированию и реализации выпускаемой продукции, а также промоакции, направленные на продвижение новых (в т.ч. запланированных к выпуску) видов и образцов продукции.

2.9. Заключать от имени Общества договоры (соглашения, контракты) на поставку продукции, ее послепродажное обслуживание.

2.10. Руководить работой по реализации вторичных ресурсов, побочных продуктов и отходов производства.

2.11. Вносить на рассмотрение руководства Общества предложения, направленные на улучшение ассортимента и качества выпускаемой продукции, ее совершенствование и обновление, создание новых конкурентоспособных видов продукции, оптимизацию имеющихся в распоряжении службы сбыта технологий сбыта.

2.12. Обеспечивать своевременную подготовку коммерческой документации.

2.13. Участвовать в проведении анализа коммерческой деятельности Общества в целях выявления резервов для сбыта продукции, рационального использования материальных, кадровых и иных ресурсов.

2.14. Обеспечивать составление отчетов о результатах коммерческой деятельности, статистической отчетности, а также представление их в установленном порядке в соответствующие органы.

2.15. Обеспечивать надежную защиту информации (документов), содержащей сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества.

2.16. Руководить обучением подчиненных, создавать им условия для повышения квалификации, профессионального роста, развития деловой карьеры и должностного продвижения в соответствии с личными заслугами и уровнем квалификации.

2.17. Осуществлять контроль за соблюдением подчиненными правил охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

2.18. Использовать по отношению к подчиненным предоставленные права по их поощрению (привлечению к ответственности).

2.19. Руководить планированием и отчетностью по вопросам сбыта продукции, деятельности службы сбыта.

2.20. Руководить распределением задания по сбыту продукции, обеспечивая его своевременное, ритмичное и равномерное доведение до подразделений службы сбыта, разработкой форм документов, необходимых для обеспечения деятельности службы сбыта, а также внутренних организационно-нормативных и нормативно-методических документов по вопросам сбыта продукции.

2.21. Изучать, обобщать и применять в деятельности службы главного инженера передовой отечественный и зарубежный опыт управления сбытом.

2.22. Рассматривать предложения по обеспечению эргономических условий труда, рационализации рабочих мест службы сбыта и представлять их для принятия решения руководителю Общества.

2.23. Консультировать руководителя Общества, руководителей подразделений по актуальным и насущным вопросам практической организации сбыта.

2.24. Оказывать лично и через привлечение подчиненных методическую помощь работникам подразделений предприятия по вопросам выбора оптимальных методов выполнения задания по сбыту продукции, наиболее эффективного применения маркетинговых технологий.

2.25. Своевременно и в полном объеме отрабатывать и представлять должностным лицам с соответствующими полномочиями отчетную и иную документацию.

В случае необходимости коммерческий директор может привлекаться к выполнению своих обязанностей сверхурочно по решению руководителя Общества в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

Коммерческий директор имеет право:

3.1.1. Принимать решения в целях надлежащей организации сбыта продукции, обеспечения повседневной деятельности службы сбыта - по всем вопросам, относящимся к его компетенции.

3.1.2. Представлять руководителю Общества свои предложения по поощрению (привлечению к ответственности) работников службы сбыта - в тех случаях, когда собственных полномочий для этого недостаточно.

3.1.3. Готовить и представлять руководителю Общества свои предложения по совершенствованию управления сбытом, деятельности службы сбыта (ее дополнительному кадровому, материально-техническому обеспечению и т.п.).

3.1.4. Участвовать в работе коллегиальных органов управления при рассмотрении вопросов, касающихся производственной работы и деятельности коммерческих служб.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Коммерческий директор несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, - и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.

4.1.6. Необеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.1.7. Совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

4.1.8. Причинение материального ущерба и/или убытков предприятию или третьим лицам, связанных с действием или бездействием во время исполнения служебных обязанностей.

4.2. Оценка работы коммерческого директора осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем - регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия - периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы коммерческого директора является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы коммерческого директора определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Обществе.

5.2. В связи с производственной необходимостью коммерческий директор обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

5.3. В связи с производственной необходимостью коммерческому директору для выполнения его трудовых функций может быть предоставлен служебный автотранспорт.

6. Право подписи

6.1. Коммерческому директору для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ "__" _______ 20__ г.

Основные обязанности коммерческого директора в разных организациях схожи, а требования к его профессиональным навыкам и функциям зависят от особенностей тех отраслей, в которых работают предприятия. Как правило, этот специалист контролирует и координирует деятельность сотрудников для того, чтобы она была максимально эффективной и способствовала увеличению доходов предприятия.

Набор обязанностей коммерческого директора довольно трудно определить четко, хотя эта должность, безусловно, имеет огромное значение. В большинстве случаев занять место управляющего вопросами реализации продукции и снабжения предприятия стремятся менеджеры по продажам, ведь именно они хорошо знают особенности своей компании и отлично разбираются в нюансах общения с клиентами и заключения договоров.

Особенности работы коммерческого директора, касающиеся его должностных обязанностей, корректируются в зависимости от потребностей организации и следующих факторов:

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

размер предприятия: в крупных компаниях данному руководителю поручается более широкий круг функций;
товарный ассортимент и клиентура: быстро и легко идущие процессы продаж позволяют главе отдела сбыта уделять больше сил и времени обязанностям, связанным с маркетингом;
сфера деятельности: на производственном предприятии руководитель коммерческими вопросами управляет механизмами логистики, схемами доставки материалов, поддержанием деловых контактов с поставщиками. Чем меньше на фирме уделяется времени производству, тем шире набор функций данного управляющего.

Не во всех компаниях обязанности коммерческого директора охватывают сферу продвижения продукции. В тех фирмах, где рекламная деятельность имеет приоритетное значение, этот пост может называться по-другому: управляющий по вопросам маркетинга.

Специалист на посту коммерческого директора исполняет следующие должностные обязанности:

Разработка плана деятельности компании: текущий и перспективный планы составляются при участии акционеров и управляющего фирмой. Обязанности коммерческого директора предполагают ответственность за то, чтобы все ресурсы использовались максимально эффективно.
Разработка стратегий: поиск новых способов продвижения и укрепления рыночных позиций компании.
Определение политики торговли предприятия с учетом рыночных показателей и данных по продажам, поиск возможностей для расширения географического присутствия компании, применение инновационных методов в области сбыта продукции.
Иногда в объем должностных обязанностей коммерческого директора входит и работа по созданию и эффективному обучению команды торговых представителей.
Руководство отделом реализации, определение направлений сбыта, сотрудничество с дилерами.
В обязанности коммерческого директора по продажам входят умение разрабатывать ассортиментную и ценовую политику в тесном взаимодействии с маркетинговым подразделением, способность создавать различные стратегии по повышению уровня реализации и готовность нести ответственность за их результативное применение.
В должностные обязанности коммерческого директора входит и организация логистики: работа по упаковке, доставке, управлению складами, составлению планов по потребностям компании на долгосрочную перспективу.
Одна из сторон деятельности такого руководителя - организация бесперебойного сотрудничества с поставщиками , предполагающая осуществление коммерческих закупок, налаживание связей с партнерами по предоставлению услуг. Специалист на данном посту, в соответствии со своими должностными функциями, также принимает участие в составлении бюджетного плана компании на предстоящий финансовый год.

Перечислим кратко основные обязанности любого коммерческого директора :

определение направлений реализации продукции компании и предоставления ее услуг;
создание стратегических планов;
общение с партнерами-поставщиками;
руководство деятельностью менеджеров по продажам;
управление бюджетированием во всех подразделениях предприятия;
организация маркетинговой деятельности;
уменьшение издержек бизнеса.

По данному списку обязанностей можно видеть, что коммерческий директор решает стратегические задачи, что позволяет считать его вторым главным лицом компании. Существуют различные вариации того, какая степень ответственности может возлагаться на этого специалиста.

Коммерческий директор как руководитель отдела сбыта. В этом случае его обязанности минимальны. Он несет ответственность только за процесс реализации, поэтому более логично было бы назвать такого специалиста директором по продажам. Для того чтобы сотрудник, работающий на данном месте, не почувствовал, что его понизили, можно переименовать эту должность в тот момент, когда на этот пост будет приниматься новый человек.
Коммерческий директор как глава отделов продаж и маркетинга. Эта вариация довольно популярна за рубежом. Специалисту, совмещающему должностные обязанности маркетингового и коммерческого директора, необходимы знания особенностей и тенденций развития рынка, умение разбираться в нюансах деятельности конкурирующих компаний и понимание предпочтений потребителей. Управление процессами продаж в рыночных условиях зачастую требует максимального вложения сил, так что на развитие маркетинга не остается времени и энергии: ощущается недостаток необходимых инструментов продвижения продукции, навыков их применения, а также стратегического видения развития рынка в среднесрочной перспективе.
Коммерческий директор как управляющий отделами продаж, снабжения и маркетинга. Данная конфигурация предполагает концентрацию ответственности за развитие процессов продвижения, реализации своей продукции и закупок на нужды производства в руках одного специалиста. Это обеспечивает совокупность существенных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара в актуальный период времени с учетом его качеств, отвечающих потребительскому запросу. Это наиболее важно для торговых предприятий или компаний-посредников. Следует с аккуратностью пользоваться этой комбинацией в тех фирмах, где нет постоянных поставщиков. У руководителя может не оказаться достаточной возможности для работы по поиску оптимальных стратегий взаимодействия с подрядчиками. Необходимо непрерывно заниматься анализом рынка для подбора наиболее подходящих условий закупок.
Коммерческий и генеральный директор в одном лице. В некоторых случаях генеральный директор формально продолжает занимать должность главы компании, однако в действительности ею не управляет. Обычно в таких случаях исполнительный директор берет на себя роль руководителя. В тех же компаниях, где деятельность по сбыту является приоритетной, управленческие задачи включаются в круг обязанностей коммерческого директора.

Несмотря на то что функции руководителя по коммерческим вопросам варьируются в зависимости от характера деятельности компании, специалист, претендующий на этот пост, должен в любом случае обладать определенными качествами. Речь идет не только об умении ориентироваться на результат. В этой работе важно быть способным принимать решения в сложных ситуациях, технично улаживать конфликты, быть честным, иметь высокий уровень стрессоустойчивости и лояльности. Кроме того, важно умение находить нестандартные методы устранения проблем и аргументированно защищать свое мнение.

Потенциальный коммерческий директор обязан четко осознавать свои личные цели и задачи всей компании, среди которых главное место отводится регулярному получению прибыли. Для хорошего специалиста важны такие качества, как широта взглядов и мышления, высокий уровень ответственности (ведь он берет на себя функции по управлению всеми ведущими отделами предприятия и контролю движения денежных потоков внутри него).

Серьезные требования предъявляются и к заместителю директора по коммерческим вопросам , ведь и его обязанности имеют важное значение для компании. Они заключаются в осуществлении:

контроля над работой подчиненных подразделений;
надзора над материально-техническим обеспечением компании, над выполнением условий договоров по поставкам, над правильным расходованием кредитных средств и т. д.;
создания условий труда для персонала, соответствующих нормам и правилам.
контроля над своевременной выплатой заработка специалистам подчиненных коммерческому директору подразделений;
решения иных рабочих вопросов, оговоренных в трудовом соглашении или обозначенных в должностной инструкции.

Вопрос о временном переносе компетенций коммерческого директора на его заместителя находится в ведении главного лица компании.

Функциональные обязанности коммерческого директора предприятия

Коммерческий директор решает вопросы экономического, кадрового, технологического, политического и иного характера, являясь незаменимым помощником управляющего фирмой. Перечислим здесь некоторые из основных рекомендаций к его деятельности.

Стать правой рукой первого лица компании. Одной из главных обязанностей коммерческого директора является тесное взаимодействие с управляющим предприятием: он должен хорошо знать все слабые стороны генерального директора и при необходимости поддерживать его. Это наиболее надежный способ превратиться в незаменимого советника главы компании и заслужить высокую заработную плату. В случае, например, если лидер фирмы является сильной, харизматичной и публичной личностью, то коммерческому директору лучше всего стать серым кардиналом, незаметно помогая своему руководителю. При этом ему необходимо уметь мыслить аналитически и стратегически, точно прогнозировать поведение своего начальника и направлять его энергию в позитивное русло. Однако если главное лицо компании – сдержанный человек со слабыми коммуникативными способностями, но обладающий отличным стратегическим и аналитическим видением, то коммерческий директор может взять на себя роль морального и публичного лидера в коллективе.
Создать эффективную команду . Коммерческий директор обязан знать действенные способы мотивации подчиненных, уметь планировать развитие компании в долгосрочной перспективе и демонстрировать глубокое стратегическое видение будущего организации в целом. Он также должен подбирать нужных специалистов для осуществления эффективной деятельности предприятия. Одной из ключевых компетенций коммерческого директора является также умение разбираться в том, при помощи каких подходов можно увеличивать прибыль от реализации продукции.

Подход 1. Понимание стратегии продаж компании. Политика сбыта в организации - это особый документ, который разрабатывается и видоизменяется в соответствии с актуальным состоянием рынка, регулярно дополняется важными данными, касающимися процесса реализации. Многие предприятия, к сожалению, не уделяют ему должного внимания. Интуитивное понимание бизнес-процессов позволяет осознавать, что для успеха компании продажи должны постоянно расти, что необходимо систематично работать с клиентами и проводить анализ данных. Однако чаще всего это представление выражается в наборе действий, напоминающих скорее хаос, чем систему. Обычно результат такой стратегии не особо впечатляет. Не так уж редко происходят случаи банкротства компаний, причина которых не в самом рынке и его изменениях, а в том, что не был своевременно сформирован систематичный подход к управлению сбытом. Для того чтобы стратегия сбыта была успешной и приносила хорошие результаты, следует включить в обязанности коммерческого директора работу с менеджерами по продажам: максимально эффективно использовать их преимущества и умело скрывать недостатки, а также правильно составлять прогнозы и планы, извлекать максимальную пользу из текущей ситуации, искусно управлять рисками.

Деятельность по корректировке стратегии реализации - это непрерывный процесс, направленный на грамотное использование влияния рынка с целью улучшения показателей сбыта в компании. Важность осуществления этой работы объясняется тремя основными причинами.

Причина 1. Потенциальные клиенты компании непрерывно меняются.

Причина 2. Нельзя позволять расслабляться специалистам по продажам или торговым представителям.

Причина 3. От рынка и компаний-конкурентов в любой момент стоит ждать сюрпризов, чаще всего неприятных.

При помощи этих вопросов коммерческий директор в рамках своих должностных обязанностей может продиагностировать работу специалистов по сбыту:

Известна ли и доступна для понимания менеджерам по продажам политика реализации, существующая в компании?
Над какими личными задачами и целями будут работать специалисты в рамках общей стратегии сбыта фирмы?
Каким образом связаны личные цели менеджеров и общие задачи компании?
Как представляет себя каждый из сотрудников внутри отдела продаж? (Чаще всего такое подразделение - это отдельные специалисты, работающие сами по себе под общим управлением.).
Что для менеджеров по продажам важнее всего? Ответ на этот вопрос имеет большое значение. Довольно редко можно услышать от сотрудников, что самое важное в их работе - это продажи и повышение уровня сбыта. Чаще всего менеджеры называют что-то другое, что не имеет прямого отношения к торговому процессу.

Эти вопросы позволяют выяснить и увидеть, как менеджеры по продажам позиционируют себя и свои обязанности внутри компании. Ответы и работа над ними помогают сформировать общие для всех принципы стратегии сбыта и понимание ее значения для успеха компании.

Талантливый коммерческий директор считает одной из своих должностных обязанностей обращать внимание на внутренние устремления и мотивацию сотрудников, усиливать и развивать достоинства специалистов и понижать влияние на рабочий процесс их недостатков. Такой сбалансированный и грамотный подход помогает улучшить показатели сбыта и вывести команду менеджеров на качественно новый уровень.

Подход 2. Дисциплина продаж в вашей компании. Процесс управления и развития торговли должен позволять менеджерам проявлять и максимально эффективно использовать в работе свои преимущества. Довольно часто талантливым специалистам не достает дисциплинированности и системности в деятельности. Обучить сотрудников искусству продаж нелегко, однако многие управляющие считают, что специальные тренинги, где дается общая информация и универсальные знания, могут решить эту проблему. Однако вместо того чтобы обучать всех всему, гораздо практичнее уделить отдельное внимание формированию правильной мотивации и вдохновению в подготовке менеджера по продажам. Благодаря корпоративным тренингам по вопросам торговли можно продиагностировать специалистов с тем, чтобы впоследствии, в соответствии с этими данными, создать программу обучения с индивидуальным подходом к каждому сотруднику, используя его истинные мотивы. В этом способны помочь три вопроса:

Почему менеджеры занимаются именно этой деятельностью?
Как именно они исполняют свои обязанности?
Каких результатов добиваются?

Таким образом, менеджер по продажам проходит обучение по индивидуальному плану, результаты которого отражаются в показателях сбыта компании, что не позволяет скрывать ему свои недостатки.

Подход 3. Покажите на примере. Коммерческий директор - это самый лучший образец для подражания для менеджеров по продажам. Но может случиться так, что по причине сильной занятости управленческими задачами он не всегда может на практике показать, как следует профессионально исполнять свои должностные обязанности в области реализации продукции. Если же коммерческий директор стремится к тому, чтобы понимать своих сотрудников, ему нужно попробовать пройти «километр в их обуви». Особенно важным станет данный подход при вступлении нового специалиста в эту должность. Этот пост предполагает выполнение широкого круга обязанностей, поэтому предъявляются высокие требования:

образование: высшее экономическое или финансовое (в редких случаях- техническое);
наличие опыта в должности руководителя - от 3 лет;
практическая деятельность в области управления персоналом- от 3 лет;
опыт организации и управления работой отдела продаж;
глубокие знания в сфере маркетинга и рекламы;
ярко проявленные коммуникативные навыки и качества лидера;
опыт ведения переговоров и осуществления продаж.

Кроме того, часто приветствуется:

опыт работы по профилю компании (к примеру, строительная организация предпочитает специалистов, уже трудившихся в строительной области);
владение английским языком;
опыт в области автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж).

Помимо вышеперечисленных требований, кандидат должен предоставить грамотно составленное резюме.

Нанимающая сторона не располагает информацией об уникальных навыках, талантах и знаниях соискателя. Любой специалист, претендующий на желаемое место работы, должен уметь представить свое резюме в наиболее выгодном для него свете. Во многом именно от этого будет зависеть то, примут ли его на данный пост или нет.

Резюме коммерческого директора должно содержать следующую информацию:

личные данные (дата рождения, адрес по прописке либо место проживания и т. д.);
образование (высшие учебные заведения и все курсы);
опыт работы (название компаний, должность и обязанности);
профессиональные навыки и умения (в этом пункте важно указать конкурентные преимущества);
дополнительная информация (знание программ и языков).

При составлении резюме можно воспользоваться следующими рекомендациями:

Постарайтесь описать свои профессиональные достижения при помощи цифр и конкретных данных.
Указывайте направление деятельности тех организаций, сотрудником которых вы были ранее.
Постарайтесь увидеть свое резюме глазами потенциального работодателя.

Реализуя стратегию развития компании, коммерческий директор является одновременно координатором и руководителем нескольких отделов:

отдела маркетинга;
отдела продаж;
отдела снабжения;
отдела логистики.

Помимо этого, коммерческий руководитель выполняет роль наставника для новых сотрудников.

Мнение эксперта

Коммерческие директора в 80 % случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж

Илья Мазин,

генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва

Довольно часто происходит так, что специалисты, исполняющие некоторое время обязанности коммерческого директора, позже становятся первыми лицами или собственниками компаний. Например, у финансовых или административных управляющих подобные карьерные взлеты происходят значительно реже.

В подавляющем большинстве случаев (80 %) коммерческими директорами становятся опытные специалисты по продажам, которые возглавляли в качестве менеджеров или руководителей работу по VIP-направлениям. Иногда профессионалы из отдела закупок также могут вырасти в управляющего такого ранга.

Круг обязанностей коммерческого директора означает решение задач в разных областях деятельности. Это предполагает, что специалист, успешно справляющийся с данными функциями, способен занимать и более высокий пост. Таким образом, работа на должности коммерческого директора - это очень ценный опыт с точки зрения приобретения важных навыков и профессиональных качеств, а также формирования полезных связей для дальнейшей деятельности.

С изменениями, происходящими в сфере бизнеса, и с развитием рынка в коммерческой области стали формироваться отдельные направления: маркетинг, закупки, продажи. В связи с этими вариациями роль коммерческого директора в компании также подвергается пересмотру и коррективам.

Следует помнить о том, что на формирование компетенций коммерческого руководителя оказывает влияние специфика той отрасли, в которой работает предприятие. Например, обязанности коммерческого директора торговой компании включают в себя:

знание правил приемки, хранения и сертификации товаров;
понимание конъюнктуры профильных продуктов, конкурентной среды и потребительских рынков;
навыки пользования приемами для анализа и прогнозирования торговли: факторный метод, SWOT, маржинальный, и другие;
понимание тонкости процесса организации сбыта товаров.

Обязанности коммерческого директора строительной компании предполагают, что специалист отлично разбирается:

в услугах по строительству и инжинирингу;
в особенностях развития строительного рынка и его текущего состояния;
в оформлении документов для участия в тендерах и конкурсах;
в разработке договоров по предоставлению инжиниринговых и строительных услуг.

Директор по коммерческим вопросам предприятия в сфере общепита исполняет обязанности, схожие с функциями аналогичной должности в торговой компании. Например, он отвечает за:

организацию всей работы предприятий общепита, начиная с их оснащения и заканчивая сбытом продукции;
планирование и организацию открытия новых объектов;
разработку новых направлений для реализации товаров и услуг.

На производственном предприятии директор по коммерческим вопросам должен выполнять обязанности, связанные со знаниями о:

технологии производства и сертификации продукции;
промышленных мощностях компании;
экономике ее производства.

Обязанности коммерческого директора ООО предполагают наличие следующих отличительных особенностей:

в ООО он назначается на должность главой предприятия, которому непосредственно и подчиняется, берет на себя роль одного из руководителей компании; коммерческим директором может стать один из учредителей фирмы, его также могут выбрать и утвердить протоколом общего собрания учредителей;
коммерческий директор у частного предпринимателя руководит компанией или является одним из управляющих по определенным направлениям, подчиняясь владельцу.

На размер оплаты труда коммерческого директора оказывает влияние множество различных факторов. Как правило, месячный доход составляет от 50 000 до 500 000 рублей. Часто происходит так, что, если заработок коммерческого директора невысок, то его должностные обязанности ограничиваются лишь руководством отделом продаж, а при более высокой оплате этот специалист может брать на себя роль управляющего компанией. Средний уровень ежемесячного вознаграждения труда коммерческого директора устанавливается в пределах 100 000 рублей. К этой сумме прибавляется соцпакет: возмещаются затраты на содержание служебного транспорта, мобильной связи, оплачиваются медицинские расходы, отпуск, занятия спортом и т. д.

Права и обязанности коммерческого директора

Кроме положенного оклада, коммерческий директор становится обладателем определенных прав:

представлять интересы фирмы на переговорах - это одно из преимуществ, которое разрешает запрашивать информацию и бумаги, имеющие отношение к коммерческим делам компании;
принимать активное участие в подготовке приказов и инструкций, смет и соглашений с целью получения прибыли для фирмы;
заверять своей подписью документы, имеющие отношение к торговой сфере деятельности предприятия;
поощрять и наказывать своих подчиненных, чтобы повысить эффективность их деятельности, разрабатывать различные способы их мотивации;
направлять главе компании предложения по привлечению к ответственности дисциплинарного и материального характера сотрудников и глав смежных отделов (по результатам проверок).

Коммерческий директор ответственен за процесс обучения персонала, направленного на совершенствование кадрового состава предприятия. Он может сам проводить корпоративные лекции и семинары, организовывать и инициировать тренинги, разъяснять сотрудникам, в чем заключается смысл общей стратегии развития фирмы и ее миссия. В обязанности коммерческого директора торговой компании будет входить и ведение переговоров, и организация встреч с партнерскими предприятиями-поставщиками. Маркетинговая стратегия также занимает важное место в деятельности этого руководителя: он тщательно разрабатывает ее и продумывает, так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор». Другой важной обязанностью коммерческого директора является осуществление действий по снижению расходов и издержек, особенно в период роста прибыли предприятия.

Компании-монополисты способны обходиться без подобного специалиста, который занимается продвижением бренда, ведь у них нет необходимости в рекламе или популяризации своей марки. В производственных и торговых фирмах небольших размеров эта должность часто также упразднена, так как все обязанности коммерческого директора вполне можно распределить между рядовыми менеджерами.

Мнение эксперта

В коммерческом директоре не нуждаются очень крупные и слишком малые компании

Илья Мазин,

генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва

Если у компании существует потребность в получении привлекательных условий поставок и сбыта, то ей необходима позиция коммерческого директора в штате. Иначе подобная должность не так уж нужна. Огромные или, наоборот, маленькие организации также вполне могут работать без коммерческого директора. Расходы на топ-менеджера немалые, и компаниям с небольшими доходами оплачивать такую позицию будет не по силам: очень часто обязанности коммерческого директора в таких фирмах берет на себя владелец. В том случае если у предприятия несколько учредителей, они могут распределить между собой разные функции: кто-то занимается областью, связанной с прибылью и доходами, кто-то берет на себя административные и хозяйственные вопросы и т. д.

В компаниях, представляющих крупный бизнес, обязанности коммерческого директора выполняют руководители отдельных направлений. При этом предприятиям в секторе среднего бизнеса необходима позиция управленца коммерческой сферы, ведь именно от его деятельности зависит уровень доходов всей фирмы.

К сожалению, в высших учебных заведениях не существует возможности обучиться специальности коммерческого директора. Но даже наличие образования еще не говорит о том, что человек обладает высоким профессионализмом в своей области. Более важным, чем диплом, являются особые знания, навыки, компетенции. Кроме владения специальными компьютерными приложениями, важен опыт работы в сфере продвижения продукции, понимание психологии потребителей, а также устройства и особенностей процесса продаж. Нередко бывает так, что рядовой сотрудник способен более качественно исполнять обязанности коммерческого директора, чем специалист, пришедший со стороны. Ключевым фактором становится умение применять административные навыки и добиваться реальных результатов в росте доходов предприятия. Важно понимать, что такой руководитель - это, прежде всего, организатор и управляющий, а уже затем исполнитель.

Приступая к осуществлению обязанностей коммерческого директора, специалист должен тщательно ознакомиться с информацией о предприятии и особенностях его деятельности , а именно:

изучить нормы закона, регулирующие работу коммерческих компаний;
понять организационную структуру предприятия; обеспечить себя полной информацией об ассортименте продукции и технологии ее производства;
разобраться с методами анализа существующих рынков, а также иметь представление, какие способы позволяют искать новые приемы;
узнать обо всех имеющихся, а также о перспективных или запасных направлениях реализации продукции;
составить представление об актуальной ситуации в отрасли, в которой работает компания;
ознакомиться с правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями; изучить теоретические аспекты маркетинга;
собрать информацию о зарубежных инновационных практиках по управлению работой компании в области продвижения и сбыта продукции;
знать нормы обеспечения безопасности труда персонала.

Следующие ситуации могут иметь последствия для коммерческого директора в виде санкций и штрафов:

ненадлежащее исполнение должностных обязанностей или уклонение от них;
игнорирование распоряжений и указаний вышестоящего сотрудника;
злоупотребление должностным положением и служебными полномочиями с целью удовлетворения материальных или прочих личных потребностей;
предоставление искаженных данных и отчетности руководителю или органам государственной проверки;
безответственное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, представляющим угрозу жизни и здоровью сотрудников;
несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее внутри рабочего коллектива;
правонарушения административного, гражданского или уголовного характера;
причинение материального ущерба компании в результате неправомерных действий либо халатного бездействия.

Сегодня почти в каждой фирме ценность сотрудника заключается, прежде всего, в результативности его работы. Данный показатель очень важен, ведь зачастую именно от него зависит размер заработной платы и характер рекомендаций от руководства.

Следующие аспекты способны помочь оценить качество и результативность исполнения обязанностей коммерческого директора:

Беспрекословное следование каждому пункту должностной инструкции.
Соблюдение установленного порядка и субординации. Идеальный коммерческий директор - это ответственный сотрудник с высокой степенью самодисциплины и организованности, осознающий свою ответственность за настоящий и будущий успех компании.
Достижение результатов согласно актуальному бизнес-плану предприятия. Деятельность компании должна постоянно происходить в соответствии с разработанными стратегиями и подвергаться проверке (как и экономические показатели). Несоблюдение сроков реализации какого-либо пункта может оказать негативное влияние на развитие фирмы в будущем.

Следующие лица или инстанции проверяют эффективность выполнения обязанностей коммерческого директора:

глава компании ежедневно контролирует действия своего подчиненного, находится в постоянной и тесной взаимосвязи с ним по управленческим вопросам;
специальная аттестационная комиссия как минимум два раза в год осуществляет ревизию всей документации предприятия, а также проверяет работу коммерческого директора на результативность и эффективность выполнения его должностных обязанностей.

В обоих случаях оценка происходит по конкретным параметрам: насколько качественно специалист справляется с вмененными ему функциями и насколько полно и точно он составляет отчетную документацию.

Основные трудности в работе коммерческого директора

В управлении процессом сбыта требуется неустанное внимание и постоянное отслеживание показателей продаж. Другая сложность в исполнении обязанностей коммерческого директора может корениться в том, что порой приходится бороться со своими собственными сотрудниками.

1. Присмотритесь к соперникам.

Кто-то из рядовых работников коммерческого отдела или из руководителей других служб может втайне стремиться занять пост вышестоящего лица.

Подчиненные . Они являются конкурентами в прямом смысле этого слова, так как демонстрируют активность, амбициозность и настойчивость в своем движении к намеченной цели: встать на место руководителя. Подчиненные готовы своими результатами и достижениями доказать, что они достойны того, чтобы взять на себя обязанности начальника. Помимо этого, менеджеры, как правило, очень критически относятся к тем, кто ими управляет. Авторитет коммерческого директора в их глазах будет очень низким, если они посчитают, что он не обладает талантом продавать, ничего не смыслит в маркетинге и не способен договориться с важным партнером или клиентом.

Однако, менеджеры упускают из своего внимания тот факт, что они не работают со своим начальником бок о бок и потому не могут объективно оценивать его профессиональные качества. Поэтому крайне важно поддерживать авторитет коммерческого директора у подчиненных на высоком уровне, подтверждая его компетентность примерами успешных продаж или заключения важных сделок.

Топ-менеджеры . Они не являются прямыми соперниками коммерческого директора. Возглавлять коммерческий отдел нелегко, на плечи его руководителя ложится множество разноплановых обязанностей и высокая степень ответственности за ошибки. При этом важно знать, что есть исключение: если в компании функции продаж и рекламы разделены, то заявить претензии может директор по маркетингу с целью стать главой по обоим направлениям.

Как правило, такая конкурентная борьба способна возникать в компаниях, корпоративная культура которых не особо сильно развита, бизнес-процессы не отстроены, а сотрудникам не до конца ясно, в чем именно заключаются их обязанности. Нет ничего удивительного в том, что они пытаются соперничать за ресурсы и территорию, в которой отвоевывают для себя больше возможностей принимать решения и обладать властью. Существенно изменить такое положение дел может только главный руководитель компании, приняв управленческие решения по четкой структуризации деятельности сотрудников.

2. Будьте в форме.

Коммерческий директор должен непрерывно подтверждать свою компетентность на занимаемом им посту: демонстрировать эффективную работу с клиентами, результативно руководить своим отделом, профессионально исполнять свои должностные обязанности. Это позволит пресечь на корню возможные трудности в области управления персоналом.

Для этого следует регулярно перепроверять данные, которые поступают от менеджеров и не доверять на 100 % правдивости их отчетов. Существует вероятность, что подчиненные не прочь занять место своего руководителя и поэтому подают в своих сводках заведомо ложные сведения о показателях продаж и положении дел в отрасли. Коммерческому директору лучше не замыкаться внутри собственного кабинета и активно интересоваться тем, что происходит с рынком, какие новшества и технологии появляются, какие изменения наблюдаются в поведении потребителей и в их отношении к продукции компании.

Ключевая компетенция необходима любому руководителю для того, чтобы чувствовать себя уверенно и не сталкиваться с трудностями в управлении персоналом. Для того чтобы защитить себя и свое положение, важно выявить собственные сильные стороны и способности, которые будут особенно ценить сотрудники, коллеги и руководство. Например, если у коммерческого директора отлично получается организовать эффективные взаимоотношения без споров и противоречий между отделами продаж, производства, маркетинга и финансов, то именно это умение и позволит ему сохранить свое место в компании.
Незаменимость. Это свойство с отрудника становится заметным, когда он уходит в отпуск или на больничный. Именно в такие моменты люди в компании отмечают, что в его отсутствие они сталкиваются с дополнительными проблемами и трудностями. При этом не рекомендуется специально демонстрировать коллегам свою незаменимость, ведь очень легко таким поведением вызвать раздражение у окружающих. Руководство может воспринять это как потенциальную опасность и постараться избавиться от таких сотрудников.

3. Работайте с персоналом.

Одна из главных обязанностей коммерческого директора: наладить отношения с менеджерами по продажам. Компетентность будет верным помощником ему в этом процессе: она должна быть продемонстрирована в короткие сроки и сотрудникам, и руководителю отдела сбыта.

Установите контакт с подчиненными . Постарайтесь активнее и чаще общаться с менеджерами.

4. Выстраивайте линию обороны.

Ключевым моментом в разрешении проблем в управлении персоналом может стать наличие более тесных взаимоотношений с руководством компании, что означает расширенный ассортимент возможностей в решении вопросов по сравнению с конкурентами.

Покажите менеджерам свою компетентность. В случае осложнений вы можете продемонстрировать подчиненным свою способность грамотно ликвидировать проблемы при помощи одного телефонного звонка нужному лицу. Этим простым действием вы выявите несостоятельность претендентов на ваш пост в решении ключевых вопросов.
Пригрозите сопернику . Иногда ситуация может требовать более решительных действий в отношении вашего конкурента: вы должны однозначно дать понять, что его положение в компании может осложниться, если он не хочет мирно взаимодействовать. Объясните вашему сопернику, что вы будете присутствовать на всех совещаниях, где он должен сообщать обо всех трудностях и совершенных действиях. Если он проявит некомпетентность относительно своих рабочих задач, решение будет за вами.
Объясните свою позицию генеральному директору. Во-первых, следует понять, какие именно действия были предприняты вашим соперником для того, чтобы справиться с проблемной ситуацией. Если обнаружится, что конкурент просто присвоил результат командной деятельности, например, новую стратегию продаж, докажите руководителю, какой вклад внесли именно вы в эту работу. Продемонстрируйте своему начальнику, что вы точно знаете о сроках того, когда будут видны первые результаты.
Заручитесь поддержкой совета директоров . Постарайтесь аргументированно разъяснить, в чем кроется опасность подобных карьерных притязаний для компании в целом. Не станет ли угрозой создание подобного прецедента в том плане, что и другие начальники отделов пожелают избавиться от своего руководства?

5. Работайте системно.

Эффективному противодействию соперникам и устранению трудностей в работе по управлению персоналом будет способствовать непрерывный контроль за обстановкой в компании. Чем больше окажется ясности в понимании положения дел внутри коллектива и активного информационного обмена с сотрудниками, тем более безопасно коммерческий директор сможет себя ощущать на своем месте. Важно уметь открыто и наглядно демонстрировать и подчиненным, и высшему руководству свои профессионализм и компетентность.

Сигналы опасности . Первый тревожный признак - уменьшение объема информации, которую предоставляют вам ваши подчиненные, либо ее недостоверность. Второй сигнал опасности - это претензии, выраженные в агрессивной форме руководителем службы продаж или его рядовыми сотрудниками. Как правило, свои ошибки и промахи начальник отдела пытается свалить на коммерческого директора. Ситуация, при которой работники обращаются к высшему руководству в обход коммерческого директора, свидетельствует о третьем тревожном признаке. Во избежание возникновения этих моментов, лучше стремиться быть в курсе всех нюансов работы отдела продаж и предупреждать возможные атаки. Это позволит вам заручиться доверием руководства даже в сложной конфликтной обстановке, что поможет сохранить свои позиции в компании.

ТОП-5 полезных книг для коммерческого директора

«Бережливое обеспечение. Как построить эффективные и взаимовыгодные отношения». В своей очередной книге Джеймс П. Вумек и Дэниел Т. Джонс знакомят читателей с синтезом механизмов потребления и обеспечения, основная роль в котором отводится второму. Для того чтобы полностью удовлетворить своего клиента, нужно эффективно решить его проблему, предоставив то, что требуется, в правильное время и в нужном месте, в полном соответствии с желаниями заказчика. Данная книга будет полезна и интересна руководителям среднего и высшего звена, бизнесменам, сотрудникам консалтинговых агентств, студентам и преподавателям высших учебных заведений экономической направленности.
«Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до... А». Автор этой книги Алексей Слободянюк разбирается с особенностями сбыта продукции целым организациям и пытается понять механизмы принятия решений о покупках. Одна из главных рекомендаций автора: составить конкретный план действий и работать с клиентом в строгом соответствии с ним, начиная с первого телефонного звонка и первой встречи.
«Руководство по выживанию: Продажи». Вон Эйкен Джон старается понять вместе с читателями, как именно можно увеличивать прибыль в своем бизнесе, взяв инициативу в процессе заключения сделок в свои руки. Действуя таким образом, можно наращивать прибыль даже в случае экономических проблем и нестабильности рыночной системы, когда теряются клиенты, сокращаются бюджеты компаний и объемы рынка.
«Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов». Джеффри Фокс дает в своей книге остроумные советы, которые способны помочь читателям справиться со своими соперниками в любой области. Рекомендации автора носят прикладной характер и не лишены мудрости, так что они будут полезны всем заинтересованным людям, а в особенности специалистам по сбыту и топ-менеджерам.
«Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Книга Дэна Кеннеди станет отличным помощником на пути к достижению богатства, независимости и власти. Автор дает советы, каким именно сегодня следует быть специалисту в области продаж, чтобы покорить профессиональные вершины в этой сфере.

В этой должностной инструкции коммерческого директора содержится полный перечень обязанностей, описана программа обучения, а также образец вакансии коммерческого директора.

Коммерческий директор, исполняющий обязанности должностной инструкции – гарант доходов компании

Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:

Руководство маркетинговой деятельностью;
Организация закупочной и транспортной логистики;
Управление продажами.

Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

Должностные обязанности коммерческого директора согласно должностной инструкции:

Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
Руководство маркетинговой деятельностью компании.
Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

Типовые требования к кандидату на должность коммерческого директора

Коммерческий директор обязательно должен иметь:

Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
Опыт успешного руководства отделом продаж;
Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
Коммуникабельность и лидерские качества;
Опыт успешных переговоров и продаж.

Желательно также:

Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
Знание иностранных языков (преимущественно английского);

Навыки, которыми должен обладать коммерческий директор:

Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

Коммерческий директор обязательно должен знать:

Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
Основы трудового и административного права.

Программа обучения должности коммерческого директора

Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения. Это могут быть всевозможные тренинги, семинары, конференции, рассчитанные на изучение основ профессии. Есть возможность выбора формы обучения (очная, заочная, дистанционная, индивидуальная).

Обычно программа обучения включает в себя:

Изучение прав, обязанностей и полномочий профессии «коммерческий директор».
Ознакомление с основными бизнес-процессами коммерческого направления.
Обучение навыкам стимуляции продаж и работы с конкурентами.
Обучение основам эффективного управления персоналом.

Средняя продолжительность обучения до двух месяцев.

Образец объявления о вакансии на должность коммерческого директора

Крупная торговая компания приглашает опытного руководителя в сфере продаж на замещение вакантной должности «коммерческий директор».
Мы приглашаем на собеседование человека, который досконально знает технику продаж для разных групп товаров, желает развиваться и способен передать свой опыт сотрудникам.
Мы гарантируем высокую и стабильную оплату труда, состоящую из фиксированной ставки и бонуса от продаж. С нами Вы получите возможность карьерного роста, качественное обучение и поддержку крупной международной компании.

Требования:
· Высшее образование в сфере экономики или финансов;
· Опыт работы на руководящей должности в сфере продаж от трех лет;
· Аналитический склад ума, коммуникабельность, лидерские качества;
· Желание обучаться, и способность обучать.

Ваши обязанности:
· Управление маркетинговой политикой;
· Проведение деловых переговоров с партнерами;
· Руководство отделом продаж и обучение менеджеров;
· Контроль трудовой дисциплины.

Если Вы целеустремленный и активный коммерсант, мы будем рады видеть Вас в нашей команде. Подробности условий работы и оплаты труда детально обсудим на собеседовании.