Октябрь был достаточно насыщенный месяц: мои собственные тренинги чередовались с прохождением обучающих мероприятий у других авторов.
Одно из обучающих мероприятий, которое я прошел в октябре, это тренинг «103 новые фишки продаж» Дмитрия Ткаченко.
Организатор мероприятия — Андрей Веселов, основатель портала b2b basis — постарался на славу и собрал в Москве около 200 человек (менеджеров и руководителей) из разных компаний. В целом по организации — накладок не было, все чётко по расписанию.
Скажу честно, у меня были определенные сомнения — успеем ли разобрать все 103 фишки продаж всего за 7 часов тренинга.
Получается, нужно выдавать каждую фишку меньше, чем за 4 минуты, и поддерживать такой ритм целый день! Подводя итоги тренинга, могу сказать, что мы действительно успели разобрать все 103 фишки активных продаж. И своим впечатлением об услышанных фишках и приемах я сейчас поделюсь с Вами.
О контенте тренинга
Во-первых, было много фишек. Реально много — такое чувство что тебя «расстреливают» фишками. Успели разобрать все 103 фишки. Класс! Однажды на семинаре Брайана Трейси я был немного разочарован тем, что мы не успели разобрать целый модуль тренинга (который изначально обещали организаторы). Конечно, потом организаторы сделали презент за это, но все равно такие накладки с таймингом внесли ложку дегтя в общее впечатление о мероприятии. В этом же случае, все было чётко!
Во-вторых, несмотря на то, что я в теме продаж достаточно давно, для себя увидел несколько необычных и интересных фишек. Хотя, конечно лично для меня большая часть была знакома, и я бы не назвал их новыми фишками. Но для многих менеджеров, новичков которые были в зале — многие фишки стали открытием в мире продаж. По-моему, кстати, один из участников отметил около 80 фишек на внедрение из 103.
В-третьих, положа руку на сердце — это не тренинг, как декларировалась, а скорее семинар. Участники в большинстве случаев записывали какие-то идеи, фразы, а отработке в упражнениях времени почти не уделялось. В этом плане, на мой взгляд, можно поменять название на семинар «103 фишки продаж», чтобы название отражало действительность.
Ещё мне понравилось хорошо структурированная информация: понятно, что некоторые приемы уже известны, о них говорили и Азимов Сергей, и Нил Рекхэм, и Джоржан Белфорт, но в этом тренинге они собраны в одну рабочую тетрадь — что, на мой взгляд, достаточно ценно и позволяет сделать эту тетрадь настольной для менеджеров многих компаний.
В общем и целом, готов рекомендовать посещение этого мероприятия каждому, кто работает в области продаж. Не знаю, сколько именно фишек вы возьмете. Я, например, отметил для себя несколько свежих идей и некоторыми сейчас поделюсь с Вами.
Прием 1. Отстройка
Достаточно интересный прием, который позволяет на раннем этапе продажи обозначить свое конкурентное преимущество и в какой-то степени предвосхитить ценовое возражение. То есть, когда в процессе переговоров речь зайдет о цене, клиент уже будет готов к тому, что Ваши цены выше среднерыночных.
Прием 2. Мы посередине
Этот прием лично мне нравится тем, что он содержит элемент образования клиента (что, конечно же, добавляет ценность к общению с Вами в глазах клиента. О необходимости создавать ценность я рассказывал в своем видео на канале ютуб — Тренды продаж 2016 . ).
Представьте, что Вы хотите заказать тренинг продаж для Вашей компании. И Вы думаете, что 100 тысяч рублей за корпоративный тренинг — это дорого. Прием посередине в исполнении бизнес-тренера в данной ситуации выглядел бы примерно так:
«Иван Иванович, давайте расскажу, как сейчас в целом выглядит рынок тренингов по продажам. Есть верхний ценовой сегмент, это гуру продаж, как правило, зарубежные эксперты, известные во всем мире, написавшие не один десяток книг. Стоимость там начинается от 1 млн. рублей за 1 день. Есть низкий ценовой сегмент, такие «психологи-теоретики», со всеми вытекающими отсюда последствиями. Например, Вы заплатите небольшую сумму от 10 тысяч рублей за 1 день за пересказ какой-нибудь книги Вашим сотрудникам. Вряд ли сотрудники станут после этого продавать больше. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, наша стоимость начинается от ….»
Прием 3. Покажите предложение
Этот прием позволит Вам весьма корректно прояснить ситуацию, действительно ли у клиента есть более выгодное предложение от конкурентов, или он просто пытается получить от Вас скидку, говоря, что у других поставщиков — дешевле.
Прием 4. Я тоже
Хотите быстрее договорится с клиентом? Покажите, что Вы такой же, как он. Скажите, что возможно, Вы бы так же действовали, как он, в этой ситуации. Несколько примеров на слайде.
Прием 5. Профилактика
Прием достаточно неплохо работает в начале переговоров. Лично я такой подход достаточно часто использую и обучаю такой технике на своих тренингах. Поэтмоу могу рекомендовать Вам со 100% уверенностью и гарантией. Пробуйте! Продавайте красиво и легко!
Это лишь некоторые приемы и фишки продаж.
Мир продаж постоянно меняется, это ни для кого не секрет. Каждый день / месяц появляются новые подходы, модели продаж и речевые обороты. Непросто за всем этим уследить и всегда оставаться в тренде. Но именно те продавцы и руководители, которые улавливают новые тенденции, занимаются саморазвитием и тестируют новые подходы — всегда показывают более высокие результаты и получают лучших клиентов.
Полезные ссылки:
- - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам). – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
Что же на самом деле необходимо для успешной торговли? Знание продукта? Понимание перспектив? Выдержка и настойчивость? Непоколебимая уверенность в себе? Обратитесь к любому руководству по успешным продажам, и Вы найдете в нем целые главы, посвященные всем этим факторам, а также многим другим. Однако большинство подобных руководств упускают из вида один ключевой момент либо уделяют ему слишком мало внимания. Как же научиться эффективной технике погружения в специфическое состояние - режим "в потоке", - которое поможет вам достичь потрясающих результатов?
Продажи - весьма непростое занятие. На самом деле непростое.
Любой человек, работающий в сфере продаж, знает о том, что хорошие деньки периодически сменяются плохими. В удачный период события развиваются плавно, Вы как будто находитесь в потоке. Вам очень легко найти правильные слова, найти взаимопонимание с клиентом, подобрать нужный момент для предложения товара, и в итоге ваш клиент уходит с покупкой и весьма удовлетворенный. В тяжелые времена все совсем наоборот. Однако в жизни мало похожа на шкуру зебры, на которой черные полосы равномерно чередуются с белыми. Неудачные деньки не редко ходят в одиночестве, - как правило, они наносят визит группой.
Когда один неудачный денек следует за другим, и Вы так и не можете ничего продать, это действительно расстраивает вас и действует вам на нервы. Со временем постоянные отказы покупателей начинают снижать уровень вашей уверенности в себе, даже если Вы прекрасно владеете навыками продаж. Вам не хочется брать трубку телефона, нет желания по утрам садиться за руль и отправляться на работу. Со временем ситуация лишь усугубляется.
Как гипноз может помочь вам в совершенствовании умения продавать
Но возможно ли на самом деле вернуть гармонию в свою жизнь? Существует ли способ увеличить количество удачных деньков и превратить этот показатель в "норму"? На самом деле это возможно и такой способ существует! И в этом вам поможет гипноз, который разожжет пламя вашего подсознательного умения продавать.
Сеанс аудиогипноза "Гуру продаж" поможет вам аккумулировать все свои знания и умения в сфере продаж и вывести их на совершенно другой уровень понимания. Действенные гипнотические внушения позволят вам реализовать нераскрытый творческий потенциал, заложенный в вашем сознании, и помогут развить в себе те качества и умения, которые присущи любому настоящему профессионалу независимо от сферы его деятельности.
При регулярном прослушивании данного глубоко расслабляющего и одновременно вдохновляющего сеанса Вы почувствуете улучшение самочувствия как на физическом, так и на психологическом уровне. Вы физически ощутите, как вас изнутри наполняет энергии. При применении всех техник и стратегий, которые Вы освоили с такой легкостью, Вы обнаружите, что вам стало гораздо легче продавать свой товар, ваша деятельность стала более эффективной, теперь Вы относитесь к неудачным денькам с легкостью, чувствуете вдохновение и желание развиваться и совершенствоваться.
Продажи начинаются с установления контакта с клиентом. Если есть возможность, постарайтесь предварительно собрать о нем информацию, которая поможет завести первый разговор и сделать предположение, что именно из ваших товаров или услуг может быть ему .
Чтобы расположить к себе человека, нужно вызвать у него доверие. Старайтесь удерживать его взгляд, улыбайтесь. Демонстрируйте спокойствие и уверенность в себе. Для начала поговорите о чем-то отвлеченном, например, сделайте правдивый комплимент клиента или обстановке в его , если работаете с юридическим лицом.
Используйте невербальную подстройку под клиента для установления связи с ним. Ненавязчиво дублируйте его позу и жесты. Обязательно работайте со своей интонацией, особенно если продаете по телефону. Вам нужно уловить темп речи потенциального покупателя и скорректировать под него собственный. Кроме того, важно говорить с ним на одном языке. Если вы загрузите человека специальными терминами, о которых он и не слышал, это может оттолкнуть его.
Когда вы видите, что клиент расположен говорить с вами, начинайте выявлять его потребности. Задавайте вопросы о нем или его компании, которые помогут узнать, что именно важно для него в выборе поставщика услуг или товаров и какие характеристики важны в самом продукте. Опираясь на полученные данные, постройте свою презентацию.
Рассказ о товаре или услуге строится по определенным правилам. Не нужно просто перечислять преимущества вашей фирмы и продукта. Озвучивайте выигрышные характеристики в связке с выгодой, которую от этого получит клиент. Такая презентация наиболее эффективна.
Научитесь работать с возражениями, которые могут возникнуть на всех этапах продаж. Возражения - это сомнения клиента, которые вы должны постараться развеять. Сначала покажите, что вы понимаете его позицию, потому задайте уточняющий вопрос, если возражение можно истолковать неоднозначно, и, наконец, используйте аргументацию, чтобы ответить на возражение.
Когда все сомнения развеяны, переходите к заключению сделки. Если клиент сомневается - работайте с его возражениями, если что-то не понял по товару - немного вернитесь к презентации. В идеале ваша задача - подписать контракт или обменять товар на деньги. Программа минимум - договориться о следующих шагах, которые вы сделаете в сторону начала сотрудничества, например, назначение будущей встречи.
Помните, чтобы стать гуру продаж, мало обладать нужными знаниями. Для достижения высоких результатов необходима регулярная практика в этом мастерстве.
Кроме того, важен внутренний настрой на победу. Если он будет оставаться с вами и после неудачных попыток, то все получится, и процент успешных продаж будет неизменно расти.
По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.
В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.
Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.
1. Сконцентрируйтесь на покупателях
У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.
Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:
- в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
- объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
- расскажите о выгодах покупателя;
- опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
- избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
- используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
- говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».
Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:
2. Проводите предварительное исследование
Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.
Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:
1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте
Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.
3. Определите вашего покупателя
Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.
Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.
4. Сперва помогите, затем продавайте
Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.
Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.
В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.
Вот как это может выглядеть (шаблон из ):
5. Учитесь спрашивать и слушать
Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.
Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):
1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?
Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.
Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.
6. Помните о психологических причудах
На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.
Перечислим лишь несколько подобных причуд.
